neuroncrm

 بازاریابی عبارت است از “: فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله.

توجه کنید بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی توسعه سی ار ام است.

تعریف بازار عبارت است از: “محلی برای مبادلات بالقوه ” برای محصول یا خدمت ما حتی یک نفر هم وجود داشته باشد، می‌توانیم بگوییم که بازار وجود دارد.

توجه کنید بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی نرم افزار سی ار ام است.

اندازه بازار به تعداد افرادی بستگی دارد که:

۱-به محصول به معنی عام یا شی مورد نظر علاقمندند.

۲-حاضرند منابع لازم را بری به دست آوردن محصول مبادله کنند. تعریف بازار ما را به مفهوم بازاریابی می رساند. بازاریابی یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل درآوردن مبادلات برای ارضای نیازها و خواسته های بشر.

توجه کنید بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی نرم افزار crm است.

ابعاد بازاریابی

• بازارگرایی
• بازارشناسی
• بازاریابی
• بازارسازی
• بازارسنجی
• بازار گرمی

رویکردهای بازاریابی در گذشت زمان

گرایش تولید

این گرایش بر این اصل بنا شده که مصرف‌کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده، استطاعت خرید آن را داشته باشند، بنابراین مدیریت باید فعالیت های خود را بر بهبود کارایی تولید و توزیع متمرکز کند.

گرایش تولید برای دو حالت مناسب است: حالت اول زمانی است که تقاضا برای یک محصول بیشتر از عرضه باشد.

حالت دوم موقعیتی است که هزینه ی تولید محصول در سطح بالایی قرار دارد که در هر دو حالت باید تولید را افزایش داد.

گرایش محصول

گرایش محصول بر این اصل بنا شده است که مصرف‌کنندگان محصولاتی را که بهترین کیفیت، کار کرد و شکل را دارند خواهند خرید، بنابراین کسب‌وکار باید انرژی خود را به بهبود دائمی محصول اختصاص دهد. نتیجه ی این گرایش نزدیک بینی در بازاریابی است. در این جا گفتنی است ساختن تله موش با امکانات بیشتر، فروش بیشتر نمی آورد.

گرایش فروش

گرایش فروش براین پایه استوار است که مشتریان مقدار کافی از محصولات شرکت را نخواهند خرید، مگر آنکه برای فروش و تبلیغات و ترفیعات فعالیتهای چشمگیری صورت پذیرد. شرکت هایی که از این‌روش پیروی می کنند باور دارند که محصولاتشان باید “فروخته شود، نه این که خریداری شود. مثلاً شرکت های بیمه معتقدند که مردم تمایل زیادی به بیمه شدن ندارند و هرگز خود مراجعه نمی کنند. پس باید در جستجوی مشتریان بود در این جا فروش نقش اساسی دارد و رضایت مشتری در مرتبه دوم اهمیت است.

گرایش بازاریابی

این گرایش براین اساس است که وظیفه ی اساسی هر کسب‌وکاری تعیین نیازها، خواسته ها و ارزش های بازار هدف و تطبیق کسب‌وکار برای ارضای آن ها به گونه ای موثرتر و مفیدتر از سایر رقباست. مفروضات عمده ی این گرایش:

الف) کسب‌وکار رسالت خود را ارضای خواسته های مشخص گروهی از مشتریان معین می داند.

ب) کسب‌وکار تشخیص می‌دهد که ارضای خواسته ها مستلزم ایجاد برنامه ای پویا برای تحقیق بازاریابی جهت آگاهی از خواسته هاست.

ج) کسب‌وکار تشخیص می‌دهد که فعالیت های آن باید تحت کنترل آمیخته ی بازاریابی باشد.

د) کسب‌وکار باور دارد که ارضای مشتریان به نحو مطلوب باعث ایجاد وفاداری، اعتقاد و تکرار معامله.

پایه های گرایش بازاریابی چهار عامل است:

• مشتری گرایی
• نگرش سیستمی
• هدف گرایی
• بازارگرایی همگانی
• مشتری گرایی

در بازاریابی جدید، مشتری در رأس کسب‌وکار قرار دارد و اغلب کوشش ها باید در جهت رفع نیاز وی باشد. در کوتاه مدت، وظیفه ی بازاریابی انطباق نیاز خریداران با محصولات موجود و در دراز مدت، انطباق محصولات با احتیاجات خریداران است.

امتیازاتی که از این طریق نصیب کسب‌وکار می‌شود:

۱-مدیریت از نیاز افراد جامعه آگاه می‌شود…

۲-عرضه با توجه به نیاز افراد انجام می گیرد.

کسب‌وکارهای مشتری گرا با فروش بازاریابی را خاتمه یافته نمی پندارند و خدمات پس از فروش ارائه می کنند و با تحقیقات خود بررسی میکنند که مشتریان در چه سطحی به حداقل رضایت می رسند و این که در افزایش چنین رضایتی چه کاری می‌توانند انجام دهند.

تقسیم بازار

تنوع نیازها و خواسته های مشتریان و روش های گوناگونی که برای راضی کردن و نگهداری آنان وجود دارد موجب می‌شود روش استانداردی برای فروش و ارائه خدمات به این ایشان نتوان در پیش گرفت. تقسیم بازار فرایند شناسایی گروه هایی از مشتریان است که نیازها و خواسته های مشابهی دارند و به

شیوه مشابهی به تلاش بازاریابی کسب‌وکارها واکنش نشان میدهند.

مبانی تقسیم بازار

تقسیم بندی بازار به هر شیوه ای که صورت پذیرد به معنای حرکت به سوی رویکرد بازار محوری است.

محصولات و خدمات مصرفی

سن

در تقسیم بازار به شناسایی ویژگی هایی از گروههای مشتریان می پردازیم که آنان را از گروههای دیگر متمایز می‌کند جنسیت درآمد کلاس اجتماعی منطقه، جغرافیایی و منافع میزان استفاده از محصول.

چرخه عمر کسب‌وکار

• معرفی
• رشد
• بلوغ
• افول

کاربرد چرخه عمر کسب‌وکار

حتی جدیدترین کسب‌وکارها هم به دلیل رشد تکنولوژی و افزایش رقابت، عمر محدودی دارند. به منظور افزایش طول عمر محصول، می بایست به روزرسانی شده و یا با خدمات دیگری همراه گردد. کاربرد دوم استفاده از منحنی چرخه عمر محصول در انتخاب استراتژی‌های فروش و بازاریابی است. مثلاً در مرحله معرفی، تأکید بر یافتن مشتریان جدید است در حالی که در مرحله رشد با افزایش تقاضا تمرکز بر توجیه قیمت ناشی از کمبود کالاست. در مراحل بلوغ و افول تمرکز بر قیمت رقابتی و پروموشن ها خواهد بود چراکه رقابت فشرده شده و فروش کاهش‌یافته است.

هدف‌گذاری استراتژیک بازاریابی و نحوه تحقق آن در فروش

کاشت:

افزایش درزمینهٔ های میزان فروش تماس با مشتریان فعلی، سطح توزیع، تمرکز بر مذاکرات، سطح ارائه خدمات، مشتری یابی داشت: حفظ سطوح فروش، تماس با مشتری، سطح توزیع، تمرکز بر مذاکرات، خدمت‌رسانی، تماس با مشتریان بالقوه تازه وارد به بازار برداشت: کاهش هزینه‌های فروش، تماس فقط با مشتریان سودآور، مدیریت مشتریان کلیدی، تغییر روش از فروش فردی به بازاریابی تلفنی، کاهش هزینه‌های خدمت‌رسانی، توقف مشتری یابی، کاهش هزینه‌های انبارداری

خروج

خالی کردن موجودی انبارها، تخفیف‌های حجمی عمده برای مشتریان منتخب.

عوامل مؤثر بر رواج محصولات

برتری نسبی بر محصولات و خدمات دیگر در بازار.

مربوط بودن به نیاز مشتری، میزان پیچیدگی استفاده از محصول، قابل آزمون بودن پیش از تست، قابل مخابره بودن منافع حاصل از محصول و سطح ارتباطات با مشتری پیش از خرید

توزيع – Place

کانال توزیع:

توزیع متمرکز در یک مکان جغرافیایی و یا توزیع گسترده در سطح نمایندگی‌ها، سطح خدمات با ارزش افزوده و یا خدمات بدون ارزش افزوده. مثال: کاهش زمان تحویل به افزایش رضایت مشتری می‌انجامد اما به معنی موجودی بالا در انبار و افزایش هزینه‌ها است. اکنون باید دید آیا افزایش سطح رضایت مشتری به تکرار خرید و یا تبلیغ شفاهی می‌انجامد یا خیر؟ از سوی دیگر آیا کاهش زمان تحویل به مزیت رقابتی تبدیل می‌شود و بر تسریع تصميم مشتری تأثیر می‌گذارد یا خیر؟

شرایط:

حداقل میزان سفارش، تخفیف، خرید نقدی و اعتباری کانال‌های توزیع و شرایط فروش تأثیر مستقیمی بر نحوه تقسیم بازار و مذاکرات فروش دارد. همچنین فرایند فروش را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

آمیخته یکپارچه بازاریابی

ارتباطات به این دلیل که فروش فردی یکی از عناصر آمیخته پروموشن است، ارتباطات با مشتری تأثیری به سزا بر فرایند فروش دارد. دیگر عناصر زیرشاخه ارتباطات عبارت‌اند از تبلیغات، ترفيع فروش، روابط عمومی و پشتیبانی.

آمیخته بازاریابی در فروش

محصول

برند سازی (تصویر ذهنی مصرف‌کننده از محصول)، بسته‌بندی، لوگو و طراحی خود محصول معمولاً به‌صورت استاندارد ارائه می‌گردد. اهمیت برند سازی در اطمینان بخشی به مصرف‌کننده است و تصمیم‌گیری را برای او سهولت می‌بخشد. محصولات مصرفی معمولاً چرخه عمر نسبتاً کوتاهی دارند چراکه از مد تأثیر می‌پذیرند و مصرف‌کننده به‌سادگی ممکن است از آن‌ها دل‌زده گردد. چنانچه محصولات مصرفی مجدداً جایگاه‌یابی نگردند و بسته‌بندی جدیدی نیابند نیازمند جایگزینی با محصولات دیگری خواهند بود. پروموشن در مورد محصولات و خدمات مصرفی تأکید بسیاری بر ابزارهای پروموشن غیر فردی وجود دارد. مثلاً تبلیغات بر فروش فردی ترجیح داده می‌شود؛ زیرا بهره‌وری بیشتری دارد و می‌توان با هزینه کمتر بر مصرف‌کنندگان بیشتری تأثیرگذاری نمود. معمولاً از تبلیغات ترغیبی بیشتر از تبلیغات اطلاع‌رسانی استفاده می‌گردد. ابزارهای ترفيع فروش بسیار رایج بوده و تصویر کسب‌وکار و لوگوی آن از اهمیت بسیاری برخوردار است.

مصرف‌کننده

قیمت گرچه اهمیت قیمت در سطح بازارها و محصولات گوناگون، یکسان نیست اما ارزشی که در برابر پول به دست می‌آید در انتخاب مصرف‌کننده بسیار مهم است. مذاکره بر سر قیمت بخش جدایی‌ناپذیر اکثر بازارهای مصرفی است. مکان توزیع در کسب‌وکارهای متوسط بسیار فشرده است و پوشش منطقه جغرافیایی اهمیت دارد. در کسب‌وکارهای کوچک، بازاریابی رابطه‌ای و ارتباطی همچنان مؤثر و مفیدند. تغییر تأمین‌کننده برای ارتباط متقابل بستگی دارد. از این‌رو خدماتی که موضوع فروش را شخصی می‌کند اهمیت دارند. خدمات افزوده به مشتری هرروز ارزش بیشتری می‌یابد.

اهمیت روانشناسی مشتری

دانش مدیریت تبلیغات و ارتباطات بازاریابی به‌عنوان دانشی تخصصی که هدف اصلی آن تأثیرگذاری بر ذهن و رفتار مخاطب برای دستیابی به هدف‌های تجاری و غیرتجاری است، از دانش‌هایی مانند روانشناسی، بازاریابی، جامعه‌شناسی و … بهره گرفته است؛ بنابراین دروازه ورود به دانش تبلیغات، اطلاع از مفاهیم بازاریابی ارتباطات، روانشناسی و رفتار مصرف‌کننده است. اگرچه هدف نهایی اغلب تبلیغات بازاریابی، افزایش فروش است، اما اثر آن بر عوامل رفتاری پیش از تصمیم‌گیری خرید، نباید نادیده گرفته شود. پس برای اندازه‌گیری و ارزیابی آثار تبلیغ، لازم است به مجموعه‌ای از عوامل رفتاری، روان‌شناختی، ارتباطی و فروش نیز توجه شود.

 بیش‌فروشی مزایای آشکاری برای هر شرکتی، صرف‌نظر از صنعت آن دارند.

یکی از این مزایا آشکار است: درآمد بیشتر.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از نرم افزار سی ار ام فارسی است

مشکل این است که مشتریان باهوش می‌توانند از طریق فراخوانی برای اقدام “شما همچنین می‌توانید دوست داشته باشید …” را مشاهده کرده و اغلب به خرید اصلی خود پایبند باشند؛ و اگر شما در موفقیت مشتری کار کنید، جایی که حتی شغل شما ازنظر فنی فروش نیست، اما این ممکن است فرصت‌هایی برای فروش در تماس‌ها یا ایمیل‌های خود با مشتریان پیدا کنید، این حتی می‌تواند سخت‌تر هم باشد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام فارسی است

اگر مشتری شما چند ماه با موفقیت از محصول شما لذت برده است، شما بهترین فردی خواهید بود که از محصول دیگری که می‌تواند با آن استفاده کند یا در کنار آن برای نتایج بهتر، نام ببرید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از سی آر ام فارسی است

برای موفقیت واقعی در پیشنهاد‌ها محصول خود، یک بخش جدایی‌ناپذیر از فرمول وجود دارد: لذت مشتری. وقتی می‌توانید مشتری خود را متقاعد کنید که پیشنهاد‌ها شما به نفع آن‌ها است، می‌توانید بر هنر بیش‌فروشی مسلط شوید؛ اما دقیقاً چگونه این کار را انجام می‌دهید؟

به خواندن ادامه دهید تا بیاموزید که چگونه از بیش‌فروشی به نفع خود استفاده کنید.

Upsell در مقابل Cross-Sell (گران فروشی در مقابل بیش‌فروشی)

هم فروش گران‌فروشی و هم فروش متقابل شامل فروش محصولات یا خدمات علاوه بر آنچه مشتری قبلاً قصد خرید آن را داشت، می‌شود. با هر دو نوع فروش، رعایت اخلاق و حل مسئله برای مشتری در اولویت اول است. به خاطر داشته باشید: در صورت لزوم، افزایش قیمت یا گران فروشی را توصیه نکنید.

گران‌فروشی چیست؟

گران‌فروشی پیشنهاد هر محصول دیگری است که باید همراه محصول اصلی خریداری شود،برای مثال پیشنهاد اسکنر هنگام خرید چاپگر یا پیشنهاد نرم‌کننده هنگام انتخاب شامپو.

گران‌فروشی می‌تواند معیار اصلی فروش را که تیم شما باید دنبال کند، افزایش دهد: میانگین ارزش هر تراکنش (AVT).

این KPI به تیم فروش شما می‌گوید که درآمد شرکت نسبت به تعداد افرادی که محصولات یا خدمات را خریداری می‌کنند چقدر است. یکی از راه‌های افزایش سریع AVT، فروش و افزودن محصولاتی است که مشتریان شما به آن‌ها نیاز دارند و برای خرید ابراز علاقه می‌کنند.

بیش‌فروشی چیست؟

بیش‌فروشی و گران‌فروشی اغلب به‌جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما سناریوهای مختلف با مشتریان مختلف می‌توانند یک روش خاص را نسبت به دیگری درخواست کنند. کلمه “upsell” تقریباً در هر موردی که علاوه بر محصول خریداری‌شده پیشنهاد می‌کنید، به کار می‌رود.

با دانستن تفاوت بین گران فروشی و بیش فروشی، خود را در مزیت بیشتر فروش و رفع نیازهای مشتری قرار می‌دهید.

• نحوه بیش‌فروشی
• تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند.
• فروش‌های متقابل و متقابل را ارائه دهید که منطقی است.
• بیش‌فروشی با صداقت.
• قبل از ساختن زمین ارزش خود را نشان دهید.
• به مشتریان برای وفاداری پاداش دهید.
• تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند

شما نمی‌خواهید مشتریان خود را با پیشنهاد‌ها محصول بمباران کنید به‌هرحال، آن‌ها قبلاً از شرکت شما خرید کرده‌اند، بنابراین شما سعی می‌کنید با ارائه پیشنهاد‌ها دیگری که می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند، به آن‌ها در دستیابی به موفقیت بیشتر کمک کنید. با فرصت‌های محدود برای بیش‌فروشی، می‌خواهید از تکنیکی استفاده کنید که بهترین نتایج را به دست آورد. احتمالاً تعجب‌آور نیست که بیش‌فروشی 20 برابر بهتر از گران فروشی است. هنگامی‌که خریداران محصولی را در ذهن خود دارند، واقعاً نمی‌خواهند حواسشان به محصول دیگری پرت شود. هرچند محصول یا خدماتی که اولین انتخاب آن‌ها است را بهتر به فروشی تشویق می‌کند. هرچند گاهی اوقات گران فروشی یک گزینه نیست، مانند مثال قبلی خرید شامپو. یک پیشنهاد بیش‌فروشی می‌تواند انتخاب شامپو را بهتر کند. با استفاده از نرم‌کننده، محصولات کنترل‌کننده مو، افشانه‌های تقویت‌کننده حلقه و سایر موارد، می‌توانید به خریدار کمک کنید تا مطمئن شود که پس از خرید از موهای خود راضی است.

بیش‌فروشی را ارائه دهید که منطقی است

اگر تابه‌حال با تلفن منتظر یک نماینده خدمات مشتری بوده‌اید تا به شما در حل یک مشکل ساده کمک کند، فقط اگر آن‌ها قبل از درخواست اطلاعات شما یک‌میلیون “فرصت” ارائه دهند، می‌توانید ناراحتی‌های مشتریان خود را درک کنید؛ بنابراین پیشنهاد بیش‌فروشی یا افزایش قیمت که کاملاً خارج معمول است، نه‌تنها آن‌ها را نا امیدمی کند بلکه می‌تواند روابط آن‌ها را با شرکت شما به خطر بیندازد.

پیشنهاد شما باید متناسب با نیازهای دقیق مشتری در همان لحظه‌ای باشد که او در مورد آن‌ها با شما صحبت می‌کند. به سیگنال‌هایی مانند “ای‌کاش می‌توانستم X انجام دهم” یا “بعد ما می‌خواهیم Y را امتحان کنیم” گوش دهید تا به شما این ایده را بدهد که آیا مشتری شما برای دستیابی به نتایج دلخواه خود به موارد بیشتری نیاز دارد یا خیر. به‌طور فعال به نیازها و خواسته‌های آن‌ها گوش دهید، تعیین کنید که کدام‌یک از محصولات یا خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند و بیش‌فروشی یا افزایش قیمت را ارائه دهید.

بیش‌فروشی باصداقت

اگر مشتریان در هرلحظه احساس کنند که چیزی کاملاً درست نیست، آن‌ها از بین می روند. هرچه شفافیت تیم فروش شما در یافتن محصول مناسب در طول فرایند خرید بیشتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که این مشتریان در کنار هم بمانند و طرفداران وفادار شوند.

اگر سعی می‌کنید در حین ارتباط با مشتریان، فروش خود را افزایش دهید یابیش‌فروشی داشته باشید، با آن‌ها صادق باشید. استفاده از ابزارهایی مانند PartnerTap یا استفاده از CRM می‌تواند با همکاری با دیگر شرکای تجاری، پشت‌صحنه‌ای ازآنچه واقعاً برای مشتری اهمیت دارد را به شما نشان دهد. درنتیجه، شما شفافیت قیمت‌گذاری و قراردادها را تقویت می‌کنید و با مشتری خود ارتباط برقرارمی کنید. این امر باعث می‌شود که آن‌ها پیشنهاد بیش‌فروشی شما را قبول کنند.

قبل از ایجاد پیشنهاد، ارزش خود را نشان دهید

هنگامی‌که تشخیص دادید که پیشنهاد بیش‌فروشی برای مشتری شما منطقی و اجرا پذیر است، کار شما به پایان نرسیده است. شما باید مطمئن شوید که می‌توانید ارزشی را که محصول یا خدمات اضافی به زندگی مشتریان شما می‌افزاید، نشان دهید.

شما می‌توانید از مواردی مانند مطالعات موردی مشتریان، توصیفات و حتی نظرات مثبت مشتریان استفاده کنید تا به مشتریان خود نشان دهید که چگونه می‌توانند از محصول اضافی‌ای که برای دستیابی به اهداف خود آماده کرده‌اید استفاده کنند. اگر اطلاعاتی در مورد افزایش KPI دارید که مشتریان می‌توانند با استفاده از محصول یا خدمات شما به آن برسند، آن را به اشتراک بگذارید. اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری شما روشن است تا بتواند به‌تنهایی تصمیم بگیرد، بدون فشار فروش، اما با انتخاب منطقی.

به شبکه فروش و بازاریابی خود ضربه بزنید تا فرصت‌های بیش‌فروشی را پیدا کنید.

هدف نهایی بیش‌فروشی، حل مشکل مشتری و ارائه ارزش است.

اگر از فروش کانال برای افزایش درآمد کسب‌وکار خود استفاده می‌کنید، متوجه خواهید شد که این نمایندگان فروش تمایل دارند فرصت‌های طبیعی برای بیش‌فروشی را مشخص کنند. شرکایی که محصول یا خدمات شما را از طرف شما می‌فروشند به شبکه‌های اضافی دسترسی دارند که ممکن است تیم داخلی شما از آن‌ها استفاده نکند. آن‌ها ممکن است قادر به استفاده از محصولات و خدمات اضافی باشند که در کنار خرید اصلی کار می‌کند و ارزش بیشتری را برای مشتری به ارمغان می‌آورد.

پیگیر مشتریان وفادار باشید

اگر با موفقیت یک فروش صعودی یا بیش‌فروشی را بستید، با این‌ حال، کار شما هنوز تمام نشده است.

شما با موفقیت مشتری را متقاعد کرده‌اید که پول بیشتری برای معامله خود خرج کند. علاوه بر پولی که در حال حاضر برای محصول اصلی خرج می‌کند؛ بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که به مشتریان خود برای هزینه بیشتر و اعتماد به راهنمایی‌های مشورتی خود پاداش می‌دهید.

هنگامی‌که مشتری یک گام اضافی با شما برای هزینه بیشتر برداشت و وفادار ماند، ابتکار عمل را به خرج دهید و در ازای آن به او پاداش دهید. برخی از ایده‌ها برای تشکر از شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• ارسال نامه تشکر برای آن‌ها
• ارسال یک‌تکه از سوگ شرکت
• هدیه یا کد تخفیف رایگان برای خرید بعدی به آن‌ها ارائه دهید
• درآمد کسب‌وکار خود را با تکنیک‌های بیش‌فروشی بالا ببرید

نترسید که از ایده بیش‌فروشی به مشتریان فعلی غافل شوید. هنگامی‌که با یکپارچگی انجام می‌شود، فرصت‌های بیش‌فروشی می‌تواند به همان اندازه که برای KPI های فروش شما مفید است، برای مشتری مفید باشد.

بهترین زمان برای ذکر فرصت اضافی برای خرید زمانی است که نیاز واقعی به محصول یا خدمات دیگری که شرکت شما ارائه می‌دهد وجود داشته باشد. با در نظر گرفتن این نکات، ممکن است بتوانید درآمد خود را از طریق بیش‌فروشی  افزایش دهید.

 تغییر ابزارها یا پردازنده های شما می توانید یک تصمیم مهم داشته باشید ، به ویژه به این دلیل که این تغییر نیاز به سرمایه گذاری مالی دارد.

اگر این پست را می خوانید ، احتمالاً می پرسید که آیا سیستم CRM برای تجارت شما منطقی است یا خیر. چگونه بر گردش کار می فروشید ، بازاریابی یا خدمات خود را تحت تاثیر قرار می دهید؟ چقدر طول می کشد تا بازگشت را ببینیم؟ همانطور که می خواهید را وزن کنید ، به دنبال این هفت نشانه هشدار دهید که ممکن است به یکی نیاز داشته باشید.

1) بهره وری پایین

فرآیندهای دستی مانند صفحات گسترده و تأییدات کاغذ زمان قابل توجهی را هدر می دهند. راههای بهتری برای انجام کارها وجود دارد. مایکروسافت سی آر ام با اتوماسیون ورود داده ها و انجام کارهای تکراری و ایجاد ارتباطات تیمی مربوط به حساب در یک رابط مشترک و مشترک (دیگر نیازی به زنجیره های ایمیلی ایمیل نیست) جایگزین فرآیندهای دستی می شود.

این امر نه تنها منجر به بهبود کارایی می شود ، بلکه می تواند موفقیت فروش را تا 41 درصد درآمد بیشتر برای هر فروشنده افزایش دهد.

2) شکست همکاری بین بخش ها

بعضی اوقات بخشها آنقدر در کار روزانه خود غرق می شوند که از عملکرد سایر بخشها و تأثیر آنها بر یکدیگر غافل می شوند. در حالی که مشتریان یا مشتریان بالقوه با شرکت شما در حال تعامل هستند ، ممکن است متوجه شوند که مورد توجه قرار می گیرند و اطلاعات نادرستی دارند زیرا هیچ کس به طور کامل از نحوه رسیدگی به نیازهای آنها مطمئن نیست.

سی ار ام به همه افراد در سازمان اجازه می دهد تا چرخه زندگی هر مشتری یا رهبری را ببینند و دقیقاً بدانند چگونه نیازهای آنها را برطرف کند. این رویت اغلب از طریق ویژگی های CRM مانند داشبورد تیم و به اشتراک گذاری فایل انجام می شود.

3) مسئولیت پذیری محدود در بین همکاران

گاهی اوقات ، فروشندگان از پذیرفتن مسئولیت مشتری که “دچار مشکل شده است” خودداری می کنند ، زیرا “کار آنها نبوده است”. یا بدتر ، شما فرصت مشتری را از دست می دهید زیرا هیچ کس مسئولیت را بر عهده نگرفته و با آنها تماس نمی گیرد.

CRM به عنوان یک پایگاه داده متمرکز عمل می کند و داده های دقیقی از هرگونه تعامل شما با مشتریان و سرنخ ها ارائه می دهد. این به شما می گوید چه کسی ، کجا و چه زمانی کسی در مراقبت از مشتری کوتاهی کرده است. در اینجا قصد نداریم به کسی اشاره کنیم ، بلکه تصویری واضح از جایی که برای بهبود وجود دارد ارائه می دهیم.

4) تجزیه و تحلیل داده های ضعیف

شما می خواهید باور داشته باشید که مشتریان خود را می شناسید و تمام تلاش خود را برای خدمت به آنها انجام می دهید. اما ممکن است چند مورد در مورد آنها وجود نداشته باشد. هرچه به داده های کمتری دسترسی داشته باشید ، اطلاعات کمتری نیز می دانید.

CRM می تواند به شما در درک بهتر مشتریان خود از طریق گزارش گیری و تجزیه و تحلیل داده ها کمک کند. با استفاده از این ابزارها می توانید به خرید و عادات فصلی ، جمعیت شناسی ، رفتارهای دیجیتالی و ترجیحات خاص ، مانند روش ارتباطی ترجیحی آنها ، بینش پیدا کنید.

5) رضایت کم مشتری

تجربه مشتری که کمتر از آنکه کسی را خوشحال کند ، دری بسیار گسترده ای برای رقابت شما است. اگر متوجه میزان رضایتمندی پایین ، حجم بیشتر شکایات یا پاسخ ضعیف به نظرسنجی از مشتریان شده اید ، ممکن است زمان راه حل باشد.

با استفاده از CRM ، می توانید رویکردی هدفمند برای مدیریت تجربه مشتری در پیش بگیرید. به عنوان مثال ، بهترین CRM ها به شما امکان می دهند با مشتریانی که کانال های تلفن همراه و اجتماعی را به ایمیل یا تلفن ترجیح می دهند درگیر شوید. در واقع ، ممکن است برخی از منابع را در این فرآیند ذخیره کنید. یک مطالعه نشان داد که قابلیت های تلفن همراه به طور متوسط به افزایش بهره وری 14.6 درصد و قابلیت های اجتماعی به 11.8 درصد منجر می شود.

6) فرصت های فروش از دست رفته

اگر هدایت فروش خود را به صورت دستی ردیابی می کنید ، ممکن است فرآیند مشخصی برای پرورش آنها نداشته باشید و در نهایت فرصت های فروش را از دست بدهید. یک CRM (به ویژه هنگامی که به نرم افزار اتوماسیون بازاریابی متصل است) می تواند از قوانین اتوماسیون برای اطلاع دادن به تکرارها در زمان پیگیری استفاده کند. نه تنها این ، بلکه به دلیل اطلاعات ذخیره شده و سوابق ارتباطی ، می توانید به طور یکپارچه از جایی که برنامه های پرورشی شما متوقف شده است ، استفاده کنید و به رابطه ای که قبلاً ایجاد کرده اید ارزش افزوده کنید.

7) رشد سریع تجارت

حتی مشاغل کوچک نیز می توانند از مزایای CRM بهره ببرند ، به ویژه هنگامی که آنها آماده رشد هستند. همانطور که در مورد بسیاری از ابزارهای نرم افزاری وجود دارد ، اغلب این سوال مطرح می شود: “چگونه می توانم بفهمم که پلت فرم اندازه مناسب را انتخاب می کنم؟”

این یک نگرانی قانونی است ، زیرا مربوط به تعداد کارکنان شما و تعداد مشتریانی است که مدیریت می کنید. اما به لطف مدل های قیمت گذاری نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) ، اکثر CRM ها می توانند با رشد شما رشد کنند. اگر با دو کارمند شروع کنید و به 200 نفر برسید ، CRM شما می تواند به همراه شما مقیاس بندی شود.

همانطور که مزایا و معایب اتخاذ نرم افزار CRM را ارزیابی می کنید ، مهم است که خطرات احتمالی گردش کار فروش و بازاریابی دستی را در نظر بگیرید. کار با CRM شما را در موقعیتی قرار می دهد که تعاملات بین بخش ها را ساده کرده ، تجربه مشتریان خود را بهبود بخشیده و سفارشی کنید و افزایش بهره وری و درآمد را متوجه شوید.

 اگر می‌خواهیم نرم‌افزار سیستم ارتباط با مشتری را به محصول فیزیکی درگذشته تشبیه کنیم که اکثر ما ممکن است از آن استفاده کرده باشیم و یا آن را دیده باشیم، سی آر ام همان دفترچه تلفن است که شما در بخشی از آن اطلاعات تماس و در بخشی دیگر از آن توضیحات و اطلاعات فرد مثل نام و غیره را می‌نوشتید.

نرم‌افزار سیستم مدیریت ارتباط با مشتری چیست؟

نرم‌افزار CRM درواقع بخش ارتباطات با مشتری را از طریق سازمان‌دهی کردن راه‌های ارتباطی با مشتری و همچنین سازمان‌دهی کردن اطلاعات مشتری بر عهده دارد.

نرم‌افزار سی آر ام درواقع همه اطلاعات مربوط به مشتری شمارا دسته‌بندی می‌کند و آن‌ها را آماده دسترسی قرار می‌دهد، این اطلاعات فراتر از شماره تماس یا پست الکترونیکی هستند، شما می‌توانید همه‌ی شبکه‌های اجتماعی مشتریان و دسترسی به آن‌ها و اطلاعات اخلاقی و رفتاری و نیز سلیقه مشتری را در پایگاه داده خود جای‌داده و دسته‌بندی کنید.

در پایان روز، نرم‌افزار سی ار ام نمای کلی از مشتریان داغ و مشتریان فعلی را برای مشاغل ارائه می‌دهد.

• برخی از اطلاعاتی که نرم‌افزار سی آر ام در اختیار شما می‌گذارد درباره مشتریان عبارت است از:
• الگوها
• اولویت‌ها
• سن
• مکان‌ها
• روز تولد
• حرفه
• شغل
• آدرس‌های ایمیل
• شماره‌های تماس
• خریدهای گذشته
• میزان درآم

چنین داده‌هایی می‌توانند به شما در برنامه‌ریزی و تنظیم انواع کمپین‌های تبلیغاتی و فروش، رویدادها، رخدادهای بازاریابی نیز کمک بسیاری بکند.

شما با استفاده از روز تولد می‌توانید پیشنهادهای هیجان‌انگیزی بدهید، با استفاده از خرفه آن‌ها می‌توانید محصولات و سرویس‌های موردنظری را برای مشتری فراهم کرد و پیشنهاد بدهید، با استفاده از اطلاعات مربوط به خریدهای گذشته می‌توانید در مورد خریدهای آینده مشتری اطلاعات کسب کنید.

مدیریت CRM

سازمان‌دهی و مرتب کردن اطلاعات تماس یک مسئله است و نحوه استفاده از آن‌ها نیز مسئله‌ای دیگر، مهم نیست که چه مقدار لیست ایمیل‌های شما زیاد و طولانی باشد مهم آن است که چگونه از آن‌ها استفاده می‌کنید.

با استفاده از اکوسیستم CRM به‌راحتی می‌توانید لید یا سرنخ‌ها و یا همان مشتریان خود را دسته‌بندی و گروه‌بندی کنید و انواع مشتریان خود را مدیریت کنید.

پیگیری ایمیل‌های با نرم‌افزار CRM

به‌عنوان یکی از عوامل بسیار مهم در بازاریابی ایمیلی و دیجیتال مارکتینگ، مدیریت ایمیل‌ها و کمپین‌های ایمیلی بسیار مهم و نیاز به ابزارهایی برای سهولت دارد.

سیستم سی آر ام همه‌ی اطلاعات مشتری را سازمان‌دهی کرده و آن هارا در پایگاه داده‌ای ذخیره می‌کند، همچنین بسیاری از کمپین‌های ایمیلی شمارا پیگیری می‌کند و کار را برای شما آسان کرده و در وقت شما صرفه‌جویی می‌کند.

ارتباطات داخلی CRM

یک از ویژگی‌های مهم CRM که آن را از دیگر نرم‌افزارها جدا می‌کند، آسان‌تر کردن ارتباطات داخلی است، می‌توانیم به‌آسانی اطلاعات رابین اعضای تیم و شرکت نیز انتقال دهیم و همچنین با استفاده از سیستم های پیام‌رسان مختلف که با CRM قابلیت سینک شده و ادغام رادارند به‌راحتی می‌توان بین اعضای گروه و با گروه‌های دیگر ارتباط ایجاد کرد.

داشبورد CRM

درنهایت، نرم‌افزار CRM شامل یک داشبورد کاربرپسند است که خواندن و پیمایش آن آسان است. همه داده‌های ذخیره‌شده به‌صورت سازمان‌دهی شده ارائه می‌شوند و اعضای تیم بازاریابی می‌توانند بخش‌های مختلف را جستجو کرده و اطلاعات موردنیاز خود را بیابند.

رهبران تیم و مدیران همچنین می‌توانند از بخش پیش‌بینی فروش برای کمک به سایر اعضای تیم برای رسیدن به اهداف خاص استفاده کنند. گزارش‌های پیش‌بینی نشان می‌دهد که سرنخ‌های واجد شرایط در حال حاضر در قیف فروش هستند و فاصله آن‌ها تا خرید چیست. از چنین اطلاعاتی می‌توان برای شخصی‌سازی تاکتیک‌های بازاریابی از آن نقطه استفاده کرد تا منجر به تبدیل شود.

 فرایند تصمیم‌گیری مصرف‌کننده

شناسایی نیاز / آگاهی از مشکل

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار شما استفاده از سی ار ام است.

جمع‌آوری اطلاعات ارزیابی راه‌حل‌ها

انتخاب محصول ارزیابی پس از خرید از محصول

رفتار خرید مصرف‌کننده

آغازگر: فردی است شروع به بررسی خرید می‌کند. ممکن است اطلاعات توسط خود این فرد جمع‌آوری گردد. 2. تأثیرگذار: فردی است که دیگر اعضای گروه خانواده را تحت تأثیر قرار داده و برای متقاعد ساختن آن‌ها تلاش و می‌کند. فرد تأثیرگذار معمولاً اقدام به گردآوری اطلاعات می‌کند و تلاش می‌کند انتخاب خود را بر دیگران تحمیل نماید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

تصمیم‌گیرنده: فردی است که از قدرت مالی یا فرماندهی واحد خانواده را بر عهده دارد و تصمیم نهایی را اتخاذ می‌کند.

مسئول خرید: فردی که تراکنش را به انجام می‌رساند. با تأمین‌کننده تماس می‌گیرد، به مغازه مراجعه می‌کند و محصول را تحویل می‌گیرد.

مصرف‌کننده: فردی که درنهایت قرار است از محصول استفاده کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار شما استفاده از سیستم سی ار ام است.

نقش‌ها در خرید

ممکن است یک نفر چندین نقش بر عهده داشته باشد. مثلاً در خرید اسباب‌بازی، یک کودک ممکن است آغازگر باشد و تلاش کند والدینش را که تصمیم‌گیرنده هستند تحت تأثیر قرار دهد. خود کودک ممکن است تحت تأثیر فرزند یکی از اقوام قرارگرفته باشد. مسئول خرید احتمالاً یکی از والدین خواهد بود. درنهایت ممکن است هر دو فرزند در خانه مصرف‌کننده واقعی اسباب‌بازی باشند. اگرچه خرید تنها برای یک نفر انجام‌شده است، بازاریاب‌ها Marketers چهار فرصت برای استفاده دارند (دو والد و دو فرزند) تا بر فرایند خرید اثرگذاری کنند.

تبلیغ

تبلیغ واژه‌ای عربی از باب تفصیل و معنی لغوی آن رساندن و رسانیدن است • اقناع در زمره‌ی آثار زیرپوستی در حوزه ارتباطات است که ورای ظواهر قدرت و اقتدار صورت می‌گیرد.

تعريف اقناع آن است که: ( فرایندی است که در آن‌یک منبع اقناع‌کننده از یک پیام استفاده می‌کند تا با خلق، تغییر یا تقویت نگرش‌های دیگران / مخاطبان، به هدف مشخص دست یابند)

از آنجا که تبلیغ، ماهیت عمومی و همگانی دارد، مصرف‌کنندگان، محصولات تبلیغ‌شده را در زمره محصولات استاندارد و معقول می‌گنجانند.

اهمیت تبلیغات

تبلیغات یک روش ثمربخش و سودمند برای ارتباط با مخاطبان بسیار است.

تبلیغات می‌تواند در خلق تصویر ذهنی برند و جاذبه‌های نمادی برای یک شرکت با برند مفید باشد.

تبلیغات ازنظر تکنیکی عبارت است از هر نوع معرفی غیرشخصی و ترویج ایده‌ها و کالاهای خدمات در مقابل دریافت پول که یک فرد یا مؤسسه مشخصی آن را انجام می‌دهد

انواع رویکردها

تبلیغات از منظر هدف‌گذاری

۱) اطلاع‌رسانی

۲) ترغیبی و اقناعی

۳) یادآوری

تبلیغات از منظر اثربخشی

۱) ایجاد هماهنگی تبلیغات مسخ‌کننده)

۲) ایجاد هیجان (مهیجی و تحریکی)

۳) ایجاد آگاهی

تبلیغات از منظر زمان اثرگذاری

۱) تاکتیکی (کوتاه‌مدت)

۲) استراتژیک (بلندمدت)

رویکردها

تبلیغات اطلاع‌رسان Informative عمدتاً هنگام معرفی یک محصول جدید به کار گرفته می‌شود. در این مورد هدف، ایجاد تقاضای اولیه است. تبلیغات ترغیبی Persuasive هنگامی‌که رقابت افزایش می‌یابد، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.

در این حالت، هدف شرکت، پدید آوردن تقاضای گزینشی است. تبلیغات یادآور Reminder برای کالاهایی که در مرحله بلوغ هستند از اهمیت واژه‌ای برخوردار است.

زیرا باعث می‌شود که مصرف‌کنندگان همچنان درباره محصول بیندیشند و آن را در خاطر داشته باشند

مزایای تبلیغ آنلاین

مزایای تبلیغات: Line On

• امکان هدف‌گیری مخاطبانی که عامل موردعلاقه آن‌ها جستجو می‌شود.

۲- اتلاف كمتر منابع نسبت به رسانه‌های دیگر

• قابلیت انتقال پیام در هر ساعت از شبانه‌روز…
• تعاملی بودن و تسهیل امکان برقراری تماس شخصی با تک‌تک مخاطبان.
• امکان ورود به مراحل بعد از تبلیغات مثل برقراری تماس برای فروش، ارائه نمونه محصول انتقال اطلاعات تکمیلی و احتمالاً فروش به‌صورت آنلاین.
• برخورداری از امکان پخش شدن و ماندگاری.

معیارهای اندازه‌گیری اثربخشی تبلیغات آنلاین

نرخ کلیک CTR click through rate نسبت تعداد کلیک در برابر تعداد کاربرانی که برای یافتن شما در گوگل جستجو کرده‌اند. در خدمات PPC یعنی پرداخت به ازای کلیک CTR به معنی نسبت کلیک به مشاهده است. معمولاً در ابتدای درج آگهی نرخ کلیک بالاست و حدود ۰/۰۲ ٪ و یا ۰/۰۳ است؛ اما رفته‌رفته افت می‌کند. عدد مناسب تبلیغات بنری ۰/۰۱٪ در سایت‌های با محتوای مرتبط خوب است. CTR جستجوی گوگل برای کسب‌وکارهای متفاوت، تفاوت دارد.

اثر ارتباطی Communication Effect: کلیک برای تماس Click to call که معمولاً برای موبایل و تلفن‌های هوشمند به کار می‌رود. تعداد واحد فروش از محصول.

تبلیغات تصویری

رسانه چاپی:

الف- تعادل یا توازن: تصاویر نباید عنوان اصلی را محو کنند و بالعکس

ب- سادگی: از پیچیدگی در تبلیغات باید اجتناب نمود

ج- قابلیت خواندن و دیدن پیام: پیام باید به‌سادگی قابل‌خواندن و دیدن باشد و درک شود

د- جلب‌ توجه: تبلیغات باید توجه مخاطبان را جلب کند مانند تیتر بزرگ و انتخاب کلمات جذاب

رعایت ایجاز

تبلیغات باید به‌سرعت پیام خود را به مخاطب برساند اگرچه تبلیغات چاپی عموماً نسبت به تبلیغات محیطی حاوی مطالب بیشتری است ولی تبلیغی خوب است که مطلب خود را به‌سرعت منتقل کند.

تأثیر نسبی رسانه‌های متنوع

بازاریابی مستقیم

ارسال ایمیل، SMS، بسته پستی، کارت هدیه و یا تلفن. مناسب پیش‌آزمون اثربخشی تبلیغات و آزمایش محصول است. تأثیر بالا، پیام شخصی شده، سرانه هزینه پست مستقیم بالاست. تلویزیون: دسترسی انبوه، گران‌تر از رادیو، اثرگذاری بسیار زیاد رادیو: به نسبت تبلیغ چاپی به دلیل تأثير صدا اثرگذاری بهتری دارد. ارزان‌تر از تلویزیون و گران‌تر از مطبوعات تبلیغات محیطی مناسب پیام‌های ساده، چشم‌گیر اما به دلیل تحرک بیننده به‌سادگی قابل‌خواندن نیست. مجلات: دسترسی دقیق به مخاطب، جلب‌توجه خواننده را می‌کند، نرخ ماندگاری و نگهداری بیشتری به نسبت روزنامه دارد زیرا مجلات را معمولاً نگه می‌دارند و در اوقات فراغت می‌خوانند. روزنامه: ارزان‌ترین رسانه، بیشتری دسترسی به مخاطبان گروه خوانندگان، نرخ ماندگاری و نگهداری پایین، جلب‌توجه کم به دلیل کثرت تبلیغات ارزیابی اثربخشی تبلیغات.

ویلیام هکث حدود ۱۰۰ سال قبل بابیان جمله “نیمی از تبلیغات اجراشده به هدر می‌رود، فقط ما نمی‌دانیم کدام نیمه از آن، توجه همگان را به قابلیت حسابرسی تبلیغات جلب نمود. در بررسی تأثیر تبلیغات با مشکلاتی مواجه هستیم. تبلیغات تنها یکی از چند متغیری است که مصرف‌کننده را به سمت خرید سوق می‌دهد. تجزیه و تحلیل تأثیرات تبلیغات بر خرید به درک کامل و کنترل تمام عوامل موجود بستگی دارد. تعدادی از این عوامل عبارت‌اند از: خصوصیات کالای رقیب، میزان رضایت مصرف‌کننده از

خرید آن کالا، میزان تبلیغات برای آن کالا، قیمت، روش توزیع، فعالیت رقبا، بسته‌بندی و … از دیگر مشکلات سنجش اثربخشی تبلیغات، تأثیر تبلیغات بر روی فرد در طول زمان است. ازآنجایی‌که تأثیر تبلیغ بر روی افراد در طول زمان تغییر می‌کند، اندازه‌گیری آن بدون متغیر زمان مشکل است.

تئوری‌ها و مدل‌ها

تئوری اثرگذاری تبلیغات بر میزان فروش – جان فیلیپ جونز (تئوری قوی)

تئوری اثرگذاری تبلیغات بر فروش – اندرو ارنبرگ ( تئوری ضعیف)

مدل سلسله مراتب اثرات، آیدا مدل سلسله مراتب اثرات داگمار

اثرگذاری تبلیغات بر میزان فروش – جان فیلیپ جونز

( تئوری قوی)

نتیجه‌ای که جونز به آن رسید این بود که افزایش تبلیغات در کوتاه‌مدت باعث افزایش فروش

می‌گردد. او همچنین مشاهده کرد که این افزایش برای تمامی کالاها صادق نیست و قسمتی از آن‌ها از این افزایش فروش هیچ نصیبی نبردند؛ بنابراین اگر تبلیغی برای نوعی از کالاهای بی‌دوام در کوتاه‌مدت باعث افزایش فروش نگردد در درازمدت هم اثرگذار نخواهد بود. افزایش فروش در اثر تبلیغات، وابسته به متغیرهای دیگری هست ازجمله جدید یا قدیمی بودن نام

تجاری کالا، طبقه‌بندی ای که کالا در آن قرار می‌گیرد، درجه اهمیت کالا در زندگی مصرف۔ کنندگان، اهمیت تبلیغات در رقابت با سایر کالاها و به‌طور کلی بسیاری از عوامل دیگر که در اختیار آژانس‌های تبلیغاتی نیستند.

تبلیغ خوب

ازنظر جونز دلیل سه عامل اساسی دلیل موفقیت کمپین‌هاست: 1. دوست داشتنی هستند و باعث تفریح بیننده می‌شوند. 2. بیشتر بر تصاویر تکیه‌دارند تا کلمات. 3. در مورد موضوع یا کالای مورد تبلیغ حرف‌های مهم و بامعنی می‌زنند

اثرگذاری تبلیغات بر فروش – اندرو ارنبرگ

( تئوری ضعیف)

بنابر تحقیق ارنبرگ، تأثیر تبلیغ بیشتر از اینکه در مرحله قبل از خرید باشد در مرحله بعد از خرید

نمایان می‌گردد و لذا این تأثیر برافزایش فروش ضعیف است. او معتقد است اطلاعاتی که به ما

نشان دهد تبلیغات به‌تنهایی عامل مؤثری در بالا بردن فروش است وجود ندارد. به نظر او در مورد کالاهای مصرفی بی‌دوام نقش تبلیغات از نوع اقناع‌کننده نیست چون درگیری

مصرف‌کننده با آن پائین است؛ بنابراین نقش تقویت‌کننده دارد. از نگاهی دیگر در صورت رضایت مصرف‌کننده، تبلیغ باعث تداوم رفتار خرید می‌گردد و نقش تقویت‌کننده می‌یابد.

تئوری ضعیف

هدف اصلی تبلیغات ازنظر ارنبرگ، ایجاد جایگاه برای نام تجاری در ذهن مصرف‌کننده است. پس از داشتن جایگاه در ذهن مصرف‌کننده، تغییر متغیرهای دیگر باعث افزایش فروش می‌گردد. برای مثال در مقایسه با تأثیرات تبلیغات، تأثیرات تغییر قیمت واضح‌تر و قوی‌تر است. انعطاف‌پذیری فروش نسبت به قیمت بیش از ۱۵ برابر بزرگ‌تر از انعطاف‌پذیری تبلیغات نسبت به فروش است. او می‌گوید نام‌های تجاری بزرگ ازآن‌جهت بزرگ هستند که بیشتر دیده می‌شوند و بیشتر به خاطر آورده می‌شوند. به عقیده او نام تجاری ضعیف و قوی نداریم، بلکه نام تجاری بزرگ و کوچک در ذهن مصرف‌کننده داریم و فرقشان در این است که در ذهن مصرف‌کننده چه حجم جایگاه اشغال می‌کنند و در ذهن چه تعداد نفر جایگاه دارند.

بررسی تئوری قوی و تئوری ضعیف

پژوهشگر دیگری به نام آمبلر معتقد است هردوی این نظریه‌ها چیزی را کوچک شمرده‌اند: تئوری قوی حافظه را و تئوری ضعیف تأثیر احساسات را نادیده گرفته‌اند. به علت درگیری پائین مخاطب با کالاهای بی‌دوام، تصمیمات خرید منطقی نیست بلکه احساسی است؛ بنابراین تبلیغات نمی‌تواند نقش اقناع‌کننده داشته باشد و بیشتر محرکی احساسی است و این احساس برای هر مصرف‌کننده‌ای متفاوت از دیگری است و این چیزی است که ارنبرگ در مطالعات خود در نظر نگرفته بود… به عقیده آدام مرگان نیز، در مورد کالاهای مصرفی بی‌دوام خرید یک تصمیم نیست بلکه یک عادت است.

یعنی تصمیمات به علت درگیری پائین مخاطب با این نوع کالاها منطقی نیست بلکه احساسی است؛ بنابراین نقش ضعیف ولی تقویت‌کننده تبلیغات در مورد کالاهای بی‌دوام را نمی‌توان به همه کالاها تعمیم داد.

مدل سلسله مراتب اثرات، آیدا

HD-PanelContent.png

مدل آیدا از مؤثرترین مدل‌های علمی جهت ارزیابی تبلیغات است و به دلیل سادگی و کارایی بالا می‌تواند ابزار مناسبی برای بررسی عملکرد تبلیغات باشد. این الگو توسط المو لوئیس مطرح گردید؛ و برای برنامه‌ریزی پیام تبلیغاتی، شیوه‌ای چهار مرحله‌ای را پیشنهاد می‌کند که عبارت است از جلب‌توجه، ایجاد علاقه، تحریک تمایل و سوق دادن به اقدام برای خرید.

Attention

جلب‌توجه: اولین مرحله یک پیام تبلیغاتی مؤثر جلب‌توجه افراد است. اگر پیام تبلیغاتی نتواند این وظیفه خود را به‌خوبی انجام دهد، هرچقدر افراد آن را ببینند و یا بشنوند بدون اثر است. برای جلب‌توجه افراد، راه‌های زیادی وجود دارد: درج عنوان بزرگ، مطالب جنجال‌برانگیز یا شوک‌آور، تصاویری از افراد خوش‌ سیما یا معروف، جلوه‌های ویژه مثل هر چیزی که چشم‌گیر و جذاب بوده و متفاوت به نظر برسد، می‌تواند راه‌هایی برای جلب‌ توجه افراد به پیام تبلیغاتی ما باشد. در صورت عدم جلب‌ توجه مشتری در اولین برخورد با تبلیغ، شاید دیگر آن تبلیغ هرگز موفق به جلب‌ت وجه مشتری در دفعات بعد نیز نگردد.

Interest

ایجاد علاقه: در مقایسه با جلب‌ توجه، ایجاد علاقه در افراد دشوارتر به نظر می‌رسد. در این راستا آهنگ و زبان تبلیغ باید با تجربه‌ ها و نگرش‌ های مشتریان هدف تناسب داشته باشد. تبلیغ، علاوه بر اینکه باید به زبان مشتری هدف صحبت کند، طرح‌ بندی و محتوای آن نیز باید از نظر مشتری صحیح و قابل‌قبول باشد. تصاویر و مطالب باید به نحوی ترتیب یافته و آرایش داده شود که چشم بیننده را به‌ آرامی در تمامی تبلیغ از صدر تا ذیل هدایت کند و منجر به ایجاد علاقه در بیننده گردد.

Desire

تحریک تمایل: یکی از دشوارترین وظایف یک پیام تبلیغاتی، تحریک کردن افراد برای داشتن و یا استفاده از کالای موردنظر است. درواقع تبلیغ‌کننده باید با مشتری ارتباط برقرار کند. او برای اینکه بتواند این کار را درست انجام دهد، باید بداند که مشتریان هدف چگونه فکر می‌کنند. سپس پیام تبلیغاتی باید بتواند مشتری را متقاعد کند که کالایی را که قصد معرفی و عرضه آن را دارد، می‌تواند نیازهای مشتری را برآورده سازد. برای تحریک مشتریان به سمت محصول، محرکه‌ای گوناگونی وجود دارد که بسته به نوع محصول و مشتریان، می‌بایست این محرک‌ها شناسایی و مورد برنامه‌ریزی قرار گیرد.

Action

سوق دادن به خرید: درواقع آخرین وظیفه تبلیغ می‌باشد و البته وظیفه آسانی نیست. با استفاده از پژوهش‌هایی که درزمینهٔ ارتباطات انجام‌شده است، اکنون مشخص‌شده است که مشتریان بالقوه باید علاوه بر اینکه آگاه شوند که جای کالا و نقش در زندگی روزمره‌شان چیست، بلکه باید می‌بایست فروشنده‌ها آن را حضوری عرضه کرده و به تشریح آن بپردازند و مشتری بالقوه بتواند کالا و عملکردش را از نزدیک ببیند. در سوق دادن به خرید، صرف خرید مدنظر نمی‌باشد بلکه تأکید بر تأثیر مثبت بر خرید می‌باشد زیرا گاه تبلیغی خاص، منجر به تأثیر مثبت بر تصمیم خرید مشتری می‌شود ولی مشتری در شرایطی قرار دارد که قادر به خرید و عملی کردن آن نمی‌باشد و لذا زمانی که توانایی خرید را پیدا کند، اقدام به خرید محصول موردنظر خواهد کرد.

مدل سلسله مراتب اثرات داگمار

استین و لاویج در حوزه بررسی چگونگی عملکرد تبلیغات، مدل داگمار را پایه‌ریزی کردند. بر مبنای این مدل انتظار می‌رود تبلیغات منجر به آگاهی، دانش، تمایل، ترجیح، مجاب شدن و خرید شود. این مدل پیچیده‌تر از مدل آیدا می‌باشد. • آنچه در مدل سلسله مراتب اثرات موردتوجه ویژه قرارگرفته سلسله گام‌های مشخصی است که مخاطب بایستی در هنگام برخورد با گونه‌های مختلف تبلیغات پشت سر گذارد. شش گام موردنظر این مدل در سه مرحله زیر خلاصه‌شده‌اند:

• مرحله شناختی: محدوده افکار و اندیشه‌ها (تبلیغات اطلاعات ارائه می‌کنند)
• مرحله احساسی: محدوده احساسات (تبلیغات احساسات را تغییر می‌دهد)
• مرحله رفتاری: محدوده انگیزه‌ها (تبلیغات سبب تحریک انگیزه‌ها می‌شود)

 تحقیق در زمینه سی ار ام بیشتر از دیدگاه عملیاتی و کاربردی توسعه داده شده است، چرا که سازمآن‌ها همواره در تلاش جهت پیدا کردن روش های مؤثر مدیریت و بهبود مجموعه مشتریان خود بوده اند و هستند. در نتیجه از این منظر پایگاه ادبیات غیر دانشگاهی بزرگی ایجاد شده است. محققان دانشگاهی نرم افزار CRM را به عنوان یک فرآیند کسب و کار پیشنهاد می کنند که شامل تمامی فرآیندهای شناسائی مشتری، ایجاد دانش مشتری، ایجاد ارتباط با مشتری شکل دهی به تصور و برداشت مشتری از سازمان و محصولات آن می‌شود. مدیریت ارتباط با مشتری یک مفهوم نسبتاً جدید مدیریتی می‌باشد، یک رویکرد جدید مدیریت مشتریان که المآن‌های مختلفی همچون تکنولوژی، نیروی انسانی، منابع اطلاعاتی و فرآیندهای کاری را ترکیب می کند تا کسب و کاری خلق کند که نگاه ۳۶۰ درجه به مشتریان خود دارد. جرمی گالبرث و تام راجرز مدیریت ارتباط با مشتری را اینگونه تعریف می کنند: “فعالیت‌هایی که یک کسب و کار به‌منظور شناسایی، توصیف، یافتن، توسعه و حفظ مشتریان وفادار و سودآور سازمان توسط تحویل کالا و خدمات مناسب به مشتری مناسب، از طریق کانال مناسب، در زمان مناسب و با هزینه مناسب انجام می دهد. سیستم های مدیریت و مدیریت زنجیره تامین را از طریق فرآیندهای اتوماسیون، راه حل های ERP، ارتباط با مشتری فعالیت های فروش، بازاریابی، خدمات تکنولوژی و منابع اطلاعاتی و به‌منظور ماکزیمم کردن تماس با مشتری تلفیق می کنند. سیستم های ارتباط با مشتری روابط بین سازمان با مشتریان، شرکای تجاری، تامین کنندگان، کارکنان و سایر سازمان‌ها را تسهیل می کند. مدیریت ارتباط با مشتری معانی و مفاهیم مختلفی را به ذهن افراد مختلف متبادر می سازد. علیرغم اینکه مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری در ظاهر ساده و واضح به نظر می رسد، اما بر سر تعریف آن توافق کمی وجود دارد. به عنوان مثال زابلا بیش از چهل تعریف متمایز از مدیریت ارتباط با مشتری در ادبیات مربوط به آن مشخص کرده است. بر اساس نظر لایت، مدیریت ارتباط با مشتری چیزی نیست جز تکامل برخی فرآیندهای کسب و کار مانند بازاریابی مبتنی بر رابطه و مدیریت ارتباط با مشتری با ایده بازاریابی مبتنی بر رابطه به رشد و تکامل رسید، البته با در نظر گرفتن این نکته که در بحث مدیریت ارتباط با مشتری تاکید روز افزونی بر بهبود و تقویت حفظ مشتری از طریق مدیریت اثربخش روابط با مشتریان وجود دارد. در ایده بازاریابی مبتنی بر رابطه با بازاریابی رابطه ای بر این نکته بسیار مهم تاکید می‌شود که حفظ مشتری بر سودآوری سازمان اثر بسزایی دارد، به این معنی که حفظ رابطه موجود با مشتری بسیار کارآمدتر از خلق یک رابطه جدید با مشتری جدید است. تاثیر ایده بازاریابی مبتنی بر رابطه بر مدیریت ارتباط با مشتری بسیار قوی است و افراد بسیاری را به جستجوی متدهای استراتژیک حفظ مشتری هدایت کرده است. الوین مدیریت ارتباط با مشتری را استفاده از اطلاعات و دانش مربوط به مشتری به‌منظور تحویل کالا و خدمات به مشتری ” می داند. دیدگاه دیگری وجود دارد که مدیریت ارتباط با مشتری را به عنوان یک تکنولوژی می بیند. ساند و معتقد است که پیشرفت هایی که در تکنولوژی های پایگاه داده ها همچون انبار داده ها و داده کاوی بوجود آمده است، عامل اصلی اثربخشی سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری بوده اند. علاوه بر این پپارد نیز معتقد است که پیشرفت های تکنولوژیکی در شبکه های جهانی، عامل اصلی رشد کسب و کار الکترونیکی و سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری هستند. استفاده روزافزون از تکنولوژی های دیجیتال بوسیله مشتریان، به خصوص اینترنت، عاملی شده است برای تغییر آنچه که از دیدگاه مشتری مورد انتظار و امکان پذیر است. دیدگاه دیگری به مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک استراتژی یا فلسفه می نگرد. وست معتقد است: “در کامل ترین حالت، مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی یا فلسفه است نه یک تکنولوژی بخصوص که طراحی شده است تا سودآوری و در آمد و رضایت مشتری را بهینه کند ”.

مزایای مدیریت ارتباط با مشتری بعضی از مزایای محسوس و نامحسوس مدیریت ارتباط مشتری عبارت اند از:

بالا بردن سطح خدمات به مشتریان

• فرصتی برای فروش بالاتر و دریافت اطلاعات گسترده درباره مشتریان که باعث بوجود آمدن مزیت رقابتی می‌باشد.
• بهره ورتر کردن سرویس خدمات مرکزی
• بهبود اهداف عملیاتی با استفاده از تقسیم بندی مشتریان
• توسعه قابلیت برای مشتریان برای سلف سرویس خدمات با استفاده از اینترنت
• حفظ مشتریان موجود و جلب مشتریان جدید به واسطه ارتباطات
• ساختن معیاری استاندارد برای آنالیز الگوی مشتریان
• افزایش در کارایی خدمات به مشتریان
• افزایش در رضایت مندی مشتریان افزایش انگیزش کارمندان و رضایت آن‌ها
• افزایش اطلاعات به روز و دست یابی آسان به این اطلاعات
• بهبود پاسخ گویی به مشتری و پیش‌بینی تقاضای مشتریان

در مدیریت ارتباط با مشتری یک طرح چتر مفهومی وجود دارد که شامل ۱۰ جزء زیر می‌باشد:

مدیریت زمان، مدیریت فروش، بازاریابی تلفنی، فروش تلفنی، ارتباط دائم با مشتری، ابزارهای اشتراک داده، هوش کسب و کار، پشتیبانی خدمات، کسب و کار الکترونیکی و همچنین بازاریابی الکترونیکی ” که از اهمیتی ویژه برخوردار است.

با توجه به اهمیت نقش مشتری مداری در امر بازاریابی، مهمترین ضعف ممکن می‌تواند عدم برقراری ارتباط مؤثر و استمرار این ارتباط با مشتریان باشد. با این وجود فناوری های نوین اطلاعاتی امکان پیاده‌سازی CRM در کلیه مراحل فعالیت های فروش، بازاریابی، خدمت دهی و غیره را فراهم می نماید که این امر در نتیجه حداکثر سازی سود آوری در ارتباط را از طریق درک بهتر نیاز مشتریان به دنبال دارد. برقراری ارتباط نزدیک تر و عمیق تر با مشتریان و ایجاد انعطاف لازم برای تغییر رفتار شرکتها نسبت به علایق و نیازمندی های فردی هر مشتری می‌تواند امر طراحی و پیاده‌سازی CRM و در نتیجه سود آوری را تسهیل نماید. در عصر اطلاعات که شیوه های تبادل داده ها به سمت الکترونیکی شدن به پیش می‌رود، حجم فعالیت های اقتصادی بدون نیاز به افزایش فضای فیزیکی، افزایش پیدا کند و با کوتاه تر شدن زمان انجام این معاملات، تسهیلات فراوانی برای کسب و کارهای مختلف فراهم آمده است. سیستم های CRM در کشورهای غربی نیز تحت تاثیر فرآیند الکترونیکی شدن قرار داشته اند و پایه بسیاری از آن‌ها CRM است. در واقع، در فلسفه CRM تغییرات چندانی حاصل نشده و صرفا در مبحث CRM شیوه های تبادل داده ها و معاملات به صورت الکترونیکی در آمده اند. البته مفاهیم اساسی در CRM نیز تحت تأثیر این فرآیند، تعابیر جدید پیدا کرده اند. هر چند مفاهیم اساسی در CRM تحت تأثیر این فرآیند، تعابیر جدید پیدا کرده اند. برای مثال، امروزه مشتری عبارت است از: مشتری حقیقی + مشتری مجازی می‌توان بیان نمود که مدیریت روابط مشتریان الکترونیکی زائیده کاربرد فناوری وب و اینترنت به‌منظور تسهیل پیاده‌سازی و کارایی سیستم های CRM می‌باشد. امروزه اینترنت به عنوان بستری مناسب برای انجام بسیاری از تبادلات تجاری مطرح شده و مشتریان در دنیای مجازی امروز نیازهای متفاوتی دارند که پرداختن به آن‌ها از طریق شیوه های سنتی هرگز مقدور نمی‌باشد. در حال حاضر مدیریت الکترونیکی ارتباط با مشتری، فصلی نو را در برابر دیدگان سازمانهایی قرار می دهد که خود را مکلف به ارائه بهترین ها برای مشتریان خود می‌دانند. شرکتها به‌منظور در دست گرفتن قدرت بازار به طور مداوم به دنبال راه هایی برای پیشی گرفتن از رقبا هستند. پیشرفت سریع در تکنولوژی منجر به افزایش شفافیت فعالیت های بازاریابی و تمایز طولانی مدت شده است. مدیریت ارتباط با مشتری یکی از مزایای مهم رقابتی است؛ بنابراین درک پویایی CRM و ارزیابی مؤثر آن بر نتایج سازمانی برای کسب و کار الکترونیکی حیاتی است.

ارائه چارچوب استراتژیک برای CRM در عصر حاضر به مدیریت ارتباط با مشتری باید با رهیافتی استراتژیک و شیوه ای سیستماتیک، نگریسته شود. یک چارچوب استراتژیک برای CRM می‌تواند، تعاریف، کارکردها و انطباق چارچوب با سازمآن‌های متفاوت را در بر گیرد و کمک نماید تا از CRM بعنوان یک رهیافت مدیریتی استراتژیک، سود جسته شود. قبل از آغاز هر کاری به یک برنامه راهبردی برای تغییر سازمانی به سمت مشتری محوری، نیاز است. ابتدا سازمان لازم است که استراتژی جامع را به دقت بررسی کند و جایگاه مشتری را در آن تعیین کند. سپس می باید برای رسیدن به رویکرد CRM به ۱۰ نکته کلیدی ذیل بپردازد:

1-شناسایی موانع:

ابتدا می باید سازمان و فرهنگ صنفی به طور دقیق و موشکافانه ای مورد بازبینی قرار بگیرد و جستجو شود که چه موانع و محدودیت هایی باعث تاخیر یا مانع از به اشتراک گذاشتن اطلاعات و تمرکز بر مشتری می‌گردد. سپس برای حذف این موانع دست به کار شد.

 ۲- پای صحبت مشتری:

در این مرحله به شناسایی دردسرهای مشتری پرداخته می‌شود یعنی آنچه که آن‌ها را به زحمت می اندازد و فکر ایشان را نسبت به سازمان خراب و منفی می کند، کشف می شوند. با ارزیابی توقعات مشتریان می‌توان پروژه CRM را برای مطابقت و سازگاری شرایط سازمان با حداکثر سرعت ممکنه برطبق نیازهای ایشان، برنامه‌ریزی کرد.

 ٣- تفکر کسب و کاری، نه فناوری:

نکته ای که در CRM بسیار حائز اهمیت است و می باید به آن توجه داشت این است که CRM یک فن آوری محض نیست بلکه یک شیوه تفکر و روش انجام کار است؛ بنابراین اگر استقرار CRM منحصرا به واحد فن آوری اطلاعات سپرده شود پروژه به احتمال قوی شکست خواهد خورد یا حداقل، سازمان به ارزش کامل این سرمایه گذاری دست نخواهد یافت. در واقع همه واحدها و بخش های سازمانی که به نوعی مرتبط با راه حل CRM هستند و با آن تقابل خواهند داشت می باید که درگیر این پروژه جدید شوند.

 ۴- تعریف مجدد موفقیت:

وقتی سازمان متعهد می‌شود شیوه ارتباط با مشتری را تغییر دهد لازم است که روش اندازه گیری موفقیت مدیران و کارمندان نیز عوض شود. در واقع انگیزه افراد می باید در یک مدل تجاری مبتنی بر مشتری متجلی شود. به عنوان مثال افراد در شیوه سنتی به فروش بیشتر برای کسب سود بالاتر روی می آورند در روش جدید به متره های فروش و افزایش پرداخت بر اساس سودآوری کلی سازمان اهمیت داده می‌شود.

۵- کسب منفعت در سطح اجرایی خرید:

موفقیت در راه اندازی یک رویکرد مشتری مدار در کل سازمان نفوذ خواهد کرد و اجازه می دهد که اطلاعات مورد نیاز سطح اجرایی خرید در تمامی بخش ها به اشتراک گذاشته شود. البته این اشتراک اطلاعات به تقاطع بین بخشی می انجامد که لازم است انگیزش تغییر در گستره سازمانی را بوجود آورد.

۶- سازمان دهی مجدد:

در این رویکرد نوین مشتری مداری واحدهای کسب و کار بر اساس تقسیم بندی مشتری سازمان دهی می شوند. یک راه حل

CRM با قابلیت های تحلیلی به شناسایی ناحیه مشتریان اصلی کمک می کند و آن‌ها را به طور مؤثر مورد هدف قرار می دهد.

7- سرعت نقدینگی:

پیش‌بینی بازگشت سرمایه در کوتاه مدت به‌منظور موفقیت در استقرار CRM نکته مهمی است که باید در نظر داشت؛ یعنی اهداف کوتاه مدت قابل وصول از پروژه CRM را باید شناسایی کرد. به عنوان مثال افزایش فروش به ازای هر ریال تبلیغات، یک هدف کوتاه است یا تمرکز بهتر بر مشتریان سودآورتر با به کارگیری توانایی های تحلیلی جدید، هدف کوتاه مدت دیگری است. این اهداف کوتاه مدت اجازه خواهند داد که مجموعه فعالیت های هدف دار به‌منظور افزایش نرخ پاسخ گویی و کاهش هزینه های مراسلات در سازمان شکل بگیرد.

۸- هوشیاری:

نباید فراموش کرد که سالیان متمادی است که از روش سنتی محصول گرا استفاده شده و تغییر این نگرش بسیار سخت است. هوشیاری مدیران ارشد در چگونگی انجام این وظیفه خطیر است که دائما و به شکل خستگی ناپذیری با مدیران و کارکنان کار کنند و فرهنگ تمرکز بر مشتری را در آن‌ها برقرار کنند.

۹- ارائه کننده خبره:

ارائه کننده راه حل CRM به همان اندازه که دانش صنعتی و تخصصی خود را عرضه می کند می باید در استراتژی کسب و کار خبره باشد و همچنین در خدمات فن آوری توانایی مشاوره کارشناسی داشته باشد. این ارائه کننده در شناسایی اهداف تجاری و توسعه یک برنامه عملی برای رسیدن به این اهداف به سازمان کمک می کند. ارائه کننده با دادن تضمین این اطمینان را بوجود می آورد که راه حل CRM برای سازمان ارزش ایجاد خواهد کرد.

۱۰- توسعه و بهبود:

با اندازه گیری موفقیت و بازخورد نتایج ارزیابی به سیستم می‌توان به رشد سازمانی و ایجاد چابکی در کسب و کار دست پیدا کرد.

پیاده‌سازی چرخه تجاری مدیریت ارتباط با مشتری چرخه تجاری مدیریت ارتباط با مشتری شامل ۴ مرحله است:

1. درک نیازهای مشتریان
2. توسعه مبتنی بر مشتریان
3. تعامل با مشتریان
4. نگهداشت مشتریان

درک نیازهای مشتریان یک مدیریت ارتباط با مشتری موفق، تابع درک بالا از مشتریان است. تخصص در مورد مشتری چیزی است که معمولا شرکت ها به آن بی توجه هستند. شناخت ترجیحات مشتری زمانی ارزشمند می‌شود که شرکت بخواهد کار بیشتری را با وی در آینده انجام دهد. با فرض ثابت بودن سایر عوامل، شرکت هایی، احتمال گرفتن کار بیشتر از یک مشتری را دارند که وی را بهتر بشناسند و تخصص بیشتری در مورد مشتری داشته باشند. مشتری نه تنها کسب داده هاست بلکه استفاده از آن‌ها برای بالا بردن تخصص شرکت در مورد مشتری نیز هست. این هم یعنی داشتن نظامی برای جمع آوری اطلاعات جدید از مشتری به محض آن که این اطلاعات در دسترس قرار می گیرند. شما احتیاج به ساختن یک پایگاه داده دارید زیرا داده هایی که احتیاج دارید باید به صورت فرمی در آیند که برای کاربرد مدیریت ارتباط با مشتری سرعت و تاثیر اجرای این سیستم را امکان پذیر کند. داده کاوی یکی از عناصر مدیریت ارتباط با مشتری است و می‌تواند به حرکت شرکت ها به سمت مشتری محوری کمک کند.

توسعه مبتنی بر مشتریان نگرش مدرن بر مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر تامین رضایت همه گروه های ذینفع اعم از مردم، سیستم، فرایند و مشتریان سازمان است.

تحقیقات نشان داده است که ۹۱% از مشتریان نا راضی هرگز بر نمی گردند و مشتریان ناراضی حداقل با ۱۰_۹ نفر دیگر درباره تجربه شان صحبت می کنند. مدیران ارشد به خوبی می‌دانند موفقیت آن‌ها در راه رسیدن به اهداف شرکت ها، در گرو جلب رضایت مشتریان است. از سوی دیگر نمی‌توان گفت همه ی مشتریان سهم یکسانی در موفقیت شرکت دارند؛ بنابراین جلب رضایت مشتریان کلیدی، حساسیت بیشتری خواهد داشت.

تعامل با مشتریان ضروری است که برای برپایی مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان، سازمان باید یک استراتژی جامع ارتباط با مشتری را بسازد؛ و در این بین باید همه فعالیت ها بر این مبنا هم جهت شوند برای اینکه به موارد زیر دست یابند: – ایجاد فرهنگی که باید از انتظارات مشتریان پیشی گیرد. مردم و مشتریان نیز باید این فرهنگ حاکم بر سازمان را درک کنند. مشتریان باید مانند یک شریک رفتار کنند. – خدمات باید به مانند یک فعالیتی که ارزش افزوده ایجاد می کند دیده شوند. – پاداش و تخصیص بر مبنای مشتری محوری صورت گیرد. بسیاری از سازمآن‌ها از شاکیان دوری می کنند و مخفی می شوند در حقیقت شاکیان یک راهنمای رایگان و آزادی برای بهبود کیفیت شما هستند و یک فرصت برای افزودن بر وفاداری مشتریان می‌باشند اگر مشتریان تنها به خرید فراورده ها می پرداختند ( به خدمات، سودمندی و گوناگونی آن‌ها کاری نداشتند ) قیمت تنها حاکم بازار بود. در این صورت همه شرکت ها می بایست که قیمت پذیرفته شده بازار را، برگزینند و هر کس فراورده خود را با بهای کمتری عرضه می کرد، حتی یک سنت بیشتر به فروشندگان متفاوت « آی بی ام» برنده میدان بود. چنین بازار هایی وجود دارند. برای نمونه، خریداران سهام نمی پردازند. اینگونه بازار ها را بازار کالایی می گوییم. شرکتهای نفتی، تولیدی، فراورده های شیمیایی فله و فولاد سازی همواره می گویند که قیمت همه چیز است. در بازار گاه ابر رقابتی امروز، شرکتها می کوشند تا پیشنهاد ها و فراورده های خود را به گونه ای از دیگران متمایز نمایند.

شرکت ها می‌توانند از سه راه، ارزش هایی فراتر از رقیبان به مشتری عرضه نمایند:

۱- بهای کمتر فراورده

۲- کمک به مشتری در کاستن از دیگر هزینه هایش

٣- افزودن خدماتی به کالا که سودمندی آن را افزایش می دهد

نگهداشت مشتریان در یک بازار رقابتی در جایی که اندیشه سنتی از وفاداری مشتری سرنگون و نابود است خوب یا بد، خدمات مشتریان به سمت پیچیدگی میل می کند. مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند به طور موثری خدمات مشتریان را بالا ببرد و حفظ مشتریان را مطمئن سازد. شرکت های پیروزمند در هر دو زمینه، یافتن و نگهداری مشتریان ماهرند در بازاریابی سنتی موفقیت سهم از بازار بود ولی در بازاریابی مدرن ملاک سهم از مشتری است. آنچه که امروز برای سازمانها ارزش می آفریند ایجاد رابطه مستمر با مشتری است و سازمآن‌های موفق تنها سازمآن‌هایی هستند که قادرند تا مشتریان دائمی برای خود ایجاد کنند. تلاش این سازمآن‌ها نه تنها جذب مشتری است، بلکه مهم تر از آن مایلند تا او را در تمام عمر برای خود نگاه دارند. با مشتریان کم بازده چه باید کرد؟ برخی از شرکت ها می گویند باید آن‌ها را کنار گذاشت. اندیشمندترها می پرسند چگونه می‌توان اینگونه مشتریان را به مشریان خوب و سود آور تبدیل کرد؟ چندین راه وجود دارد: می‌توان از آن‌ها خواست که بیشتر بخرند، سفارش های بزرگ بدهند، از پاره ای خدمات چشم بپوشند، یا بهای بیشتری بپردازند. هم اکنون بانک ها برای حساب های کوچک که کم تر فعال هستند و نیز کسانی که از پس انداز های خود پیوسته برداشت می کنند، کارمزد بیشتری در نظر می گیرند. آیا همه مشتریان را باید نگه داشت؟ نه بی تردید آنانی را که نتوانند در حال یا آینده به مشتریان سود ده تبدیل شوند، نباید نگه داشت. داشتن اطلاعات صحیح از مشتریان برای استقرار موفق CRM ضروری است و تکنولوژی نقش اساسی به‌منظور افزایش هوشمندی شرکت ایفا می کند. در واقع پیشرفت های شگرف در فناوری اطلاعات با قابلیت جمع آوری، ذخیره، تجزیه و تحلیل و به اشتراک گذاشتن اطلاعات، توانایی سازمان را در واکنش نسبت به نیازهای تک تک مشتریان بالا می برد. با فناوری های پیشرفته امکان برقراری ارتباطات یک به یک، تحلیل مشتری ارزش، یکپارچه سازی سیستم های اطلاعات مشتریان، خودکارسازی فرایندها و سفارشی سازی خدمات فراهم می‌شود. از تکنولوژی های رایانه ای در ایجاد ارتباطات و همسوساختن فناوری ها با اهداف کسب و کار بهره گرفته می‌شود. استفاده از نرم افزارهای CRM شرکت ها را قادر می سازد تا خدمات سفارشی را با کیفیت بالاتر و هزینه کم تر ارائه نمایند. همچنین موجب می‌شود تا کارکنان در نقاط تماس با مشتریان بهتر عمل کنند. به کارگیری فناوری های نوین: به کارگیری CRM محتاج تغییراتی در زیرساخت های سازمان و به کارگیری فناوری های جدید است، مانند مقررات کاری جدید، بانک های اطلاعاتی، فناوری اطلاعات و غیره؛ این تغییرات به تحولاتی مفید و مؤثر در سازمان منجر می‌شود.

عوامل شکست و چالش های موجود در پیاده‌سازی مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان مجموعه‌ای از فعالیت ها که برای دستیابی به هدفی خاص انجام می گیرند پروژه تعریف شده است. حال اگر این فعالیت ها با هدف ارتباط مؤثر و مناسب با مشتریان باشد، پروژه در حال اجرای پروژه CRM خواهد بود. هنگامی که یک پروژه نتواند اهداف مورد انتظار سازمان را برآورده سازد و به آن اهداف دسترسی یابد، گفته می‌شود که پروژه با عدم موفقیت یا شکست مواجه شده است. در تحقیقات انجام‌شده در زمینه اجرای پروژه‌های مدیریت، به عوامل مختلفی به عنوان عوامل مؤثر بر شکست پروژه‌های CRM اشاره شده است. عدم موفقیت پروژه‌های مدیریت ارتباط با مشتریان زمانی رقم خواهد خورد که این پروژه ها نتوانند در زمان تعیین شده به اهداف مورد نظر از اجرایشان، دست یابند. معمولا در عدم موفقیت اجرای هر پروژه یا سیستمی، یک دسته از عوامل تاثیرگذار هستند. عوامل به چیزی هایی گفته می‌شود که میتوانند محیطشان را از طریق حسگرها درک نمایند و بر روی محیطشان از طریق عمل کننده ها تاثیر گذاشته و عمل انجام دهند. گاهی دشواری آموزش کارکنان یکی از مسائلی است که در مدیریت ارتباط با مشتریان مؤثر بوده و عامل اصلی در شکست آن به شمار می آید. از سویی، مواردی چون عدم تدوین مناسب و به‌موقع برنامه اجرایی، تخصیص های عملیاتی نامناسب، عدم بازدهی به‌موقع، زیرساخت های نامطلوب و آموزش کم، در عدم موفقیت پروژه‌های مدیریت ارتباط با مشتریان مؤثر شناخته می شوند.

از آن جا که بسیاری از پروژه‌های مدیریت ارتباط با مشتریان به صورت نرم افزاری اجرا می شوند و تا حد زیادی با مسائل نرم افزاری سر و کار دارند، به طور کلی، علل اصلی شکست بسیاری از پروژه‌های نرم افزاری مدیریت ارتباط با مشتریان، مواردی مرتبط با این حوزه از قبیل ضعف کاربران، نیازها و خواسته های مبهم، تخمین دور از واقعیت برای هزینه و زمان، ناهماهنگی در مهارت ها، هزینه های پنهان، شکست طراحی و طبقه بندی ارتباطات، معماری ضعیف و درنهایت تاخیر در اعلان شکست عنوان شده است. همچنین فاکتورهایی چون کاربران سیستم و مشکلات مربوط به آن‌ها، فرایندهای مورد استفاده سیستم و سرعت تغییرات، صاحبان سیستم و نیازمندی به عدم تمرکز و مسائل بودجه ای به عنوان برخی دیگر از فاکتورهای مؤثر بر عدم موفقیت سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان معرفی شده است. همچنین مواردی چون عدم طراحی فنون مشتری محور، نادیده گرفتن بخش انسانی در مدیریت ارتباط با مشتریان، مقاومت مجموعه در برابر تغییرات و تصورات غلط در رابطه با سیستم، به عنوان برخی از مهم ترین فاکتورها و علل عدم موفقیت فرایندهای مدیریت ارتباط با مشتریان معرفی شده است. با یک نگاه کلی نیز می‌توان اشتباهات راهبردی در تدوین فرایندهای مدیریت ارتباط با مشتریان و اشتباهات اجرایی و روشمند در پیاده‌سازی چنین فرایندهایی را به عنوان اساسی ترین عوامل عدم موفقیت چنین پروژه‌هایی برشمرد. محققین معتقدند که نرخ شکست یا عدم موفقیت پروژه‌های مدیریت ارتباط با مشتریان بیش از شصت تا هفتاد درصد است که این نرخ، نرخ بسیار بالا و قابل تاملی می‌باشد. اگر بازارهای هدف نامناسب، موقعیت بازار ضعیف، ظرفیت های متمایز کننده و تعادل میان جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی وجود نداشته باشد، پروژه‌های CRM با چالش و حتی شکست مواجه خواهند شد. لزوم آشنایی با چالش های احتمالی در پیاده‌سازی CRM قبل از اجرای استراتژی جهت مقابله با آن‌ها، از موارد کاملا ضروری است. چالش های اصلی که ممکن است یک شرکت در پیاده‌سازی CRM با آن‌ها مواجه شود به شرح زیر می باشند:

هزینه راه اندازی اولیه: هزینه راه اندازی اولیه، یکی از چالش های CRM محسوب می‌شود. ممکن است سازمآن‌ها بر روی ابزارهای کاربردی مدیریت مشتری، مقادیر زیادی سرمایه گذاری کرده باشند. از آنجا که ممکن است بعضی از این ابزارها کاربردی اختصاصی داشته باشند، به سختی می‌توان آن‌ها را در بخش های مختلف به اشتراک گذارد. ۲-ابزارهای کاربردی یکپارچه: سازمآن‌ها به ابزارهای کاربردی یکپارچه ای نیاز دارند که بر اساس چرخه های حیات مشتری و تعاملات صورت گرفته با مشتری ایجاد شده باشد. سازمآن‌هایی که به مدیریت تعاملات صورت گرفته با مشتری به زبآن‌ها و واحدهای پولی مختلف نیاز دارند، نمی‌توانند CRM را از طریق فناوری های سنتی به اجرا در آورند و این کار برایشان بسیار مشکل خواهد بود.٣-همکاری بخش های مختلف: CRM یک رویکرد یکپارچه است و نیازمند همکاری بخش هایی از کسب و کار می‌باشد که قبلا به صورت خود مختار عمل می کردند. داده هایی که در یک بخش جمع آوری شده اند، باید در تمام بخش های دیگر به اشتراک گذارده شوند. ممکن است بعضی از بخش ها نسبت به اشتراک داده های خود با دیگران، اظهار بی میلی و نارضایتی نمایند.

بحث و نتیجه گیری مدیریت ارتباط با مشتری، علاوه بر مدیریت روابط با مشتریان و تصمیم‌گیری در خصوص اطلاعات بدست آمده برای راهبرد شرکت، دانش مشتریان را در شرکت به اشتراک می گذارد. مدیریت ارتباط با مشتری راهبردی است که به کمک فناوری به اجرا در آمده است؛ البته باید توجه داشت که CRM تنها یک ابزار نرم افزاری نیست که باعث شود کارتان را بهتر انجام دهید، CRM فلسفه ای است که سعی دارد راهبردی در همین راستا خلق کند؛ اما این راهبرد بایستی نگاهی سیستماتیک داشته باشید و منجر به خلق یک چارچوب استراتژیک گردد. طبق تحقیقات گذشته که در مورد CRM انجام گرفته می‌توان عوامل مؤثر در پیاده‌سازی CRM را در چهار بعد دسته بندی کرد: تمرکز بر مشتریان کلیدی، سازمان‌دهی متناسب، مدیریت دانش، تکنولوژی. این ۴ بعد با مدل الماس هارولد لویت در مورد CRM که ساختار، افراد، تکنولوژی و فرایند را در پیشبرد و موفقیت تغییرات سازمانی ازجمله اجرای CRM دخیل می دانستند هم سویی و مطابقت دارد. تجزیه و تحلیل محتوایی موضوعات و بهترین موارد حتمی توسط سمیت چاکر اور تیدر دانشگاه بین المللی فلوریدا در سال ۲۰۰۶ انجام‌شده است. نتایج این تحقیق نشان می دهد که هم در حوزه دانشگاه و هم در حوزه صنعت، درک صحیحی از تاثیر متقابل افراد فرایند و فناوری برای پیاده‌سازی موفقیت آمیز CRM وجود ندارد. تورینیر نیز در سال ۲۰۰۳ در کتاب خود تحت عنوان «مدیریت روابط مشتری» در یک دسته بندی معیار های اندازه گیری اجرای موفق مدیریت ارتباط با مشتری را به چهار دسته تقسیم کرده است. «درامد فروش»، «هزینه خدمات »، «کارایی»، «رضایت مشتری» در پژوهش خود که بر اساس مدل ۴ بعدی عوامل مؤثر در پیاده‌سازی CRM شامل تمرکز بر مشتریان کلیدی، سازمان‌دهی متناسب، استفاده از مدیریت دانش و تکنولوژی انجام گرفت، دریافتند در زمینه پیاده‌سازی CRM در شرکت های بیمه سازمان‌دهی متناسب کم ترین و مدیریت دانش بیش ترین ضعف را دارا می‌باشد. در تحقیق انجام‌شده توسط دهمرده، شهرکی و لکزایی (۱۳۸۹) ضمن شناسایی و اولویت بندی عوامل مؤثر فرهنگی، تکنولوژیکی، استراتژیکی و ساختاری بر اجرای موفق CRM در شرکت مخابرات سیستان و بلوچستان به این نتیجه رسیدند که در فرایند پیاده‌سازی این سیستم، عوامل فرهنگی دارای بالاترین امتیاز و عوامل ساختاری دارای پایین‌ترین امتیاز می‌باشند. همچنین اسکندری، پور سعید و فلاحی اسفندانی (۱۳۸۹) از میان عوامل مختلف در پیاده‌سازی CRM، سه عامل شامل عوامل فرهنگی، عوامل سازمانی و عوامل فناورانه را موردبررسی قراردادند و درنهایت به این نتیجه رسیدند که بین این عوامل نامبرده و پیاده‌سازی CRM ارتباط معناداری وجود دارد و در این میان عامل فناوری مؤثرترین عامل بشمار می‌رود. مجموعه‌ای از عوامل در عدم موفقیت اجرای پروژه‌های CRM مؤثر و نقش‌آفرین می‌باشد. با توجه به تحقیقات انجام‌شده در این خصوص، می‌توان دریافت که این تحقیقات بسیاری از عوامل را در شکست پروژه‌های CRM دخیل می‌دانند. ازجمله نبود ارتباط بین افراد در زنجیره ارتباط با مشتری که ممکن است به ایجاد تصویری ناقص از مشتری منجر شود. همچنین ارتباطات ضعیف در این قسمت منجر به پیاده‌سازی تکنولوژی‌هایی در سازمان می‌شود که از پشتیبانی‌های لازم برخوردار نیستند. همچنین مواردی مانند بودجه و عدم توجه مناسب به کاربران و آموزش آن‌ها، مشتریان و خواسته‌هایشان و دیگر مسائل که می‌تواند گسترده و بسیار هم باشد، باعث بروز چنین مشکلی در اجرای پروژه‌های CRM خواهد شد. با توجه به تحلیل و آسیب‌شناسی صورت گرفته در این پژوهش موارد ذیل جهت بهبود فرایند پیاده‌سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری پیشنهاد می‌گردد: با ایجاد تیم بخش‌بندی بازار می‌توان تعاملات بین سازمان و مشتری را مدیریت و طرح‌های ارتباطی و رفتاری، اداره حریم شخصی مشتریان در سازمان را تعیین نمود. همچنین لازم است تیمی استراتژی‌های CRM را تدوین و بازنگری نماید و اقدام به ارائه خدمات صحیح به مشتریان هدف کند. بایستی برنامه استراتژیک برای شروع و اتمام به‌موقع پروژه اجرای CRM به‌منظور ممانعت از به حاشیه رفتن تیم پروژه و هماهنگی زیرسیستم‌ها تدوین گردد. ضروری است با استفاده از CRM تحلیلی، شناخت محیط و مشتریان از طریق بخش‌بندی مشتریان و شناخت علایق هر بخش و پیش‌بینی نیازهای آتی آن‌ها تقویت شود. سازمان‌دهی و توسعه مدیریت فناوری اطلاعات و ارتباطات و ایجاد فرهنگ یکپارچه سازمانی جهت اجماع نظر مشترک حول محور مشتری مداری و فراهم آوردن دسترسی سریع به اطلاعات و استفاده از زمان کاری، حفظ و نگهداری رابطه مشتری و اپراتور سرویس‌دهی از طریق پست، ایمیل، تماس‌های تلفنی، اینترنت و ملاقات فردی مناسب به‌منظور برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری مؤثر و کارآمد از دیگر فعالیت‌هایی است که جهت اجرای موفق سیستم مدیریت ارتباط با مشتری پیشنهاد می‌شود.

مسئله مهمی که در فرآیند پیاده‌سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری باید موردتوجه قرار گیرد این است که اگر پس از گذشت زمان نسبتاً معقولی سازمان با شکست روبرو گردید، باید هرچه سریع‌تر راهبردهای دیگری را اتخاذ نمود و اگر یک راهبرد مدیریت ارتباط با مشتری سودآوری سازمان را بهبود ببخشد مسلم است که سازمان در مسیر درست و موفقیت‌آمیزی قرار دارد.

 تحلیلگر کسب و کار (Business Analyst) نقشی است كه داراي مهارت­ هاي قوي در كسب و كار و درک مناسب و خوب در حوزه كسب و كار بوده و به‌طور معمول متخصص در صنعت و بازار كار می‌باشد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرایند های فروش و بازاریابی  وهمچنین سرعت بخشیدن به کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

نقش كليدي اين تحليلگر، تحليل فرآيندهاي كسب وکار، رويه­ها، ساختار سازماني، تحلیل سازمان و مدیریت نیازمندی­ها است. درمجموع براي اين نقش عناوين شغلي از قبيل مشاور كسب و کار، مشاور مديريت بكار برده مي­شود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرایند های فروش و بازاریابی  وهمچنین سرعت بخشیدن به کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

ولي توجه به اين نكته ضروري است كه تحليلگر كسب و كار خود اصطلاحي است كه براي بسياري از نقش­ها در حوزه تحليل كسب و كار بكار برده شده و نتیجتاً ” می­تواند باعث سردرگمي و تفسير غلط گردد. نقش‌های که به‌طور معمول تحت عنوان تحلیلگر کسب و کار در دنیای حرفه‌ای فعالیت می‌نمایند عبارت‌اند از:

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرایند های فروش و بازاریابی  وهمچنین سرعت بخشیدن به کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت crm است.

• تحلیلگر فرآیند کسب و کار
• معمار کسب و کار
• تحلیلگر داده
• تحلیلگر سیستم کسب و کار
• تحلیلگر کسب و کار فناوری اطلاعات
• مهندس نیازمندی‌ها
• تحلیلگر سیستم
• تحلیگر مبتنی بر تجربه کاربری/قابلیت کارایی

تحلیلگر فرآیند کسب و کار کیست؟

نقش تحليلگر فرآيند كسب و­ كار (Business Process Analyst) بيشتر تخصصي است كه نقش تحليلگر كسب و ­كار آن را ایفا کرده و اين متخصص، كسي است كه به‌طور معمول با مديريت فرآيند كسب و كار (Business Process Management) به همراه Service Oriented Architecture در مدل‌سازی جريان­هاي كاري درون كسب و ­كار سروکار دارد.

تحليلگر فرآيند كسب و­ كار يك مدل­ساز فرآيندهاي كسب و كار است. اين شخص از نرم­افزار­هاي مناسب جهت مدل‌سازی فرآيندهاي كسب و كار استفاده مي­كند كه مي­توانند مدل كشيده شده را تحليل،
شبیه‌سازی و حتي به‌طور مستقيم اجرا نمايند. همچنین تحليلگران فرآيند كسب و كار به مديران كسب و كار سازمان در تصميم­گيري­های لازم سازمانی، از طریق ايجاد و شبيه­سازي سناريوهاي “What-if” كمك مي­كنند.

عناوين ديگري كه به‌طوری معمول براي اين نقش بكار مي­روند را می­توان شامل مهندس فرآيند كسب و كار، مهندس جريان كاري، مدل­ساز فرآيند كسب و كار و تحلیلگر كسب و كار (در شکل عمومي آن) دانست.

معمار کسب و کار کیست؟

معمار كسب و كار (Business Architect) در بسياري از پروژه­ها مسئول چارچوب كامل موجود در كسب و كار مي­باشد كه بايد تمامي جوانب مهم كسب و کار را شناسايي و مستندسازي نمايد كه اين كار دربرگيرنده تمامي اجزايي است كه در مدل‌سازی كسب و ­كار نیز مورداستفاده قرار خواهد گرفت.

اين نقش نيازمند دارا بودن مهارت­هاي ارتباطي و دانش مناسب در حوزه كسب و كار بوده و باید داراي ارتباط نزديكي با تحليلگر فرآيند كسب و ­كار باشد. برای همین در خیلی از مواقع بهتر است تا يك نفر اين دو نقش را ايفا نمايد.

تحلیلگر داده کیست؟

تحليلگر داده (Data Analyst)، متخصصي است كه تمركزش بر تحليل و ريشه­يابي مشكلاتي است كه در ارتباط با داده، نوع داده و روابط ميان داده­هاي موجود در حوزه كسب و کار يا سيستم­هاي فناوري اطلاعات مي­باشند.

به‌طور معمول این نقش درگير موارد زير است:

مستندسازي نوع و ساختار داده­هاي كسب و کار (Logical Modeling)

تحليل و داده‌کاوی كسب و كار باهدف شناسايي الگو­ها و همكاري­هاي ميان طيف وسيعي از اطلاعات نگاشت و رديابي داده­ها از سيستمی به سيستم دیگر باهدف حل مشكلات موجود در حوزه كسب و كار و سيستم­های موجود در آن طراحي وساخت گزارش‌ها اطلاعاتي و ابزار گزارش­گيري باهدف كمك به مديران ارشد و اجرايي درگرفتن تصميمات مهم و كليدي اجراي تحليل آماري بر روی داده­هاي كسب و ­كار جمع­آوري شده عناوين ديگري كه به‌طوری معمول براي اين نقش بكار مي­روند را می­توان شامل مدل‌سازی داده، تحليلگر هوشمند كسب و­ كار، تحليلگر انباره‌ی داده، تحليلگر سيستم و تحليلگر كسب و كار (در شکل عمومي آن) دانست.

تحلیلگر سیستم کسب و کار کیست؟

نقش تحليلگر سيستم كسب و كار اساساً براي متخصص تحليلي است كه مسئوليتش با جمع­آوري نیازمندی‌ها شروع و با ارائه راه‌حل و مشخصه­هاي فني برای آن خاتمه مي­يابد.

در اصل نقش تحليلگر سيستم كسب و كار ترکیب IT Business Analyst و System Analyst  بوده و باید دارای جزئیات و دانش مناسب در بخش حوزه كسب و كار و همچنین توانمندي­هاي مناسب و گسترده در تحليل و ارائه راه‌حل­هاي سيستمي باشد.

عناوين ديگري كه به‌طوری معمول براي اين نقش بكار مي­روند را می­توان شامل مهندس نیازمندی‌ها، تحليلگر كسب و كار IT، تحليلگر سيستم و تحليلگر كسب و كار (در شکل عمومي آن) دانست.

تحلیلگر کسب و کار فناوری اطلاعات کیست؟

تحليلگر كسب و كار فناوري اطلاعات متخصصي است كه به‌طور عموم با استخراج و تحليل نیازمندی‌ها و حل ریشه‌ای مشكلات از طريق به‌کارگیری راه­حل­هاي فناوري اطلاعات ارتباط دارد. اين نقش همانند پلي است که ميان كسب و كار و فناوري اطلاعات عمل مي­كند.

تحليلگران در اين نقش به‌طور عملي كارشان را هنگامی‌که يك پروژه فناوری اطلاعات شروع مي­شود آغاز کرده و نیازمندی‌ها را از طريق ذينفعان کلیدی استخراج نموده، تحليل و مستندسازي کرده كه اين كار در دستاورد سند نیازمندی­های کسب و کار (Business Requirements Document) صورت مي­گيرد  و در ادامه اقدام به تهيه مشخصات عملياتي سيستم مي­نمايند. در اين نقش تحليلگر ممكن است با تيم پیاده‌سازی و تضمين كيفيت در جهت اجراي بهتر و موفق­تر پروژه تعامل داشته باشد.

عناوين ديگري كه به‌طوری معمول براي اين نقش بكار مي­روند را می­توان شامل مهندس نيازمندي، تحليلگر نيازمندي، مشاوره نرم‌افزار، تحليلگر نرم‌افزار و تحليلگر كسب و كار (در شکل عمومي آن) دانست.

مهندس نیازمندی‌ها کیست؟

مهندس نیازمندی‌ها (Requirement Engineer) اصطلاحي است كه اغلب توسط بسياري از مردم به‌عنوان نقشي كه در دل IT Business Analyst بوده و فعاليتش محدود به جمع­آوري نیازمندی‌ها و مستند­سازي آن‌ها می­باشد، به‌کاربرده مي­شود. واقعيتي كه وجود دارد اين است كه هيچ استاندارد شفاف و مشخصي براي حوزه فعاليت­هاي مهندس نیازمندی‌ها  وجود ندارد.

از ديدگاه تجربه، اين اصطلاح اشاره به نقشي دارد كه بين تحليلگر كسب و كار در فناوري اطلاعات (IT Business Analyst) و تحليلگر سيستم (System Analyst) نشسته و با ذينفعان پروژه به‌ویژه كاربران نهايي در جهت استخراج، درك، تحليل و مستندسازي نيازمندي­های يك سيستم تعامل دارد تا نيازمندي­هاي واقعي كسب و كار را که پاسخگويي به آن‌ها مي­تواند باعث حل مشكل كسب و كار گردد را مشخص نمايد.

عناوين ديگري كه به‌طوری معمول براي اين نقش بكار مي­روند را می­توان شامل تحليلگر نیازمندی‌ها، تحليلگر سيستم كسب و كار و تحليلگر كسب و كار (در شکل عمومي آن) دانست.

تحلیلگر سیستم کیست؟

تحليلگر سيستم (System Analyst) يك تحلیلگر کسب و کار در فناوری اطلاعات (IT Business Analyst) است، كسي كه بيشتر تمركز او بر روي طراحي سيستم و جنبه­هاي فني راه­حل ارائه‌شده براي نيازمندي­هاي كسب و ­كار مي­باشد.

نقش تحليلگر سيستم اساساً بر روی راه‌حل­هاي سيستمي متمركز بوده (به‌طور معمول در فرآيند جمع‌آوری نیازمندی‌ها شركت ندارد) و در ايجاد مشخصه­هاي فني و عملياتي لازم در راه­حل ارائه‌شده فعال مي­باشد. اين متخصص هنگامی‌که نيازمندها به‌طور شفاف تعريف می­شود، راه­حل­هاي عملياتي مناسب را ايجاد و با همكاري با بخش فني ( معماران، طراحان و پياده سازان) اقدام به ايجاد مشخصه­هاي فني لازم در راه‌حل ارائه‌شده براي نیازمندی‌ها می‌نماید.

عناوين ديگري كه به‌طوری معمول براي اين نقش بكار مي­روند را می­توان شامل مهندس سيستم و تحليلگر كسب و كار (در شکل عمومي آن) دانست.

تحلیلگر مبتنی بر تجربه کاربری و قابلیت کارایی کیست؟

تحلیلگر مبتنی بر تجربه کاربری (User Experience Analyst)/قابلیت کاربرد (Usability Analyst) اشاره به گروه وسيعي از متخصصين دارد كه در طراحي واسط كاربري يا طراحي مبتني بر تجربه كاربري براي ايجاد برنامه­ها و وب‌سایت­هاي نرم‌افزاري فعال مي­باشند.

تحليلگرانی كه به‌طور ويژه در اين نقش فعال هستند با نيازمندي­هاي موجود در حوزه قابليت كاربرد و طراحي مبتني بر تجربه كاربري موردنیاز در برنامه­هاي نرم‌افزاري سرو كار داشته و هنگامی‌که نیازمندی‌ها به‌خوبی توسط اين متخصصين درك و تعريف می­­گردند، اقدام به طراحي واسط نهایی كاربری، واسط اوليه كاربري يا شبيه­سازي محيط نرم­افزاری مي­نمايند تا علاوه بر اینکه واسط كاربري لازم را نمايش دهند، چگونگي تعامل كاربران نهايي باواسط كاربري را نيز مشخص سازند.

عناوين ديگري كه به‌طور معمول براي اين نقش بكار برده مي­شوند را مي­توان شامل طراح واسط كاربري، طراح وب‌سایت، متخصص قابليت كارايي، متخصص طراحي مبتني بر تجربه كاربري، طراح تعاملات و تحليلگر كسب و كار (در شکل عمومي آن) دانست.

 اگر هنوز شرکت شما CRM اجتماعی ی عمومی را تصویب نکرده است نگران نباشید بسیار یاز شرکت‌های همین‌طور هستند، خیلی‌ها به‌طور دقیق اصلاً نمی‌دانند که CRM اجتماعی چیست!

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و همچنین پیشنهاد نورون سی ار ام برای بالا بردن سرعت فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

سیستم CRM اجتماعی مسئله مهمی به نظر می‌رسد ولی درواقع خیلی‌ها در بازار از اصول و فناوری‌های لازم برای استفاده از آن بی‌خبرند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و همچنین پیشنهاد نورون سی ار ام برای بالا بردن سرعت فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

نظرسنجی در سال اخیر نشان داده است که تنها 15 درصد از سیستم CRM اجتماعی استفاده کرده‌اند.18 در صد نمی‌دانستند که CRM اجتماعی چیست و 20 درصد اعلام کردند که از سی آرام اجتماعی استفاده کرده‌اند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و همچنین پیشنهاد نورون سی ار ام برای بالا بردن سرعت فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام است.

CRM اجتماعی

یعنی متصل کردن شبکه‌های اجتماعی به این نرم‌افزار تا هم اطلاعات بهتری در پایگاه داده آن ذخیره شود و هم مشتریان با کاربران و افراد بتوانند از راه‌های مختلف دنبال کننده‌ی نرم‌افزار باشند.

CRM اجتماعی برای جلب رضایت مشتری

سی آر ام اجتماعی فقط افزودن شبکه‌های اجتماعی مثل Facebook Twittter, linkedIn به سی آرام نیست، این‌ها در موردتعامل با مشتریانی است که ارزشمندتر هستند می‌خواهند با آن‌ها ارتباط بگیرند.

ابزارهای اجتماعی

برای آن‌که شما با مشتریان بیشتر در تماس باشید فقط نصب نرم‌افزارهای اجتماعی کافی نیست شما با CRM اجتماعی می‌توانید به همه شبکه‌های اجتماعی در تعامل باشید و همه‌ی آن‌ها را یکجا کنترل کنید.

CRM اجتماعی و اعتماد

 CRM اجتماعی امکان مقیاس بندی روابط یک‌به‌یک را فراهم می‌کند، نه‌تنها باعث ایجاد اعتماد با مشتریان بلکه افرادی که مشتریان به آن‌ها اعتماد دارند، می‌شود.

ممیزی بازار

ممیزی داخلی:

پیشنهاد تیم نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیند فروش و فرایند بازاریابی استفاده از نرم افزار مایکروسافت سی ار ام است.

جریان رشد و اندازه فعلی بازار. در کسب‌ و کارهای چند محصولی این تحلیل می‌بایست به تفکیک محصول، بازار و مناطق جغرافیایی صورت پذیرد. تحلیل نگرش و نیاز مشتری، روند تغییر رفتار خرید آمیخته بازاریابی فعلی تحلیل فعالیت رقبا مشتمل بر استراتژی، عملکرد، سهم بازار، نقاط قوت و ضعف، انتظار از عملکرد آینده، رقبای جدید و وضعیت رقبا نسبت به یکدیگر ممیزی خارجی تحلیل جریان بازار و محیط سیاسی، اجتماعی و اقتصادی PEST با افزودن مسائل حقوقی SLEPT عوامل محیط‌ زیست STEEPLE

پیشنهاد تیم نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیند فروش و فرایند بازاریابی استفاده از نرم افزار مایکروسافت سی ار ام است.

ممیزی محصول

• گزارش قیمت تمام‌شده‌ی فصل مالی پیشین
• ساختار قیمت
• گزارش مقایسه‌ی کارکردها با محصولات رقیب
• گزارش خرابی و شکایات از کارکرد محصول
• ممیزی بازار
• پیشنهاد تیم نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیند فروش و فرایند بازاریابی استفاده از نرم افزار crm است.

رقبا:

گزارش تعداد رقبا (حاوی اطلاعات دقیقی مانند نام مدیران) گزارش قیمت رقبا (مستند به لیست قیمت و یا استعلام) گزارش سهم بازار رقبا، امکانات تبلیغاتی بازار: روش‌های ممکن توزیع، گزارش نوسانات (دوره‌های رکود و رونق، جهش‌های مقطعی، نوسان نرخ ارز و …)

ممیزی مشتری

• مشخصات مشتریان (اسم، آدرس، میزان اعتبار فروش نسیه، توان خرید و …)
• طبقه‌بندی مشتریان
• گزارش مرجوعی و فسخ قرارداد
• پراکندگی جغرافیایی
• قیمت‌گذاری محصول جدید

Price-Skimming

قیمت‌گذاری گزاف به منظور حصول درآمد حداکثری از محصول جدید، قیمت بالایی برای آن تعیین‌شده و در طول

زمان با ورود به بخش‌های جدید بازار به‌آرامی قیمت آن را پایین می‌آورند. در این روش درآمد زیاد از فروش تعداد کمی از محصول حاصل می‌شود. برای محصولات فنّاورانه پیشنهاد می‌شود؛ مانند تلفن همراه و محصولات صنعتی

high-tech مناسب برندهای تجملی که در جایگاه‌یابی بر ۱٪ الی ۱۰٪ بالای درآمد جامعه تمرکز دارند.

شرایط قیمت‌گذاری گزاف

کیفیت و تصوری که از محصول حاصل می‌گردد می‌بایست قیمت ابتدایی آن را پشتیبانی کند. به تعداد کافی Innovators خریداران اولیه برای آن یافت شود. هزینه تولید محدود آن به‌اندازه‌ای نباشد که بر درآمدش غلبه کند. نیازمند رقابت محدود و کمی در بازار وجود داشته باشد. گرچه می‌توان رقابت را با برندینگ تا حدودی کنترل کرد.

قیمت‌گذاری نفوذ به بازار

کسب‌وکارهای جدید در برابر قیمت‌گذاری گزاف، شیوه دیگری وجود دارد به نام قیمت‌گذاری نفوذ به بازار. این روش با تعیین قیمت حداقلی به منظور نفوذ سریع و عمیق به بازار اجرا می‌شود؛ بنابراین تعداد بسیاری از مشتریان و سهم بزرگ‌تری از بازار به‌دست‌آمده و درنتیجه درآمد افزایش‌یافته اما حاشیه سود کاهش می‌یابد. با افزایش درآمد فروش، هزینه‌ها قابل کاستن می‌گردند و این موضوع به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد قیمت خود را بیشتر کاهش دهند.

 کار بسیار زیاد است و ما باید طبق زمانبندیی مشخص‌ شده در طول روز یا برنامه لند مدت تری همه کارها را انجام دهیم، خب این فرایند مشکلی است. ما باید از هر ابزاری که به ما کمک می‌کنند و سرعت کار ما را بالاتر می‌برند استفاده کنیم تا از رقبان خود پیشی بگیریم.

پیشنهاد نورون سی ار ام برای کسب و کار ها و بهینه سازی فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

برای مثال: تیمی را در نظر بگیرید گه متشکل از 50 فروشنده است، آنان در هفته 1 ساعت را برای اولویت‌ بندی کردن سرنخ‌ ها مصرف می‌کنند که به‌طور تقریبی عددی برابر 2500 ساعت در سال می‌شود، در  صورتی‌که اگر همان کار را به‌ صورت خودکار و اتوماسیون شده انجام دهند زمان بسیار زیادی را صرفه‌ جویی خواهند کرد که درفروششان تأثیر بسیاری خواهد گذاشت. در این مرحله است که CRM وارد می‌شود.

پیشنهاد نورون سی ار ام برای کسب و کار ها و بهینه سازی فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

اتوماسیون CRM چیست؟

در CRM، سیستم به‌منظور صرفه‌  جویی و ساده‌سازی کارها و همچنین برای اتوماتیک و اتوماسیون کردن تسک های قابل انجام، خود به‌ خود کارهای تکراری پس از مشخص شدن خودش انجام می‌دهد. اتوماسیون سی آر ام توانایی پشتیبانی بسیار زیادی را دارد از نمونه آن‌ها می‌توان به بازاریابی، فروش و دادن و ارائه خدمات و سرویس‌ها به مشتری اشاره کرد.

پیشنهاد نورون سی ار ام برای کسب و کار ها و بهینه سازی فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت crm است.

اتوماسیون CRM خدمات:

مشاور و چت‌های آنلاین و یا باهوش مصنوعی، مسیریابی و پشتیبانی برای مشتری.

اتوماسیون CRM فروش:

که شامل مراحل مرحله انتقال خط لوله، تخصیص وظایف و زمان‌بندی تماس است.

اتوماسیون CRM بازاریابی:

شامل کمپین‌های چکاندن ایمیل، ایمیل‌های خوش‌آمدید و همگام‌سازی داده‌ها می‌شود.

برخی از مزایای اتوماسیون کردن CRM

• صرفه‌جویی در وقت
• افزایش SERB
• افزایش نرخ تبدیل
• افزایش فروش
• رضایت بیشتر مشتری
• افزایش سرعت
• افزایش نرخ حفظ مشتری

تفاوت CRM Automation و اتوماسیون بازاریابی

هردو باهدف خودکارسازی، اتوماسیون کردن سیستم و بهینگی هستند با این تفاوت کوچک که سی ار ام های بازاریابی بیشتر برای ایجاد و مدیریت کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی شکل‌گرفته‌اند ولی CRM نیز کلی‌تر و گسترده‌تر و بزرگ‌تر هم است. اتوماسیون CRM این امکان را برای شما فراهم می‌کند که تا داده‌های و اطلاعات خود را به بهترین شکل و سریع‌ترین راه مدیریت کنید، از آن‌ها به‌خوبی استفاده کنید و در انجام این کار در وقت خود صرفه‌جویی کنید.

 صفحه اصلی - NeuronCrm نرم افزار CRM| سیستم مدیریت ارتباط با مشتری | افزایش فروش

فاز آزمایش

برنامه ریزی و مستندسازی فرآیند تست و آزمایش سیستم

تست سیستم

بررسی بازخوردها

مستند سازی اصلاحات مورد نیاز

اصلاح سیستم

تست نهایی سیستم

فرآورده های فاز آزمایش:

در طی فاز آزمایش، فرآورده‌ها و خروجی‌های زیر تدوین و تحویل کارفرما می‌شود:

سند فرآیند آزمایش و تست سیستم

موارد و مراحل آزمایش

بازخوردها

اصلاحات انجام شده

فاز آموزش

فرآورده های فاز آموزش:

در طی فاز آموزش، فرآورده‌ها و خروجی‌های زیر تدوین و تحویل کارفرما می‌شود:

گزارش مفاهیم آموزش داده شده

 به نظر جیل کونرث، فروشنده متمایزکننده اصلی خریدهای امروز است. با گسترش شدن محصولات و خدمات، خریداران می‌دانند که می‌توانند پیشنهاد مشابه ای را برای خرید از یک شرکت دیگر دریافت کنند.

پیشنهاد تیم نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیند فروش و فرایند بازاریابی و همچنین سرعت بخشیدن به کسب و کار شما استفاده از نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی است.

اما چیزی که آن‌ها نمی‌توانند از هیچ فروشنده‌ای دریافت کنند، همان تجربه خوب خریذ است که توسط نماینده فروش ایجادشده است.

پیشنهاد تیم نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیند فروش و فرایند بازاریابی و همچنین سرعت بخشیدن به کسب و کار شما استفاده از نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی است.

این بدان معناست که فروشندگان تقریباً بر سرنوشت خودکنترل کامل دارند. اعتراض به آمار ضعیف در خط فروش ناخوش آیندماه قبل، مجبود شدند تا نکاتی را در سیاست فروش خود رعایت کنند تا نتیجه فروش خوش آیند باشد.

پیشنهاد تیم نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیند فروش و فرایند بازاریابی و همچنین سرعت بخشیدن به کسب و کار شما استفاده از نرم افزار مایکروسافت crm فارسی است.

صرف‌ نظر از اینکه در چه صنعتی هستید یا در چه نوع سازمانی فروش می‌کنید، چند اصل فروش وجود دارد. این قوانین می‌ توانند به شما درفروش بیشتر به هر کسی کمک کنند و در این مقاله، آن‌ ها را به دو دسته اصلی تقسیم می‌کنیم:

• نحوه فروش هر چیزی
• نحوه انجام آنلاین
• نحوه فروش هر چیزی
• در مورد آن‌ها بسازید
• قبل از دست‌یابی تحقیق کنید
• ابتدا رابطه ایجاد کنید
• خریدار خود را مشخص کنید
• اول مشارکت کنید، دوم بفروشید
• سؤال کنید و گوش دهید
• حواستان به ویژگی‌های روانی باشد
• به آن‌ها در سطح خود نزدیک شوید
• به نقطه عاطفی بالایی برسید
• به یاد داشته باشید، شما به یک نفر می‌فروشید

1-درباره آن‌ها صحبت کنید

آیا دوست یا عضوی از خانواده‌دارید که هر مکالمه‌ای را در انحصار خود داشته باشد؟ آن‌ها احتمالاً شخص موردعلاقه شما برای صحبت نیستند. لحن فخر فروشی را اضافه کنید و آن‌ها به‌خصوص غیرقابل‌تحمل می‌شوند.

همان‌طور که شما دوست ندارید به یک دوست آشنا گوش دهید، خریداران نیز دوست ندارند به فروشندگان در مورد شرکت‌ها یا پیشنهاد‌ها خود به‌طور طولانی صحبت کنند. آنچه شما به‌عنوان آموزنده و جالب درک می‌کنید، مشتریان احتمالی آن را ناخوشایند و بی‌ربط می‌دانند.

قاعده اصلی فروش این است که همیشه در مورد خریدار خود صحبت کنید. هر ایمیلی که می‌نویسید، پست صوتی که می‌گذارید، نسخه نمایشی که ارائه می‌دهید و جلسه‌ای که در آن شرکت می‌کنید باید تمرکز کامل بر روی خریدار باشد. مدام از خود بپرسید: “چه ربطی به این چشم‌انداز خاص دارد؟” و هر تعاملی را بر این اساس سفارشی کنید.

چگونه متوجه خواهید شد که چه چیزی مربوط است؟ به زیر مراجعه کنید.

2-قبل از دست‌یابی تحقیق کنید

اگر انتظار دارید خریداران وقت خود را به شما بدهند و در مورد محصول شما اطلاعات کسب کنند، ابتدا باید وقت خود را صرف یادگیری آن‌ها کنید. در عصر رسانه‌های اجتماعی، هیچ بهانه‌ای وجود ندارد که بدون اطلاع از کارهایی که انجام می‌دهند و به آن‌ها اهمیت می‌دهند با خریداری تماس بگیرید یا به آن‌ها ایمیل ارسال کنید.

تحقیقات پیش از تماس نیازی به زمان زیادی ندارد. بسته به چرخه فروش خاص شما، ممکن است پنج یا 10 دقیقه برای هر مشتری کافی باشد.

در اینجا هشت مکان برای تحقیق درباره چشم‌اندازها قبل از تلاش برای مشارکت آن‌ها در گفتگو آمده است:

• لینک دین
• توییتر (حساب شخصی مشتری و حساب شرکت)
• صفحه بیانیه مطبوعاتی شرکت
• صفحات اعلامیه مطبوعاتی رقبا
• وبلاگ‌ها
• صورت‌های مالی شرکت
• فیس بوک
• Google (مشتری احتمالی و شرکت)

3-ابتدا رابطه ایجاد کنید

اگر مشتری وارد یک فروشگاه خرده‌فروشی می‌شد، فوراً نمی‌گفتید: “سلام، آیا می‌خواهید این بلوز را بخرید؟” شما احتمالاً با پرسیدن “امروز چطور هستید؟” و سپس، “چه چیزی امروز شمارا به ارمغان می‌آورد؟” ممکن است در کامنت هایی مانند “من عاشق آن پیراهنی هستم که می‌پوشید” بپاشید. یا سؤال‌ها واجد شرایط مانند، “بنابراین، شما به دنبال یک لباس کوکتل هستید. می‌توانم بپرسم این مناسبت چیست؟”

به‌طور مشابه، هنگامی‌که شما در حال انجام ارتباط B2B با چشم‌اندازی هستید که قبلاً با آن صحبت نکرده‌اید، مهم است که به عنصر تحقیقاتی که در مرحله دوم به آن پرداخته‌ایم تکیه کنید.

اگر متوجه زندگی احتمالی خود در فینیکس شدید، جستجوی سریعی در رستوران‌های جدید آن منطقه در گوگل انجام دهید و با پرسیدن اینکه آیا آن‌ها آنجا بوده‌اند و غذای موردعلاقه آن‌ها چیست، آن را بازکنید. آیا آن‌ها اهل کلرادو هستند؟ با پرسیدن وضعیت برف در این فصل و اینکه آیا آن‌ها اسکی‌باز هستند، بازکنید.

نتیجه نهایی: قبل از شروع به کار در مورد آنچه باید ارائه دهید، بدانید که چرا آن‌ها باید مراقبت کنند و چرا شما بهتر از رقبای خود هستید.

به‌هرحال، ما فقط یک انسان هستیم. قبل از صحبت کردن با یک فروشنده، مانند یک انسان با مشتری خود صحبت کنید.

4-خریدار خود را مشخص کنید

این ممکن است یک پارادوکس به نظر برسد، اما راز فروش هر چیزی به هرکسی این نیست که سعی کنید هر چیزی را به هرکسی بفروشید.

اگر با خرده‌فروشی، فروش خودرو یا مشاغل B2B کار می‌کنید، اگر با ویژگی‌های خریداران موردنظر خود آشنا باشید و هر مشتری را در برابر آن ماتریس کاملاً واجد شرایط کنید، موفقیت‌های بسیار بیشتری خواهید داشت. به این می‌گویند مشخصات خریدار ایده آل و مانند داشتن یک سلاح مخفی است.

با پیدا کردن نوع خاصی از “هر کسی” که مناسب محصول یا خدمات شما است، از اتلاف وقت روی سرنخ‌های نامناسب جلوگیری می‌ کنید. در عوض، زمان بیشتری برای اختصاص دادن به خریداران با شانس خوب برای مشتری شدن خواهید داشت.

5-اول مشارکت کنید، دوم بفروشید

اگر خریدار هدف خود را به‌ درستی تعریف کرده‌اید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با رهبران تجاری می‌ کنید که مشکلاتی را که محصول یا خدمات شما می‌تواند برطرف کند، دارند؛ اما این‌که می‌دانید این بدان معنا نیست که آن‌ ها این کار را می‌ کنند.

با قدم خود مستقیم از خفاش پرش نکنید. شما این خطر رادارید که مشتری احتمالی را عصبانی کنید یا آن‌ها را بترسانید. در عوض، کمک خود را به روشی که فکر می‌کنید بسیار ارزشمند است ارائه دهید. مطمئن نیستید کجا می‌ توانید خدمات ارائه دهید؟ پرسیدن.

شاید بتوانید تجزیه‌ و تحلیل آخرین ویژگی‌ های خودروی هدف خریدار را ارسال کنید یا محتوایی را که نیازهای آن‌ها را برآورده می‌ کند برای آن‌ ها ارسال کنید. شاید بتوانید از تخصص خود استفاده کنید و در مورد روندهای صنعت صحبت کنید که خریدار ممکن است از آن مطلع نباشد.

خود را به‌عنوان یک مشاور که می‌ خواهد کمک کند، قرار دهید نه فروشنده‌ای که تشنه فروش است. با این رویکرد، هنگامی‌که بالاخره می‌توانید مشکل آن‌ ها را با پیشنهاد خود مرتبط کنید، مخاطبان پذیرایی پیدا خواهید کرد. به‌طور خلاصه: همیشه کمک‌ کننده باشید.

همان‌ طور که جیل رولی، کارشناس فروش اجتماعی می‌گوید، “تپیدن، ضربه زدن، ضربه زدن، چوب راست” را به‌ عنوان “بده، بده، بده، بپرس” فکر کنید.

6-سؤال بپرسید و گوش دهید

مهم نیست که چقدر در مورد چشم‌انداز خود تحقیق کرده‌اید، شکاف مایی در دانش شما ایجاد می‌شود و اگر به‌طور کامل آن را درک نکنید، نمی‌توانید به خریدار کمک کنید تا مشکل خود را حل کند. به همین دلیل، پرسیدن سؤال‌ها متفکرانه در حین مکالمه  بسیار مهم است.

کنجکاو باشید. خوب است که فهرستی از سؤالات را به‌ عنوان نقطه شروع آماده کنید، اما اگر مکالمه به‌طور غیر منتظره‌ای پیش رفت مجبور نباشید به آن‌ها پایبند باشید. مردم‌ دوست دارند در مورد خود و موقعیت‌های خود صحبت کنند، بنابراین علاقه و کنجکاوی واقعی شما به آن‌ها کمک می‌ کند تا با شما گرم شوند.

پس از طرح س،آل، سکوت کنید و فقط گوش دهید. واقعاً حرفه‌ای خریدار را بشنوید و فقط منتظر نمانید تا نوبت شما برسد. سپس بعد از اینکه اندیشه خود را به پایان رساندید، پیام خود را به آن‌ها بازگردانید، از آن‌ها بخواهید تا مطمئن شوند که آیا آن‌ ها را به‌ درستی درک کرده‌اید و سؤالی را مطرح کنید که توضیحات بیشتری را ارائه می‌دهد.

تبریک می‌ گویم – شما فقط یک شنونده فعال شدید!

گوش دادن دقیق نه‌تنها به شما کمک می‌کند تا مشکل را درک کنید، بلکه احساس خوبی را نیز به مشتری منتقل می‌کند؛ و اگر واقعاً تنظیم کنید، وقتی حرفی برای گفتن دارید، به‌ احتمال‌ زیاد به شما لطف می‌دهند.

اطمینان حاصل کنید که این اطلاعات را در CRM (رایگان!) خود پیگیری کنید، به‌ طوری‌ که کل تیم شما به اطلاعات دسترسی داشته باشد و مجبور نباشید از خریداران سؤالات تکراری بپرسید.

7-مراقب ویژگی‌های روانی باشید

مغز ما به‌ گونه‌ای طراحی‌ شده است که به شرایط خاصی به روش‌های خاص پاسخ دهد. آگاهی از این ترفند های روان‌ شناختی می‌تواند به شما کمک کند تا از آن‌ ها به نفع خود استفاده کنید.

در اینجا تنها تعدادی از ویژگی‌های مربوط به فروشندگان ذکرشده است:

اثر لنگراندازی: اطلاعاتي كه دريافت می‌کنیم ابتدا به‌عنوان لنگر عمل می‌کند كه در مقابل آن‌همه داده‌های بعدي را ارزيابي می‌کنیم.

اثر فریبنده: گزینه سوم گاهی می‌تواند به افراد در انتخاب بین دو احتمال کمک کند.

اثر قافیه به‌عنوان دلیل: جملات قافیه واقعی‌تر ازجمله های بدون قافیه به نظر می‌رسند.

بیزاری از ضرر: ما نسبت به‌احتمال از دست دادن چیزی که در حال حاضر داریم نسبت به‌احتمال به دست آوردن چیزی که نداریم واکنش شدیدتری نشان می‌دهیم.

قانون اوج: افراد پایان و نقطه بالایی را در یک ارائه به‌وضوح از هر بخش دیگری به خاطر می‌آورند.

نفرین دانش: وقتی کسی که در مورد موضوعی اطلاعات زیادی دارد نمی‌تواند با فردی که چندان آشنا نیست ارتباط برقرار کند.

سوگیری تأیید: ما به‌احتمال‌زیاد اطلاعاتی را که با باورهای ما مطابقت دارد، پذیرفته‌ایم تا شواهد ضدونقیض  هرچقدر هم قانع‌کننده.

8-به آن‌ها در سطح خود نزدیک شوید

وقتی فروشنده شخصیت منحصر به‌ فرد خود را در فرایند فروش خود به ارمغان می‌آورد بسیار عالی است؛ اما به خاطر داشته باشید که شما همچنین باید به شخصیت مشتری احتمالی خود توجه کرده و رویکرد خود را بر این اساس تنظیم کنید. ویژگی‌ های شخصی ما بر نحوه فروش ما و اینکه چه اطلاعاتی را در اولویت قرار می‌دهیم تأثیر دارد.

در اینجا خلاصه‌ای از چهار نوع اصلی شخصیت و ترجیحات آن‌ها آورده شده است:

قاطع: علاقه‌مند به نتایج و نتیجه نهایی.

دوست‌داشتنی: علاقه‌مند به ایده‌های خلاقانه و چشم‌اندازهای بزرگ است.

رسا: به افراد و نحوه تأثیر ایده‌ها بر دیگران علاقه‌مند است.

تجزیه‌وتحلیل: به حقایق، ارقام و داده‌ها علاقه‌مند است.

هنگامی‌که می‌دانید مشتری موردنظر شما در کدام دسته قرار می‌گیرد، بر اساس ترجیحات آن‌ها عمل کنید و پیام‌ها و ارائه خود را سفارشی کنید تا مهم‌ترین چیز را برای آن‌ها مشخص کنید.

9-رسیدن به نقطه عاطفی بالا

چیزی به نام تصمیم کاملاً منطقی وجود ندارد. بخواهیم یا نخواهیم، احساسات ما نحوه پردازش اطلاعات و تصمیم‌گیری را رنگ‌آمیزی می‌کند. با در نظر گرفتن این موضوع، فروشندگانی که صرفاً منطق خریداران خود را جلب می‌کنند، به خودشان آسیب می‌رسانند.

هر پیام فروش، ارائه و ملاقات باید با احساسات مشتری و همچنین ذهن منطقی آن‌ها صحبت کند. به گفته جفری جیمز، کارشناس فروش، شش احساس زیر بر تصمیم‌گیری تأثیر می‌گذارد:

• طمع
• ترس
• نوع‌دوستی
• حسادت
• غرور
• شرمنده

برخی از این احساسات ناخوشایند هستند که شما نمی‌خواهید خریداران با شما یا شرکت شما ارتباط برقرار کنند؛ بنابراین، هنگام ایجاد جذابیت‌های احساسی، حتماً از لمس سبک استفاده کنید. علاوه بر این، سعی نکنید همه این احساسات را بروز دهید یکی یا دو مورد را انتخاب کنید که طنین‌انداز شده و باظرافت آن‌ها را باهم ترکیب کند. (بخوانید: سعی کنید خریدار خود را در یک وضعیت احساسی قرار ندهید.)

10-به یاد داشته باشید، شما به یک شخص می‌فروشید

هنگامی‌که هرروز ایمیل‌های بی‌شماری ارسال می‌کنید، به‌راحتی فراموش می‌شود که افراد اصلی هستند؛ اما آن‌ها هستند و می‌خواهند با آن‌ها چنین رفتار شود.

از خود به‌عنوان یک آزمایش موقت استفاده کنید، آیا می‌خواهید این ایمیل را دریافت کنید؟ آیا از این پست صوتی قدردانی می‌کنید؟ اگرنه، شانس خوبی است که خریدار شما نیز چنین نخواهد کرد.

حرفه‌ای بودن درفروش مهم است، اما شخصیت‌پردازی نیز مهم است. خریداران زندگی خارج از محل کاردارند و چیزهایی که آن‌ها علاقه‌مند هستند هیچ ارتباطی با شغل آن‌ها ندارند. با اجازه دادن به این‌که هرچند وقت یک‌بار مکالمه به شخص شخصی منتقل شود، با مشتریان احتمالی خود رابطه واقعی برقرار کنید.

اوضاع بازار ایران

تیم نورون سی ار ام برای ارتقاء کسب و کار شما و بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی را پیشنهاد و ارائه می دهد.

نگارنده با بررسی و پژوهش وضعیت بازار ایران، که بسیار تحت‌تأثیر تحریم‌های گستردۀ آمریکا بوده، به این نتیجه رسیده است که مسئلۀ دگردیسی دیجیتال در ایران، بیشتر در حد برگزاری همایش (حضوری و مجازی)، وبینار، ترجمه و انتشار آثار متفکران کشورهای پیشرو (در قالب کتاب، مقاله، فیلم و غیره) است و با وجود تمام تلاش‌ها و کارهای انجام‌شده، این پژوهش‌ها بیشتر جنبۀ نمایشی دارد تا پیاده‌سازی هوشمندانه، گام‌به‌گام و سادۀ زیرساخت‌ها.  البته در بخش‌های بسیاری راهکارها و سیستم‌های عامل شناخته‌شدۀ بین‌المللی را بسیار خوب کپی‌ و بومی‌سازی کرده‌اند.

تیم نورون سی ار ام برای ارتقاء کسب و کار شما و بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی را پیشنهاد و ارائه می دهد.

بیشترترین موضوعات مورد توجه کارشناسان و مدیران داخلی عبارت‌اند از:

١. دولت الکترونیک

٢. شهر هوشمند

٣. نئوبانک

٤. حمل‌و‌نقل (لجیستیک) دیجیتال

۵. خدمات رایانه‌ای ابری

٦. بازاریابی دیجیتال

و  جز آن

تیم نورون سی ار ام برای ارتقاء کسب و کار شما و بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی نرم افزار مایکروسافت crm فارسی را پیشنهاد و ارائه می دهد.

با این‌ حال، در بسیاری از موارد این موضوعات بیشتر جنبۀ «شعاری» دارند تا عملی! و اما از دیدگاه نگارنده و بسیاری از منتقدان، مشکلات موجود دلایل گوناگونی دارد؛ از جمله اینکه در بخش‌های مختلف دولتی و خصوصی علاقه‌ای برای ایجاد زیرساخت‌های لازم وجود ندارد و کوششی برای رسیدن به آن نمی‌کنند؛ در بخش های مختلف تخصصی شمار کارشناسان باتجربۀ بین‌المللی بسیار اندک است؛ برای بالابردن درک درست مطالب و از میان برداشتن مشکلات، در بخش فرهنگ‌سازی کلان کاستی‌هایی وجود دارد؛ مدیران ارشد و مدیران میانی سازمان‌ها، اعم از دولتی و خصوصی، دربارۀ این موضوعات به‌درستی آگاهی ندارند؛ مشاوران کارآمد و با ‌تجربه کم داریم.

در جهان امروز، دگرگونی دیجیتال انتخاب نیست، بلکه ضرورت است. هر گونه تأخیر و سستی در به‌وجودآوردن زیرساخت‌های لازم آن در سطوح مختلف در کشور، به‌ویژه اقتصاد ما را روزبه‌روز با مشکلات بیشتری روبه‌رو خواهد کرد. از همین روی، من بر این باورم که با آگاهی‌رسانی درست و ساده در سطح کلان می‌توان تا حد زیادی به درک درست این موضوع پیچیده، مهم و آینده‌ساز کمک کرد. نگارنده در این نوشتۀ کوتاه می‌کوشد تا «دگردیسی دیجیتال» را به زبان ساده بیان کند.

هستۀ دیجیتال‌سازی (دیجیتال‌شدن)

دیجیتال‌سازی یعنی اطلاعات، معمولاً آنالوگ، به دیجیتال تبدیل شود و در دسترس قرار گیرد؛ یعنی به شکل ‌پردازش‌پذیر درآیند. تصور اشتباه رایج این است که حذف کاغذ صرفاً به معنای دیجیتال شدن است. رسید (فاکتور) اسکن‌شده را که به پی‌دی‌اف (pdf) تبدیل شده تا اطلاعاتش در دسترس قرار بگیرد، نمی‌توان رسید دیجیتال دانست. «سند» یا حامل اطلاعات باید پردازش‌پذیر باشد تا بتوان اطلاعات منسجمی را از آن بیرون کشید. ما سند را حامل ارتباط می‌دانیم و از اطلاعات موجود در فرم‌ها استفاده، و آن‌ها را ثبت می‌کنیم. با این حال، اطلاعات موجود در یک سند پی‌دی‌افِ اسکن‌شده یا حتی یک تصویر را نمی‌توان پردازش کرد. بنابراین حتی اگر متن موجود در پی‌دی‌اف قابلیت جست‌وجو داشته باشد، باز هم به این کار دیجیتال‌شدن نمی‌گویند، به‌عبارتی، فقط کل سند دیجیتال شده است. با وجود این، هر اطلاعی جداگانه پردازش‌پذیر نیست، درنتیجه این سند دیجیتال نیست. به همین ترتیب، در مورد رسم فنی (CAD)، اگر مؤلفه‌های آن به‌صورت تصویر یا اجزای جداگانه در دسترس نباشد، پردازش‌پذیر نیست. حتی اگر این موارد وجود داشته باشد، با این حال، هنوز به معنای انتقال پیوستۀ این اطلاعات از طراحی به تولید نیست. اگر تمام اطلاعات ما شامل یک سند یا حتی یک ایمیل باشد، برای دیجیتال‌کردن آن‌ها با مانع روبه‌روییم. بنابراین برای دیجیتال‌شدن نباید کل آن اطلاعات را دیجیتال کنیم، بلکه اطلاعات مرتبط باید جزء به جزء به‌صورت دیجیتال پردازش‌پذیر باشند. توجه به این نکات سنجۀ خوبی است تا میزان بلوغ دیجیتال‌سازی در شرکت‌ها را تعیین کنیم.

نحوه فروش آنلاین

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآینده فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

• جزئیات زیادی ارائه دهید
• ارزش محصول را اعلام کنید
• ایجاد یک لیست ایمیل
• تا آنجا که می‌توانید نقاط لمسی دیجیتالی را شخصی‌سازی کنید
• احساس فوریت ایجاد کنید
• در نظر بگیرید که هر سرنخ در سفر خریدار خود در کجا قرار دارد
• از امتیازدهی سرنخ برای تمرکز بر سرنخ‌های آنلاین باارزش بالا استفاده کنید
• جزئیات زیادی ارائه دهید
• توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآینده فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

هنگام فروش آنلاین، ارائه اطلاعات عمیق در مورد محصولی که می‌فروشید، چه در نسخه‌نویسی در یک صفحه فروش و چه در زمان ارسال ایمیل شما ضروری است. ابعاد محصول چقدر است؟ آیا رنگ و اندازه‌های مختلفی دارد؟ جزئیات خاصی را وارد کنید تا مشتریان احتمالی بدانند دقیقاً چه چیزی از شما خرید می‌کنند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآینده فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت crm است.

ارزش محصول را اعلام کنید

مصرف‌کنندگان آنلاین اطلاعات نامحدودی در نوک انگشتان خوددارند، بنابراین می‌توانند به‌راحتی خریدهای مقایسه‌ای را با رقبای خود انجام دهند. این بدان معناست که هنگام ایجاد محصول یا خدمات خود به‌عنوان انتخاب مناسب، باید تا آنجا که می‌توانید ارتباط برقرار کنید.

محصول شما چه ارزشی برای مصرف‌کننده دارد؟ و چه چیزی آن را از رقبا متمایز می‌کند؟ مطمئن شوید محصولی که ارائه می‌دهید و قیمت آن مناسب بازار مورد فروش شما باشد. هنگامی‌که مشتریان ارزش محصول شمارا درک می‌کنند، می‌دانند که بابت پول به‌دست‌آمده خود بازده مثبتی دریافت می‌کنند.

ایجاد یک لیست ایمیل

چگونه می‌توانید پیشنهاد‌ها آینده و انتشار محصولات جدید را به مشتریان فعلی یا فعلی منتقل کنید؟ اینجاست که یک لیست ایمیل می‌تواند مفید واقع شود.

یک دکمه اشتراک ایمیل وارد کنید یا از یک فرم ساز رایگان استفاده کنید تا راهی ایجاد کنید تا بازدیدکنندگان مستقیماً در لیست پستی شما ثبت‌نام کنند. همان‌طور که افراد پیشنهاد‌ها شمارا پذیرفته و ایمیل‌های شمارا با دوستان، خانواده و همکاران به اشتراک می‌گذارند، لیست ایمیل شما افزایش می‌یابد؛ و تعداد فروش به‌احتمال‌زیاد به دنبال آن خواهد بود.

تا آنجا که می‌توانید نقاط تماس دیجیتالی را شخصی‌سازی کنید

فراموش نکنید: حتی اگر به‌صورت آنلاین می‌فروشید، به یک شخص می‌فروشید. اطمینان حاصل کنید که وب‌سایت، صفحات فرود، فرم‌ها، ایمیل‌ها و دکمه‌های دعوت به عمل متناسب با مخاطبی است که سعی می‌کنید با آن‌ها تماس بگیرید. حفظ جنبه انسانی ارتباطات شما احتمال تعامل با شما و محصول شمارا افزایش می‌دهد.

هنگامی‌که یک بازدیدکننده وب‌سایت یکی از صفحات فرود شمارا انتخاب می‌کند، حتی می‌توانید از داده‌هایی که در مورد آن‌ها جمع‌آوری می‌کنید برای شخصی‌سازی بیشتر استفاده کنید – مانند نام آن‌ها در عنوان یک ایمیل (حتی اگر به آن‌ها اعتماد دارید) خودکارسازی برای ارسال آن‌ها).

احساس فوریت ایجاد کنید

هنگامی‌که ارزش محصول خود را اعلام کردید، چگونه مشتری را برای خرید تشویق می‌کنید؟ بدون تماس تلفنی یا مکالمه با مشتری، برقراری ارتباط با دلیل خرید آن‌ها در حال حاضر چالش‌برانگیز است. اگر آن‌ها بار اول را تغییر ندهند، ممکن است بعداً سخت باشد. به ضرب‌المثل فکر کنید: دور از چشم، دور از ذهن.

برای مقابله با این مشکل، پیشنهاد یا تخفیفی محدود ارائه دهید.

مثلاً:

“نسخه محدود [نام محصول] در دسترس است تا آخرین عرضه.”

“30 discount تخفیف، فقط آخر هفته.”

“روز گذشته! [نام محصول] را بخرید و یک هدیه رایگان دریافت کنید.”

در نظر بگیرید که هر سرنخ در سفر خریدار خود در کجا قرار دارد

همه بازدیدکنندگان وب‌سایت قصد خرید ندارند (هنوز). برخی برای مرور به سایت شما می‌آیند (مانند “خریدار پنجره”) و برخی دیگر به‌سادگی به دنبال اطلاعات هستند.

آخرین کاری که می‌خواهید انجام دهید این است که مکالمه فروش را به‌زور به کسی که آماده نیست، تحمیل کنید. به‌ویژه برای محصولات و خدمات با چرخه فروش طولانی، بسیار بهتر است که آن‌ها را در مسیر خرید خود “پرورش دهید” درحالی‌که در ذهن باشید.

با این اوصاف، هر رهبری را به روشی مناسب برای سفر خرید فردی خود انتخاب کنید؛ و می‌توانید برخی از شاخص‌های خوب را از رفتار وب‌سایت آن‌ها دریافت کنید.

به‌عنوان‌مثال، اگر یک کتاب الکترونیکی اطلاعاتی را بارگیری کنند، ممکن است هنوز در مرحله “جمع‌آوری اطلاعات” باشند و آماده صحبت با ارائه‌دهندگان نباشند. بااین‌حال، کسی که از صفحه قیمت‌گذاری دیدن می‌کند و سپس فرم تماس را پر می‌کند، باید در اسرع وقت توسط یک فروشنده تماس گرفته شود.

از امتیازدهی سرنخ برای تمرکز بر سرنخ‌های آنلاین باارزش بالا استفاده کنید

اگر تعداد زیادی سرنخ از وب‌سایت خود دریافت می‌کنید، نکته فوق‌العاده به نظر می‌رسد. خبر خوب این است که راهی برای پیاده‌سازی این امر در مقیاس وسیع با امتیازدهی سرب وجود دارد.

امتیازدهی سرب عبارت است از تخصیص ارزش‌های سرب که نشان می‌دهد احتمال تبدیل‌شدن یک فرصت فروش واقعی و بسته شدن آن وجود دارد. اگر تابه‌حال سرب‌ها را سرد، گرم یا گرم توصیف کرده‌اید، امتیازدهی سرب را در سطح ابتدایی انجام داده‌اید. بااین‌حال، تفاوت بین امتیازدهی سرنخ و پیش‌بینی استفاده از خودکارسازی برای انجام این کار در کل پایگاه داده مخاطبین و استفاده از هزاران نقطه داده است.

درنهایت، شما درنهایت بهترین راهنمایی‌ها را برای گروه فروش خود بدون حدس و گمان یا انجام کارهای اداری وقت‌گیر انجام می‌دهید.

توانایی فروش هر چیزی به دانستن خریدار شما و روش‌های مهم فروش برای دستیابی به آن‌ها بستگی دارد. قابلیت فروش هر چیزی به‌صورت آنلاین را می‌توان در این مورد خلاصه کرد … درحالی‌که از کانال‌ها و فناوری‌های مختلف برای این کار استفاده می‌کنید. شما می‌توانید با تدوین یک استراتژی فروش که تاکتیک‌هایی را که گروه شما روی آن سرمایه‌گذاری می‌کند، آگاه سازد، در هر یک فوق‌العاده مؤثر باشید.

 به‌عنوان یک فروشنده، اگر می‌خواهید موفق باشید، مردم را به درستی تشویق به خریدن کنید  به‌عبارت‌دیگر، شما باید:

• چیزی قابل‌توجه تولید کنید
• توجه بفرمایید که بهترین راه حل برای بهینه سازی کسب و کار سرعت بخشیدن به فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام است.
• آن را به‌درستی و منطقی ارائه دهید

اگر نمی‌دانید چگونه این کار را انجام دهید تیم نورو سی ار ام این مطلب را برای شما آماده کرده است

فرمول 7 مرحله‌ای که به فروش می‌رسد

توجه بفرمایید که بهترین راه حل برای بهینه سازی کسب و کار سرعت بخشیدن به فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

باب استون یک شخصیت بزرگ در دنیای تبلیغات بود. همکارانش او را “آقای بازاریابی مستقیم ” می نامیدند، زیرا او بی‌شمار نامه و مقاله موفق نوشت و همه‌چیز را از پانسمان جراحی گرفته تا عضویت در باشگاه‌های تجاری می‌فروخت. او چطور این کار را انجام داد؟ او یک ترفند داشت: یک فرمول سازگار که از هفت گام ساده و منطقی تشکیل‌شده بود که او برای جذب خوانندگان و حفظ علاقه آن‌ها تا آخرین خط استفاده می‌کرد.

فرمول استون که توسط بازاریابان با عنوان “گوهر باب استون” شناخته می‌شود در ابتدا برای نوشتن نامه‌های فروش و سایر تبلیغات پاسخ مستقیم استفاده می‌شد؛ اما در دهه‌های پس از اختراع آن، ثابت‌شده است که تقریباً در هر نوع تبلیغاتی از پست‌های وبلاگ گرفته تا صفحات فرود تا ایمیل‌های فروش کار می‌کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه حل برای بهینه سازی کسب و کار سرعت بخشیدن به فرآیند فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام فارسی است.

اما ابتدا بیایید هر مرحله را تجزیه کنیم.

با قوی‌ترین سود خود شروع کنید

در دنیای تبلیغات، ویژگی‌ها و مزایای آن به فروش می‌رسد. این همان چیزی است که جواهر باب استون را بسیار جذاب می‌کند: بازاریابان را مجبور می‌کند تا بر مزایای محصول، خدمات، علت، برنامه خود تمرکز کنند و بنابراین، مزایای خود را نشان دهند. البته، ویژگی‌هایی نیز باید در تبلیغاتی که ایجاد می‌کنید وجود داشته باشد، اما درنهایت، آن‌ها نزدیک‌تر نیستند. تنها مزایای آن است. به همین دلیل است که شما باید خود را حول یک مخاطب موردنظر بچرخانید و مزایایی را که می‌دانید برای او مهم‌تر است برجسته کنید.

مهم‌ترین سود را گسترش دهید

نادیده گرفتن مزیت اصلی خود را با توصیف تأثیر مثبت واقعی که می‌تواند بر زندگی شخصیت موردنظر شما بگذارد، دشوار کنید. دیدگاه خواننده خود را تغییر دهید.

بذر بکارید

دقیقاً (و با جزئیات) توضیح دهید که مشتری چه چیزی را به دست می‌آورد.

شما بذر را کاشته‌اید، حالا آن را آبیاری کنید.

در اینجا می‌توانید برخی از ویژگی‌ها را رها کنید. شما می‌توانید این کار را با کشیدن تصویری انجام دهید که به خواننده شما چیزی برای تجسم می‌دهد. فقط زیاده‌روی نکنید برای تخیل خوانندگان خود فضا بگذارید.

از گزاره های خود با اثبات، پشتیبان گیری کنید

در این مرحله، خواننده شما توجه، زمان و تلاش خود را به شما نشان داده است؛ اما او مشتاق، مصرف‌کننده قرن 21 است؛ و اگر قرار است فروخته شود، به مدرک نیاز دارد. این شانس شما است که برخی از حقایق، آمار، توصیفات، جوایز را نشان دهید. هر چیزی که به ادعاهای شما اعتبار می‌بخشد.

به آن‌ها بگویید که اگر عمل نکنند یا خریداری نکنند چه چیزی را از دست خواهند داد.

باب استون می‌دانست مردم بیشتر از آنکه به دنبال لذت باشند، برای رهایی از درد تلاش می‌کنند. به‌عنوان یک‌گونه، ما دائماً در تلاش هستیم تا از رنج جلوگیری کرده و از ناراحتی جلوگیری کنیم. به همین دلیل مهم است که برخی از موارد منفی را در نسخه خود وارد کنید.

مهم‌ترین مزایا را جمع‌بندی کنید

شما فقط خواننده خود را به محل تاریکی بردید، حالا آن‌ها را دوباره به نور بیاورید. تمام مزایای فوق‌العاده‌ای را که در وهله اول خواننده شمارا مجذوب خودکرده بود، به او یادآوری کنید که چرا باید ماشه را بکشد. این آخرین فرصت شما برای جمع‌بندی ارزش محصول یا خدمات شما برای زندگی خوانندگان است. این شانس شماست که خواننده را از آستانه فراتر ببرید، بنابراین آن را برای مخاطبان هدف شخصی و احساسی کنید.

دعوت به عمل خود را ارائه دهید

اگر از خواننده خود نخواهید در پایان اقدام خاصی را انجام دهد. من اهمیت نمی‌دهم که کلمات شما چقدر قانع‌کننده بوده‌اند، اگر مرحله بعدی مشخصی وجود نداشته باشد، احتمالاً فروش شما شکست می‌خورد. بنابراین دعوت به عمل خود را ساده و مستقیم نگه‌دارید.

خواننده خود را مجبور به فکر نکنید

در نهایت با یان 7 مرحله شما می توانید به گونه ای محصول خود را ارائه کنید که برای مشتری جلب توجه کند و تشویق به خرید از شما بشود.

 تا همین چندی پیش بسیار از بازاریابان و فروشندگان مشغول به رزرو هتل‌ها یا اتاق‌های جلسه برای برقراری حضوری با مشتریان بودند یا بسیار از بازاریابان و تیم‌های فروش در حال ایجاد انواع کمپین‌های تبلیغاتی در کنفرانس‌ها و رویدادهای بودند اما شیوع ویروس کرونا یا کوید-19 سبک زندگی مردم را تغییر داد.

خواننده عزیز، پیشنهاد ما برای بهینه سازی فرآینده های کسب و کار شما استفاده از سی ار ام است.

CRM و مشتریان

سیستم مدیریت محتوا با فراهم کردن زیرساخت‌های مهم که برای ادامه همکاری با مشتریان لازم است گردش کارها و تعاملات با مشتریان را سازمان‌دهی می‌کند تا خیلی از امکانات از راه دور قابل‌پیگیری و انجام باشند. این مهم با ادغام شدن امکانات و ابزارهای سیستم‌های فروش و بازاریابی با CRM محقق شده است.

خواننده عزیز، پیشنهاد ما برای بهینه سازی فرآینده های کسب و کار شما استفاده از مایروسافت سی ار ام است.

مادامی‌که نیم‌های شما از دور کارها را اداره می‌کنند، CRM دسترسی سریع به اطلاعات مهمی را که شما از مشتری و برای تعامل با مشتری نیاز دارید را فراهم می‌کند.

خواننده عزیز، پیشنهاد ما برای بهینه سازی فرآینده های کسب و کار شما استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

امروز حتی بسیار از CRM ها دیجیتالی و پیشرفته و هوشمند شده‌اند و دارای پاسخ‌گویی‌های هوشمند و آنلاین هستند و همچنین دارای ربات‌هایی‌اند که خیلی از کارها را بدون وجود شخصی پشت سیستم به‌صورت اتوماتیک نیز انجام می‌دهند و خیلی از نیازهای مشتری را فراهم می‌کنند.

CRM و روابط

بسیاری از تیم‌های درون کسب‌وکارهای مختلف به این مشکل برخورده‌اند که در پایگاه داده‌شان نشانی یا شماره تماس یا در کل مشتری گم‌شده است و یا آنان نتوانسته‌اند با سرعت و به‌آسانی اطلاعات مشتری را به دیگر اعضای تیم یا دیگر تیم‌ها منتقل کنند، ایجاد روابط درونی و یا ایجاد روابط با مشتریان در CRM بسیار آسان‌تر و سریع‌تر است چراکه پایگاه داده CRM لحظه‌ای در حال به‌روزرسانی بود و همه‌ی اطلاعات یا سرنخ‌ها قابل‌پیگیری هستند و همچنین به‌راحتی و با استفاده از ابزارهای روز دنیا قابلیت انتقال رادارند.

مدیریت و CRM

یکی از مزایا سی آر ام آن است که به‌راحتی با دستگاه‌ها و دیوایس های مختلف قابلیت تطبیق دارد و این کار را برای افراد راحت‌تر می‌کند و افراد از مکان‌ها و وسیله‌های مختلف به سیستم CRM دسترسی دارند.

در نرم‌افزارهای CRM امروزی امکان مدیریت محتواها، سناریوسازی فروش، بازاریابی، دسترسی به بانک اطلاعاتی، ابزارهای ارتباطی و تماس، فروش و تجزیه‌وتحلیل نیز از راه دور و با استفاده از دیوایس های مختلف فراهم‌شده است.

پیش‌بینی رفتار مشتری با CRM

با این نرم‌افزار در مرحله اول شما یک پایگاه داده از مشتریان خواهید داشت، در مرحله‌ی بعدی با توجه به نوع کسب‌وکارتان و تعریف ابزارهای تبلیغاتی و بازاریابی در CRM می‌توانید نظر و انتقاد و میزان رضایت مشتری و همچنین محصولات و خدمات پرفروش یا کم‌فروش خود را مشخص کنید. در مرحله بعد با استفاده از این اطلاعات می‌توانید تا حدود بسیار قابل قبولی رفتار و سلیقه مشتریان خود را پیش‌بینی کنید و برنامه‌های کسب‌وکار خود را بر اساس آن‌ها تنظیم کنید.

بهره‌وری از نقاط قوت و فرصت‌های پیش رو

با همه‌گیر شدن ویروس کرونا خیلی از سفرها و رویدادها نیز در نقاط مختلف کشور و جان نیز در پایین‌ترین میزان خود قرار داند ولی همچنان ممکن است که در نقطه‌ی جغرافیایی خاصی بازار وجود داشته باشد.

Microsoft Dynamics CRM و سایر سیستم های CRM و بازاریابی دیگر می‌توانند به شما ابزار و امکانات فروش B2B را از راه دور نیز در اختیار شما بگذارند. برای نمونه می‌توانید فهرست‌هایی از بهترین و یا قدیمی‌ترین مشتریان خود ایجاد کنید و بعد با استفاده از تجزیه‌وتحلیل آن‌ها در بازار به دنبال افراد مشابه بگردید، منابع اطلاعات شرکت و بانک اطلاعاتی تماس باقابلیت جست‌وجو و دسته‌بندی و حتی ایجاد برچسب.

ادغام CRM

CRM تا آنجا که امکاناتش اجازه می‌دهند بهترین نرم‌افزارها در حوزه خود هستند برای پیشرفت و گسترش آن‌ها به یاد داشته باشید که در بازار آن‌ها را با دیگر سیستم های بازاریابی و اتوماسیون‌های فروش ادغام کنید تا کارایی آن بالاتر برود.

هوشمند سازی CRM

با استفاده از CRM موجب می‌شود که مدیریت حساب‌ها، فرایند فروش، توسعه بازاریابی، تیم‌های درخواست کنند تقاضاها و تولیدکنندگان آن‌ها به دنبال آینده‌نگری و برنامه‌ریزی بلندمدت باشند، در صورت تمرکز و بررسی دقیق جزئیات هر یک از لیدها یا سرنخ‌ها نیز Salesforce مشخص می‌شود. می‌توانید با استفاده از عنوان‌ها، متا تگ‌ها، توضیح‌ها، شماره‌های تماس، دسته‌بندی‌ها و یا برچسب‌ها در بین حتی بیش از 115 میلیون نفر هم جست‌وجو کنید و با استفاده از این پایگاه عظیم نیز مشتریان هدف را شناسایی کنید.

غنی‌سازی داده‌های CRM

بررسی و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و نتایج ارائه‌شده توسط CRM درواقع نرخ واقعی Salesforce را نشان می‌دهد. این داده‌ها باعث می‌شود که تا سرکت بتواند با بیش از 60 ابزار و ویژگی مختلف بتواند با سی آر ام منطبق شود و ارتباط بگیرد. این داده‌های و بررسی‌ها و نتایج آن‌ها باعث می‌شود تا بازاریابی هم افزایش بیاید و همه تیم‌ها بتوانند در CRM شریک باشند، هرقدر ابزارها و ویژگی‌ها و آمارهای این نرم‌افزار بیشتر باشد مشتریان و فروش و درآمد شما هم بیشتر خواهد بود.

 من فقط دو هفته با ماشین پدرم رانندگی می‌کردم تا در بزرگراه آتش گرفت. این اغراق نیست. بعدازاینکه مکانیک تأیید کرد که به ‌هیچ ‌وجه نمی‌توانم ماشین را بدون پرداخت هزینه تعمیرات بیشتر ازآنچه ارزشش داشت، دوباره تعمیر و رانندگی کنم، به خرید خودرو رفتم. من آمادگی داشتم بخش بزرگی از هزینه را برای یک وسیله نقلیه فوق‌العاده قابل‌اعتماد خرج کنم، من در اسرع وقت به یک ماشین جدید نیاز داشتم. این دو عامل به این معنی بود که من یک فرد فوق‌العاده خوب برای خرید خودرو بودم. متأسفانه اولین فروشنده‌ای که با او صحبت کردم از رویکرد اشتباهی استفاده کرد. او نپرسید: “چرا ماشین جدید می‌گیری؟” یا حتی سؤال‌های خاصی مانند “آیا به‌صرفه جویی در مصرف سوخت اهمیت می‌دهید یا خیر؟”

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از سی ار ام است.

در عوض، او سعی کرد مرا برای خرید یک ماشین زیبا مجاب کند. او هیچ واقعیت یا ارقامی در مورد قابلیت اطمینان آن ارائه نداد و درباره ویژگی‌های ایمنی آن به من نگفت. طرح او روی تیپ شخصیتی متفاوتی کار می‌کرد، اما نه شخصیت من؛ بنابراین او در پروسه فروش به من موفق نبود.

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

اگر می‌خواهید به‌طور مداوم در معاملات برنده شوید، نمی‌توانید آن‌طور که دوست دارید به شما فروخته شود بفروشید. شما باید استراتژی خود را با تیپ شخصیتی خریدار وفق دهید. بیایید به چهار نوع اصلی شخصیت و آنچه باید در مورد هرکدام بدانید بپردازیم.

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

انواع خریداران و انواع شخصیت آن‌ها

قاطع

تیپ‌های شخصیتی قاطع، هدف‌گرا، تعیین‌کننده و رقابتی هستند. آن‌ها بیشتر از روابط شخصی به نتایج اهمیت می‌دهند. آن‌ها ممکن است برای شما کارت تعطیلات ارسال نکنند، اما اگر به تعهدات خود عمل کنید، یک رابطه تجاری سالم خواهید داشت. قاطعان به نتیجه نهایی اهمیت زیادی می‌دهند.

افراد دارای تیپ شخصیتی قاطع نیز نسبتاً بی‌تاب و کنترل‌کننده هستند. آن‌ها اطلاعات می‌خواهند بنابراین می‌توانند تصمیم بگیرند و حرکت کنند.

ویژگی‌های شخصیتی قاطع:

قاطعان معمولاً با جملات اعلان کننده صحبت می‌کنند و سؤال‌های کمی می‌پرسند، ظرفیت تیپ شخصیتی قاطع نیز کمی بیشتر از حد متوسط ​​است و از زبان بدن متحرک و مطمئن استفاده می‌کنند.

نحوه فروش به آن‌ها:

حرفه‌ای بودن همیشه مهم است، اما مخصوصاً وقتی صحبت از قاطع‌ها می‌شود. همیشه مطمئن شوید که برای ملاقات با تیپ شخصیتی قاطع آماده‌شده‌اید. اگر پاسخ سؤال‌ها را نمی‌دانید، به آن‌ها اطلاع دهید که به‌جای تلاش برای دادن پاسخ درست در نیمه‌راه، پیگیری می‌کنید.

قاطعان از کار آیی قدردانی می‌کنند. وقت آن‌ها را با تکرار حقایق یا ساختن ایده خود هدر ندهید.

تأکید کنید که محصول شما چگونه مشکلات تجاری آن‌ها را حل می‌کند. ویژگی‌های پیشرفته قاطعان را تحت تأثیر قرار نخواهد داد مگر اینکه بتوانید دلیل مفید بودن آن‌ها برای سازمان خود را نشان دهید.

از مزیت رقابتی آن‌ها استفاده کنید و به آن‌ها نشان دهید که محصول شما چگونه به شرکت آن‌ها در رقابت با دیگران در صنعت آن‌ها کمک می‌کند.

از نظرات شخصی و توصیفات خودداری کنید. اگر از مشتری موفقی صحبت می‌کنید، در مورد ROI که مشاهده کرده‌اند صحبت کنید تا اینکه چقدر محصول را دوست دارند.

ازآنجاکه قاطعان شنونده خوبی نیستند، اظهارات خود را کوتاه و دقیق بیان کنید.

دوست‌داشتنی

افرادی با تیپ‌های شخصیتی دوست‌داشتنی به روابط شخصی اهمیت می‌دهند و می‌خواهند به شرکای تجاری خود اعتماد کنند. آن‌ها هیجان چالش‌های جدید را دوست دارند. افراد دوست‌داشتنی با اشتیاق به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه یا غیرمنتظره می‌روند، اما از طرف دیگر، آن‌ها احتمالاً قبل از ملاقات با شما تحقیقات زیادی انجام نمی‌دهند. این بدان معناست که می‌توانید آن‌ها را در فرآیند خرید راهنمایی کنید. برخلاف قاطعان، دوست‌داشتنی ها به‌سرعت تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها می‌خواهند با افرادی که با آن‌ها تجارت می‌کنند رابطه برقرار کنند و به‌احتمال‌زیاد از چندین نفر از اعضای تیم کمک یا تأیید می‌خواهند. انتظار فرایند فروش طولانی‌تر از حد معمول را داشته باشید.

ویژگی‌های شخصیتی دوست‌داشتنی:

دوستداران شنونده‌های خوبی هستند و ممکن است سؤالات شخصی بیشتری بپرسند تا در خارج از نقش حرفه‌ای شمارا بشناسند. آن‌ها در جلسات دوستانه، آرام و صبور خواهند بود. مکالمات با دوست‌داشتنی ها عموماً آرام و غیررسمی است.

نحوه فروش به آن‌ها:

یک‌چشم انداز ارائه دهید به آن‌ها کمک کنید تا نتایج کسب‌وکار خود را با کمک محصول یا خدمات شما به دست آورند.

برای ایجاد رابطه وقت بگذارید. دوستداران باید قبل از اینکه در تجارت با شما راحت باشند، در رابطه خود با شرکت شما احساس امنیت کنند.

نمونه‌هایی از مشتریان مشابه را که با موفقیت از محصول شما استفاده کرده‌اند، ارائه دهید. داستان را بازکنید، چرا مشتری X به سراغ شما آمد؟ چه چیزی آن‌ها را به سمت محصول شما سوق داد؟ کدام ویژگی‌ها مهم‌تر بودند؟ چنین جزئیاتی برای دوست‌داشتنی ها قانع‌کننده است.

نقش یک متخصص را بر عهده بگیرید و مراحل تصمیم‌گیری را طی کنید. به‌جای این‌که افراد زیادی را با اطلاعات دوستانه غرق کنید، آن‌ها را در این فرایند یاری دهید و به‌عنوان مشاور عمل کنید.

به آن‌ها ضمانت‌نامه شخصی بدهید. ازآنجاکه دوست‌داشتنی  ها ریسک نمی‌کنند، به آن‌ها قول دهید در صورت رضایت نداشتن، شرکت شما بازپرداخت خواهد کرد یا می‌توانند در هر زمان لغو کنند، اضطراب آن‌ها را آرام می‌کند و خرید آن‌ها را بیشتر می‌کند.

بیانگرها

افراد بیان‌گر تمایل به تصمیم‌گیری بر اساس احساسات خود دارند و اغلب نگران رفاه دیگران هستند. چه کارکنان و چه مشتریانشان، تیپ شخصیتی بیانگر می‌خواهد بداند تصمیماتی که می‌گیرند چگونه بر اطرافیانشان تأثیر می‌گذارد. آن‌ها معمولاً مردم را خوشحال می‌کنند، اما گول نخورید! افراد بیانگر اغلب دارای شخصیت‌های قدرتمندی هستند و از آن‌ها برای متقاعد کردن دیگران در مورد اعتقادات قوی خود استفاده می‌کنند. افراد بیانگر خلاق، برون‌گرا، خودجوش هستند و بر شهود خود تکیه می‌کنند. آن‌ها برای احترام متقابل، وفاداری و دوستی ارزش قائل هستند. تعهدات غیرعادی انجام ندهید. عدم پذیرش پیشنهاد می‌تواند پایان رابطه شمارا رقم بزند.

ویژگی‌ها بارز شخصیت های بیانگر:

عبارات بیان‌گر بسیار مشتاق و رنگارنگ هستند؛ مانند دوست‌داشتنی ها، آن‌ها می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند و در سطح شخصی احساس ارتباط کنند، اما مانند افراد قاطع از باورهای خود مطمئن هستند و بیشتر در اظهارات صحبت می‌کنند تا سؤال.

نحوه فروش به آن‌ها:

مطالعات موردی حاضر افراد واضح می‌خواهند به شما اطمینان دهند که شما به دنبال آن‌ها هستید و چه راهی بهتر از اثبات سابقه خود از نمایش داستان‌هایی از اینکه چگونه تجارت شما بر زندگی دیگران تأثیر گذاشته است، وجود دارد؟

بر یک رابطه مداوم تأکید کنید. اگر شرکت شما خدمات استثنایی به مشتریان ارائه می‌دهد یا مشارکت طولانی‌مدت خود را با مشتریان خود حفظ می‌کند، اکنون وقت آن است که آن را از پشت‌بام فریاد بزنید.

زیاد روی آمار و ارقام تمرکز نکنید. داده‌ها مهم هستند، اما یک بیانگر درنهایت می‌خواهد بداند تصمیم خرید آن‌ها در سطح انسانی چگونه بر تجارت آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

در طول راه خلاصه کنید. شما می‌خواهید دائماً خرید آن‌ها را دریافت کنید، بنابراین سؤال‌هایی مانند این را بپرسید: “بنابراین، ما موافقیم که می‌توانید از الگوها برای خودکارسازی فرآیند جستجو استفاده کنید؟”

تحلیلی

کسانی که تیپ شخصیتی تحلیلی دارند، داده‌ها، حقایق و ارقام را دوست دارند. به‌عنوان افراد عادی، آن‌ها از کنار یک زمین گل‌دار عبور می‌کنند و مستقیماً به حقایق می‌رسند. برای ارائه بسیاری از سؤالات دقیق آماده‌باشید و تعجب نکنید اگر به نظر برسد که یک فرد تحلیلی شمارا می‌شناسد. آن‌ها قبل از ملاقات درباره شما و کسب‌وکار شما تحقیق خواهند کرد. به تجزیه‌وتحلیل‌ها اهمیت می دهند، اما سریع تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها به بررسی دقیق و درک گزینه‌های موجود برایشان اهمیت می‌دهند و در تصمیم‌گیری دست انداز نمی‌اندازند. آن‌ها منطقی‌تر و محتاط‌تر از هر نوع شخصیت دیگری هستند، اما هنگامی‌که تصمیمی گرفتند، آن را عوض نمی‌کنند.

ویژگی‌ها شخصیتی تحلیلی:

تجزیه‌وتحلیل از سایر تیپ‌های شخصیتی کمتر بیان می‌شود. آن‌ها بیشتر به حقایق اهمیت می‌دهند تا احساسات و احتمالاً زمانی را صرف آشنایی با شما در سطح شخصی نمی‌کنند. در گفتگو، تجزیه‌وتحلیل جدی، مستقیم و رسمی است. آن‌ها ممکن است در جلسات از ژست‌های بیان‌گر استفاده نکنند، اما می‌توانید مطمئن باشید که آن‌ها با دقت گوش می‌دهند.

نحوه فروش به آن‌ها:

هرگز در تجزیه‌وتحلیل عجله نکنید. برای یک فرآیند فروش طولانی‌تر آماده‌باشید، زیرا تجزیه‌وتحلیل به همان اندازه زمان لازم دارد تا همه حقایقی را که برای تصمیم‌گیری لازم است جمع‌آوری کند.

فرض کنید آن‌ها آماده هستند و تحقیقات خود را انجام داده‌اند. این بدان معنا نیست که باید از اطلاعات اولیه صرف‌نظر کنید، اما می‌توانید انتظار داشته باشید که زمان کمتری را صرف صحبت در مورد ویژگی‌های اصلی و بیشتر بحث در مورد راه‌حل‌های شخصی برای کسب‌وکار آن‌ها کنید.

از ادعای سطح بالا خودداری کنید. همیشه در هنگام ادعا داده‌ها را ارائه دهید، یا در معرض از دست دادن اعتبار باشید. تا آنجا که ممکن است اطلاعات دقیق ارائه دهید. به‌جای این‌که بگویید “محصول ما باعث رشد بسیاری از شرکت‌ها می‌شود”، بگویید: “محصول ما فروش در 13 شرکت را ، 25 درصد یا بیشتر از سال گذشته افزایش داده است.” شما می‌توانید اطلاعات بیشتری را از آنچه آن‌ها می‌خواهند ارائه دهید بدون اینکه بخواهید آن‌ها را تحت‌فشار قرار دهید درواقع، آن‌ها احتمالاً از آن استقبال خواهند کرد.

سعی نکنید رابطه‌ای را که وجود ندارد را ایجاد کنید. تجزیه‌وتحلیل کننده ممکن است از کسانی که احساس می‌کنند بیش‌ازحد تملق‌آمیز یا متعصب هستند، آزرده شود.

به خاطر داشته باشید که اکثر مشتریان احتمالی ترکیبی از این تیپ‌های شخصیتی خواهند بود و به‌طور دقیق دریکی از چهار دسته بالا قرار نمی‌گیرند. بااین‌حال، هنگامی‌که با این شخصیت‌های اصلی آشنا شدید، باید بتوانید استراتژی فروش خود را متناسب با هر موقعیتی که به آن برخورد می‌کنید، تنظیم کنید.

شرایط بازار و رقابت

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از سی ار ام است.

کسانی که از چالش جهانی سازی اقتصاد ، از جمله مشروط به لحاظ سیاسی ، می هراسند و یا دوران دیجیتال در قرن بیست و یکم را دست کم می گیرند قادر به مقابله با فشار رقابت مداوم جهانی نیستند. شرایط جدید بازار و یا رقیبان و فناوری ها نه تنها امکان گسترش ایده ها و مفاهیم جدید تجاری را فراهم می کند ، بلکه باعث بازبینی مفاهیم موجود نیز می شود. این مفاهیم جدید منجر به استراتژی های جدید شرکتها می شوند که به نوبه خود در فرآیندهای جدید تجاری و در نهایت در سیستم های جدید یا اصلاح شده منعکس می شوند. ویژگی اصلی این تجدید آرایش سیاسی اقتصادی اصطلاحاً “مشتری جهانی” (global customer) قرن بیست و یکم است. یک مشتری آگاه با خواستهای بسیار که قادر به مشارکت و خرید هوشمندانه در بازار جهانی است. پاسخگویی به خواسته های چنین مشتریانی به یک بینش و کنش مشتری-محور (customer-centric) نیاز دارد. در این زمینه ، مدیریت ارتباط با مشتری (سی آر ام = CRM) بدون شک استراتژی آینده برای بهبود رقابت یک شرکت در بازارهای ملی و جهانی بسیار رقابتی است. به همین روی سی آر ام راهکاری کلیدی است که یک شرکت با پیاده سازی درست آن قادر خواهد بود با این چالش ها روبرو شده و بر آنها چیره شود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

موفقیت و عدم موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری

اگرچه موفقیت های چشمگیری در زمینه سی آر ام وجود دارد ، اما مطالعات دقیق و حساب شده نشان می دهند که درک نادرست ، سوتفاهم و پیاده سازی ناموفق نیز وجود دارد. طبق مطالعه شرکت Merkle Group Inc. در ایالات متحده آمریکا در سال ٢١٠٦ ، ٦٣٪ از اقدامات سی آر ام در شرکت های بزرگ و ٧٣٪  در شرکت های کوچک و متوسط (SME) شکست خورده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت crm است.

موضوع تبلیغاتی سی آر ام و اشتیاق سطحی اخیراً عناوین منفی زیادی را به خود اختصاص داده است. یک انتقاد عمده درصد نامتناسب شکستهای مکرر کل پروژه های پیاده سازی سی آر ام است. دلیل این امر آنست که اکثر شرکتها و سازمانها ، خصوصاً شرکتهای کوچک و متوسط ، سی آر ام را یک رویکرد جامع در طراحی و استفاده از روابط با مشتریان و شرکای تجاری نمی دانند. آنها اغلب فقط صرفاً با نصب نرم افزار سی آر ام از آن انتظار معجزه دارند.

متداول ترین و معمول ترین دلایل شکست پروژه های سی آر ام به دوبخش تقسیم می شوند. ١) عدم تعریف هدف ، استراتژی و معیار موفقیت مشخص در آغاز بیشتر پروژه های سی آر ام. ٢) سی آر ام ذینفعان مرتبط بسیار متفاوتی دارد که اکثر آنها بیشتر با نگرش مخالفت (و مقاومت) به موضوع نگاه می کنند (blockade attitude).

مدیریت ارتباط با مشتری – در شرکتهای کوچک و متوسط آلمانی باید کارهای بسیار زیادی انجام شود.

همانطور که مطالعات مستقل نشان می دهد شرکتهای کوچک و متوسط آلمان از نظر استفاده از سیستم های عامل سی آر ام مدرن کسری بزرگ یا عقب ماندگی قابل توجهی دارند. گزارش شرکت Capterra که در سال ٢٠١٨ منتشر شد نشان می دهد که ٧١٪ از شرکت های مورد بررسی ارتباط با مشتریان خود را با ابزار دستی مدیریت می کنند. این مطالعه نشان می دهد که تنها ٢٣٪ از شرکت ها ارتباط با مشتری خود را با نرم افزار” سی آر ام” مدیریت می کنند.

این مطالعه همچنین نشان می دهد که ٦٤٪ شرکت های آلمانی به نرم افزار سی آر ام علاقه مند هستند. در این مرحله باید تأکید کنیم که به نظر ما و با تجربه ما ، “مدیریت ارتباط با مشتری بیش از یک فناوری دیجیتال است!”

امروزه پیاده سازی سی آر ام فراتر از یک ابتکار فناوری است. شرکت ها ، به ویژه شرکت های کوچک و متوسط ، استفاده از نرم افزار سی آر ام و یا حضور بیشتر در شبکه های اجتماعی و مانند آن را با اجرای واقعی “مدیریت ارتباط با مشتری” اشتباه می گیرند. این شرکتها و سازمانها به یقین در دستیابی به اهداف اصلی سی آر ام شکست خواهند خورد ، به ویژه در رابطه با “بازگشت سرمایه” (ROI). نتیجه این است که تلاشهای آنها کاملا و یا تا حد زیادی برآورده نشده است. دلیل این امر این نیست که فناوری امروز خواستهای مدرن شرکتها را برآورده نمی کند ، بلکه به این دلیل است که سازمانها ، به ویژه شرکت های کوچک و متوسط ، موفق به تهیه استراتژی سی آر ام یکپارچه و جامعی نمی شوند که شامل یک استراتژی بروز مشتری-محور باشد. در این زمینه ، شرکت Forrester Research در گزارش سی آر ام خود برای سال ٢٠١٦ می نویسد که فقط ٤٧٪ از پروژه های سی آر ام کاملاً انتظارات را برآورده کرده اند. ارقام آماری سالهای اخیر نیز زیاد امیدوار کننده نبوده اند.

مشاوران مدیریت بیژن خسروانی یک نظریه بین المللی و روش یکپارچه ، جامع ، علمی-کاربردی و پایدار برای مدیریت ارتباط با مشتری (ششگوش مدیریت سی آر ام بیژن خسروانی) ایجاد کرده اند

بیژن خسروانی همچنین یک روش پیاده سازی پیشرفته (©AREP4CRM) را بر اساس تجربیات علمی-کاربردی پیاده سازی شده درست کرده است. این روش با استفاده از آخرین دیدگاهها و نظریه ها در مورد استراتژی ، ابزار و روش های بین المللی می تواند به شما کمک کند پیاده سازی سی آر ام خود را به صورت هوشمندانه و کم هزینه انجام دهید. به عبارت دیگر ، تمام زمینه های مربوط به پیاده سازی سی آر ام مدرن و مناسب برای شرکت شما در نظر گرفته می شوند.

بررسی تجزیه و تحلیل بر پایه روش ©AREP4CRM

هدف اصلی “بسته پیشرفته ارزیابی سریع برای سی آر ام” (©AREP4CRM) تجزیه و تحلیل “وضعیت موجود (As-Is)” را هدف قرار می دهد. اینکار پس از مرحله حساس سازی و آگاهی رسانی به مدیران ارشد و مدیران میانی از طریق کارگاهها ، جلسات آموزشی و معرفی انجام می شود.

با استفاده از پرسشنامه های حرفه ای و علمی-کاربردی آزموده شده اطلاعات لازم جمع آوری خواهند شد. این اطلاعات شامل “روابط تجاری شرکت (مشتریان و شرکای تجاری) و فرآیند اطلاعاتی آنها” ، “فرایندهای مربوط به سی آر ام” ، “بسترهای فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) با توجه ویژه به نرم افزار ها و سیستم های عامل” می شوند. همچنین از کاربران سی آر ام پرسش های تخصصی در مورد استفاده از آن صورت خواهد گرفت. ثبت و ارزیابی داده های این تجزیه و تحلیل توسط کارشناسان سی آر ام انجام ، ارزیابی و دسته بندی می شوند. اطلاعات بدست آمده در یک تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت / نقاط ضعف و فرصتها / تهدیدها) طبقه بندی شده و با یک پیشنهاد همراه است. به عنوان مثال راهکارهای اساسی بصورت ماتریس TWOS در قالب یک پروژه در برنامه نهایی به مدیریت ارائه می شود.

 بیش‌فروشی مزایای آشکاری برای هر شرکتی، صرف‌نظر از صنعت آن دارند.

یکی از این مزایا آشکار است: درآمد بیشتر.

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

مشکل این است که مشتریان باهوش می‌توانند از طریق فراخوانی برای اقدام “شما همچنین می‌توانید دوست داشته باشید …” را مشاهده کرده و اغلب به خرید اصلی خود پایبند باشند؛ و اگر شما در موفقیت مشتری کار کنید، جایی که حتی شغل شما ازنظر فنی فروش نیست، اما این ممکن است فرصت‌هایی برای فروش در تماس‌ها یا ایمیل‌های خود با مشتریان پیدا کنید، این حتی می‌تواند سخت‌تر هم باشد.

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام است.

اگر مشتری شما چند ماه با موفقیت از محصول شما لذت برده است، شما بهترین فردی خواهید بود که از محصول دیگری که می‌تواند با آن استفاده کند یا در کنار آن برای نتایج بهتر، نام ببرید.

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از نرم افزار crm است.

برای موفقیت واقعی در پیشنهاد‌ها محصول خود، یک بخش جدایی‌ناپذیر از فرمول وجود دارد: لذت مشتری. وقتی می‌توانید مشتری خود را متقاعد کنید که پیشنهاد‌ها شما به نفع آن‌ها است، می‌توانید بر هنر بیش‌فروشی مسلط شوید؛ اما دقیقاً چگونه این کار را انجام می‌دهید؟

به خواندن ادامه دهید تا بیاموزید که چگونه از بیش‌فروشی به نفع خود استفاده کنید.

Upsell در مقابل Cross-Sell (گران فروشی در مقابل بیش‌فروشی)

هم فروش گران‌فروشی و هم فروش متقابل شامل فروش محصولات یا خدمات علاوه بر آنچه مشتری قبلاً قصد خرید آن را داشت، می‌شود. با هر دو نوع فروش، رعایت اخلاق و حل مسئله برای مشتری در اولویت اول است. به خاطر داشته باشید: در صورت لزوم، افزایش قیمت یا گران فروشی را توصیه نکنید.

گران‌فروشی چیست؟

گران‌فروشی پیشنهاد هر محصول دیگری است که باید همراه محصول اصلی خریداری شود،برای مثال پیشنهاد اسکنر هنگام خرید چاپگر یا پیشنهاد نرم‌کننده هنگام انتخاب شامپو.

گران‌فروشی می‌تواند معیار اصلی فروش را که تیم شما باید دنبال کند، افزایش دهد: میانگین ارزش هر تراکنش (AVT).

این KPI به تیم فروش شما می‌گوید که درآمد شرکت نسبت به تعداد افرادی که محصولات یا خدمات را خریداری می‌کنند چقدر است. یکی از راه‌های افزایش سریع AVT، فروش و افزودن محصولاتی است که مشتریان شما به آن‌ها نیاز دارند و برای خرید ابراز علاقه می‌کنند.

بیش‌فروشی چیست؟

بیش‌فروشی و گران‌فروشی اغلب به‌جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما سناریوهای مختلف با مشتریان مختلف می‌توانند یک روش خاص را نسبت به دیگری درخواست کنند. کلمه “upsell” تقریباً در هر موردی که علاوه بر محصول خریداری‌شده پیشنهاد می‌کنید، به کار می‌رود.

با دانستن تفاوت بین گران فروشی و بیش فروشی، خود را در مزیت بیشتر فروش و رفع نیازهای مشتری قرار می‌دهید.

• نحوه بیش‌فروشی
• تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند.
• فروش‌های متقابل و متقابل را ارائه دهید که منطقی است.
• بیش‌فروشی با صداقت.
• قبل از ساختن زمین ارزش خود را نشان دهید.
• به مشتریان برای وفاداری پاداش دهید.
• تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند

شما نمی‌خواهید مشتریان خود را با پیشنهاد‌ها محصول بمباران کنید به‌هرحال، آن‌ها قبلاً از شرکت شما خرید کرده‌اند، بنابراین شما سعی می‌کنید با ارائه پیشنهاد‌ها دیگری که می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند، به آن‌ها در دستیابی به موفقیت بیشتر کمک کنید. با فرصت‌های محدود برای بیش‌فروشی، می‌خواهید از تکنیکی استفاده کنید که بهترین نتایج را به دست آورد. احتمالاً تعجب‌آور نیست که بیش‌فروشی 20 برابر بهتر از گران فروشی است. هنگامی‌که خریداران محصولی را در ذهن خود دارند، واقعاً نمی‌خواهند حواسشان به محصول دیگری پرت شود. هرچند محصول یا خدماتی که اولین انتخاب آن‌ها است را بهتر به فروشی تشویق می‌کند. هرچند گاهی اوقات گران فروشی یک گزینه نیست، مانند مثال قبلی خرید شامپو. یک پیشنهاد بیش‌فروشی می‌تواند انتخاب شامپو را بهتر کند. با استفاده از نرم‌کننده، محصولات کنترل‌کننده مو، افشانه‌های تقویت‌کننده حلقه و سایر موارد، می‌توانید به خریدار کمک کنید تا مطمئن شود که پس از خرید از موهای خود راضی است.

بیش‌فروشی را ارائه دهید که منطقی است

اگر تابه‌حال با تلفن منتظر یک نماینده خدمات مشتری بوده‌اید تا به شما در حل یک مشکل ساده کمک کند، فقط اگر آن‌ها قبل از درخواست اطلاعات شما یک‌میلیون “فرصت” ارائه دهند، می‌توانید ناراحتی‌های مشتریان خود را درک کنید؛ بنابراین پیشنهاد بیش‌فروشی یا افزایش قیمت که کاملاً خارج معمول است، نه‌تنها آن‌ها را نا امیدمی کند بلکه می‌تواند روابط آن‌ها را با شرکت شما به خطر بیندازد.

پیشنهاد شما باید متناسب با نیازهای دقیق مشتری در همان لحظه‌ای باشد که او در مورد آن‌ها با شما صحبت می‌کند. به سیگنال‌هایی مانند “ای‌کاش می‌توانستم X انجام دهم” یا “بعد ما می‌خواهیم Y را امتحان کنیم” گوش دهید تا به شما این ایده را بدهد که آیا مشتری شما برای دستیابی به نتایج دلخواه خود به موارد بیشتری نیاز دارد یا خیر. به‌طور فعال به نیازها و خواسته‌های آن‌ها گوش دهید، تعیین کنید که کدام‌یک از محصولات یا خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند و بیش‌فروشی یا افزایش قیمت را ارائه دهید.

بیش‌فروشی باصداقت

اگر مشتریان در هرلحظه احساس کنند که چیزی کاملاً درست نیست، آن‌ها از بین می روند. هرچه شفافیت تیم فروش شما در یافتن محصول مناسب در طول فرایند خرید بیشتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که این مشتریان در کنار هم بمانند و طرفداران وفادار شوند.

اگر سعی می‌کنید در حین ارتباط با مشتریان، فروش خود را افزایش دهید یابیش‌فروشی داشته باشید، با آن‌ها صادق باشید. استفاده از ابزارهایی مانند PartnerTap یا استفاده از CRM می‌تواند با همکاری با دیگر شرکای تجاری، پشت‌صحنه‌ای ازآنچه واقعاً برای مشتری اهمیت دارد را به شما نشان دهد. درنتیجه، شما شفافیت قیمت‌گذاری و قراردادها را تقویت می‌کنید و با مشتری خود ارتباط برقرارمی کنید. این امر باعث می‌شود که آن‌ها پیشنهاد بیش‌فروشی شما را قبول کنند.

قبل از ایجاد پیشنهاد، ارزش خود را نشان دهید

هنگامی‌که تشخیص دادید که پیشنهاد بیش‌فروشی برای مشتری شما منطقی و اجرا پذیر است، کار شما به پایان نرسیده است. شما باید مطمئن شوید که می‌توانید ارزشی را که محصول یا خدمات اضافی به زندگی مشتریان شما می‌افزاید، نشان دهید.

شما می‌توانید از مواردی مانند مطالعات موردی مشتریان، توصیفات و حتی نظرات مثبت مشتریان استفاده کنید تا به مشتریان خود نشان دهید که چگونه می‌توانند از محصول اضافی‌ای که برای دستیابی به اهداف خود آماده کرده‌اید استفاده کنند. اگر اطلاعاتی در مورد افزایش KPI دارید که مشتریان می‌توانند با استفاده از محصول یا خدمات شما به آن برسند، آن را به اشتراک بگذارید. اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری شما روشن است تا بتواند به‌تنهایی تصمیم بگیرد، بدون فشار فروش، اما با انتخاب منطقی.

به شبکه فروش و بازاریابی خود ضربه بزنید تا فرصت‌های بیش‌فروشی را پیدا کنید.

هدف نهایی بیش‌فروشی، حل مشکل مشتری و ارائه ارزش است.

اگر از فروش کانال برای افزایش درآمد کسب‌وکار خود استفاده می‌کنید، متوجه خواهید شد که این نمایندگان فروش تمایل دارند فرصت‌های طبیعی برای بیش‌فروشی را مشخص کنند. شرکایی که محصول یا خدمات شما را از طرف شما می‌فروشند به شبکه‌های اضافی دسترسی دارند که ممکن است تیم داخلی شما از آن‌ها استفاده نکند. آن‌ها ممکن است قادر به استفاده از محصولات و خدمات اضافی باشند که در کنار خرید اصلی کار می‌کند و ارزش بیشتری را برای مشتری به ارمغان می‌آورد.

پیگیر مشتریان وفادار باشید

اگر با موفقیت یک فروش صعودی یا بیش‌فروشی را بستید، با این‌ حال، کار شما هنوز تمام نشده است.

شما با موفقیت مشتری را متقاعد کرده‌اید که پول بیشتری برای معامله خود خرج کند. علاوه بر پولی که در حال حاضر برای محصول اصلی خرج می‌کند؛ بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که به مشتریان خود برای هزینه بیشتر و اعتماد به راهنمایی‌های مشورتی خود پاداش می‌دهید.

هنگامی‌که مشتری یک گام اضافی با شما برای هزینه بیشتر برداشت و وفادار ماند، ابتکار عمل را به خرج دهید و در ازای آن به او پاداش دهید. برخی از ایده‌ها برای تشکر از شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• ارسال نامه تشکر برای آن‌ها
• ارسال یک‌تکه از سوگ شرکت
• هدیه یا کد تخفیف رایگان برای خرید بعدی به آن‌ها ارائه دهید
• درآمد کسب‌وکار خود را با تکنیک‌های بیش‌فروشی بالا ببرید

نترسید که از ایده بیش‌فروشی به مشتریان فعلی غافل شوید. هنگامی‌که با یکپارچگی انجام می‌شود، فرصت‌های بیش‌فروشی می‌تواند به همان اندازه که برای KPI های فروش شما مفید است، برای مشتری مفید باشد.

بهترین زمان برای ذکر فرصت اضافی برای خرید زمانی است که نیاز واقعی به محصول یا خدمات دیگری که شرکت شما ارائه می‌دهد وجود داشته باشد. با در نظر گرفتن این نکات، ممکن است بتوانید درآمد خود را از طریق بیش‌فروشی  افزایش دهید.

مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

واژه CRM که اختصار Customer Relationship Management یا مدیریت ارتباط با مشتری است، مفهومی فراتر از کلماتی که برگرفته از آن‌ها است دارد. در حقیقت crm یک نظام راهبردی باهدف مشتری محوری و پوشش نیازهای مشتریان و سازمان است که در بخش‌های سه گانه بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش در قالب سیستمی یکپارچه با قالب‌های غنی ارتباطی، اقدام به جمع‌آوری پالایش، حفظ، استخراج و انتشار اطلاعات و سوابق می‌نماید.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از سی ار ام است.

CRM فرایندها و ارتباطات درون و برون‌سازمانی را در بخش‌های بازاریابی فروش خدمات و پشتیبانی به‌صورت یکپارچه و با دیدگاه فرایندی سامان بخشیده و مزایای بسیاری همچون کسب پالایش و ارائه اطلاعات و خدمات به مشتریان را به‌صورت پیوسته در سریع‌ترین زمان و بالاترین کیفیت ممکن با کمترین هزینه و ریسک عملیاتی و برای سازمان‌ها و کاربران به همرا خواهد داشت که درنهایت موجب افزایش اثربخشی و کارایی سازمان‌ها در ساختارهای رقابتی کنونی خواهد شد.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از سی ار ام است.

Crm را می‌توان فرایندی دانست که اطلاعات مختلفی از بازار ( مشتریان رفتار بازار اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی و …) فروش ( تعرفه‌ها تخفیف‌ها سیاست های قیمت‌گذاری و …) و خدمات و پشتیبانی ( سرعت عمل در پاسخ‌گویی به مشتریان پشتیبانی تمایلات بازار و…) را به‌صورت یکجا و یکپارچه جهت کاربردها و بهره‌برداری گوناگون بعدی در اختیار متقاضیان قرار می‌دهد. باید توجه داشت که crm به‌عنوان قابلیتی از فناوری اطلاعات مطرح نیست بلکه از فناوری اطلاعات برای دستیابی به اهداف خود استفاده می‌کند و این امر مبین این نکته است که استقرار سیستم CRM در یک سازمان بیش از هر چیز نیازمند طراحی فرایندها راهبردها و نظام سازمانی است و صرفاً استقرار یک سیستم و فناوری رایانه‌ای به‌تنهایی کافی نخواهد بود.

انواع مشتری

مشتری کیست؟

 آیا مشتری کسی هست که از ما خرید می‌کند؟ در تعریف نوین مشتری (فرد-سازمان-گروه) به کسی گفته می‌شود که شما با او تبادل ارزش می‌کنید. درواقع مشتری همان خریدار نیست که از روی نیاز و اتفاقی خرید کند؛ اما در همین راستا خریدار ممکن است به‌واسطه تکرار و استمرار خرید تبدیل به مشتری شود. بر اساس این تعریف مشتری شخصی است که با داشتن توانایی برای خرید در جهت رفع خواسته‌های خود اقدام کند…

برای این‌که این فرایند به‌درستی طی شود که مشتری به محل انتخاب و پذیرش برسد؛ و خرید خود را تکرار کند بایستی استراتژی درستی پیاده‌سازی کرد که CRM در این خصوص به کمک سازمان‌ها می‌آید. چون با ازدیاد مشتریان امکانات و تفاوت کارکنان سازمان ارتباط فرد با تک‌تک افراد و گروه های مختلف داخل و خارج سازمان سخت تر و شاید پیچیده تر شود.

آن‌ها سخت است و CRM این شرایط را به‌راحتی پوشش می‌دهد.

اهمیت ارتباط با مشتری و اهداف آن برای CRM اهداف مختلفی از منظرهای مختلفی ارائه‌شده است.

توانمندسازی سازمان به‌منظور ارائه خدمات بهتر به مشتریان از طریق ایجاد فرایندهای خودکار یکپارچه و قابل‌اطمینان تمرکز داشته که به‌صورت های مختلف از طریق جمع‌آوری پردازش و تلفیق اطلاعات ( از منابع گوناگون) سعی بر پوشش این مهم دارد.

دیدگاه نول: رویکرد CRM شناسایی و ارائه عواملی است که برای شتریان ایجاد ارزش کند.

دیدگاه بارنت: صرفه‌جویی در هزینه‌ها افزایش درآمد و آثار استراتژیک

دیدگاه سويفت: حفظ مشتری جذب مشتری سودآوری مشتری

دیدگاه کالاكوتا و رابینسون: CRM نوعی چارچوب یکپارچه و استراتژی سازمانی می‌باشد؛ که 3 هدف اصلی دارد.

1. ارتباط با مشتریان فعلی برای افزایش درآمد اطلاعات یکپارچه در راستای خدمات برتر
2. ایجاد فرایندها و روش‌های استاندارد شبکه ارتباط با مشتری.
3. قابلیت‌ها و ابزارهای CRM به مشتریان امکان مدهند تا خدمات موردنظر خود را از روش‌ها و مسیرهای مختلف ارتباطی دریافت کنند…

تأمل با مراکز مختلف داده‌ها در سازمان: سیستم crm می‌تواند با نرم‌افزارها سیستم‌ها و بانک‌های اطلاعاتی مختلف موجود در سازمان back office تبادل اطلاعات کرده و آن‌ها را در راستای تأمین نیازهای اطلاعاتی و فرایندی خود به‌کارگیرند…

بهره‌گیری از درگاه‌ها ( شبکه‌ها و سراچه‌های اینترنتی و وب): پست الکترونیک  ابزارهای سیار و همراه CRM: مثل PDA )personal Digital Assistance از این‌رو برخی از سازمان‌ها فرایند بازاریابی و فروش خود را با استفاده از قابلیت‌های این ابزار سامان می‌بخشند.

ارتباط با مشتری

در استقرا CRM علاوه بر ساماندهی و خودکار سازی فرایندهای بازاریابی فروش خدمات و پشتیبانی تمرکز بر روی کارایی کارکنان فروش و بهره‌وری ارتباطات میان کارکنان فروش و مشتریان به‌جای بهینه‌سازی محصول است.

CRM و انواع مشتری

برای طبقه‌بندی مشتریان از روش‌های زیر استفاده می‌شود. روش پارتو: 80 درصد منافع سازمان توسط 20 درصد از مشتریان تأمین می‌شود. روش گروه‌بندی: با توجه به یک صنعت با ویژگی خاص در گروه مختلف دسته‌بندی می‌شوند. روش بازار محصول: مشتریان بر اساس سلیقه و مطلوبیت تقسیم‌بندی

می‌شوند. روش رفتار سنجی: در این‌روش، طرز تفکر رفتار و تمایلات مشتریان مدنظر قرار می‌گیرد؛ و می‌توان مشتریان را به‌صورت وفادار تا حدودی وفادار بی‌وفا و مشتریان وفادار به رقیب طبقه‌بندی کرد.

اهمیت CRM (حفظ مشتریان و رضایت آن‌ها)

و هزینه به دست آوردن مشتری جدید 3 تا 30 برابر هزینه حفظ مشتری فعلی است. هزینه بازگرداندن مشتری ازدست‌داده 50 تا 100 برابر هزینه حفظ مشتری فعلی است… یک مشتری ناراضی حداقل روی 8 تا 10 نفر اثر منفی دارد. 5 درصد افزایش نرخ حفظ مشتریان باعث افزایش 85 درصد سود شرکت می‌شود. 70 درصد مشتریان شاکی درصورتی‌که با آن‌ها درست برخورد شود مشکل آن‌ها حل‌شده، بازهم وفادار می‌مانند. ساختار ارتباط با مشتریان در سیستم‌های CRM واريه خدمات یکپارچه سرعت در پوشش انتظارات خویش خدمتی ( تجارت الکترونیک) سهولت استفاده از امکانت رضایت مشتری.

 نرم‌افزارهای CRM به‌عنوان مرکز اصلی تعاملات با مشتری عمل می‌کند و اگر به این شکل نیست باید روش عوض‌شده و از MS CRM استفاده شود.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار ها استفاده از راه حل داینامیک 365 است.

زمانی که می‌خواهید به‌صورت کلی زیرساخت بازار خود را تغییر بدهید استفاده از فناوری‌های روز دنیا بسیار مهم است. در دنیای امروز سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در درجه اول قرار دارد.CRM ها که امروزه به کارایی از هوش مصنوعی و قابل‌دسترسی از را ه دور نیز مجهز شده و روز بهروز در حال پیشرفت هستند.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار ها استفاده از راه حل مایکروسافت crm است.

پیش روی CRM

CRM ها با تجزیه‌وتحلیل تجربیات مشتری و بهبود تعاملات با مشتری با افزایش آن‌ها کمک می‌کنند.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار ها استفاده از راه حل crm فارسی است.

هدف مشترک تیم‌های فروش و بازاریابی نیز بستن قراردادهای جدید و بیشتر که با CRM این کارها شدنی‌تر و آسان‌تر است.

یک آمار نظرسنجی در وب‌سایتی معتبر نشان داده که 89% از مدیران استفاده از CRM را در استراتژی‌های سازمان خود اولویت اول می‌دانند.

 مهم‌ترین عنوانی که همه‌ی کسب‌وکارها برای به دست آوردن آن در تلاش‌اند به دست آوردن مشتریان وفادار و پایگاهی از آنان است که این مهم تأثیر زیادی در رابطه آنان با مشتریان و بازار خواهد داشت. البته ممکن است که مراحل آغازین آن مشکل باشد ولی مادامی‌که با مشتری جدید برخورد می‌کنید این امر بسیار آسان‌تر شده و سرعت روند کار شما با مشتریان را بهبود می‌بخشد. باوجوداین مزایا که به شما بسیار در کسب‌وکار کمک می‌کند، راه‌حلی به نام  CRM بسیار مفید خواهد بود.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

هرزمانی که شما از روش‌هایی برای مدیریت نحوه ارتباط با مشتری صحبت می‌کنید، سی آر ام بسیار مفید خواهد بود. اما باید باهم بررسی کنیم که واقعاً چرا به سی آر امن نیاز داریم.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

مشخص کردن اهداف از قبل تعیین‌شده

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

مشخص کردن اهداف کلی و به شما کمک می‌کند تا در  انتخاب یک CRM خوب به سؤالات مهمی پاسخ دهید. برای نمونه در حالی نرم‌افزار در حال ارزیابی عملکرد شما است، شما نیز می‌توانید در پایگاه داده مشتریان خود جست‌وجو کنید و هر دو عنصر را هم‌زمان باهم برای بررسی مشتریان قدیمی و جدید خود به‌صورت مرتبط به کار ببرید. داشتن اهداف درواقع خط مشی شما در بازار را مشخص می‌کند که با CRM می‌توانید آن‌ها را دسته‌بندی و مشخص و شفاف کنید.

خصوصیات را متوجه شوید

با استفاده از اهداف تعیین‌شده می‌توانید با سرعت بالایی ابزارهای موردنیاز در CRM را مشخص و آماده استفاده  کنید. هر کسب‌وکاری برای خود متدهای مختلفی را دارد که با CRM می‌توانید برای هرکدام پایگاه‌ها و ابزارها و فرآیندهای مختلفی مرا تعیین و تعریف کنید.

CRM خوب را بشناسید

امروزه سی آر ام های بسیار مختلفی در بازار موجود است که هرکدام امکانات خوبی را در اختیار شما می‌گذارد. شما باید نرم‌افزار CRM را مطابق با اندازه شرکت، تعداد نفرات گروهتان، اهداف شرکت، بودجه و کسب‌وکار خود بسنجید تا بتوانید بهترین آن را انتخاب کنید که پیشنهاد ماما Microsoft Dynamics CRM است.

نرم‌افزارهای موجود را در نظر بگیرید

همان‌طور که شما همه‌ی فاکتورها را برای پیاده‌سازی یک نرم‌افزار خوب در نظر می‌گیرید باید بسیار به این نکته دقت کنید که این نرم‌افزار با سیستم‌های اتوماسیون موجود در بازاریابی و دیگر سیستم‌های فروش نیز ادغام پذیر باشد.

پایگاه داده CRM

چگونه مخاطبین و معاملات خود را مدیریت می‌کنید؟

اگر به صورت دستی آن‌ها را با صفحات گسترده و اسناد پیگیری می‌کنید، احتمالاً به اتوماسیون و سازماندهی نیاز دارید. ورود داده‌های دستی می‌تواند منجر به از دست رفتن اطلاعات تماس به دلیل خطای انسانی شود. به‌علاوه، سخت است که اعضای تیم را در جریان تماس و معامله قرار دهید؛ و انتقال مالکیت مشتری در صورت ترک فروشنده از شرکت یک چالش است.

پایگاه داده CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) ابزاری است که می‌توانید برای مدیریت بهتر مخاطبین و خودکارسازی برخی از داده‌های خود استفاده کنید. بسیاری از این پایگاه داده‌ها مبتنی بر ابر هستند، بنابراین تیم‌ها در هر زمان و هر مکان به داده‌های تماس دسترسی دارند. جای تعجب نیست که CRM ها یکی از محبوب‌ترین ابزارهای فروش هستند.

بنابراین، چگونه کسب و کار شما می‌تواند از پایگاه داده CRM سود ببرد؟

پایگاه داده CRM به مشاغل اجازه می‌دهد تا با تمرکز اطلاعات، روابط با مخاطبین و مشتریان را مدیریت کنند. این برنامه اطلاعات مخاطبین شما را سازماندهی می‌کند، تعاملات (مانند تماس‌ها، ایمیل‌ها، چت‌ها) را ثبت می‌کند، معاملات را پیگیری می‌کند و گزارش ایجاد می‌کند. معمولاً می‌توانید منبع مخاطب را مشاهده کنید، اگر آن‌ها از وب‌سایت شما، شرکت آن‌ها و موارد دیگر دیدن کرده‌اند.

تماس با سازمان

هنگامی که مخاطبین خود را به CRM اضافه می‌کنید، می‌توانید مخاطبین را بر اساس ویژگی های مختلف مخاطب، مانند نام و نام خانوادگی، آدرس ایمیل و نام شرکت مرتب و فیلتر کنید. این امر باعث می‌شود دسترسی سریع و مؤثرتر به آن‌ها آسان شود.

مدیریت معاملات

بسیاری از پایگاه‌های داده CRM طرح کامل خطوط معاملاتی، مراحل و تاریخ‌های بسته را ارائه می‌دهند که مدیریت معاملات را آسان‌تر می‌کند. فروشندگان می‌توانند نمای کلی از معاملات خود را مشاهده کرده و پیشرفت آن‌ها را نسبت به سهمیه ماهانه خود مشاهده کنند.

ایجاد گزارش‌ها

در اکثر دستگاه‌های CRM قوی، می‌توانید گزارش‌هایی تهیه کنید تا مخاطبین و معاملات خود را پیگیری کنید و پیش‌بینی درآمد ایجاد کنید تا بتوانید ببینید که معاملات با اهداف شما چگونه اندازه‌گیری می‌شود.

با استفاده از CRM، می‌توانید فرایندهای فروش خود را تسریع کرده، به‌طور مؤثر با مخاطبین ارتباط برقرار کرده و برای آینده تجارت خود برنامه‌ریزی کنید. اگر آمادگی برداشتن گام بعدی با مدیریت ارتباط با مشتری را دارید، این بهترین شیوه‌های CRM را در ادامه بررسی کنید.

سخن پایانی

استفاده از یک CRM خوب به رشد کسب‌وکار شما در حوزه‌های فروش و بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری کمک می‌کند و نحوه ارتباط با مشتری و همچنین با دیگر تیم‌های شرکت را بسیار آسان می‌کند.

 آیا تابه‌حال سفارشی را در اپلیکیشن ها یا سایت های فروش غذای آنلاین داده‌اید، بعد از تکمیل سفارش از شما پرسده شده است که آیا کنارِ آن سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم می‌خواهید؟

این‌یک مثال کلاسیک از گران فروشی است! یک تکنیک فروش برای فروش کالاها یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی.

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

نمایندگان فروش سعی خواهند کرد همه و هرکسی و هر فروشی را بدون توجه به اینکه آیا مشتری واقعاً به خدمات اضافی احتیاج دارد یا خیر افزایش دهند، اما وقتی عمدتاً بر تجربیات و اهداف مشتری خود تمرکز می‌کنید، مزایای فوق‌العاده‌ای برای شما و مشتری شما ایجاد می شود.

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

گران‌فروشی چیست؟

Upselling خرید هر چیزی اضافی را در همان تعامل فروش تشویق می‌کند که خرید اصلی را با ارتقاء یا یکسری ویژگی های اضافی گران‌تر می‌کند.

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

این 9 استراتژی را برای شناسایی فرصت‌های پرفروش که برای کمک به شما مفید هستند، در زیر بررسی کنید:

9 استراتژی پرفروش برای اشتغال وقت بگذارید و بفهمید موفقیت برای آن‌ها چه معنایی دارد

قبل از اینکه بتوانید خدمت و محصول بیشتری به مشتری خود بفروشید، باید بدانید که موفقیت برای آن‌ها چه اهمیتی دارد. در اوایل رابطه خود، باید وقت بگذارید تا بنشینید و در مورد آنچه مشتری شما می‌خواهد با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست آورد صحبت کنید. نه‌تنها اهداف اصلی، بلکه برنامه‌های بزرگ‌تر و بلندمدت مشتری را نیز کاوش کنید.

ایجاد درک عمیق از اولویت‌های مشتری برای ایجاد اعتماد از همان ابتدا مهم است. اگر می‌دانید مشتری شما به چه چیزی اهمیت می‌دهد و می‌خواهد به کجا برسد، می‌توانید مناطقی را که محصولات و خدمات اضافی می‌توانند به‌صورت خطی به آن‌ها کمک کنند، مشخص کنید.

اهداف قابل‌اندازه‌گیری را تعیین و دنبال کنید

هنگامی‌که از مشتری جدیدی استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که با شاخص‌های قابل‌اندازه‌گیری و موفقیت در کار مشترک با استفاده از محصول یا خدمات خود هماهنگ هستید. ازآنچه قبلاً در مورد اولویت‌ها و اهداف مشتری خود آموخته‌اید استفاده کنید و یک برنامه عملی با نقاط عطف مستقیم برای پیگیری پیشرفت آن‌ها تهیه کنید. برای تشخیص نیاز به خدمات اضافی بعداً در چرخه عمر مشتری، به راهی نیاز دارید که زمینه‌هایی را تشخیص دهید که برنامه بازی فعلی در آن کوتاه آمده است یا مکان‌هایی که او می‌تواند منابع خود را برای نتایج بهتر تقویت کند. اینجاست که ردیابی دقیق مشتری و محصولات ضروری می‌شود.

اگر به مشتری می‌گویید که باید بیشتر هزینه تبلیغات خود را در شبکه‌های اجتماعی اختصاص دهد، بهتر است داده‌ها را برای پشتیبانی و ارائه از آن داشته باشید. ازنظر افزایش فروش و ارزش محصولات، داشتن داده‌هایی که باید به آن‌ها اشاره کرد، ارزش شما را بیشتر می‌کند و به مشتری نشان می‌دهد که شما بهترین منافع او را در نظر دارید.

شناسایی مشتریان با نیاز واقعی به خدمات اضافی

هر مشتری برای فروش خوب مناسب نیست و شما هرگز، هرگز نباید سعی کنید محصولات یا خدمات اضافی را بر روی كسی كه واقعاً به آن نیاز ندارد، تحت‌فشار قرار دهید. به‌عنوان یک قاعده کلی، اگر نمی‌توانید توضیح دهید که خرید اضافی چگونه به نفع اهداف کلی مشتری خواهد بود، پس ارزش فروش بالایی ندارد.

به‌عنوان‌مثال، اگر قصد دارید مشتری خود را به ارتقاء نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی مجبور کنید، اما بازاریابی ایمیلی مستقیماً در برنامه بلندمدت وی برای گسترش دسترسی او قرار ندارد، نباید آن را مجبور کنید. اگر سعی می‌کنید محصولاتی را بفروشید که شانس کمی برای ارائه نتیجه مثبت به مشتری دارند، در معرض آسیب جدی به روابط و به‌طورکلی کسب‌وکار او را از دست می‌دهید.

در عوض، تلاش‌های خود را بر مشتریانی متمرکز کنید که شکاف آشکاری در برنامه فعلی آن‌ها وجود دارد. اگر مشتری می‌خواهد دسترسی خود را افزایش دهد، اما شما فکر نمی‌کنید که او راه درستی را پیش‌گرفته است، احتمالاً فرصتی برای ارتقاء فروش او وجود دارد.

با پیروزی سریع، ارائه ارزش را در اسرع وقت آغاز کنید

تا زمانی که ثابت نکرده باشید که می‌تواند نتایج ملموسی را برای کسب‌وکار شما به ارمغان بیاورد، هیچ‌کس منابع اضافی برای خرید از مشاغل شما سرمایه‌گذاری نمی‌کند. برای ایجاد ارتباط طولانی‌مدت و سودمند متقابل با مشتری، باید بر ارائه سریع برد در اسرع وقت تمرکز کنید.

برنده سریع شخص یا محصولی است که ارزش فوری را به مشتری برساند. برخی از مثال‌ها می‌تواند ممیزی استراتژی موجود مشتری در رسانه‌های اجتماعی، ارزیابی وب‌سایت مشتری برای شناسایی فرصت‌های جدید برای بهینه‌سازی، یا حتی ایجاد پیشنهاد محتوا و طرح تبلیغاتی ساده باشد.

یک پیروزی سریع نیازی به تلاش زیادی از شما ندارد، فقط باید نشان دهد که شما کاملاً متعهد هستید که از همان روز اول بازده واقعی را برای مشتری خود به ارمغان بیاورید و اینکه محصولات یا خدمات شما می‌توانند در این امر کمک کنند. هرچه زودتر بتوانید موفقیت قابل‌اندازه‌گیری مشتری خود را نشان دهید، زودتر می‌توانید روابط را عمیق کرده و تخصص خود را در زمینه‌های دیگر اثبات کنید.

ایده‌های پیچیده، نه ‌فقط ارتقاء!

مشتریان شما باید کاملاً درک کنند که چرا فکر می‌کنید خرید اضافی ایده خوبی است. اگر به او نزدیک شوید و بگویید: «فکر می‌کنم شما باید بیشتر در رسانه‌های اجتماعی هزینه کنید»، ممکن است او تصور اشتباهی بکند و به این نتیجه برسد که شما فقط سعی می‌کنید جیب خود را خالی کنید.

همیشه یک ارتقاء فروش جدید را در چارچوب یک ایده ارائه دهید. اگر فرصتی را می‌بینید که به مشتری کمک می‌کند تا هدایای خود را از طریق بازاریابی ایمیلی افزایش دهد، باید یک برنامه واقعی برای کمک به او در رسیدن به آنجا ارائه دهید. فقط به او نگویید که باید بیشتر خرج کند یک برنامه به ‌راحتی برایش تعریف کنید تا ببیند پولش کجا خرج می‌شود و چگونه با خرید اضافی، به موفقیت کلی مشاغلش کمک می‌کند.

زمان با نقاط عطف افزایش می‌یابد

یافتن زمان مناسب برای نزدیک شدن به مشتری در مورد خدمات و محصولات اضافی می‌تواند مشکل باشد، اما درواقع همه‌چیز مربوط به زمان‌بندی است. پس از اتمام یک ابتکار موفق با محصول خود یا یک نقطه عطف بزرگ (به‌عنوان‌مثال، رسیدن به یک هدف جدید برای تولید سرب)، از این فرصت استفاده کرده و از مشتری خود بپرسید «بعدش چیست؟» مکالمات در مورد آینده فرصتی طبیعی برای ارائه ایده‌ها و پروژه‌های جدیدی است که می‌خواهید با مشتریان خود به انجام برسانید. افزایش قیمت به‌ویژه پس از کمک به اجرای یک پیروزی بزرگ برای مشتری شما مؤثرتر است، زیرا او شواهد قطعی در مورد تخصص شما دارد.

ارائه تجزیه قیمت شفاف

یک‌لحظه خودتان را جای مشتری بگذارید: اگر کسی می‌گفت برای مزایای اضافی مبهم باید پول بیشتری به او بپردازید، احتمالاً عصبانی می شدید. در حقیقت، احتمالاً احساس می‌کنید که آن‌ها سعی می‌کنند از شما سوءاستفاده کنند. وقتی پیشنهاد افزایش قیمت را می‌دهید، ارائه اطلاعات قیمت شفاف بسیار مهم است. به مشتری خود توضیح کاملی ازآنچه پیشنهاد می‌دهید ارائه دهید و هزینه و زمان موردنیاز را کاملاً توضیح دهید. اگر مشتری بداند منابع سختی که دارد به کجا می‌رود، در مورد سرمایه‌گذاری بیشتر در محصولات شما احساس راحتی بیشتری می‌کند. (اما اگر برای بالا بردن قیمت راحت نیستید، این می‌تواند فرصت خوبی برای مشتری شما باشد تا با نماینده فروش گروه خود صحبت کند.)

روندها را شناسایی کرده و در فرایند فروش خود اعمال کنید

پس از فروش موفقیت‌آمیز به چند مشتری، ایده بهتری را در مورد اینکه چه نوع مشتریانی از محصولات اضافی بیشترین سود را می‌برند، توسعه می‌دهید. زمان و ویژگی‌های مشترک این مشتریان را پیگیری کنید و روندها را در روند فروش خود قرار دهید تا به‌طور مداوم فرصت‌های فروش را شناسایی کنید.

برای متقاعد کردن آن‌ها از مستنداد استفاده کنید

اکثر مردم قبل از تصمیم‌گیری در مورد خرید بزرگ و گران‌قیمت به شواهدی نیاز دارند تا آن‌ها را متقاعد کنند. این منطق پشت ارزش بررسی مشتریان است.

قبل از تماس تلفنی برای متقاعد کردن مشتری خود در مورد افزایش قیمت، مطمئن شوید که داده‌ها و شواهدی برای پشتیبانی از سایر مشتریان یا نظرات موفقیت‌آمیز با استفاده از محصول اضافی در اختیار دارید.

به‌عنوان‌مثال، اگر درصد مشتریانی را می‌شناسید که از محصول اضافی علاوه بر محصولی که مشتری قبلاً خریداری کرده استفاده می‌کنند، آن را به آن‌ها اطلاع دهید. اگر شرکت شما با استفاده از محصول اضافی نظر مشتریان از مشتریان راضی دریافت کرده است، این را به آن‌ها بگویید.

ثبات اجتماعی یک عامل قانع‌کننده قوی است، بنابراین اگر منابعی در دست دارید که نشان می‌دهد مشتریان با استفاده از هر دو محصول می‌توانند اعتماد شمارا بیشتر کنند آن ها را ارائه دهید.

 صددرصد سی آرام به شما کمک می‌کند تا پایگاه داده‌ای از مشتریان و راه‌های ارتباطی با آن‌ها داشته باشید ولی بااین‌حال اقداماتی وجود دارد که قبل از پیاده‌سازی CRM می‌توانید نجاتم دهید.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به شما این امکان را می‌دهد که روابط خود را با مستری بهبود ببخشید و اینِ راه‌ها منجر به پیشرفت شرکت بشود.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

اما باید توجه داشت که برای آنکه بخواهید سی آرام خوبی داشته باشید و به‌درستی این نرم‌افزار را پیاده‌سازی کنید، باید مقداری تلاش کنید و در تصمیم‌گیری عجله نکنید در غیر این صورت در CRM به مشکل خواهید خورد.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

مواردی که معمولاً مشاغل کوچک از CRM استفاده نمی‌کنند:

• پیاده‌سازی چندین ویژگی به‌صورت هم‌زمان
• انتخاب فروشنده مناسب
• فروشنده‌ای که نیازهای شرکت و مشتریان را بشناسد
• عدم خرید مشتری
• پشتیبانی، تضمین و تضمین

بااین‌حال نرم‌افزار CRM در این شرایط می‌تواند باعث که میان کارایی و اثربخشی شرکت شما تعادل ایجاد کند.

۱) استراتژی فروش و بازاریابی

CRM یک نرم‌افزار معمولی و ساده نیست که شما به‌راحتی بخواهید آن را عوض کنید یا آن را دور بی اندازید، باید در انتخاب سی آرام مناسب برای شرکت خود توجه کنید، بدانید که این سی آرام چه‌کارهایی را می‌تواند انجام دهد و چه‌کارهایی را نمی‌تواند انجام دهد و امکانات را بررسی کنید. یک از بهترین کارهایی که می‌توانید بکنید این است که قبل از انتخاب تحقیق کنید و اهداف خود و برنامه‌های خود در بالاتر یابی و فروش را مشخص کنید و نسبت به آن‌ها سیستم خود را انتخاب کنید.

اگر نیاز به راه‌های بیشتری دارید CRM مایی را انتخاب کنید که دارای قدرت تولید نرخ SERB و RIO نیز باشند و تجزیه‌وتحلیل‌های بیشتری به شما ارائه می‌دهند که پیشنهاد گروه نورون نیز سیستم ارتباط با مشتری Microsoft Dynamics CRM است.

۲) داده‌های در دسترس

در این زمینه‌ها برای تمی فروش و بازاریابی شما مهم خواهد بود که داده مایی را می‌توانید به دست آورید و کدام داده‌ها را می‌توانید تغییر بدهید و همچنین کدام داده در دسترس خواهد بود، هر CRM دسترس به تعداد و نوعی از داده‌ها را در این زمینه‌های برای شما فراهم می‌کند که البته قابل‌گسترش هم خواهد بود و شما باید توجه داشته باشید که با کدام اطلاعات راحت‌تر و بهتر و بهینه‌تر کار می‌کنید.

۳) انتظارات

بسیاری از مدیران اصلاً مفهوم نرم‌افزار CRM و دلایل وجود آن برای شرکت را درک نکردند و فقط چون متوجه شدند که شرکت‌های رقیب از آن استفاده می‌کنند، می‌خواهند نیز آن‌ها هم این پوش نوارم را داشته باشند. اما این درست نیست!

شما باید آینده‌نگری کنید و حرفه‌ای فکر کنید، باید بدانید که هدف از گروه جدید با سیستم CRM چیست و چه اتفاقی می‌خواهد بیفتد، سی آرام چه ابزار مایی و با چه اهدافی برای شما ایجاد می‌کند.

4) نقاط برخورد در برنامه زمان‌بندی شما

گروه‌ها و افرادی که از سیستم خودکارسازی CRM استفاده می‌کنند باید بدانند که از چه زمان و تاریخی شروع به کار می‌کنند، مهارت استفاده از سی آرام را آموخته باشند و اینکه انتظار می‌رود در چه بازه‌ی زمانی توانایی‌های خود را نشان دهند.

به کارتان سیستم CRM خود اطلاع دهید که عنصرهای سیستم آن‌ها در چه زمانی پایدار می‌شوند و به‌تدریج در چه زمانی پایگاه داده اطلاعاتی نیز به‌روز می‌شود و داده‌های قبلی به‌تدریج نیز حذف می‌شوند.

۵) معیارها

بعد از تعریف انتظارات خود از سیستم سی آرام و مشخص کردن سیستم CRM خود و راه اندازی آن باید معیارها ی اندازه گیری میزان پیشرفت خود رات مشخص کنید، معیارها و الگو مایی ماننده:

• نتیجه کمپین ها؟
• میزان رضایت مشتری از کمپین ها
• پشتیبانی
• آمار فروش در ماه ها و هفته ها مشخص
• و…

استفاده از یک ابزار جدید هیجان انگیز است، اما اگر برای موفقیت زودتر از موعد آماده نشوید، این هیجان می‌تواند به سرعت از بین برود. این پنج نکته را قبل از پیاده‌سازی CRM در نظر داشته باشید

 بستن معاملات یک هنر است. اکثر متخصصان فروش دارای سبک‌های منحصر به‌ فرد خود هستند. این موارد را با فرایند فروش خاص شرکت آن‌ها و نیازهای هر مشتری ترکیب کنید تا بستن معاملات به یک فرایند بسیار شخصی تبدیل شود.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از crm مایکروسافت است.

رهبران فروش غالباً در مورد چگونگی بستن معامله توصیه‌هایی ارائه می‌دهند و پاسخ‌های آن‌ها نیز مانند شخصیت آن‌ها متفاوت است. همان‌طور که توماس فلپس، متخصص مشاغل فروش توضیح می‌دهد، اگر از 100 متخصص فروش بخواهید بهترین راهنمایی‌های خود را در مورد بسته شدن فروش بپرسید، 100 پاسخ متفاوت دریافت خواهید کرد. شما می‌شنوید که جمعیت قدیمی مشتریان در حال کاهش هستند و کلاً پرونده فروش آن ها بسته می‌شود. نسل جدید ادعا می‌کند که فروش فقط نتیجه رابطه‌ای است که شما با مشتری ایجاد کرده‌اید.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی آر ام است.

در مقاله نورون سی ار ام آنچه برخی از برجسته‌ترین رهبران فروش در مورد بستن معاملات امروز می‌گویند، بیان‌شده است. آنچه شما انتخاب می‌کنید تا در فرآیند خود بگنجانید و تصمیم می‌گیرید که چه چیزی را کنار بگذارید نیز به شما بستگی دارد.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از فارسی crm است.

جیل کنرات، سخنران و نویسنده

1) «تأثیر خود را بدانید. مطمئن شوید که به‌وضوح می‌توانید ارزش تجاری پیشنهاد خود را بیان کنید. شما باید اطمینان حاصل کنید که در مورد محرک‌های اصلی کسب‌وکار مانند کاهش هزینه‌های عملیاتی یا بهبود کارایی صحبت می‌کنید. افزودن معیارها پیام شمارا تأثیرگذارتر می‌کند.»

2) قصه‌گو باشید. نمونه‌هایی از نحوه کمک به بهبود سایر مشتریان را به اشتراک بگذارید. بتوانید نحوه انجام کارها درگذشته، چالش‌های پیش روی آن‌ها و نتایجی را که از زمان کار با شما به دست آورده‌اند توضیح دهید.

نی ل پاتل، بنیان‌گذار Crazy Egg و Hello Bar

3) «ایجاد پیوند.» مردم‌دوست دارند باکسانی که می‌توانند ارتباط برقرار کنند تجارت کنند. اگر قرار است پول‌خرج‌کنید، چرا آن را برای افرادی که دوست دارید خرج نکنید، درست است؟ بهترین راه برای ارتباط مردم با شما و محصول شما ایجاد پیوند است. شما می‌توانید این کار را با گفتن داستان یا فقط با شلیک نوشته انجام دهید.

4) «یکی از کارهایی که دوست دارم انجام دهم این است که در مورد تجربیات گذشته‌ام صحبت کنم. من تمایل دارم در مورد دوران کودکی یا نوجوانی خود صحبت کنم. وقتی این کار را انجام می‌دهم، طرف مقابل معمولاً آن‌قدر احساس راحتی می‌کند که در مورد تجربیات زندگی خود صحبت کند. تمام هدف از انجام این کار، شناختن افرادی است که در سطح صمیمی با آن‌ها» معاشرت «می‌کنید. درعین‌حال، آن‌ها به‌سرعت احساس می‌کنند که شمارا مهر و موم‌ها می‌شناسند، درحالی‌که درواقع، شما تازه ملاقات کرده‌اید.»

تام سرسی، کارشناس استراتژی مالی و نویسنده

5) سطح شیب‌دار ایجاد کنید. «اگر همه‌چیز کار نکند چه اتفاقی می‌افتد؟ این برنامه نقاط عطف عملکرد را مشخص می‌کند. در صورت عدم دستیابی به مراحل مهم، افراد درگیر می‌خواهند بدانند روند بازیابی چگونه است. آیا اوضاع به‌طورکلی متوقف می‌شود؟ آیا در بودجه، نیروی انسانی، کل برنامه تجدیدنظر می‌شود؟ وضوح در رمپ‌های خاموش به افراد محتاط اطمینان می‌دهد.»

6) با نقشه ناگهانی آماده‌باشید. اگر مشکلی از مشکلات پیش‌بینی‌شده و راه‌حل آن‌ها را برای آن‌ها ارائه ندهید، آنگاه برای شما ارائه می‌شود. مشکل این است که وقتی ذینفعان طرح کلی را ارائه می‌دهند، معمولاً خارج از محدوده انتظارات منطقی تقویت می‌شود. با نشان دادن تجزیه‌وتحلیل متفکرانه خطرات، می‌توانید مقاومت را کاهش دهید.

برایان تریسی، نویسنده، سخنران و کارآفرین

7) روش «سعی کن» را امتحان کنید. «اولین راه برای درخواست تصمیم خرید ساده‌ترین راه است. شما می‌گویید»، خب، پس چرا ما را امتحان نمی‌کنید؟ «این‌یکی از فن‌های خاتمه دادن مؤثر است. یا حتی می‌توانید بگویید»، چرا آن را نمی‌گیرید؟ «سپس این جمله را با افزودن کلمات» و من به همه جزئیات رسیدگی می‌کنم «تقویت می‌کنید. اغلب مشتری نمی‌دانست که چقدر تا زمانی که به من پیشنهاد ندادی که به تمام جزئیات رسیدگی کنی.»

همان‌طور که برایان تریسی اشاره می‌کند، «ارزشمندترین منبع شما زمان شما است. این تنها چیزی است که شما باید بفروشید. درواقع، کل شیوه زندگی امروز شما، خانه، اتومبیل، حساب بانکی و موارد دیگر، نتیجه نحوه معامله زمان شما درگذشته است.»

بر اساس گزارش وضعیت بهره‌وری بازاریابی در سال 1393، 89 درصد از شرکت‌های موردبررسی بهره‌وری فروش را اندازه‌گیری می‌کنند، اما فقط 12 درصد بهره‌وری بازاریابی را اندازه‌گیری می‌کنند.

بااین‌حال، مدیران CMO ها می‌گویند که حمایت از تیم فروش اولویت اصلی بازاریابی است. صرف‌نظر از شیوه‌های بسته شدن فردی، این فرصت وجود دارد که گروه‌های فروش با تلاش‌های بازاریابی بهتر حمایت شوند.

 امروزه حملات اینترنتی و سایبری بسیار شایع است و خرابکاران هرجایی که اطلاعاتی وجود داشته باشد برای رسید به آن اقدامات خرابکارانه‌ای را صورت می‌دهند. با زیادشدن بازارهای کسب‌وکار اینترنتی و آنلاین و ورود صنعت‌های بزرگ به این حوزه رقابت در مورد مسئله امنیت اطلاعات در زمینه‌های فروش‌های B2B و مراحل بازاریابی و فروش بسیار پیچیده و سخت‌تر هم می‌شود هرچند باوجود شرکت‌های امنیتی و فضایی که حاکم است ورود به امنیت کار دشواری است اما در کمپین‌های تبلیغاتی و رویدادها که مشتریان زیادی وجود دارند، امنیت این کار بسیار دشوارتر خواهد شد.

راه حل ساده و بسیار بهینه برای سرعت بخشیدن به فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری است.

منظور از داده بد در CRM

توضیح دادن مستقیم داده‌های بدکار دشواری است ولی می‌توان در این خصوص به این نکات اشاره‌ای کرد:

• مقادیر ازدست‌رفته و پاک‌شده
• راه حل ساده و بسیار بهینه برای سرعت بخشیدن به فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری است.
• تاریخچه منقضی شده
• فرمت‌های مختلف و ناسازگار
• اطلاعات طبقه‌بندی نشده
• دسته‌بندی‌های نامناسب
• و…

اما همه این نوع داده‌های بد تنها بخشی از آن‌ها هستند که اغلب هم فنی می‌باشند، داده‌های بد همان اطلاعات غلط و نادرستی هستند که مدت‌ها وقت و سرعت شمارا اشغال می‌کنند، شمار را از ایجاد یک معامله جدید|، از یک جلسه یا فروش خوب دور می‌کنند و عقب می‌اندازند و یا ترتیبی می‌دهند تا شما بیشتر در محل کارتان باشید تا مشکلات را برطرف کنید.

راه حل ساده و بسیار بهینه برای سرعت بخشیدن به فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام فارسی است.

اگر داده‌های نادرست به‌خوبی و درستی شناخته نشوند عوامل بسیاری زیادی خواهند داشت که امنیت سایبری نیز بسیار مهم است در این موارد.

تکراری بودن اطلاعات

تکراری بودن اطلاعات یا داپلیکیت بودن دیتاها (Duplicate Data Custumers) می‌تواند از طریق داده‌های تکراری و به پایگاه داده شما آسیب برساند، می‌تواند برای کمپین‌های ایمیلی شما مشکل ایجاد کند مثلاً از طریق ارسال دوباره ایمیل به مشتریان که همین امر باعث ناخوشنودی مشتریان خواهد شد.

دیتاهای ورودی اشتباه

زمانی که مشتریان اطلاعات خود را مثل ایمیل‌ها و شبکه‌های اجتماعی و پل‌های ارتباطی را به سهولت و نادرست وارد می‌کنند، یا هنگامی‌که افراد کار کننده با CRM مثل اعضای گروه فروش و بازاریابی اطلاعاتی را از مشتری اشتباه وارد می‌کند در CRM و یا زمانی که فرم‌هایی را در سایت شما نادرست پر می‌کنند همه و همه راه‌هایی است که ممکن است اطلاعات نادرست به دست شما و برای استفاده در CRM برسد.

 امروزه اکثریت قریب به‌اتفاق مربیان فروش از تکنیک‌های فروش استفاده می‌کنند که به اواخر قرن بازمی‌گردد. آره واقعاً! این تکنیک‌های قدیمی، ایده‌هایی هستند که برای اولین بار در اواخر 1800 و اوایل 1900 میلادی ظاهر شدند. اگرچه آن‌ها دیگر به‌ سادگی گذشته کار نمی‌کنند، اما همچنان به نسل‌های جدید فروشندگان منتقل می‌شوند.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از crm مایکروسافت است.

اگر می‌خواهید اهداف فروش خود را خرد کنید، باید از عادات فروش زیر اجتناب کنید. در حقیقت، اگر به‌طور فعال از این تکنیک‌های قدیمی اجتناب نکنید، هرگز در فروش به پتانسیل کامل خود نخواهید رسید. در اینجا 10 تکنیک فروش مدرسه قدیمی وجود دارد که باید در بازار فروش امروز، صرف‌نظر از صنعت خود، از آن‌ها اجتناب کنید:

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از crm فارسی است.

• این قطعه برجسته من است
• ارائه محصول یا خدمات خود
• فروش بیش‌ازحد محصول یا خدمات شما
• فروش به هرکسی که نبض دارد
• چشم‌اندازهای خود را متقاعد کنید
• روشن کردن اشتیاق (ساختگی)
• صاف صحبت کردن
• التماس برای ارائه پیشنهاد
• بسیار سخت برای معامله مرزی
• غرق کردن چشم‌اندازهای خود با تماس و ایمیل
• مبهم ماندن مراحل بعدی
• بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از نرم افزار crm است.

1-ارائه محصول یا خدمات خود

شاید شنیدن آن سخت باشد، اما واقعیت دارد: مشتریان بالقوه به محصول یا خدمات شما اهمیتی نمی‌دهند. آن‌ها فقط به مشکلاتی اهمیت می‌دهند که می‌توانید در حل آن‌ها به آن‌ها کمک کنید. به‌جای ارائه محصول خود، سؤالات مؤثری بپرسید تا عمیق‌ترین سرخوردگی هر مشتری را کشف کنید. سپس راه‌حلی برای حل آن چالش ارائه دهید.

2-فروش بیش ‌از حد محصول یا خدمات خود

این روزها مشتریان به منابع تحقیقاتی کافی دسترسی دارند تا بتوانند در زمان خود به درک جامعی از محصول یا خدمات شما دست پیدا کنند. این بدان معناست که آن‌ها می‌توانند با آگاهی از مشخصات ارائه محصول شما با تعاملات خود به شما نزدیک شوند. زمان زیادی را صرف ویژگی‌ها، رنگ‌ها و سوت‌های محصول یا خدماتی که می‌فروشید نکنید. مشتریان دیگر تنها به نمایندگی‌های فروش متکی نیستند تا چنین اطلاعاتی را در اختیار آن‌ها قرار دهند. در عوض، ارزش و مزایای کلی محصول یا خدمات خود را برای غنی‌سازی زندگی مشتریان احتمالی بفروشید.

3-فروش به هرکسی که نبض دارد

آیا تابه‌حال این عبارت را شنیده‌اید که “آن‌ها می‌توانند یخ به اسکیمو بفروشند؟” مردم هنوز از این عبارت برای توصیف فروشندگان بزرگ استفاده می‌کنند، اما اگر واقعاً به آن فکر کنید پوچ است. فروشندگان بزرگ “یخ به اسکیموها نمی‌فروشند”  آن‌ها یخ را به افرادی که درواقع نیاز به یخ دارند می‌فروشند. زمان آن رسیده است که به هرکسی که نبض دارد فروش نکنید، صرف‌نظر از اینکه آیا برای محصول شما مناسب است یا خیر. در عوض، فقط بر صحبت با مشتریان احتمالی که مناسب چیزهایی هستند که شما ارائه می‌دهید تمرکز کنید.

4-متقاعد کردن چشم‌اندازهای خود

متقاعدسازی متداول‌ترین موضوع در آموزش فروش است و این ‌یک اشتباه بزرگ است. مشکل متقاعد کردن مشتری احتمالی این است که فرض بر این است که شما در وهله اول با تناسب خوبی صحبت می‌کنید. اگر مکالمه‌ای را با متقاعد ساختن شخصی برای انجام معاملات با شما آغاز کنید، نمی‌توانید تعیین کنید که آیا فرد مناسب محصول یا خدمات شما است یا خیر. به‌جای متقاعد کردن مشتریان احتمالی خود، بر واجد شرایط بودن و رد صلاحیت آن‌ها تمرکز کنید.

5-روشن کردن اشتیاق (ساختگی)

هر فروشنده‌ای با حسن نیت در آنجا تظاهر به اشتیاق می‌کند. مشتریان بالقوه همیشه صدای فروش فوق‌العاده شاد را تشخیص می‌دهند و بلافاصله مشتریان را می‌ترسانند. در عوض، هنگام جستجو برای کشف آنچه در دنیای آن‌ها اتفاق می‌افتد، از لحنی آرام استفاده کنید.

6-صاف صحبت کردن

بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند هنگام فروش به‌ویژه صیقلی و صاف به نظر برسند، اما مشتریان بالقوه نمی‌خواهند صحبت کننده‌ای روان داشته باشند. آن‌ها کسی را می‌خواهند که با آن‌ها واقعی باشد. به ‌جای صحبت روان، همان‌طور که با یک همکار یا دوست خود صحبت می‌کنید، با مشتریان خود صحبت کنید.

7-التماس برای ارائه پیشنهاد

هرگز از مشتریان احتمالی نپرسید، “سلام، آیا می‌توانم پیشنهادی برای شما ارسال کنم تا به شما نشان دهد که ما می‌توانیم چه‌کاری انجام دهیم؟” قبل از اینکه وقت بگذارید تا دریابید که آیا آن‌ها واقعاً مناسب هستند یا خیر. مشتریان احتمالی فکر خواهند کرد، “مطمئناً، می‌توانید تمام اطلاعات رایگان مورد نظر خود را برای من ارسال کنید!” و بلافاصله پیشنهاد را به‌عنوان شاخصی با ارزش مشاهده کنید. فقط برای پیشگیری از این مشکل، پیشنهادهایی را برای افراد کاملاً واجد شرایط ارائه دهید.

8-فشار بیش‌ از حد برای معامله مرزی

مطمئناً با برخی از آن‌ ها روبرو خواهید شد که تقریباً به ‌هیچ‌ وجه هدایت نمی‌شوند، مستقیماً؛ اما هر از چند گاهی، دریکی از مواردی که احتمالاً فکر می‌کنید ارزش دنبال کردن آن را دارد، یک بارقه امید را خواهید دید. فروشندگان قرار است سرسخت باشند، اما یک خط باریک‌ بین سرسختی و پرفشاری وجود دارد. فشار زیاد بیش‌ازحد می‌تواند نتایج فاجعه باری داشته باشد. اگر به نظر می‌رسد که یک معامله به نتیجه نمی‌رسد، مهم نیست چقدر تلاش می‌کنید، احتمالاً بهتر است آن را رها کنید. در برخی موارد، یک معامله مرزی می‌تواند با تلاش اضافی بسته شود، اما اگر عادت داشته باشید که مجبور به انجام معاملات شوید، می‌توانید به شهرت خود آسیب برسانید و ریسک بی‌مورد را ایجاد کنید.

9-غرق کردن چشم‌اندازهای خود با تماس‌ها و ایمیل‌ها

آنچه را که در مورد مرز بین سرسختی و فشار بیان کردم، به خاطر دارید؟ این نمونه دیگری است که در آن تمایز مهم است. فروشنده سنتی و کلیشه‌ای در بی ‌امان بودن لیاقت دارد، اما این “بی ‌امانی” امروزه دقیقاً پا برجا نیست. اجازه دهید آن ‌ها را با تلفن بگیرم و ببینم آن‌ها برای چه‌کاری می‌توانند انجام دهند. سعی کنید با سرعت فروش اندازه‌ گیری شده ای کار کنید و از آنجا بروید. در غیر این صورت، شما ناامید و بی‌نظم خواهید شد.

10-مبهم ماندن مراحل بعدی

بسیاری از مربیان فروش توصیه می‌کنند جلسه فروش را با گفتن این جمله که “روز دوشنبه ساعت 10 صبح برای پیگیری با شما تماس خواهم گرفت” به پایان برسانید. ایجاد یک تاریخ شفاهی برای اتصال به‌سادگی آن‌ قدر واضح نیست که مطمئن شوید مشتری شما تماس را از دست نمی‌دهد و شما فروش را از دست نخواهید داد.

با برنامه‌ریزی تماس یا جلسه بعدی از طریق دعوت‌نامه یا ایمیل تقویم آنلاین، این تکنیک قدیمی را تغییر دهید. قبل از اقدام، مطمئن شوید که در تقویم مشتری احتمالی شما وجود دارد.

چگونه بفهمیم فرایند فروش شما قدیمی است؟

نرخ ارتباط شما در حال کاهش است

نظارت بر میزان ارتباط شما  میزان ارتباط نمایندگان با مشتریان بالقوه در برابر تعداد تلاش‌های انجام‌شده یکی از راه‌های بهتر برای سنجش این است که آیا فرآیند فروش شما به زندگی جدیدی نیاز دارد یا خیر.

اگر متوجه شده‌اید که تیم شما برای به دست آوردن هر نوع علاقه اولیه یا مشارکت با مشتریان احتمالی سخت تر است، این می‌تواند نشان دهد که روش‌های ارتباطی شما قدیمی است. ممکن است نشان دهد که بیش‌ازحد به تماس‌های سرد یا ایمیل‌ها تکیه کرده‌اید یا پیام‌های شما به‌اندازه کافی قانع‌کننده نیست.

نرخ اتصال شما نشان می‌دهد که فرایند فروش شما در خارج از دروازه چگونه خوب انجام می‌شود. این نیز یکی از معیارهایی است که به‌راحتی تحت تأثیر شیوه‌های فروش قدیمی قرار می‌گیرد. اگر متوجه برخی از ارقام اتصال کم‌رنگ شده‌اید، ممکن است زمان آن فرارسیده باشد که فرایند خود را دوباره ارزیابی کنید.

شما تعداد کمی از سرنخ‌های گرم دارید

اگر برای تغذیه خطوط فروش خود به‌شدت به سرنخ‌های سرد متکی هستید، احتمالاً باید فرایند فروش خود را به‌روز کنید. شیوه‌هایی مانند منابع تأمین منابع بر اساس عناوین LinkedIn یا خرید لیست سرنخ درراه است.

آن‌ها درنهایت منجر به یک چشم‌انداز عمدتاً بی‌علاقه می‌شوند که حتی ممکن است به محصول یا خدمات شما نیازی نداشته باشند. اگر از این نوع تکنیک‌های تولید سرب استفاده می‌کنید، فرایند فروش شما ممکن است نیاز به بازنگری جدی داشته باشد.

در عوض، به دنبال استفاده از فناوری باشید که دیدگاهی را در مورد مشتریان احتمالی ارائه می‌دهد. برخی از CRM ها به شما این امکان را می‌دهند تا فعالیت مشتریان احتمالی را در وب‌سایت شرکت خودکنترل کنید، بنابراین سرمایه‌گذاری دریکی از آن‌ها می‌تواند ارزشمند باشد.

به هرحال این نکته می تواند بدیهی باشد، کسی که در طول یک هفته چندین بار صفحه ی قیمت ها را در وبسایت شما بازدید کرده است، قطعا لینکدین شما را هم بررسی کرده و اطلاعات کاملی را از شما و محصول و گذشته شما کسب کرده است، همچنین توانسته اطلاعات کامل تماس با شما را بدست آورد.

تیم فروش شما فاقد اشتیاق است

یکی از راه‌های تشخیص اینکه آیا فرایند فروش شما نیاز به تنظیم دارد این است که ببینید افرادی که درواقع از آن استفاده می‌کنند چقدر در مورد آن مشتاق هستند. اگر متوجه وقفه‌ای درفروش شدید، از تیم فروش خود بخواهید تا بازخوردی دریافت کنند.

آن‌ها می‌توانند بینش ارزشمندی در مورد جنبه‌های فرایند فروش شما برای آن‌ها و چه بخش‌هایی غیرضروری یا سنگین به نظر برسند. اگر شیوه‌ها و استراتژی‌هایی که از آن‌ها استفاده می‌کنید مؤثرتر و بهتر باشند.

نمایندگان فروش شما کسانی هستند که درواقع چیزی از روند فروش شما ایجاد می‌کنند. اگر آن‌ها با این مشکل دست‌وپنجه نرم می‌کنند یا بی اشتیاق هستند، ممکن است زمان آن فرارسیده باشد که نحوه عملکرد آن را دوباره ارزیابی کنند.

چشم‌انداز فروش دائماً در حال تحول است و به نفع شماست که با آن همگام باشید. اگرچه می‌توان به‌راحتی از فرآیند فروش و تاکتیک‌های شکل‌دهنده آن رضایت داشت، اما باید به راه‌هایی که می‌توانید برای پیشرفت ادامه دهید، توجه کنید.

Destinations CRM

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

بسیار از شرکت‌ها نمی‌توانند به داده‌های واردشده خود اعتماد کنند!

بسیاری از شرکت‌ها از داده‌های واردشده در سی آر ام نارضایتی دارند. طبق آمار تنها 20 درصد از شرکت‌هایی که داده‌ها را وارد CRM می‌کنند تنها 80 درصد از آن اطمینان دارند!

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

این عینی بیش از سه‌چهارم شرکت‌ها نمی‌توانند حداقل به یک‌چهارم داده‌های احتمالی CRM خود اعتماد کنند!

• توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.
•  

استفاده از اطلاعات نادرست تنها باعث رونق فروش نمی‌شود بلکه با از کار انداختن سیستم صحیح CRM بسیار از کارها را دچار اشکال می‌کند و به این صورت نیز بازاریابی و فروش شرکت نیز ضعیف می‌شود.

“اگر قصد دارید درراه حل CRM سرمایه‌گذاری کنید، حتماً در اطلاعات موردنیاز برای تقویت گروه‌های فروش خود سرمایه‌گذاری اضافی انجام دهید.”

مراقبت از مشتری با Microsoft Dynamics CRM امکان‌پذیر است؟

نرم‌افزار مایکروسافت crm یک پلتفرم قدرتمند است که چون هم انعطاف‌پذیر است و هم قابلیت تطابق بالایی با سایر اکوسیستم‌ها دارد باعث می‌شود تا فرایندهایی برای نگه‌داری مشتری هم به وجود بیاید. روند به‌این‌ترتیب است که از جلوتر با ISV و همچنین SI های پرچم‌دار در صنعت‌کار کنیم و سرعت تعامل و استفاده مشتریان را افزایش دهیم برای ارتقاء در این زمینه‌های می‌توانیم از محصولات مایکروسافت CRM استفاده کنیم که با آن‌ها می‌توانیم زمان پیشرفت و بهبود بازار را افزایش داده و نرخ TCO را به‌اندازه چشم‌گیری کاهش دهیم. ”

اخیراً Microsoft Dynamics CRM در گزارشی توسط مارک مورتنسن، تحلیلگر اصلی، برای Analysys Mason پوشش داده‌شده است که برنامه‌های تحقیقاتی مربوط به مراقبت از مشتری و خدمات را پوشش می‌دهد که بخشی از جریان تحقیقاتی نرم‌افزار Telecoms است. گزارش مارک با عنوان “اکوسیستم قابل‌تغییر Microsoft Dynamics CRM ممکن است بازار مراقبت از مشتریان مخابرات را تغییر دهد. این گزارش نشان‌دهنده قدرتمند بودن Microsoft Dynamics CRM با شرکای مخابراتی و ارزش راه‌حل Microsoft Dynamics CRM Customer Care است. جالب‌ترین بخش گزارش انتخاب محورهای “انعطاف‌پذیری معماری ” و “سطح قفل فروشنده ” بود. معماری انعطاف‌پذیر مایکروسافت و درجه پایین قفل شدن فروشندگان، مایکروسافت را به‌عنوان رهبر معرفی می‌کند.

بنابراین این برای مشتریان چه معنایی دارد؟

معنی زیادی دارد. وقتی شرکت‌ها روی Microsoft Dynamics CRM سرمایه‌گذاری می‌کنند، ارزش می‌یابند زیرا آن‌ها نه‌تنها یک‌راه حل CRM کامل شامل مراقبت از مشتری، خودکارسازی نیروی فروش و خودکارسازی بازاریابی دریافت می‌کنند، بلکه یک پلت فرم گسترده نیز دارند که شرکا می‌توانند به‌راحتی با ایجاد راه‌حل‌های قدرتمند برای برآوردن آن‌ها، ادغام شوند. حتی پیچیده‌ترین سناریوهای مرکز تماس در صنعت. ”

CRM مخفف “مدیریت ارتباط با مشتری” است. سیستم CRM به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بازار را بهتر بفروشند و با مشتریان ارتباط برقرار کنند؛ اما به سادگی تعریف اینکه CRM چیست، احتمالاً روشن نمی‌کند که واقعاً چه چیزی می تواند برای شما و کسب و کار شما انجام دهد. بنابراین بیایید پرده CRM را کنار بگذاریم و بررسی کنیم که این راه حل جامع برای هر دپارتمانی که در آن خدمت می‌کند به چه معناست.

بازاریابی:

یک سیستم واحد را تصور کنید که به شما امکان می‌دهد کمپین‌های چند کاناله را به راحتی برنامه‌ریزی، ایجاد و مدیریت کنید. CRM Dynamics CRM دارای طراح کمپین بصری است که به شما امکان می‌دهد محتوا را در تقویم بازاریابی خود بکشید و رها کنید و دیدگاه خود را در مورد ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، رویدادها و پست مستقیم یکپارچه کنید. داده‌هایی که به‌طور مداوم به‌روز می‌شوند، مانند احساسات مشتری و بازخورد، در قالب نمودارهایی که به راحتی تفسیر می‌شوند، به صفحه‌نمایش داده می‌شوند و به شما کمک می‌کنند راه‌هایی برای ارزش‌افزوده به کمپین خود در هر مرحله از زندگی خود بیابید. کمپین‌ها و تقویم شما همچنین می تواند با تیم فروش به اشتراک گذاشته شود و این امکان را برای همکاری بیشتر بین بخش‌ها فراهم می‌کند.

فروش:

بینش در مورد آنچه تیم بازاریابی انجام می‌دهد تازه شروع تجربه CRM تیم فروش است. با کمک داده‌های اجتماعی، تیم شما می تواند سیگنال‌هایی را خریداری کند که در غیر این صورت ممکن است از دست برود. هنگامی که آنها می‌دانند مشتری احتمالی علاقه‌مند است، فروش می تواند با اطلاعات مربوط به شرکت و اطلاعات تماس، اخبار و رویدادها در زمان واقعی صفر شود-همه این‌ها برای اطمینان از این‌که آنها زمان مناسب را در اختیار فرد مناسب قرار می‌دهند.

با استفاده از ابزارهایی مانند Yammer، تیم شما می تواند با هرکسی در سازمان شما از طریق IM، ویدئو و صدا حتی از دستگاه‌های تلفن همراه خود همکاری کند. آنها چابک‌تر از همیشه خواهند بود و قادر خواهند بود در هر زمان که نیاز باشد با متخصص تماس بگیرند.

خدمات:

یکبار، بخش خدمات شما باید منتظر بازخورد مشتریان باشد تا بداند روی چه چیزی کار کند. با راه حل مناسب CRM در پشت، دیگر این مورد نیست. داده‌های جمع آوری شده از دستگاه‌های متصل شما و اینترنت اشیاء به شما کمک می‌کند تا مشکلات را برای مشتریان به‌طور فعال حل کنید، حتی زمانی که آنها از وجود مشکل مطلع نیستند. اگر صفحات خورشیدی که نصب‌کرده‌اید آن‌طور که باید عمل نمی‌کنند، می‌توانید به‌طور همزمان به مشتری اطلاع دهید و در بخش‌های مختلف برای یافتن راه حل همکاری کنید. میز خدمات واحد شما مشخصات مشتری را به‌روز می‌کند تا آخرین اطلاعات مربوط به وضعیت را شامل شود و تصویر کلی را به همه افراد بخش ارائه می‌دهد. نتیجه نهایی: یک‌راه حل شخصی، فعال و پیش‌بینی کننده برای هر یک از مشتریان شما.

اجتماعی:

مشتریان برای بیان نظرات خود، دریافت نظرات و اطلاعات محصول، به رسانه‌های اجتماعی مراجعه می‌کنند و سفر خود را برای خرید آغاز می‌کنند. از بازاریابی گرفته تا فروش و (به‌ویژه) خدمات، کل تیم شما می تواند از پیوستن به صحنه اجتماعی سود ببرد. کمی از CRM اجتماعی به آنها بدهید تا آنها فرصت‌هایی را ببینند که قبلاً فقط دیوار کلمات به‌سرعت در حال تغییر بود. مشارکت اجتماعی و تجزیه‌وتحلیل به شما امکان می‌دهد تصویر بزرگتری را ببینید تا بتوانید روندها و تغییرات احساسات را بشناسید، نظرات اجتماعی را به سرنخ‌ها تبدیل کنید و درزمینهٔ نظرات چند زبان مختلف پاسخ دهید.

 بر هیچ‌کس پوشیده نیست که فروش به مشاغل دیگر مشکل است. اگر فروش B2B را به همان شکلی که هست انجام ندهید، به ‌سادگی موفق نخواهید شد. یک کسب و کار پرفروش که نیاز به یک رویکرد کاملاً منحصر به ‌فرد از فروش مستقیم به مصرف‌کننده دارد.

قبل از اینکه به نکات بپردازیم، بیایید در مورد فروش B2B به‌وضوح توضیح دهیم.

نوجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده ازمدیریت ارتباط با مشتری است.

فروش B2B چیست؟

اصطلاح فروش B2B به فروش مشاغل به مشاغل اشاره دارد. معامله کالا یا خدمات از یک تجارت به تجارت دیگر به‌جای تجارت از مصرف‌کننده. در مقایسه با فروش به مصرف‌کنندگان، معاملات فروش B2B اغلب ارزش ریالی بالاتری دارند و چرخه‌های فروش طولانی‌تری دارند.

نوجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

هنگامی‌که فروش B2B به‌درستی انجام شود، می‌تواند بسیار پردرآمد و سودآور باشد. به‌عنوان یک متخصص فروش B2B، توسعه فرایند فروش که برای تجارت، چشم‌اندازها و اهداف کلی شما مفید است، مهم است. در اینجا مراحل کلیدی است که ممکن است بخواهید در فرایند فروش B2B خود لحاظ کنید.

نوجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از crm فارسی است.

نحوه ایجاد فرایند فروش B2B

• انجام تحقیقات بازار
• شخصیت خریدار ایده آل خود را تعیین کنید
• نقشه سفر خریدار را مشخص کنید
• واجد شرایط بودن سرنخ‌ها
• رودررو ملاقات کنید
• بستن قرارداد
• نتایج خود را پیگیری کرده و بهبود دهید

حالا بیایید ببینیم یک فرایند فروش موفق B2B چگونه می‌تواند باشد

انجام تحقیقات بازار

فرآیند فروش B2B را با انجام تحقیقات سطح بالا در بازار آغاز کنید تا وضعیت فعلی تقاضا برای پیشنهاد خود را درک کنید. رقبای خود را در بخش های مختلف مشخص کنید و با تکنیک‌ها و استراتژی‌های آن‌ها آشنا شوید تا بفهمید مشتریان شما چه پیام‌هایی از منابع دیگر می‌شنوند.

شخصیت خریدار ایده آل خود را تعیین کنید

برای تشخیص اینکه چه شرکت‌هایی مناسب شخصیت خریدار ایده آل شما هستند، وقت بگذارید. علاوه بر در نظر گرفتن آنچه مشتریان احتمالی شما می‌فروشند یا ارائه می‌دهند، مراقب اطلاعات زمینه‌ای در مورد پیشرفت تجارت باشید. آیا آن‌ها اخیراً محصول جدیدی را عرضه کرده‌اند؟ اگر به استارتاپ ها می‌فروشید، آیا آن‌ها اخیراً کمپین جمع‌آوری کمک‌های مالی را بسته‌اند؟ آیا آن‌ها در شش ماه گذشته تغییر رهبری و راهبری داشته‌اند؟ این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند تعیین کنید که آیا شرکت‌ها آماده سرمایه‌گذاری در پیشنهاد‌ها شما هستند یا خیر و به شخص خریدار شما کمک می‌کند.

نقشه سفر خریدار را مشخص کنید

اکنون‌که مشخص کرده‌اید مخاطبان شما چه کسانی هستند و پیشنهاد شما چگونه به آن‌ها خدمت می‌کند، زمان آن رسیده است که نحوه خرید مشتری از پیشنهاد شمارا مشخص کنید. برای انجام این کار، مراحلی را که یک مشتری بالقوه می‌تواند برای دستیابی به محصول یا خدمات شما انجام دهد، طی کنید. به‌طورمعمول، مشتریان احتمالی هنگام خرید مراحل زیر را طی می‌کنند:

آگاهی

خریدار متوجه می‌شود که یک مشکل یا نقطه درد دارد که باید حل شود.

ملاحظه

خریدار تعیین می‌کند که چگونه می‌توان مشکل را حل کرد و در حال بررسی محصولات یا پیشنهاد‌ها مختلفی است که می‌تواند کمک‌کننده باشد.

تصمیم‌گیری

خریدار گزینه‌های موجود را مقایسه می‌کند و تعیین می‌کند که چه اقدامی را باید انجام دهد.

به‌عنوان بخشی از فرایند فروش خود، باید بتوانید مکان‌های احتمالی خود را در مسیر فروش مشخص کرده و پیگیری کنید. انجام این کار به شما این قدرت را می‌دهد که استراتژی طراحی کنید تا بتوانید تاکتیک‌هایی را ارائه دهید که با آن‌ها درجایی که در حال انجام هستند مطابقت داشته باشد. به‌عنوان‌مثال، اگر شرکتی در مرحله آگاهی از تصمیم خرید است، غرق شدن در قیمت یا اطلاعات ارائه‌شده توسط آن‌ها مناسب نخواهد بود زیرا آن‌ها هنوز تمایلی به خرید برای حل مشکل نشان نداده‌اند. آن‌ها به‌سادگی اذعان می‌کنند که مشکل وجود دارد.

واجد شرایط بودن سرنخ‌ها

رهبر واجد شرایط فروش، شخصی است که برای فروش مستقیم آماده است. همه‌کسانی که به پیشنهاد شما علاقه نشان می‌دهند، به یک رهبری واجد شرایط تبدیل نمی‌شوند. هنگام تعیین اینکه آیا مشتری B2B واجد شرایط فروش است، سؤالات زیر را از آن‌ها بپرسید:

مشکلی که سعی در رفع آن دارید چیست؟ این سؤال به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید که با پیشرفت فرایند فروش، چه محصول یا پیشنهادی را توصیه کنید.

آیا قبلاً برای حل این مشکل تلاش کرده‌اید؟ اگر چنین است، چرا راه‌حل‌های قبلی جواب نداد؟ این سؤال به شما زمینه مهمی می‌دهد که چه چیزی برای حل مشکل مشتری مفید خواهد بود یا خیر. علاوه بر این، شما دقیقاً می‌دانید که اگر محصول شما مناسب است، باید با چه نکاتی صحبت را ادامه دهید.

چه کسی تصمیم نهایی خرید را می‌گیرد؟ در B2B چون شما مستقیماً به مصرف‌کننده نمی‌فروشید، ممکن است مجبور شوید با چندین نقطه تماس برای بستن معامله کار کنید. درک اینکه چه کسی باید برای تصمیم‌گیری نهایی مشارکت داشته باشد، این فرایند چگونه خواهد بود و چقدر بودجه تعیین می‌شود، استراتژی فروش شما را شکل می‌دهد.

ملاقات حضوری

اگر نیازهای مشتری را می‌بینید و محصولات یا خدمات شما در یک راستا هستند، سعی کنید تا آنجا که ممکن است به‌صورت رودررو ارتباط برقرار کنید. همان‌طور که بحث کردیم، فروش B2B ماهیت بیشتری دارد و اغلب مستلزم مشورت بیشتر است. وقتی می‌توانید به‌صورت حضوری (حضوری یا از طریق ویدئو) ملاقات کنید تا به سؤالات مشتری پاسخ دهید، صحبت‌های خود را ارائه دهید و نگرانی‌های خود را برطرف کنید، می‌توانید با مشتری اعتماد ایجاد کنید که همیشه نمی‌توان آن را برقرار کرد، تلفنی یا از طریق ایمیل.

معامله را ببندید

با نزدیک شدن به پایان فروش، کار تمام نشده است. اگر نتیجه نهایی فروش باشد، اکنون زمان تسهیل توافقنامه‌ای است که شرایط پرداخت کالا را برای محصول مبادله می‌کند. علاوه بر این، ممکن است بخواهید با سازمان خدمات شرکت خود هماهنگ کنید تا اطمینان حاصل کنید که مشتری سوار شده است و با استفاده از محصول شما احساس پشتیبانی می‌کند.

اگر نتیجه نهایی فروش نیست، از مشتریانی که وقت خود را صرف کرده‌اند تشکر کنید و پیشنهاد دهید که برای پشتیبانی از نیازهای خود در آینده در تماس باشند. پیگیری نتایج و بهبود

تیم‌های فروش با عملکرد بالا دائماً در حال اندازه‌گیری نتایج فرایندهای خود برای بهبود هستند. وقتی به‌طور مرتب در حال اندازه‌گیری و تلاش برای بهبود نتایج معیارهای فروش B2B سازمان خود هستید، شما و تیم خود قادر به افزایش بهره‌وری و عملکرد کلی خواهید بود. معیارهای کلیدی تیم‌های فروش B2B باید دنبال شوند:

معیارهای بهره‌وری فروش

اندازه‌گیری بهره‌وری نمایندگان فروش به ناکارآمدی فرآیندهای شما کمک می‌کند که ممکن است برای شما هزینه فروش داشته باشد.

میانگین زمان پاسخگویی به نرخ سرب

درفروش B2B، هر دقیقه اهمیت دارد. هرچه زودتر به پرسش سرنخ پاسخ دهید، احتمال فروش شما بیشتر می‌شود و میانگین زمان پاسخگویی سرنخ را به یک معیار اصلی برای پیگیری تبدیل می‌کند.

نرخ تبدیل سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی به فروش واجد شرایط

این میزان تعداد مشتریانی را که از طریق تلاش‌های بازاریابی واردشده‌اند واجد شرایط فروش می‌شوند. درحالی‌که اغلب توسط سازمان‌های بازاریابی ردیابی می‌شود، این داده‌های مفیدی برای تیم‌های فروش است که باید از ایجاد خط لوله پشتیبانی کنند.

فرصت‌های برنده بسته

این معیار نشان‌دهنده پایان موفقیت‌آمیز در روند فروش است. هنگامی‌که مخاطب با خرید تبدیل به یک مشتری می‌شود. پیگیری تعداد کل معاملات بسته شما منجر به فروش می‌شود (در مقابل فرصت‌های ازدست‌رفته بسته – تعداد معاملات بسته منجر به فروش نشده است) می‌تواند به شما در درک میزان موفقیت کلی فرایند فروش شما کمک کند.

9 استراتژی فروش زیر نکاتی در دنیای واقعی از افراد داخلی است که به‌ طور معمول فروش عظیم B2B را بسته‌اند. این نکات فروش مبتنی بر حساب را اجرا کنید و روشی را ایجاد خواهید کرد که به شما کمک می‌کند فروش B2B بیشتری را ببندید.

نکات فروش B2B

در محتوای مشتری احتمالی خود مشترک شوید

آیا مشاغل احتمالی شما دارای وبلاگ، خبرنامه یا رسانه‌های اجتماعی هستند که به‌طور مرتب محتوا را با آن‌ها به اشتراک می‌گذارند؟ آن‌ها را دنبال کنید و به‌روزرسانی‌های آن‌ها را بررسی کنید. این به شما کمک می‌کند تا اولویت‌های تجاری آن‌ها و نحوه تعامل آن‌ها با مشتریان آینده خود را درک کنید. این بینش ارزشمندی را ارائه می‌دهد که به روند فروش B2B کمک می‌کند زیرا می‌توانید با نحوه ارائه خدمات خود به مشتریان خود صحبت کنید.

مستقیماً به تصمیم‌گیرندگان واقعی رجوع کنید

اکثر مشاغل خریداران و مدیران خرید خود را در خط مقدم خریدهای خود قرار می‌دهند اما آن‌ها درواقع واجد شرایط تصمیم‌گیری در مورد خرید نیستند. به همین دلیل است که موفق‌ترین فروشندگان B2B مستقیماً از آن افراد عبور می‌کنند و مستقیماً به تصمیم‌گیرندگان واقعی می‌رسند.

نتایج واقعی کسب‌وکار

مشاغل به محصول یا خدمات شما علاقه‌ای ندارند. آن‌ها به نتایج و پیامدهایی علاقه دارند که می‌توانید در دستیابی به آن‌ها کمک کنید. درگذشته، فروشندگان می‌توانستند با ارائه مزایا و ویژگی‌های محصولات خود، فروش B2B را ببندند. دیگر نه. اگر می‌خواهید بر رقابت خود درفروش B2B تسلط داشته باشید، امروز باید بر فروش نتایج ملموس و نهایی کسب‌وکار تمرکز کنید.

در مورد ارزش پیشنهادی خود کاملاً واضح باشید

اگر قصد دارید به یک تجارت چند میلیون تومانی بفروشید، بهتر است آماده‌باشید که ارزش پیشنهادی خود را سریع و واضح بیان کنید. بسیاری از فروش‌های B2B به دلیل این‌که فروشندگان نمی‌توانند مشخص کنند چه چیزی آن‌ها را از رقبا متمایز می‌کند و چه ارزشی برای کسب‌ و کارهایی که از آن‌ها خرید می‌کنند مشخص می‌شود، از بین می‌روند.

هنگام تعامل با مشاغل آینده‌نگر، مطمئن شوید که ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد پیشنهاد خود را مشخص کرده‌اید. معاملات فروش B2B به‌طور طبیعی ارزش دلار و سهم بالاتری دارند. برای برنده شدن درفروش، باید بتوانید ارزش پیشنهادی خود را برای مشتری احتمالی بیان کنید. هر فرد احتمالی که با آن درگیر شوید باید بتواند مشکلی را که پیشنهاد شما قصد حل آن دارد درک کند. وقتی به‌صورت کلمات بیان شود، به آن گزاره ارزش می‌گویند.

یک پیشنهاد ارزش مشخص می‌کند که مشکلات احتمالی شما چیست و چگونه پیشنهاد شما می‌تواند به شما در حل مشکل آن‌ها کمک کند. اگر به چندین بخش از مشتری که به دنبال راه‌حل مشکلات مختلف هستند، خدمت می‌کنید، باید برای هر بخش پیشنهاد ارزشی در نظر بگیرید.

موفق‌ترین فروشندگان B2B ارزش‌های پیشنهادی خود را حفظ می‌کنند، بنابراین می‌توانند به‌راحتی آن‌ها را در هرلحظه متزلزل کنند.

با تصمیم‌گیرندگان رودررو شوید

ما قبلاً در مورد فروش مستقیم به تصمیم‌گیرندگان و رد شدن از خریداران و مدیران خرید صحبت کرده‌ایم؛ اما اکنون وقت آن است که در مورد نحوه فروش به تصمیم‌گیرندگان صحبت کنیم.

پاسخ ساده است، هر زمان که از نظر انسانی امکان‌پذیر است به‌صورت حضوری به آن‌ها بفروشید. سوار قطار شوید، سوار اتوبوس شوید، پرواز رزرو کنید، چند ساعت رانندگی کنید. برای ملاقات حضوری با تصمیم‌گیرندگان در هر شغلی که قصد فروش آن رادارید، هر کاری که باید انجام دهید. هنگامی‌که محصولات یا خدمات باکیفیتی را می‌فروشید که نیاز به سرمایه‌گذاری جدی دارد، باید مسیر بیشتری را طی کنید تا چشم‌اندازهای خود را به‌صورت رودررو ملاقات کنید. اکثر رقبای شما هنوز در تلاش هستند فروش B2B را به‌صورت تلفنی ببندند. یک سفر سریع می‌تواند بین بستن فروش یا از دست دادن آن تفاوت ایجاد کند.

پشت قیمت برتر خود بایستید

مشاغل موفق و سودآور به قیمت‌های شما اهمیتی نمی‌دهند در حقیقت، آن‌ها فقط به ارزشی که ارائه می‌دهید و نتایجی که به آن‌ها در دستیابی به آن‌ها کمک می‌کنید اهمیت می‌دهند. اگر هنگام فروش به مشاغل قیمت‌های خود را کاهش دهید، فقط افرادی را جذب خواهید کرد که توانایی سرمایه‌گذاری در راه‌حل‌های ارزشمند را ندارند.

برای بهبود چشمگیر فروش B2B خود، پشت قیمت برتر خود بایستید و تماشا کنید که فروش بزرگ‌تری را بیشتر و با چشم‌اندازهای بهتر می‌بندید.

برای کشف چالش‌ها عمیق عمل کنید

به دنبال این باشید که واقعاً بدانید در شغلی که به آن می‌فروشید چه می‌گذرد. آن‌ها با چه سر خوردگی‌های کلیدی سروکار دارند؟ هزینه این چالش‌ها چقدر است به‌صورت ماهانه برای کسب‌ و کار؟ سالانه چطور؟

پاسخ به این سؤالات می‌تواند استراتژی فروش B2B شما را بیش ازآنچه تصور می‌کنید سودآور کند. به همین سادگی.

احساسات خود را کنترل کنید

فروش به مشاغل موفق سخت است. برخورد مستقیم با تصمیم‌گیرندگان قدرتمند در آن مشاغل حتی سخت‌تر است. به همین دلیل یکی از بهترین نکات برای بستن فروش B2B این است که احساسات خود را کنترل کنید. مسائل را خیلی شخصی نگیرید آرامش خود را حفظ کنید و هنگامی‌که ناگزیر با یک مشتری پرخاشگر روبرو می‌شوید، عصبانی نشوید. اگر احساس کنند شما ترسیده یا عصبی هستید، می‌تواند فروش شمارا به خطر بیندازد.

در پیشنهاد‌ها B2B خود سه گزینه را ارائه دهید

این اشتباه فاحش را انجام ندهید که تنها یک گزینه را در پیشنهاد خود به مشتریان B2B ارائه دهید. اگر این کار را انجام دهید، تصمیم‌گیرندگان به‌طور تصاعدی بیشتر به دنبال گزینه‌های دیگر، قیمت بهتر و خدمات مختلف هستند. در عوض، به هر شغل سه گزینه بدهید که ازنظر قیمت و ارزش متفاوت است. اجازه دهید هرکدام را با بودجه خود متناسب انتخاب کنند و بهترین نیازهای خود را برطرف کنند. شما از تعداد زیادی که با گران‌ترین گزینه استفاده می‌کنند شگفت‌زده خواهید شد.

 یک از نکاتی که بعد از هر خرید و مخصوصاً در خریدهای بزرگ باید به آن دقت کنید خدماتی است که پس از خرید ارائه می‌شود، در مورد پشتیبانی صحبت می‌کنیم.

در این نوشته 5 علت برای اطمینان کردن به CRM در خصوص بازده مالی خوب و نرخ RIO بالاتر را ارائه می‌کنیم.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

پاسخ‌گویی CRM چگونه است؟

قبول کردن سر آرام از رتبه‌های بالا شروع می‌شود، این گروه رهبری است که همه‌ی فرایندها را تنظیم می‌کند، بررسی هفته‌به‌هفته راه‌های بازاریابی و ارتباطی، پیش‌بینی‌های تماس‌ها و گزارش‌ها آن‌ها که همه این‌ها را نمی‌توان در ذهن یک فرد گنجانید، باید ابتدا پایگاه داده‌ای وجود داشته باشد مثل: CRM.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت crm است.

1) فرایندها را مشخص کنید

بیشتر اوقات تصور می‌شود که سی آرام فقط به نفع مدیران فروش است که به آن‌ها این اجازه را می‌دهد که همه‌چیز را کنترل و نظاره کنند، درصورتی‌که واقعاً هم به این شکل نیست، از مزیت‌های اصلی CRM این است که به نمایندگان این زمان را می‌دهد تا در زمان و مکان درست بر فروش و بازاریابی تمرکز کنند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از توسعه سی ار ام است.

2) ارتباط در CRM

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یک اتصال‌دهنده است که باعث صرفه‌جویی در ارتباطات می‌شود.سی آرام اگر به‌درستی پیاده‌سازی شود می‌تواند به‌عنوان سیستم ثبت شرکت شما عمل کند.

همه‌ی این‌ها به معنای آن است که مشتریان می‌توانند بهبود یابند، چرخه فروش سریع‌تر می‌شود و نمایندگان فرصت بیشتر برای پاسخ‌گویی دارند.

3) بررسی بازخورد کاربران

یکی از مهم‌ترین و سخت‌ترین مراحل فروش ثبت بازخورد مشتری و جلب رضایت آن‌ها است. کاربرانی که در طول روز از دستگاه‌های مختلف استفاده می‌کنند همه برای شما داده و اطلاعات خواهند داشت. بررسی و تحلیل آن‌ها و نظراتی که آن‌ها برای شما دارند نیز رفتار آن‌ها در خصوص سیستم فروش و محصولات شمارا مشخص می‌کند.

مشارکت کردن کاربران و مشتریان در مراحل برنامه‌ریزی و آزمایش پروژه یک از روش‌های خوب برای مشخص کردن خط‌مشی سیستم فروش و بازاریابی است.

4) اهمیت بالای کیفیت داده‌ها

هنگامی‌که داده‌های ورودی شما ناقص، خراب یا نادرست است، نرم‌افزار CRM شما به‌درستی کار نخواهد کرد و بهترین راه برای جلوگیری از آن این است که داده‌های خود را شفاف و درست کنید!

در ابتدا از داده‌های واردشده قبلی اطمینان حاصل نمایید، مرحله بعد مطمئن شوید که تیمن شما اطلاعات را به‌درستی وارد می‌کنند، در مرحله بعد مطمئن شوید که کاربران و مشتریان داده‌های درستی به شما تحویل می‌دهند. اینجاست که اگر این اطلاعات درست نباشد سیستم CRM شما به هم می‌ریزد و شما باید با استفاده از ابزارهای CRM آن‌ها را به‌روز کنید.

5) پرداخت‌ها

پس از برطرف کردن همه‌ی این مشکلات گرفتن بازخوردها و استفاده کردن از آن‌ها، به‌راحتی می‌توانید از CRM استفاده کنید فقط توجه داشته باشید که این نرم‌افزار نیازمند نگه‌داشتن به‌روز مدام سیستم است.

چگونه نقاط ضعف CRM را برطرف کنیم؟

چشم‌انداز CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری باعث شد تا سازمان‌ها به این باور برسند که با استفاده از این نرم‌افزار می‌توانند از طریق پیگیری تماس‌ها در طول مراحل چندگانه فروش، تجارت یا کسب‌وکار خود را از سنتی به دیجیتالی تغییر دهند.

سی آر ام هنگامی‌که به‌صورت مستمر و مدون مورداستفاده قرار گیرد می‌تواند به اصلی و جامع‌ترین منبع یا بانگ اطلاعاتی برای تمی شما تبدیل شود.

بااین‌حال با گسترش شرکت و نیم‌ها آیا استفاده و گسترش CRM کار سخت و دشواری است؟

برای آنکه بیشتر از مراحل ارتقاء CRM و فقط پیاده‌سازی آتن آگاه باشید می‌توانید مقالاتت نورون را مطالعه کنید که مباحث مهم CRM را مطرح می‌کند.

 فروش به مشتریانی که قبلاً به محصول شما علاقه‌مند شده اند، ساده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت crm است.

آن‌ها مشتریان احتمالی و سرنخ هایی هستند که ما آن‌ها را “افزایش‌دهنده دست” می‌نامیم، به این معنی که آن‌ها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و تصمیم گرفته‌اند که تجارت شما مناسب است. در حال حاضر، قدرت در دست تیم فروش شما است. پاسخ به سؤالات آن‌ها، غلبه بر اعتراضات و فروش راه‌حل‌ها و فرآیند ها به آن ها و  مناسب با نیازهای شما، شما را یک‌ قدم به بستن معامله نزدیک تر می‌کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت crm است.

شروع رابطه با شخصی که هرگز نام شمارا نشنیده است یا به‌طور فعال به دنبال حل یک چالش مربوطه نیست، سخت است. بااین‌حال، غیرممکن نیست. با داشتن مهارت‌ها، همدلی و برنامه، می‌توانید ویژگی ها و فرصت ها را پیدا کنید که به محصولات شما نیاز دارند. می توانید از پنج فن زیر برای شروع کار با این نوع خریداران استفاده می‌کنم.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

چگونه مردم را مجبور به خرید محصول شما کنیم

برای اینکه مردم بتوانند محصولات یا خدمات شمارا بخرند، باید مشکلی را که آن‌ها دارند حل کنید. راه‌حل خود را با درک دیدگاه آن‌ها، منبع ارزشمند بودن و تأکید بر تجربیات مثبت مشتری بفروشید. هر یک از این فن‌ها با منطق و احساس برای مشتری جذاب است و  هر دو آن‌ها باید تصمیم بگیرند.

فروش رویا!

همه‌کسانی که به آن‌ها می‌فروشید به محصول شما علاقه‌مند نخواهند بود، اما همیشه به خودشان علاقه‌مند هستند. ایجاد یک‌چشم‌انداز از این ‌که زندگی احتمالی با خرید محصول شما چگونه خواهد بود، روش عالی برای شروع است.

به عبارت جالب نایک، “فقط انجامش بده” یا “Burger King” به روش خودت فکر کن. این عبارات به شما نمی‌گوید که چه چیزی می‌فروشند. آن‌ها به شما می‌گویند با چیزهایی که می‌فروشند می‌توانید چکار کنید.

وقتی از معاون فروش در یک شرکت می‌خواهید  خدمات شرکت خود را به شما بفروشد، او مطمئناً نمی‌گوید: “سلام، ما محصولات آموزشی و مشاوره فروش می‌فروشیم. ما می خواهید خدمات را معرفی کنیم، آیا زمان خوبی است؟ ”

من که فروشنده هستم، به‌محض اینکه مشتری تلفن را برمی‌دارد، می‌گویم: “سلام. من از طریق اولین شماره با شما تماس گرفته ام و وقتی از من خدمات و توضیحات بخواهید، من به نمایندگان فروش شما نحوه انجام دقیق کار را توضیح می‌دهم.”

حالا، من توجه او را جلب کرده‌ام. متوجه خواهید شد که من حتی خودم را معرفی نکرده‌ام و خدمات خود را توصیف نکرده‌ام. در عوض، من توانستم توجه او را جلب کنم و اولین بذر کنجکاوی را بکارم. فقط پس از جذب او، من وقت می‌گذارم تا خودم و خدماتم را معرفی کنم. البته اکنون‌که او واقعاً گوش می‌دهد.

اگر آموزش رهبری ارائه دهید، ممکن است بگویید: “به نظر می‌رسد اخیراً مدیران میانی زیادی را استخدام کرده‌اید. این اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که فرصت های داخلی به‌درستی توسعه‌نیافته‌اند.

کنجکاوی آن‌ها را تحریک کنید

پس‌ازاینکه با مشتری موافقت کردید، هدف شما جلب‌توجه آن‌ها است. من از این استراتژی برای انجام این کار استفاده می‌کنم.

در ابتدای جلسه، من می‌گویم: “قبل از اینکه فراموش کنم، می‌خواهم چیزی راجع به آخرین گفتگوی ما از شما بپرسم. بیایید اکنون وارد دستور کار شویم.

آن‌ها می‌گویند: “مطمئناً، مشکلی نیست.”

در پایان تماس، آن‌ها یا می‌پرسند: “سلام، آن چیزی بود که می‌خواستی در مورد آن با من صحبت کنی؟”، یا آن را ذکر نمی‌کنند.

اگر اولی است، می‌دانم که آن‌ها نامزد و حاضر هستند. من همچنین توانستم کمی هیجان در مشتری ایجاد کنم. اگر مورد دوم است، می‌دانم که آن‌ها واقعاً اهمیتی نمی‌دهند (و یا باید روش دیگری را امتحان کنم یا ادامه دهم).

نمی‌دانید چه چیزی را مطرح کنید؟ من معمولاً از چیزی می‌پرسم که می‌خواهم بدانم بسیار کوتاه است و نمی‌توان آن را در دستور کار قرارداد، مانند “چند درصد از درآمد شما از فروش مشتری به مشتری تغذیه می‌شود؟”

از موفقیت‌های گذشته (نه شکست‌ها) به‌عنوان راهنمای خود استفاده کنید.

من همیشه تمرکز بر آنچه خوب پیش رفت و تلاش برای تکرار موفقیت‌های خاص، به‌جای اینکه روی اشتباهات متمرکز شوم، بسیار آموزنده‌تر بود. ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجو رفتار می‌کند و نتایجی را نشان می‌دهد که درخواست شمارا نشان می‌دهد.

به‌عنوان‌مثال، اگر در سرچ گوگل “به من رستوران‌های فست فود نشان دهید” را گوگل کنید، مطمئناً لیست گسترده‌ای از رستوران‌های فست فود دریافت خواهید کرد. به‌طور تصادفی، اگر فقط بر نحوه کار نکردن المان ها درگذشته تمرکز کنید، احتمالاً این تنها چیزی است که تابه‌حال خواهید دید.

خبر خوب این است که اگر بر مواردی که قبلاً کارکرده‌اند تمرکز کنید، همان قانون اعمال می‌شود. یکی از راه‌های تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و در مورد چیزهایی که آن‌ها را به پیشنهاد شما علاقه‌مند کرده است، سؤال کنید.

در پاسخ‌های آن‌ها به دنبال روندها باشید و سپس از آن روش‌های موفق با چشم‌اندازهای آینده استفاده کنید. چه کسی می‌داند، آن‌ها ممکن است بگویند، “آهان، به همین دلیل من جلسه شمارا نگرفتم، به همین دلیل آن را گرفتم.”

معمولاً بهترین پاسخ‌ها در مورد نحوه فروش را می‌توان از افرادی که قبلاً بسته‌اید پیدا کرد.

مشتری احتمالی خود را به‌عنوان معلم ثبت‌نام کنید

یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای جلب مشارکت و علاقه، درک این واقعیت است که مشتری شما می‌خواهد مورداحترام و شنیدن قرار گیرد. نظر شخصی را که با او صحبت می‌کنید بیاموزید و این نظر را جدی بگیرید.

این‌گونه فکر کنید؛ همه ما به‌طورکلی قبول داریم که با غریبه‌ها صحبت نمی‌کنیم؛ اما اگر غریبه‌ای در خیابان به شما نزدیک شود و درخواست کمک کند، احتمالاً به او کمک خواهید کرد.

ما قصد داریم به دیگران کمک کنیم، بنابراین هنگام صحبت با مشتریان احتمالی از آن به نفع خود استفاده کنید. اگر برای سوارشدن مدیر IT مشتری احتمالی خود با مشکل روبرو هستید، بگویید: “ما باید فناوری اطلاعات را در اختیار داشته باشیم تا این قرارداد بسته شود. چگونه با این شخص برخورد می‌کنید؟ چه موانعی را پیش‌بینی می‌کنید؟”

برای بستن معامله از اطلاعاتی که به شما می‌دهند استفاده کنید.

احساس فوریت ایجاد کنید

درحالی ‌که ما هرگز شمارا تشویق نمی‌کنیم تا از تاکتیک‌های ترساندن برای فروش استفاده کنید، ایجاد احساس فوریت با افرادی که در مورد پیشنهاد شما حصار دارند می‌تواند یک رویکرد مفید باشد.

در اینجا چند روش وجود دارد که می‌توانید فوریت ایجاد کنید تا مشتری احتمالی خود را برای سرمایه‌گذاری در پیشنهاد خود جلب کنید:

ارائه تخفیف یا تشویق کوتاه مدت:

چه برای مشتریانی که در تاریخ پایانی خرید می‌کنند قیمت کمتری ارائه می‌دهید و چه در یک تاریخ خاص پیشنهاد پاداش در نظر بگیرید، این پیشنهاد‌ها می‌تواند با پاداش دادن به اقدامات قاطعانه حتی بیشتر، احساس فوریت ایجاد کند.

بر مزایای فوری بودن محصول خود تأکید کنید:

شما باید درک کاملی از مشکلی داشته باشید که مشتری احتمالی برای حل آن تلاش می‌کند. با تأکید بر اینکه چگونه خرید محصول شما می‌تواند راه‌حل یا تسکین فوری مشکل آن‌ها را ارائه دهد، احساس فوریت ایجاد کنید.

محدودیت ارتباط برقرار کنید:

دانستن اینکه پیشنهاد شما محدود است یا فقط برای مدت کوتاهی در دسترس است می‌تواند احساس فوریتی را برای خریداران ایجاد کند. این‌که آیا شما محصولی را می‌فروشید که دارای نسخه محدود است یا خدماتی را می‌فروشید که فقط برای تعداد مشخصی از مشتریان در دسترس است، برقراری ارتباط با این پارامترها در طول فرآیند فروش می‌تواند خریداران را ترغیب کند تا بلافاصله خرید خود را انجام دهند.

منفعت مصرف‌کننده کلیدی خود را بفروشید

مزیت اصلی مصرف‌کننده یا به‌طور خلاصه KCB  اصلی‌ترین مزیتی است که یک ویژگی در محصول شما به مشتری ارائه می‌دهد. در حال حاضر این‌یک مجوز رایگان برای لغو تمام ویژگی‌های محصول شما و درخواست مشتری احتمالی برای خرید آن نیست. KCB باید از منظر “اول سود” ارسال شود.

در اینجا به نظر می‌رسد:

“تیم فروش شما نیاز به کمک دارد تا معاملات خود را سریع‌تر ببندد تا خط لوله آن‌ها سالم بماند.

67 درصد از مدیران فروش موافق هستند که یک نرم‌افزار مرکز فروش به نمایندگان کمک می‌کند تا معاملات را سه برابر سریع‌تر از نماینده‌هایی که از نرم‌افزار استفاده نمی‌کنند، ببندند.

ما می‌دانیم که این بر نتیجه نهایی شما تأثیر می‌گذارد، بنابراین ما نرم‌افزاری را توسعه داده‌ایم که به شما امکان می‌دهد پیشرفت را در زمان واقعی بهینه کرده و ردیابی کنید. اگر این نوع داده‌ها را داشته باشید چه نوع تصمیماتی می‌گیرید؟ ”

آیا به نحوه ساختاردهی این ایده توجه کرده‌اید؟ به‌جای ذکر مشکل ابتدا، من نیاز را توضیح می‌دهم و آن را با موضوعی توجیه می‌کنم که هر دو بر سر آن توافق داریم. سپس، این ویژگی را با برخی داده‌ها برای ایجاد اعتبار و اعتبار در مورد محصول خودتنظیم کردم.

سرانجام، با اشاره به نتیجه نهایی آن‌ها، با این مشتری همدلی می‌کنم و به‌طور خلاصه محصولاتی را که می‌فروشم ذکر کردم. من با طرح یک سؤال باز که مشتاق را دعوت می‌کند تا تصور کند از محصول خود سود می‌برد، بیانیه را به پایان رساندم.

در مورد محصول خود تعصب داشته باشید.

من تعداد زیادی از نمایندگان را می‌بینم که در تلاش برای “معتبر” به نظر می‌رسد بی‌طرف هستند. خریدار که تحصیل‌کرده و باتجربه است، انتظار دارد که نمایندگان فروش تعصب داشته باشند. درواقع، هیچ‌چیزی که می‌گویید باعث نمی‌شود که مشتری فراموش کند که درنهایت، وظیفه شما این است که او را مجبور به خرید محصول خود کنید.

بنابراین، دست از تظاهر بردارید. در صورت وجود، برعکس عمل کنید: باور کنید که خدمات شما به‌سادگی بهترین است.

خریدار شما پیچیده است. آن‌ها استفاده از هایپربول را درک می‌کنند. این واقعیت را بپذیرید که از پیشنهاد خود هیجان‌زده هستید و دوست دارید دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید.

وقتی به مشتریان احتمالی می‌گویید محصول شما “بهترین موجود در بازار” است یا تیم فروش مشتری شما “پس از کار با ما تعداد آن‌ها را از بین خواهد برد”، شما برای دفاع از نتیجه‌گیری خود با تکیه‌بر داده‌ها بحث علمی ندارید شما نظر خود را به اشتراک می‌گذارید مشتریان به آن نظرات معتبر و واقعی اعتماد می‌کنند و صرفاً بی‌طرف نیستند.

به کارهایی که محصول شما انجام نمی‌دهد اشاره‌کنید.

در همان راستای تعصب در مورد محصول خود، می‌خواهید در مورد آن نیز شفاف باشید. گاهی اوقات، این بدان معناست که وقتی محصول شما کاری را که مشتری ترجیح می‌دهد انجام نمی‌دهد، اعتراف کنید.

به‌عنوان‌مثال، یک مشتری می‌خواهد بداند دقیقاً چه تعداد راهنما به‌صورت دقیقه‌به‌دقیقه به فرصت‌ها منتقل‌شده است. نرم‌افزاری که می‌فروشید تقریباً یک‌بار در ساعت همگام‌سازی می‌شود. مهم است که شفاف باشید و توجه داشته باشید که محصول شما به‌سرعت همگام نمی‌شود. بااین‌حال، لازم نیست که آن را منفی ذکر کنید. شما همیشه می‌توانید راه‌حل‌های مفیدی را برای مواردی از این قبیل به اشتراک بگذارید.

شاید محصول شما از ادغام با سایر سیستم‌ها پشتیبانی کند که می‌توانند کمی سریع‌تر همگام‌سازی شوند. با تنظیم مجدد محدودیت‌های محصول با راه‌حل‌های خلاقانه، می‌توانید به منبعی مفید برای مشتری احتمالی خود تبدیل‌شده و درنتیجه با آن‌ها اعتماد ایجاد کنید.

منبعی ارزشمند باشید.

این را تصویر کنید. شما در حال خرید یک تشک جدید هستید و نماینده فروش دریکی از شرکت‌های تشکی که مدنظر شماست خدمات درخشانی را ارائه می‌دهد. آن‌ها نه‌تنها به‌طور فعال به نگرانی‌های شما در مورد تشک فعلی شما گوش می‌دهند و می‌فهمند که در خرید بعدی خود به دنبال چه چیزی هستید، بلکه می‌توانند با اطمینان در مورد نحوه مناسب بودن محصول خود برای شما صحبت کنند.

آن‌ها توانسته‌اند به هر سؤالی که می‌پرسید پاسخی برای شما بدهند و حتی مطالب ارزشمندی در مورد سلامت خواب به اشتراک گذاشته‌اند و اینکه تشک آن‌ها چگونه می‌تواند به شما در داشتن بهترین خواب زندگی کمک کند.

این نماینده قبل از اینکه شما مشتری شوید برای شما بسیار فراتر رفته است، بنابراین تصور کنید که وقتی در کشتی هستید چقدر مراقب آن‌ها خواهید بود.

در طول فرآیند فروش، نحوه برخورد شما با مشتری احتمالی درحالی‌که هنوز محصول شمارا موردبررسی قرار می‌دهد، به آن‌ها نشان می‌دهد که مشتری شما چگونه می‌تواند زندگی کند. اگر قبل از خرید به‌عنوان منبعی خدمت می‌کنید، با چشم‌انداز خود اعتماد ایجاد می‌کنید که در بلندمدت ارزشمند است.

به آن‌ها مدرک اجتماعی ارائه دهید.

به یاد دارید وقتی جوان‌تر بودید و والدینتان اهمیت نوشیدن آب، صرفه‌جویی در پول و خوردن صبحانه متعادل را رعایت می‌کردند؟ حالا، به این فکر کنید که چند پادکست و رهبر فکری را دنبال می‌کنید که همین را می‌گوید. شما الآن گوش می‌دهید، نه؟

مهم نیست که چند بار چیزی می‌گویید، مردم می‌خواهند آن را از منبع دیگری بشنوند. این ارتباط چندانی با منطق ندارد و بیشتر به تعصب ربط دارد. مردم در حال حاضر تصمیم خود را پس از برخورد کوتاه با شما، محصول شما یا مارکی که نمایندگی می‌کنید، تصمیم گرفته‌اند. اگر می‌توانید دیدگاه آن‌ها را در حین فروش افزایش دهید، این کار را از طریق اثبات اجتماعی انجام دهید.

در ایمیل بعدی خود، پیوندهایی را برای مرور بسترها یا مقاله‌هایی که توسط افراد دیگر در مورد محصول شما نوشته‌شده است، ارائه دهید. اثبات اجتماعی یک روش مؤثر برای کمک به مشتری احتمالی شما برای تصمیم‌گیری در انتخاب شما نسبت به رقابت است.

زمینه‌های مشترک را بیابید

مشتریان احتمالی شما می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند، حتی اگر در ابتدا به نظر نمی‌رسد. با انجام تحقیقات خود پیش از آن، آنچه را که می‌خواهند به آن‌ها بدهید. چیزهای مشترک خود را پیدا کنید و اگر نمی‌توانید مأموریت خود را پیدا کنید که در چند دقیقه اول تماس خود، نقطه مشترک پیدا کنید.

نقطه مشترک اولیه با مشتریان احتمالی که به راه‌حلی که ارائه می‌دهید علاقه‌مند هستند، فقط این است. محصول شما! از این امر در گفتگوی اولیه خود با مشتری استفاده کنید تا ببینید چرا آن‌ها علاقه‌مند به صحبت با شما هستند. به‌احتمال‌زیاد زمانی که آن‌ها بدانند شما مشترک هستید، اطلاعات بیشتری را کشف خواهید کرد.

تصمیم را راحت بگیرید

وقتی انجام وظایف ناخوشایند یا پیچیده باشد، احتمال انجام آن‌ها کمتر است. این‌یکی از دلایلی است که باعث می‌شود مشاغلی مانند Uber، Instacart و Amazon در زندگی ما نقش بسته باشند.

وضعیت مشتری احتمالی خود را در نظر بگیرید. به‌عنوان یک نماینده فروش که سعی می‌کند معامله‌ای را ببندد، قرارداد شما احتمالاً در بالای لیست مواردی که باید تکمیل شود، نیست. سهولت تصمیم‌گیری برای آن‌ها می‌تواند عامل تعیین‌کننده باشد.

شاید شما فقط به یک “بله” ساده نیاز دارید. در یک ایمیل دادن چند نقطه مهم به آن‌ها که قرارداد را برجسته می‌کند می‌تواند تفاوت بین بسته شدن قرارداد در پنج دقیقه در مقابل پنج روز باشد.

به او اطلاع دهید که می‌دانید آن‌ها برنامه شلوغی دارند و می‌توانید روند کار را راحت‌تر کنید. آن‌ها مطمئناً از تفکر قدردانی خواهند کرد.

مکالمه را ادامه دهید

اگر در اولین فروش موفق به فروش نشدید، ناامید نشوید. با استفاده از ترفندهای بالا، احتمالاً سطح اعتماد را با چشم‌انداز بسیار ارزشمندی ایجاد کرده‌اید. “نه” خیلی خوب می‌تواند “فعلاً” نباشد. درصورتی‌که نظر خود را عوض کردند یا برای پیشنهاد دیگری مناسب‌تر بودند، با این چشم‌انداز در را باز نگه‌دارید. در اینجا چند روش وجود دارد که می‌توانید با مشتری احتمالی خود در ارتباط باشید:

در رسانه‌های اجتماعی متصل شوید:

اگر مکالمه‌ای عالی با یک فرد احتمالی داشتید، از آن‌ها بخواهید در رسانه‌های اجتماعی متصل شوند. با دیدن محتوای اشتراک‌گذاری شده مشتریان احتمالی به شما این اطلاعات را می‌دهد که از چه محصولاتی استفاده می‌کنند و چه احساسی نسبت به آن‌ها دارند. نه‌تنها این، وقتی محتوایی را که به اشتراک می‌گذارید ببینند، مکالمه و محصول شمارا در ذهن خود نگه می‌دارد.

درخواست بازخورد کنید:

اگر چشم‌انداز شما برای ارائه بازخورد در مورد محصول و رویکرد فروش شما باز است، آن را در نظر بگیرید. این بازخورد اطلاعات مفیدی در مورد چگونگی بهبود روند فروش خود در آینده ارائه می‌دهد و به شما امکان می‌دهد تا مدت بیشتری با مشتری در ارتباط باشید که می‌تواند برای برنده شدن آن‌ها در تاریخ بعدی یا پیشنهاد متفاوت مفید باشد.

محصول خود را برای چشم‌اندازها مقاومت‌ناپذیر کنید

ما به چند روش مختلف برای فروش محصولات و خدمات شما به افرادی که آماده تصمیم‌گیری هستند اشاره‌کرده‌ایم. موضوع مشترکی که این تاکتیک‌ها را به هم پیوند می‌دهد، همدلی با مشتری است. با درخواست کمک از چشم‌انداز خود، شما خواسته آن‌ها را برای شنیدن برآورده می‌کنید و علاقه خود را برای کمک به شما در بستن معامله جلب می‌کنید.

 سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان بسیار فراتر از فقط تماس بین مشتریان و ارتباط با آنان است، نرم‌افزار سی آر ام به ابزاری برای توسعه سرنخ‌ها، تماس‌ها و ایجاد ارتباط بین لید ها، یکپارچگی همه اطلاعات و داده‌ها به‌صورت متمرکز و قابل‌دسترس، آسان کردن کار تیمی و مشترک نیز تبدیل‌شده سات.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از crm مایکروسافت است.

در فضای تجاری امروز و بخصوص در تجارت‌های B2B داده‌ها و اطلاعات همگی نوعی کالا محسوب می‌شوند و مدیریت آن‌ها بسیار سخت‌تر شده و همچنین کار بسیار مهمی است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار crm است.

CRM خوب برای تجارت B2B چه امکاناتی باید داشته باشد؟

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی آر ام است.

اتوماسیون CRM خوب B2B همه‌ی تماس‌ها با مشتری را ثبت می‌کند، نکات و جزئیات ریز ارتباط را ثبت می‌کند، تعاملات و مشارکت‌های افراد با یکدیگر و با مشتریان را ثبت می‌کند، دارای امکان ایجاد برچسب‌ها و دسته‌بندی‌های اتوماتیک و دستی است و همچنین راه‌های مختلف با مستری را با استفاده از ابزارهای ارتباطی مختلف فراهم می‌کند. ابزارهایی که جدیداً برای انواع سی آر ام ها اضافه‌شده است مثل فرایندهای هوشمند توسعه و گسترش نرم‌افزار، ایجاد توصیه‌ها برای فروش مشتریان، یادآوری زمان پیگری مشتریان، زمان قراردادها و جلسات و تماس‌ها، بررسی و تجزیه‌وتحلیل بازار و ارائه راه‌حل‌های مختلف.

امروزه یک CRM B2B خوب این ابزارها را دارا می‌باشد.

انتخاب CRM B2B مناسب

همان‌طور که گفته شد امروز نحوه سریع ارتباط با مشتری و داشتن بانک اطلاعاتی از کاربران همچنین نحوه سریع پاسخ‌گویی و پیگیری مشتریان از مهم‌ترین عوامل در کسب‌وکارها به‌خصوص کسب‌وکارهای بی 2 بی هستند که Microsoft dynamics crm به‌درستی و گستردگی همه‌ی این امکانات را فراهم می‌کند و همچنین محصول یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های موجود در این زمینه است.

استفاده آسان از Microsoft Dynamics CRM

باید توجه داشت که بسیاری از ابزارهایی که در سی آرام موجود است را می‌توان به‌راحتی با مشاوره از گروه پشتیبانی و یا کلاس‌های موجود در اینترنت به‌راحتی آموخت، کار با این نرم‌افزارها بسیار نیازمند تأمل بوده و باکمی تلاش بسیار راحت خواه شد.

پشتیبانی نرم‌افزارهای CRM

علاوه بر استفاده آسان از این نرم‌افزارها باید توجه داشت که پشتیبانی از این نرم‌افزارها بسیار عالی بوده و همیشه در دسترس خواهند بود، کافی است که شما برای رفع مشکلات خود به مرجعی که CRM را از آن تهیه کردید مراجعه کنید و با آن‌ها ارتباط بگیرید.

مایکروسافت همواره قبل از هر به‌روزرسانی یک دموی امتحانی عرضه می‌کنید کی می‌توانید آن‌ها را همیشه دنبال و بررسی کنید و بعد از فراگیری محصولات جدید را استفاده کنید.

همه‌ی ابزارهای قابل‌استفاده!

توجه داشته باشید همیشه در دنیای دیجیتال هر نرم‌افزار یا اپلیکیشنی که می‌گیرید و اجرا می‌کنید، همیشه تعدادی ابزارهایی وجود دارند که شما نیازی به استفاده کردن از آن‌ها ندارید و اجازه استفاده کردن از آن‌ها را هم ندارید، همیشه شما امکانات در دسترس را تا یک مرحله‌ای می‌توانید کاستوم و شخصی‌سازی کنید و باید همیشه هواستان باشد که از ابزارهای نامربوط به برنامه خودتان استفاده نکنید.

Mobile CRM

همان‌طور که حتماً متوجه شده‌اید در دهه اخیر کسب کارها به سمت دورکاری‌ها و نظارت از راه دور با استفاده از گوشی‌های هوشمند شده است، همچنین گوشی‌های هوشمند آن‌چنان پیشرفتی کرده‌اند که بسیار از خواسته‌های شما درباره ابزارهای کاری را برآورده نکرده و همچون کامپیوترهای قابل‌حمل عمل می‌کنند.

پس باید CRM را انتخاب کنید تا با بالاترین حد ممکن با گوشی‌های شما همسازی داشته باشد که Microsoft Dynamics 365 از آن نرم‌افزارهایی است که تا حدودی امکان مدیریت و نظاره اطلاعات مفیدی را برای شما فراهم می‌کند.

هیچ‌چیز فراموش نمی‌شود!

خیلی از سستم ها و اتوماسیون‌های دیگر وجود دارند که این امکانات را به شما نمی‌دهند، امکانی که باعث می‌شود بعد از مشاوره و تماس، پیامی برای مشتری ارسال شود و از او تشکر کند یا نظرسنجی را برای او فراهم کند و یا ممکن است که شخصی به دلیل حجم بالای کار فراموش کند که درزمانی تعیین‌شده با مشتری ارتباط بگیرد ولی سی آرام مایکروسافت همه‌ی این نکات را برای شما برنامه‌ریزی می‌کند و یادآوری خواهد کرد.

 هنگامی‌که به گسترش کسب‌وکار خود فکر می‌کنید و اینکه چگونه بازاریابی و ارتباطات خود را افزایش دهید، راه‌ها و ابزارهای زیادی به ذهن شما می‌رسد که باید با هوشیاری بهترین آن‌ها را انتخاب کنید. سی آر ام و بازاریابی ایمیلی از محبوب‌ترین روش‌های هستند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از توسعه سی ار ام است.

80 درصد از مشاغل کوچک به بازاریابی ایمیلی برای جذب مشتری وابسته‌اند، خیلی‌ها به مقایسه این دو با یکدیگر می‌پردازند تا یکی را انتخاب کنند اما اگر بر موضوع دقیق شویم متوجه می‌شویم که می‌توانیم با انتخاب CRM هم از مزیت‌های سی آر ام استفاده کرده و هم ابزار ایمیل مارکتینگ در دسترس باشد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

حال برای آنکه تفاوت این دو نرم‌افزار را بدانیم و دچار سردرگمی نشویم، جزئیات را بررسی می‌کنیم.

CRM باهدف راحت‌تر کردن و دقیق‌تر کردن مدیریت و بهبود روابط شما با مشتریان مطرح‌شده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری است.

با استفاده از اتوماسیون سی آر ام می‌توانید کمپین‌های تبلیغاتی ایجاد کنید، اطلاعات مشتریان را داشته باشید و مشتریان اصلی خود را شناسایی و ذخیره کنید، فرصت‌های فروش بیشتر در کسب‌وکار خود را پیدا کنید و تمامی امکانات و تعاملاتی که با مشتری داشته‌اید را پیگیری کنید.

همه این ابزارها برای کمک به بهبود عملکرد شما و ارتباط بیشتر و بهتر با مشتری و تصمیم‌گیری‌های بازاریابی دقیق‌تر ایجادشده است.

ایمیل مارکتینگ عمدتاً برای به وجود آوردن پایگاه داده‌ای از ایمیل‌ها و لیدها، راه‌اندازی کمپین‌های ایمیلی باهدف افزایش فروش است.

جالب است که بدانید خیلی از بازاریابان موفق از ایمیل‌ها و کمپین‌های ایمیلی برای به وجود آوردن سرنخ‌ها در CRM استفاده می‌کنند!

تفاوت ایمیل مارکتینگ و سی آر ام در چیست؟

بازاریابی ایمیلی و CRM در تجارت و بازاریابی کسب‌وکار باهم همسو هستند، اما در اصل موضوع تفاوت‌هایی هم دارند.

تفاوت مهم واصلی این است که CRM در مدیریت نحوه ارتباط شما با مشتری توجه می‌کند، درحالی‌که ایمیل مارکتینگ یک نرم‌افزار بازاریابی خودکار است و به شما به رسید به مشتریان از طریقی بهینه‌تر کمک می‌کند، درواقع می‌توان این‌گونه گفت که ایمیل مارکتینگ ابزاری است که کمک می‌کند تا اطلاعات مشتریان به پایگاه داده CRM شما برسد تا از آن استفاده کرده و با مشتریان در ارتباط باشید.

در اینجا منظور ما از بازاریابی خودکار، درواقع مراحلی است که مشتری از ابتدا با او ارتباط گرفته می‌شود تا مرحله‌ای که او به مشتری تبدیل می‌شود یعنی محصول یا خدمات و یا سرویسی به او فروخته می‌شود.

مزیت‌های CRM و Email Marketing

مزایای CRM

اتوماسیون کردن کارها

برای جلب رضایت مشتری کارهای زیادی است که باید صورت بگیرد و فقط جذب آن‌ها کافی نخواهد بود.

ارسال انواع گزارش‌ها، کارهای خرد، ارتباط‌گیری با مشتری، پر کردن فرم‌ها و خیلی کارهای دیگر که ابزارهای CRM آن‌ها را ارائه می‌دهند و خیلی از آن‌ها را به‌صورت روتین به‌صورت خودکار انجام می‌دهند.

این ابزارها و اتوماسیون شد باعث می‌شود که خیلی از کارهای کمک به مشتری به‌صورت اتوماتیک توسط CRM انجام شود و شما وقت خود را بیشتر به جذب مشتری اختصاص دهید.

گزارش دهی، بررسی، آمار و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها

گزارش دهی و پیگیری گزارش‌ها برای بسیاری از مشاغل به‌خصوص مشاغل بزرگ بسیار کار دشواری است، این گزارش‌ها استفاده بسیاری برای فروش بیشتر و مشخص شدن اهداف بازاریابی سازمان می‌شود.CRM با پایگاه داده‌ای که دارد همه‌ی اطلاعات را یکجا جمع‌آوری می‌کند و آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل می‌کند و در هر زمان و به‌صورت پیوسته و قابل‌دسترس به شما گزارش می‌دهد و این کار را برای شما آسان‌تر می‌کند.

اطلاعات کامل‌تر

اطلاعات سازمانی شما و اطلاعات مشتریان شما اگر درجایی ثبت و ذخیره و مستند شوند و بعد بر روی آن‌ها تجزیه‌وتحلیل صورت گیرد باعث می‌شود که تعاملات راحت‌تر و بهتر و بیشتری با مشتریان داشته باشید.

این کار به شما کمک می‌کند تا مشتریان و کاربران خود را بیشتر بشناسید و بتوانید راه‌های بهتری برای رفع نیازها و مشکلات آن‌ها ارائه دهید.

با CRM این فرآیندها و جمع‌آوری‌ها به‌جای روش دستی و سنتی نیز به‌صورت دیجیتالی و مدرن و خودکار صورت می‌گیرد.

مزیت‌های بازاریابی ایمیلی

فهرستی از ایمیل‌های در دسترس

عمومی‌ترین و مشخص‌ترین مزیت ایمیل مارکتینگ ایجاد لیست یا پایگاه داده‌ای از ایمیل‌های مشتریان است. هدف از این لیست تبدیل مشتریان به فروش است.

ارتباط با مخاطبان

یکی از اتفاقات بدی که ممکن است رخ دهد ایجاد ارتباط و کانال‌های ارتباطی با مخاطبان اشتباه است، با ایمیل مارکتینگ می‌توانید مخاطبان هدف را ارزیابی کنید و آن‌ها را بشناسید.

صرفه‌جویی در هزینه‌های تبلیغاتی

84 درصد از بازاریابان B2B موافق هستند که ایمیل مارکتینگ و استفاده از فهرست‌های ایمیلی برای ارتباط با مشتریان یکی از بهترین راه‌های رایگان و طبیعی است.

شما به‌راحتی با استفاده از فرم‌ها قابل پر کردن، نظرسنجی ها و کمپین ها می‌توانید این فهرستی از ایمیل‌ها را به دست آورید و بعد به‌راحتی از آن استفاده کنید.

CRM و ایمیل مارکتینگ چگونه به کمک بازاریابی می‌آیند؟

نرم‌افزار سی آر ام نقش گسترده‌ای را در برنامه‌های بازاریابی ایفا می‌کنند. این کمک پس از نظارت و بررسی فعالیت‌های مشتریان و طریقه تعاملات آن‌ها مشاغل مثل فرم‌ها، وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی باعث تولید لید ها یا سرنخ‌ها می‌شوند.

که شما با پیگیری این مخاطبان یا سرنخ‌ها فروش و بازاریابی خود را کنترل می‌کنید.

اما بازاریابی ایمیلی چگونه است؟

شما با استفاده از امیل مارکتینگ می‌توانید مشتریان و مخاطبان هدف کسل و کارتان را شناسایی کنید، این مهم به شما برای تبلیغ محصول درست و تعیین استراتژیک بازاریابی کمک مستقیم می‌کند.

ابزارهای بازاریابی ایمیلی در CRM

شما به ویژگی‌های ابزارهای ایمیل مارکتینگ نیاز دارید تا بتوانید به‌طور مستقیم مخاطبان ایمیلی را به لید یا سرنخ تبدیل کنید.

رهبری و مدیریت

این ویژگی به شما این امکان را می‌دهد تا مشتریانی را که قبلاً از شما خریدی کرده‌اند و یا به محصولات شما علاقه‌ای نشان داده‌اند شناسایی کنید.

ترکیب ابزارها

یک از کارهایی که بسیار از گروه‌ها و استفاده‌کننده‌های سی آر ام می‌خواهند صورت دهند، ادغام ابزارهای CRM با ابزارهای بازاریابی ایمیلی است، این سی آر ام با خیلی از ابزارهای مثل: Get Response, Send X, Aweber نیز قابلیت ترکیب و همگان سازی دارد.

مدیریت تماس

یکی از ویژگی‌های اصلی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM قابلیت مدیریت تماس‌ها است. این سیستم به شما امکان می‌دهد تا آدرس‌های شبکه‌ای اجتماعی، شماره‌های تماس و ایمیل مشتریان را در پایگاه داده خود داشته باشید.

چند نمونه از ابزارهای CRM

ابزارهای محبوب مدیریت ارتباط با مشتری وجود دارد که مشاغل و سازمان‌ها برای افزایش فروش خود از آن‌ها استفاده می‌کنند. برخی از آن‌ها Insightly، Microsoft dynamics 365، Salesforce، Zoho CRM، Freshdesk، Pipedrive و غیره هستند.

چند نمونه از نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی

نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی زیادی وجود دارد که توسط مشاغل برای ایجاد لیست ایمیل، ایجاد سرنخ و افزایش فروش استفاده می‌شود. برخی از آن‌ها SendX، Aweber، Mailchimp، Constant Contact، Mailerlite، Getresponse یا Activecampaign هستند.

بااین‌حال، برخی از مشاغل یک ابزار بازاریابی ایمیل CRM می‌خواهند. با ادغام نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی با ابزار CRM می‌توانید به این مهم برسید. یک مثال عالی ادغام Pipedrive (ابزار CRM) با SendX است که یک نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی است.

 بازاریابی B2B و بازاریابی B2C

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

منظـور از بازاریابـی B2B (بنـگاه بـه بنـگاه، تجـارت بـا تجـارت، بیزنـس بـا بیزنـس، شــرکت بــا شــرکت یــا صنعتــی) بازاریابــی محصولات شــرکت بــرای فــروش بــه شـرکت های دیگـر اسـت. از طـرف دیگـر، هـدف بازاریابـی B2C (تجـارت بـا مصـرف کننـده یـا بازاریابـی مصرفـی) مصـرف کننـده معمولـی اسـت. اگرچـه ایـن دو نـوع بازاریابــی از جهــات بســیاری بــا هــم شــباهت دارنــد، امــا حداقــل از چهــار جهــت

متفــاوت هســتند:

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

.1 تصمیــم گیرنــده: در بازاریابــی B2C هــر یــک از افــراد خانــواده میتوانــد یــک مشـتری باشـد و بـرای خـودش تصمیـم بگیـرد؛ امـا در بازاریابـی B2B بایـد سلسـله مراتــب در نظــر گرفتــه شــود…2 فرآینــد، انگیــزه و زمــان الزم بــرای تصمیمگیــری: تصمیمگیــری در بازاریابــی B2C میتوانـد احساسـی یـا بـر مبنـای یـک تصمیـم یـا هـوس آنـی باشـد؛ امـا در مـورد B2B تصمیمــات بــر طبــق یــک روال مشــخص و بــا برنامــه ریــزی دقیــق گرفتــه می‌شود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

بازاریابی آفلاین و بازاریابی آنالین بـا توجـه بـه اسـتفاده از اینترنـت یـا عـدم اسـتفاده از آن، می تـوان بازاریابـی را بـه

دو نــوع آنایــن (بــا اســتفاده از اینترنــت) و آفایــن (بــدون اســتفاده از اینترنــت) تقسـیم بنـدی کـرد. در اینجـا مـروری خواهیـم داشـت بـر انـواع هـر یـک از ایـن دو مـدل بازاریابـی:

انواع بازاریابی آنالین امــروزه رشــد روزافــزون اینترنــت و توســعه بازاریابــی آنایــن بســیاری از روش هــای ســنتی بازاریابــی را منســوخ یــا بــه روز کــرده و ارتقــا داده اســت. 9 مــورد زیــر متداولتریــن انــواع بازاریابــی آنلاین هســتند کــه در کســبوکارهای مختلــف 1 بازاریابی محتوایی هــر ســال بــازار بازاریابــی محتوایــی نســبت بــه ســال گذشــته داغتــر می‌شود کــه البتـه ایـن بیدلیـل نیسـت: مـردم بیشـتر از آنکـه بـه دنبـال آن باشـند کـه چیـزی بـه آنهـا بفروشـید یـا بـا تبلیغـات گاه و بیگاهتـان مزاحـم کارشـان شـوید، تمایـل دارنـد کـه بـه آنهـا کمـک کنیـد و اطاعـات بیشـتر، متناسـبتر و باکیفیتتـری را در اختیارشـان قـرار بدهیـد. هـدف اصلـی بازاریابـی محتوایـی تولیـد محتوایـی اسـت کـه بـه مخاطـب و حـل مشــکات وی کمــک میکنــد. از ایــن طریــق چنــد هــدف مهــم محقــق می‌شود؛ بهاینترتیــب کــه بهتدریــج جامعــهای از مخاطبــان متناســب بــرای کســب وکار شــکل میگیــرد و اعتبــار کســبوکار و در نهایــت مقــدار فــروش آن افزایــش پیــدا میکنــد. «محتــوا» ی بازاریابــی محتوایــی میتوانــد هــر چیــزی باشــد؛ از بلاگ نویســی و انتشـار محتـوای متنـی در وبسـایت گرفتـه تـا ایمیـل، شـبکه های اجتماعـی، ویدئـو، کتابهــای الکترونیکــی یــا هــر محتــوای دیجیتــال دیگــری کــه بتــوان از آن بــا اهــداف بازاریابــی اســتفاده کــرد. آیتمهــای چاپــی ماننــد بروشــورها یــا مجــات را نیــز می‌توان بــه عنــوان نــوع ســنتی بازاریابــی محتوایــی قلمــداد کــرد.

.2 بازاریابی ایمیلی شـاید تصـور کنیـد کـه ایمیـل منسـوخ شـده و بـه تاریـخ پیوسـته اسـت، امـا آمـار و ارقــام چیــز دیگــری را نشــان میدهــد. در واقــع، آمارهــای مختلــف حاکــی از آن اسـت کـه میـزان بازگشـت سـرمایه ROI) بازاریابـی ایمیلـی (یـا ایمیـل مارکتینـگ) چیــزی بیــن 3800 تــا 4200 درصــد متغیــر اســت؛ بــه ایــن معنــی کــه در ازای هــر ریالــی کــه هزینــه میکنیــد، 38 تــا 42 ریــال درآمــد خواهیــد داشــت.

.3 بازاریابی شبکههای اجتماعی انسـان بـه عنـوان یـک موجـود اجتماعـی بـا حضـور در شـبکه های اجتماعـی اینترنتی تــاش میکنــد تــا پاســخگوی نیازهــای اجتماعــی خــود باشــد. بــا بهــره بــرداری از ایـن نیـاز و عاقـه میتوانیـد آگاهـی مـردم نسـبت بـه برنـد خـود را تقویـت کنیـد، یــک اجتمــاع فعــال و عاقهمنــد از مشــتریان بالقــوه و بالفعــل تشــکیل بدهیــد و محتـوا و محصولات خـود را در برابـر افـراد جدیـدی قـرار بدهیـد.

4 تبلیغات آنالین و کلیکی تبلیغــات کلیکــی PPC) همــان تبلیغاتــی هســتند کــه در بالای نتایــج جســتجو مشـاهده میکنیـد. مزیـت ایـن نـوع از تبلیغـات و اکثـر تبلیغـات اینترنتـی مشـابه ایــن اســت کــه هدفمنــد هســتند و بهعــاوه، آمــار دقیقــی از وضعیــت کلیکهــا و کلیــک کننــدگان را در اختیــار تبلیغکننــده قــرار میدهنــد کــه میتوانیــد از آن بــرای پیشـبرد بهتـر اهـداف بازاریابـی خـود کمـک بگیریـد 5 سئو یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو یکـی از مؤثرتریـن روشهـای بازاریابـی و جـذب ترافیک، سـئو SEO(یا بهینه سـازی بــرای موتورهــای جســتجو اســت. در طــول فرآینــد بهینــه ســازی، بــا ســازماندهی محتــوا و انجــام ســایر اقدامــات مرتبــط بــا ســئوی کلاه سفید(بــه معنــی اســتفاده از راهکارهــای اســتاندارد و تخطــی نکــردن از اصــول) مخاطــب متناســبی را جــذب میکنیـد کـه بـه موضوعـات وبسـایت شـما و تولیـدات شـرکتتان آگاهمند اسـت.)

و در نتیجـه، احتمـال تبدیـل شـدن وی بـه مشـتری بالفعـل بیشـتر اسـت.

.6 روابط عمومی حتـی در روزگاری کـه کانال هـا و تاکتیکهـای مـدرن و پـر زرق و برقـی در دسـترس کســب وکارها و مــردم قــرار دارد، هنــوز هــم شــکل دادن بــه رابطههــا بــه ســبک و سـیاق قدیـم بـرای بازاریابـی کارآمـد ضـروری اسـت. از طریـق روابـط عمومـی یـا PR در جهـت مدیریـت رابطههـا تـاش می‌کنیم تـا تصـور مـردم نسـبت بـه برنـد مـا همـواره مثبـت باقـی بمانـد.

.7 اینفلوئنسر مارکتینگ کمــک گرفتــن از افــراد تأثیرگــذار یــا «اینفلوئنســر» در حوزه هــای مختلــف یکــی از روش هـای مؤثـر بـرای بازاریابـی و تبلیغـات اسـت. در روش اینفلوئنسـر مارکتینـگ بـا تکیـه بـر شـهرت یـک شـخص شـناخته شـده یـا تأثیرگـذار و عاقهمنـدان و دنبـال کننــدگان وی میتوانیــد مــردم را نســبت بــه خریــد محصــول خــود متقاعــد کنیــد.

8 بازاریابی مشارکتی

بازاریابـی مشـارکتی Marketing()Affiliate کـه بـا عناویـن «بازاریابـی پورسـانتی»، «سیســتم همــکاری در فــروش» و «بازاریابــی رابطــهای» نیــز شــناخته می‌شود، بــه زبـان سـاده بـه معنـای کمـک گرفتـن از دیگـران در فـروش و پرداخـت درصـدی از فــروش بــه عنــوان حقالزحمــه یــا پورســانت بــه آن ها اســت.

.9 بازاریابی ویروسی منظــور از بازاریابــی ویروســی، اســتفاده از یــک آیتــم محتوایــی (متــن، تصویــر یــا ویدئـو) تأثیرگـذار در راسـتای اهـداف بازاریابـی اسـت. ایـن محتـوا بایـد بـه قـدری جالـب یـا عجیـب و بـه طـور کلـی تأثیرگـذار باشـد کـه کاربـران اینترنـت نتواننـد در برابـر بـه اشـتراک گذاشـتن آن بـا دیگـران مقاومـت کننـد.

انواع بازاریابی آفالین امــروزه کمــک گرفتــن از اینترنــت در بازاریابــی ممکــن و مفیــد اســت، بلکــه اینترنــت چنــان بــا زندگــی مــا درآمیختــه اســت کــه اســتفاده از انــواع بازاریابــی آنایـن بـه یـک ضـرورت تبدیـل شـده اسـت. در عیـن حـال، بسـیاری از روشهـای آفایــن یــا ســنتی هنــوز بــه تاریــخ پبوسته اند و اســتفاده از آنهــا خالــی لطــف نخواهــد بــود. در اینجــا بــه چنــد مــورد از رایجتریــن روشهــای بازاریابــی آفایــن اشــاره می‌کنیم:

• تبلیغات رادیویی، تلویزیونی یا تبلیغ در نشریات
• بازاریابــی دهــان بــه دهــان: بهاینترتیــب کــه یــک مشــتری تجربــه مثبــت خــود را بـه مشـتری دیگـر انتقـال میدهـد، آن شـخص مشـتری شـما می‌شود و او هـم تجربـه مثبـت خـود را بـه فـرد دیگـری انتقـال میدهـد و ایـن زنجیـره ادامـه پیـدا میکنــد. الزم بــه ذکــر اســت کــه امــروزه معمولا بیشــتر از اینترنــت و ابزارهــای

مرتبــط بــا آن بــرای انتقــال ایــن تجربه هــا اســتفاده می‌شود.

• عائم، تابلوها و تبلیغات محیطی
• ارائه رایگان محصوالت یا پاداشهای جانبی
• اسپانسر شدن در رویدادهای بشردوستانه، ورزشی و موارد مشابه
• فایرها و تراکت های تبلیغاتی
• حضور در نمایشگاههای محلی و تجاری

بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا

انــواع مختلــف بازاریابــی را می‌توان دریکی از دو گــروه «بازاریابــی درون‌گرا» و «بازاریابــی برونگــرا» گنجانــد. بازاریابــی برونگــرا marketing()Outbound هنگامـی اتفـاق میافتـد کـه بازاریـاب بـه سـراغ مشـتری بالقـوه می‌رود. ازجمله تاکتیک‌های بازاریابــی برونگــرا می‌توان بــه تبلیــغ در موتورهــای جســتجو یــا وب سایت‌ها، پیام‌های بازرگانــی تلویزیونــی و اســتفاده از بازاریابــی ایمیلــی اشــاره کـرد. از طـرف دیگـر، در بازاریابـی درون‌گرا marketing()Inbound کـه بـا عناویـن «بازاریابـی ربایشـی» و «بازاریابـی کششـی» نیـز شـناخته می‌شود، به‌جای آنکـه مـا بـه سـراغ مشـتری برویـم بـه او کمـک می‌کنیم تـا مـا را پیـدا کنـد. بازاریابـی محتوایــی و ســئو ازجمله مهم‌ترین تاکتیک‌های بازاریابــی درون‌گرا محســوب می‌شوند.

 یک نقض امنیتی می‌تواند صدمات جبران‌ناپذیری به تصویر ساخته شده از نام تجاری شما وارد کند. نقض داده‌ها به روابط داخلی و خارجی شما آسیب می‌زند و درنهایت به توانایی شما برای درآمدزایی نیز آسیب می‌رساند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

هکرها حتی می‌توانند با سرقت اطلاعات مالی و جزئیات پروژه های برنامه ریزی شده، به جاسوسی رقابتی بپردازند.

نتیجه نهایی؟ وقتی هکرها به طور مخرب سیستم شما را هک می کنند، شرکت شما هزینه آن را می پردازد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

اگر می خواهید فعالتر و واکنش پذیرتر باشید، با بازرسی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شروع کنید. اینجاست که اکثر اطلاعات خصوصی شما زندگی می کنند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از crm فارسی است.

نحوه جلوگیری از نقض داده‌های CRM

مسئولیت حفاظت از داده‌های حساس در CRM تنها به شرکتهایی تعلق دارد که این داده‌های شخصی را درخواست کرده یا پذیرفته اند.

هنگامی که درخواست داده انجام می شود، انتظار منطقی وجود دارد که داده‌ها تحت قفل و کلید نگه داشته شوند.

در اینجا چند نکته برای جلوگیری از نقض داده‌ها با ایمن‌سازی CRM وجود دارد.

1. سرورهای خود را ایمن کنید

اگر سرورهای فیزیکی در محل دفتر خود دارید، مطمئن شوید که سرورهای شما دارای نقاط ورود امن هستند و روترها و شبکه های محلی شما نیز ایمن هستند. این را می توان به روش های مختلف انجام داد؛ در اینجا چند روش خیلی و خوب وجود دارد:

این را می توان به روش های مختلف انجام داد، SSID روتر خود را قفل کنید. از اسامی قابل حدس زدن که هکر می‌تواند به راحتی آنها را تشخیص دهد استفاده نکنید.

پخش SSID روتر خود را غیرفعال کنید. با خاموش کردن این پخش از جلوگیری از یافتن بازدیدکنندگان ناخواسته جلوگیری کنید.

ایجاد و به طور مداوم اعتبار ورود به سیستم مدیریتی خود را برای هر برنامه ای که داده‌ها در آن ذخیره یا دسترسی دارند به روز کنید. یک تقویم تنظیم کنید تا گذرواژه را به طور مرتب تغییر دهید، از یک رمز عبور قوی استفاده کنید و ثبت کنید که چه کسی دارای اعتبار است.

دسترسی از راه دور به سرور خود را حذف یا محدود کنید. ممکن است ناراحت کننده باشد، اما انجام این کار می‌تواند به تقویت امنیت شما کمک کند و از دسترسی افراد خارجی به سرور شما از راه دور جلوگیری کند.

اطمینان حاصل کنید که مرورگرهای شما برای پشتیبانی از آخرین به روزرسانی های امنیتی به روز شده اند.

فایروال ها را برای همه رایانه های شبکه خود فعال کنید.

اطمینان حاصل کنید که ارائه دهنده ذخیره سازی ابری شما از ذخیره دقیق داده‌ها، رمزگذاری و اقدامات امنیتی مانند افزونگی پیروی می کند.

2. اطمینان حاصل کنید که مدیران CRM از بهترین شیوه های امنیتی پیروی می کنند. مدیریت مدیران داخلی می‌تواند یکی از بزرگترین چالش های پیاده سازی امنیت CRM باشد.

اعضای کارکنان می خواهند احساس کنند که می توان به آنها اعتماد کرد، اما شما باید دسترسی و سطوح دسترسی به CRM خود را مدیریت کنید حتی اگر این به معنای محدود کردن دسترسی مدیر باشد.

اطمینان حاصل کنید که کارکنان از حسابهای شخصی خود برای ورود به سیستم استفاده می کنند، به جای اشتراک ورود به سیستم. علاوه بر این، وقتی کارمندی شرکت را ترک می کند، مطمئن شوید که ورود آنها منقضی شده یا محدود شده است.

یک خطر امنیتی CRM که معمولاً نادیده گرفته می شود، توانایی بارگیری اطلاعات است. در حالی که بسیاری از کارکنان برای انجام کارهای خود به گزارش نیاز دارند، دسترسی گسترده می‌تواند خطرات زیادی را برای داده‌های گرانبهای موجود در CRM شما ایجاد کند. تعداد افرادی را که می‌توانند داده‌ها را بارگیری کنند محدود کنید و مطمئن شوید که همه از سیاست شرکت شما در مورد نحوه مدیریت صحیح اطلاعات مطلع هستند.

3. به روز باشید

یکی از بزرگترین اشتباهات امنیتی؟ از آخرین نسخه های نرم افزار CRM خود به روز استفاده کنید. با هر بار به روزرسانی، از حفاظت عمیق تری در برابر نقض داده‌ها و خطر آسیب پذیری سیستم خود در برابر هکرها، ویروس ها یا عوامل بد هر نوع برخوردار خواهید شد.

خطرات امنیتی CRM واقعی هستند و می‌توانند راه نجات کسب و کار شما را تهدید کنند. در سناریوهای کمتر، می‌تواند به نام تجاری شما آسیب برساند، به نتیجه نهایی شما آسیب برساند و فرهنگ داخلی شما را تحت تأثیر قرار دهد. همه چیزهایی که بازسازی آن سالها طول می کشد.

پیشقدم باشید و کارکنان خود را در حمایت از اهداف امنیتی CRM خود یاری دهید تا در این زمینه به موفقیت برسید.

 اگر شما یک کسب‌ و کار کوچک یا متوسط ​​هستید که به مصرف‌کنندگان محصولی را می‌فروشید، احتمالاً می‌خواهید کمپین‌های بازاریابی خود را به‌صورت خودکار پیاده و شخصی سازی کنید. راه‌حل استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری Microsoft Dynamics 365 است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از توسعه سی ار ام است.

خوشبختانه برای بازاریابان CRM در حال تبدیل‌شدن به ابزار اصلی است. طبق مقاله اخیر دنیای اقتصاد، ” تقریباً 37 درصد از مشاغل کوچک” کاملاً با نرم افزار های آنلاین و مبتنی بر ابر بازاریابی و حسابداری سازگار هستند، پیش‌بینی می‌کند که تا سال 2023 به 86 درصد از مشاغل کوچک برسد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت crm است.

شما به‌ احتمال‌ زیاد برای مدیریت تجارت خود به نرم‌افزار CRM نیازمند خواهی شد.

ادغام اتوماسیون بازاریابی همراه با نرم افزار CRM یک مزیت واقعی برای کسب و کار ها محسوب می شود. داده های هر سرنخ در CRM دارای شرایط و تنظیم های بیشتری هستند و بنابراین کار و برنامه ریزی بر روی آن‌ها آسان‌تر است:

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی آر ام است.

• فروشندگان شما اطلاعات مرتب تر و جامع تری از مشتری در اختبار دارند و می توانند مکالمه های خود را برنامه ریزی و سازماندهی کنند.
• ایمیل های شما به صورت انبوه بوده و به هم مرتبط هستند.
• براساس علایق و نیاز های مشتری می توانید در هر مرحله در قیف فروش، تبلیغات مرتبط با آن مرحله را انجام دهید.

این ها بخشی از مزایای بسیار مهمی هستند که بر اثر استفاده از سی ار ام در فرآیند های بازاریابی و فروش قابل دسترس خواهند بود.

قطع ارتباط

در حالی که CRMهای جامعی ماننده Microsoft Dunamics 365 با سیستم‌ های اتوماسیون بازاریابی مختلف ارتباط برقرار می‌کند، همچنان بسیاری از مشاغل B2C از CRM های اختصاصی استفاده می‌کنند که برای صنایع خاص ساخته‌شده است:  داروخانه ها، دندانپزشکی و ده‌ها مورد دیگر. این سامانه‌ها دارای امکانات فقط لازم هستند که کار محدود مشخص شده آن صنعت را انجام می دهند؛ اما آن‌ها از نظر بکپارچه بودن با دیگر سیستم های بازاریابی و یا جسابداری و همچنین از نظر پردازش داده ها سال‌ ها عقب تر از Microsoft Dynamics 365 هستند.

در اینجا مثالی لیستی از خواسته‌های یک مرکز بازاریابی متمرکز برای دریافت، تقسیم‌بندی و سپس ارتباط با مشتریان بالقوه وجود دارد:

• ثبت سوابق همه تعاملات صورت گرفته با یک مشتری احتمالی
• به نمایندگان اجازه دهد تا بر اساس علاقه در هر مرحله از قیف فروش، مشتریان احتمالی را برچسب‌گذاری و تقسیم‌بندی کنند.
• شناسایی و جلوگیری خودکار از سوابق تکراری.
• به‌طور خودکار چشم‌اندازهای موجود در فرآیند فروش و بازاریابی  قابل پیشبنی و برنامه ریزی باشد.
• پیام‌های بازاریابی را بر اساس بازدید از صفحات وب تنظیم کرد.
• اتصال به شبکه ای مجازی تلگرام و واتساپ امکان پذیر باشد.

همه این خواسته های تیم های بازاریابی و فروش در مایکروسافت سی ار ام قابل راه اندازی و اجرا هستند.

CRM های اختصاصی دارای موانع کلیدی هستند که شمارا از دریافت مزایای آن بازمی‌دارد:

• بدون (یا محدود) فرم‌های وب به سرور
• بدون سیگنال تبدیل به Google Analytics یا AdWords
• پشتیبانی از ردیابی تماس‌ها
• بدون پشتیبانی از کمپین ایمیل
• بدون پشتیبانی از SMS
• پشتیبانی از چت آنلاین
• بدون پشتیبانی از تبلیغات سرب

آنچه آموخته‌ایم (و هنوز هم می‌آموزیم) می‌تواند برای سایر شرکت‌ها با چالش‌های مشابه مفید باشد و به کار آید.

در صورت نداشتن سی ار ام به نظر می‌رسد سه پلتفرم مختلف برای نقش “مرکز بازاریابی ” رقابت می‌کنند:

• مرکز ردیابی تماس
• مرکز بازاریابی ایمیل
• مرکز گفتگو

اجازه دهید جوانب مثبت و منفی هر یک را مرور کنیم:

مرکز پیگیری تماس

92 درصد از ارتباطات مشتری با تلفن اتفاق می‌افتد.

بسیاری از مشاغل B2B عمدتاً متکی به تماس‌های تلفنی و چت و پیام کوتاه هستند.

کوکی‌ها مبتنی بر وب با استفاده از خدمات ردیابی تماس (Voip) به تماس‌های تلفنی و پیامک مرتبط می‌شوند.

بااین‌حال، شماره‌های تماس ثبت شده برای بازاریابی آفلاین (بروشورها، علائم، تبلیغات چاپی) فاقد رد پای دیجیتالی هستند، بنابراین برچسب‌گذاری دستی یا سنتی سرنخ‌ها مورد نیاز است.

آنجاست که همه‌چیز از هم می‌پاشد فروشندگان ردیابی تماس انتظار دارند که کاربران از CRM استفاده کنند. برخی از فروشندگان، یک برنامه ابتدایی، شبیه CRM را ارائه می‌دهند که فاقد ابزارهای قوی مورد نیاز برای اتوماسیون بازاریابی واقعی است و اکثر فروشندگان  با صدها CRM اختصاصی ارتباط برقرار نمی‌کنند.

برای مثال:

شرکت بزرگ CallRail یک گزینه ارسال فرم وب را ارائه می‌دهد که با اسکریپت درج شماره پویا (DNI) کار می‌کند. بدون یک برنامه CRM قوی‌تر، اطلاعات را نمی‌توان به‌راحتی برای مواردی مانند ایمیل هدفمند، پیامک یا کمپین‌های تبلیغاتی فیس‌بوک سوءاستفاده کرد.

پس اگر فقط از برنامه های بازاریابی طراحی شده برای بازاریابی و یا سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری طراحی شده به صورت اختصاصی برای یک صنعت خاص استفاده می کنید در اتصال هر بخش به یکدیگر دچار مشکل خواهی شد و این در حالی است که سی آر ام مایکروسافت بسیار راحت تر با دیگر اتوماسیون های مختلف ارتباط برقرار می کند.

مرکز ایمیل

البته، تبلیغات ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ قلب اتوماسیون بازاریابی است. یک راه‌حل مشخص این است که از داده های مدیر کمپین ایمیلی خود به عنوان یک مرکز متمرکز برای اطلاعات احتمالی استفاده کنید. متأسفانه، اکثر سیستم‌ عامل‌های ایمیلی (MailChimp، Constant Contact) به این منظور طراحی نشده‌اند.

خبر خوب این است که ارسال‌های فرم انبوه را می‌توان به‌راحتی راه اندازی کرد؛همچنین می شود مشتریان را تقسیم بندی و بخش بندی کرد و حتی مشتریان را می‌توان بر اساس پاسخ‌ها و یا اقداماتی که انجام می دهند، به‌طور خودکار از یک لیست به لیست دیگر منتقل کرد.

ایمیل‌های انبوه می‌توانند کند باشند، در مشکل هرزنامه گم شوند یا نادیده گرفته شوند. اغلب اوقات، اگر تماس اولیه منجر به فروش نشود، فرصت نیز از دست می‌رود.

یک مشکل که هر این رویکرد را آزار می‌دهد، ایمیل های تکراری است. آن‌ها ممکن است با شماره تکراری تماس بگیرند، اما سپس با استفاده از همان شماره مکالمه متنی را ادامه دهند. سپس به چت آنلاین (یا یک ربات چت) و سپس واتساپ بروند!

چالش این است که همه این تعامل ها مستقیم و برخط باشد. اکثر نرم‌افزارهای CRM ادغام بومی با خدمات ردیابی تماس‌های محبوب دارند. این‌ها با تشخیص تماس گیرنده اصلی به استنباط تماس‌های مکرر کمک می‌کند؛ اما این‌ها همیشه یکپارچه کار نمی‌کنند (هنگامی‌که یک مشتری از تلفن دوم استفاده می‌کند) و بدیهی است که وقتی فرم‌های وب شماره تلفن ندارند، نمی‌توانند به درستی کار کنند.

اینجا است که ضعف نرم افزار های بازاریابی مشخص می شوند درحالی که سی ار ام قابلیت اتصال این نوع پیام ها و لیست های مختلف ایمیلی را دارد، در سی ار ام می توان کمپین ها را مدیریت و ایجاد کرد و همجنین مدیریت لیست ایمیل ها در سی ار ام امکان پذیر است.

خدماتی مانند نورون سی آر ام قول می‌دهند که برنامه‌ها را بدون کارمند فناوری اطلاعات به هم متصل کنند. حقیقت این است که جزئیاتی (مانند نحوه جلوگیری از تکرار اشتباهات) فوق‌العاده هستند.

مرکز چت محور

بر اساس تحقیقات کوتاه ما، بسترهای پیام‌رسانی چت و شبکه های اجتماعی درواقع می‌تواند بهترین راه‌حل برای ایجاد اتوماسیون بازاریابی بدون CRM باشد.

اول، چت آنلاین، پاسخگوی خودکار و ربات‌ها به‌طور فزاینده‌ای محبوب هستند و جایگزین فرم‌های وب به سرور و حتی تماس‌های تلفنی شده اند. بر اساس تحقیقات مشخص شده است که 73 درصد از مشتریان، از تجربه چت آنلاین خود راضی هستند، در حالی که فقط 61 درصد از کاربران ایمیلی و 44 درصد از کاربران از تلفن استفاده می کنند.

اکثر سیستم‌عامل‌های چت به مدیرهای پلتفرم اجازه می‌دهند تا تماس‌ها و بخش‌های احتمالی را برچسب‌گذاری کند. مهم‌تر از همه، سیستم‌عامل‌های چت اهمیت ارتباطات همه‌جانبه را تشخیص داده و پشتیبانی از تلفن و پیامک را نیز اضافه کرده‌اند.

لازم به ذکر است که این اقدامات می توانند به سیستم سی ار ام متصل شوند ولی در سایر نرم افزارها چنین اتصالی را نداریم.

نتیجه نهایی

توجه کنید که در این مطلب ما سعی کردیم در کنار مخشص کردن مزایای سی ار ام و مخصوصاً Microsoft Dynamics 365 این نکته را بیان کنیم که این پلتفرم نسبت به نرم افزار های بازاریابی برتری دارد، شما اگر بخواهید در دنیای امروز بازاریابی نوین انجام دهید و به روز باشید باید از ابزار های جدید نیز  استفاده کنید، ابزار هایی که تا حد زیادی جامع باشند و همچنین بتوانند با سایر نرم افزار های تجاری ارتباط برقرار کنند، توجه داشته باشید که نرم افزار های بازاریابی به تنهایی نمی توانند خواسته های بخش های فروش و بازاریابی شما برآورده کنند اما سی ار ام تا حد زیادی تمامی امور شما را کنترل و مدیریت می کند.

تیم نورون سی ار ام با ارائه راه حل سیستم ارتباط با مشتری، برای کسب و کار های کوچک و بزرگ مایکروسافت سی ار ام را ارائه می کند.

 وقتی صحبت از ذخیره داده‌های مشتری برای بازاریابی شخصی می‌شود، مشاغل به یک سیستم جامع مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) نیاز دارند. یک سیستم CRM خوب که وظیفه پیگیری شماره تلفن، آدرس ایمیل، خریدهای قبلی و سایر اطلاعات حیاتی را بر عهده دارد، بسیاری از کارهای وقت‌گیر را حذف می‌کند. علاوه بر این، به شما امکان می‌دهد تمام داده‌های مشتری خود را منظم نگه‌دارید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

اگر از قبل با این نوع نرم‌افزار آشنا هستید، این مقاله به شما کمک می‌کند تا نحوه استفاده بهتر از CRM خود را برای مشاغل بیاموزید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

1 – دسترسی اعضای تیم را مشخص کنید

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از فارسی crm است.

اگر می‌خواهید در استفاده از سیستم CRM خود بهتر عمل کنید، باید ابتدا مجوزهای خاصی را به کارکنان خارج از تیم بازاریابی خود بدهید. به‌عنوان‌مثال، همکاران فروش شما نیاز به دسترسی به اطلاعات دارند زیرا می‌تواند به آن‌ها در تاکتیک‌های فروش کمک کند تا شانس خود را برای فروش افزایش دهند. آن‌ها می‌توانند اقلام خاصی را بر اساس خرید قبلی مشتری به مشتریان عرضه کنند. آن‌ها همچنین می‌توانند معاملات و تبلیغاتی را در مورد محصولاتی که ممکن است مشتری به آن‌ها علاقه داشته باشد، نشان دهند.

2 – تنظیمات CRM خود را سفارشی کنید

برنامه‌های CRM معمولاً فیلدهایی برای پر کردن نام مشتری، آدرس ایمیل، شماره تلفن، مکان، تاریخ ورود آن‌ها به سیستم CRM و موارد دیگر دارد. این فیلدها همچنین می‌توانند سفارشی شوند تا معیارهای مهم دیگری را برای جمع‌آوری داده‌های مشتری شما در بربگیرند.

برای سفارشی‌سازی تنظیمات CRM برای افزایش کارایی برنامه، باید چرخه فروش شرکت خود را رعایت کنید. هنگامی‌که شروع به مشاهده الگوها می‌کنید، می‌توانید مراحل را در داخل قیف فروش ایجاد کنید. با سه مرحله اساسی که به‌عنوان سرب، فرصت و مشتری شناخته می‌شوند، کوچک شروع کنید. هر مرحله نشان‌دهنده نقطه خاصی در قیف فروش است که شمارا از ابتدا تا انتها راهنمایی می‌کند.

با رعایت چرخه متوسط ​​فروش از مشتری به مشتری، متوجه الگوهایی خواهید شد. همه‌کسانی که از فروشگاه آنلاین شما دیدن می‌کنند به مشتری پرداخت‌کننده تبدیل نمی‌شوند. برخی از افراد در مرحله اولیه سرب گیر می‌افتند، درحالی‌که برخی دیگر ممکن است از وسط یا حتی در انتهای قیف فروش خارج شوند. برای اینکه مشتریان خود را در مسیر فروش حرکت دهید، با استفاده از اطلاعاتی که از CRM خود جمع‌آوری کرده‌اید، یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید.

هنگامی‌که سرنخ جدیدی وارد مرحله اول قیف فروش شد، باید فوراً با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. ساده‌ترین راه برای این کار ارسال یک ایمیل خوش‌آمد گویی است. این پیام‌ها معمولاً هنگامی ایجاد می‌شوند که یک بازدیدکننده جدید برای دریافت اعلانات از شرکت شما ثبت‌نام می‌کند. ایمیل خوش‌آمد گویی باید مجموعه‌ای از پیام‌های بازاریابی ایمیلی را راه‌اندازی کند که به‌منظور هدایت پیشتاز در قیف فروش تا رسیدن به پایان کار است.

3 – داده‌های موجود را به سیستم CRM خود وارد کنید

اکنون‌که اعضای تیم خود را درگیر کرده‌اید و تنظیمات CRM شما سفارشی‌شده است، واردکردن داده‌های موجود خود به سیستم را شروع کنید. داده‌های موجود می‌تواند شامل مخاطبین، تبلیغات و حتی مشاغل دیگر در شبکه شما باشد.

اگر در حال حاضر از صفحات گسترده برای پیگیری سرنخ‌ها و فرصت‌های خود استفاده می‌کنید، می‌توانید آن‌ها را به‌راحتی با استفاده از قالب فایل مقادیر جداشده با کاما (CVS) به سیستم CRM وارد کنید. برای اطمینان از یک انتقال بدون درز، به یاد داشته باشید که هر ستون در صفحات گسترده شما باید با فیلدهای خالی در سیستم CRM مطابقت داشته باشد.

4 – ابزارها و برنامه‌های شخص ثالث را اضافه کنید

نکته هیجان‌انگیز در مورد برنامه‌های CRM این است که اکثر آن‌ها با سایر ابزارها و برنامه‌های شخص ثالث سازگار هستند. به‌راحتی عملکردهایی مانند فرم دهنده وب را در سیستم CRM خود ادغام کنید تا به سازمان‌دهی همه داده‌های مشتری کمک کنید. یکی دیگر از اهداف اصلی نرم‌افزار CRM حذف هرچه بیشتر کارهای تکراری و زمان‌بر است.

به‌عنوان‌مثال، وقتی یک بازدیدکننده جدید وب‌سایت شمارا پیدا می‌کند و فرم وب را پر می‌کند، می‌خواهید این داده‌ها به‌طور خودکار در سیستم CRM شما وارد شوند. نیازی به واگذاری این شغل به یکی از اعضای تیم بازاریابی شما نیست، درصورتی‌که توسط CRM شما در عرض چند ثانیه انجام شود.

5 – داشبورد را سفارشی کنید

کنترل پنل یک سیستم CRM به داشبورد معروف است. به‌عنوان صفحه‌نمایشی که چشم‌اندازی از اطلاعات مشتریان و عملکرد کارکنان را برای مشاغل فراهم می‌کند، می‌توانید به‌راحتی جریان همه‌چیز را پیگیری کنید.

برای استفاده بهتر از سیستم CRM، ظاهر داشبورد خود را سفارشی کنید. می‌توانید آماری را که می‌خواهید روی آن تمرکز کنید انتخاب کنید. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید کل فروش یک محصول خاص را مشاهده کنید یا حتی ببینید چند کار روزانه کارکنان شما انجام داده‌اند.

6 – تجزیه‌وتحلیل و گزارش دهی را فعال کنید

هدف یک برنامه CRM ساده‌سازی نحوه جمع‌آوری و سازمان‌دهی داده‌های مشتری است. برای استفاده بهتر از سیستم، تجزیه‌وتحلیل و گزارش دهی را فعال کنید. گزارش‌ها روزانه، هفتگی، ماهانه، سه‌ماهه یا سالانه را انتخاب کنید که خلاصه‌ای از معیارهای CRM شما و تیم شمارا ارائه می‌دهد. تجزیه‌وتحلیل این معیارها مناطقی را نشان می‌دهد که کسب‌وکار شما در آن پیشرفت کرده و هنوز نیاز به تعدیل دارد.

جمع‌بندی با استفاده از سیستم CRM

هیچ‌وقت برای واردکردن یک برنامه CRM در تجارت خود زود نیست. اگر می‌خواهید درباره نحوه اتوماسیون بازاریابی به استفاده بهتر از CRM خود بیاموزید، امروز از نسخه دمو را از نورون سی ار ام درخواست کنید درخواست کنید.

 آیا شگفت‌انگیز نخواهد بود اگر هر مشتری وارد چرخه فروش شما شود و متقاعد شود که محصول شما برای آن‌ها آماده است و آماده امضا در جلسه باشد؟

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

این همان کاری است که شما اینجا انجام داده‌اید. گاهی اوقات، سرنخ‌های بسیار جذابی خواهید داشت که تحقیقات خود را انجام داده‌اند و آماده خرید فوری هستند. بااین‌حال، به‌احتمال‌زیاد شما دارای مشتریانی هستید که گزینه‌های خود را بررسی کرده و محصول خود را به‌عنوان یک رقیب در نظر می‌گیرند؛ و وظیفه شما این است که آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما بهترین گزینه است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

اینجاست که اقناع وارد می‌شود!

اقناع یک روش ارتباطی است که هدف آن تأثیرگذاری بر نگرش‌ها، باورها یا رفتارهای دیگران است. درزمینهٔ فروش، متقاعدسازی معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که یک نماینده فروش سعی می‌کند مشتری را متقاعد کند که محصول یا خدمات آن‌ها بهترین راه‌حل برای مشکل آن‌ها است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

بیایید تاکتیک‌های اقناع را که می‌توانید امروز برای بستن معامله بعدی خود اجرا کنید، مرور کنیم.

تاکتیک‌های اقناع:

• پیام خود را شخصی کنید
• تمرکز بر حل مشکلات
• ارائه مدرک اجتماعی
• اهداف را پیش‌بینی کنید
• توانمندسازی تصمیم‌گیری در آینده
• ارتباطات شخصی ایجاد کنید
• در روند کار عجله نکنید
• پیام خود را شخصی کنید

اگر به دنبال متقاعد کردن یک مشتری برای در نظر گرفتن محصول خود هستید، در برابر تمایل به پایبندی به یک کلیشه در فروش عمومی مقاومت کنید. هنگامی‌که بیش‌ازحد تمرین می‌کنید یا پیام‌ها یا اطلاعاتی را که برای مشتری شما مناسب است به اشتراک نمی‌گذارید، تلاش‌های شما از یک گوش وارد و از گوش دیگر خارج می‌شود.

این بدان معنا نیست که شما باید تماس‌های فروش خود را به‌طور کامل پیگیری کنید، این بدان معناست که شما باید آماده‌باشید تا پیام خود را بسته به آنچه مشتری موردنظر علاقه دارد تنظیم کنید.

به‌عنوان‌مثال، اگر نرم‌افزار حقوق و دستمزد را به مشاغل کوچک می‌فروشید و در سربرگ ورودی می‌نویسد که شرکت آن‌ها در چندین استان کارمند دارد و آن‌ها به دنبال راه‌حل همه‌کاره هستند، باید از این اطلاعات برای تماس فروش خود استفاده کنید، هنگام آماده‌سازی، ممکن است بخواهید بر توانایی نرم‌افزار خود برای محاسبه نرخ مالیات برای همه استان ها با کلیک یک دکمه محاسبه کنید که این ویژگی به‌طور مستقیم با نگرانی‌های مشتری رابطه دارد. شما می‌توانید این فرآیند را با استفاده از یک ابزار بازاریابی مثل CRM خودکار کنید تا پیام‌های خود را به‌سرعت شخصی سازی کنید تا به خواسته‌های هر خریدار واکنش نشان دهد. این رویکرد ارزشمندتر از یک ویژگی عادی و روش های سنتی دیگر است که احتمال دارد کمتر به آن‌ها علاقه داشته باشند.

تمرکز بر حل مسئله

به‌جای این‌که تمام دلایلی را که باید محصول شما را بخرند (که ممکن است پر زحمت و نا امیدکننده باشد) به مشتری ارائه دهید، تمرکز خود را بر روی اشتراک همه دلایلی که محصول شما می‌تواند به حل مشکل آن‌ها کمک کند، متمرکز کنید. با نگه‌داشتن نگرانی‌های آن‌ها در مرکز پیشنهاد خود به‌عنوان راه‌حل، شما ارزش محصول خود را بدون هیچ‌گونه فشار زیاد به مشتری نشان می‌دهید

به‌عنوان‌مثال، اگر شما نرم‌افزار هزینه و گزارش برای کارآفرینان می‌فروشید و مشتریان احتمالی آن‌ها با نحوه ثبت دستی و دست و پاگیر هزینه‌های خود مشکل‌دارند، می‌توانید به ویژگی‌های خودکار نرم‌افزار خود اشاره‌کنید که به‌طور متوسط مشتریان شما چقدر وقت صرفه‌جویی می‌کنند. این نتنها نشان می‌دهد که شما فعالانه به نگرانی‌های مشتری خود گوش می‌دهید، بلکه یک راه‌حل مناسب نیز ارائه می‌دهید.

ارائه مدرک اجتماعی

بگذارید مشتریان قبلی شما فروش را برای شما انجام دهند، دانستن اینکه چه زمانی از اثبات و محکمه های اجتماعی استفاده کنید، می‌تواند یک تاکتیک قوی برای اقناع باشد.

درحالی‌که خریداران ممکن است حرف شما را به‌ عنوان نماینده در نظر بگیرند زیرا می‌دانند شما می‌خواهید این فروش را انجام دهید، ممکن است به ‌احتمال ‌زیاد به توصیف یا داستان مشتری قبلی که به دنبال راه‌حل مشابه بود اعتماد کنند. اگر با چشم‌اندازی روبرو هستید که مطمئن نیست محصول شما مناسب است، به اشتراک گذاشتن داستان موفقیت مشتری می‌تواند رویکرد مؤثری باشد.

اهداف را پیش‌بینی کنید

این را تصور کنید: احساس می‌کنید که برای تماس فروش آماده‌شده‌اید. احساس می‌کنید درک کاملی از این‌که مشتری احتمالی کیست و به دنبال چه چیزی هستند دارید. یادداشت‌های شما تایپ‌شده و آماده بستن معامله هستید.

سپس در حین تماس، مشتری چندین مبحث متفرقه را پیش می کشد، از شما سؤال‌هایی می‌پرسد و اعتراضاتی را که برای پاسخگویی به آن‌ها آماده نبودید ذکر می‌کند، کابوس هر فروشنده؛ اما زیاد دست‌پاچه نشوید، این‌یک تجربه یادگیری ارزشمند است.

برای استفاده از قدرت اقناع، برای گفتگوهای فروش خود با طوفان فکری اهداف احتمالی که ممکن است یک مشتری احتمالی برای پیشنهاد شما داشته باشد، آماده شوید و نکاتی را برای رد صلاحیت اعتراضات آماده کنید.

توانمندسازی، تصمیم‌گیری و آینده‌نگری را تقویت کنید

درنهایت، می‌خواهید مشتریان از شما خرید کنند زیرا آن‌ها واقعاً نیاز مند خرید هستند، نه به این دلیل که احساس فشار می‌کنند؛ هیچ‌کس دوست ندارد به او بگویند چه‌کار باید بکنید، بنابراین شما می‌خواهید از رویکرد بیش‌ازحد افراطی خود داری کنید. به‌عنوان نماینده فروش، این وظیفه شماست که زمینه و اطلاعاتی را ارائه دهید تا  انتخاب محصول  با فکر و نظر مشتری صورت بگیرد.

به‌عنوان یک فروشنده متقاعدکننده، اطمینان حاصل کنید که در طول مکالمه به مشتری یادآوری می‌کنید که خرید انتخاب آن‌ها است.

ارتباطات شخصی ایجاد کنید.

این اساساً یک قانون تعامل اساسی انسان است . همه ما مایل هستیم که به افرادی که درواقع دوستشان داریم، ایمان داشته باشیم و در سطح عمیق‌تری با آن‌ها ارتباط برقرار کنیم. درحالی‌که خریداران می‌توانند محصول یا مارک شما را دوست داشته باشند، به‌عنوان نماینده فروش، شما منبع اصلی ارتباطات انسانی نماینده شرکت خود هستید.

با ایجاد ارتباط واقعی با مشتریان احتمالی خود و جلب رضایت آن‌ها در سطح انسانی، خود را در موقعیت بهتری برای گفتگوی متقاعدکننده قرار می‌دهید. در اینجا چند نکته برای ایجاد تأثیر خوب وجود دارد:

مکمل باشید

یک تعریف واقعی می‌تواند تا حد زیادی پیش برود. به‌عنوان‌مثال، اگر در حال فروش نرم‌افزارهای بسیار موردنیاز به یک مشتری مشاغل کوچک هستید، تمجید از تمام‌کارهایی که تاکنون در کسب‌وکار خود انجام داده‌اند و تأکید بر اینکه محصول شما چگونه آن‌ها را به سطح بعدی می‌رساند، رویکرد مؤثرتری است.

یافتن زمینه‌های مشترک

همان‌طور که در حال ایجاد یک ارتباط شخصی با مشتریان خود هستید، به دنبال موارد مشترکی باشید که می‌توانید در مورد آن‌ها با یکدیگر ارتباط برقرار کنید. جستجوی مشترک با مشتریان احتمالی راه خوبی برای ایجاد اعتماد و ترغیب آن‌ها به خرید محصول شما است.

در روند کار عجله نکنید

در آخر اما مطمئناً از همه مهم‌تر، در روند فروش عجله نکنید. ما متوجه می‌شویم شما اهدافی دارید که به‌طور منظم به آن‌ها برسید. بااین‌حال، اقدام باید برای مشتری احتمالی طبیعی به نظر برسد. آن‌ها نباید تحت‌فشار قرار بگیرند یا برای امضای خرید عجله کنند. این بدان معنا نیست که نمی‌توانید احساس فوریت را پیاده کنید یا به‌موقع عمل کنید، درواقع ایجاد یک احساس سرعت در خرید (مانند ارائه قیمت ویژه برای مدت محدود) می‌تواند یک تاکتیک مؤثر باشد.

نکته مهمی که باید به خاطر بسپارید این است که شما می‌خواهید با مشتری خود در همان زمینه باقی بمانید. این امر به این معناست که مطمئن شوید محل فروش شما کجا است که مشتری در خط فروش شما قرار دارد. اگر هنگام گذراندن مراحل فروش، این تصور را دارید که چشم‌انداز فروش شما آماده بسته شدن است، درصورتی‌که آن‌ها هنوز در مرحله بررسی هستند، تاکتیک‌های شما کمتر قانع‌کننده خواهد بود، زیرا مشتری از دست رفته احساس می‌شود.

 داده‌ها یکی از محرک‌های اصلی بازرگانی و طراحی کسب‌ و کار هستند، با این‌ حال، بسیاری از تنظیم گیرندگان به‌طور کامل نمی‌دانند که چگونه جمع‌ آوری نادرست داده‌ها و آنالیز ضعیف داده‌ها می‌توانم در بازاریابی، فروش و نتیجه نهایی آن‌ها تأثیر منفی دارد.

بر اساس تحقیقات IBM، داده‌های ضعیف و نادرست سالانه 3 میلیارد تومان  برای مشاغل ضرر ایجاد کرده و  متأسفانه استراتژی ها و برنامه ها با این داده های بد پیش رفته و حتی نرم افزار های فروش و بازاریابی هم با استفاده از این داده، به درستی کار نمی کنند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

با توجه به اهمیت داده و استفاده از داده های با کیفیت، هزینه ی سنگین ناشی از داده های ضعیف، گذشت زمان است که دیگر بر نمی گردد، در کنار گذر زمان برای جبران مشکلات به وجود آمده باید هزینه زیادی را هم متحمل شد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

به‌طور متوسط ​​، لیست‌ داده ها سالانه بین 22 تا 30 درصد دارای خطا و اشتباه هستند.

مطابق گزارش های داخلی و خبرگذاری های معتبر مثل ایسنا، هر 30 دقیقه یک‌بار، 120 آدرس ارتباطی و 75 شماره تلفن تغییر می‌کند، 20 مدیرعامل شغل خود را ترک می‌کنند و 30 کسب‌وکار جدید ایجاد می‌شود!

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

داده های بد وارد سیستم سی ار ام می شوند و، این داده ها ممکن است بر اساس داده های تغییر کرده، قدیمی و مفقود شده، وارد شده در فیلد اشتباه، تکراری و . . .  به وجود بیاید، مایکروسافت سی ار ام دارای خیلی از ماژول ها، سیستم های امنیتی و روش هایی است که تا حد زیادی از ورود یا استفاده از داده های نادرست و ضعیف جلوگریری می کند، در صورتی که بسیاری از نرم افزار های سی ار ام ایرانی و حتی غیر ایرانی قابلیت های کمتری برای بررسی داده ها دارند.

به‌عنوان مثال، کیفیت پایین داده‌ها به‌طور چشمگیری تلاش‌های بازاریابی را کند و حتی بدون نتیجه می کند، با استفاده از فهرست‌های داده ای قدیمی که میزان رسیدن به یک سرنخ یا ارتباط با مشتری و همچنین برچسب‌ گذاری و اطلاعات اضافی را افزایش می‌دهند.

این اشتباهات ساده می‌تواند به معنای تفاوت بین یک کمپین موفق با صدها هزار تومان پول درآمد و آن چیزی باشد که به‌سختی به مخاطبان موردنظر شما می‌رسد و در آن ها مشارکت ایجاد می‌کند. داشتن داده‌های باکیفیت بالا در CRM شما کلید ارائه تجربیات مثبت، ارتباط سریع  بهتری با مشتری و افزایش درآمد است.

با داشتن اطلاعات تماس دقیق، مانند آدرس‌های ایمیل معتبر و داده‌هایی که مرتباً پاک‌سازی و استاندارد می‌شوند، شانس بیشتری برای دستیابی به‌موقع به مشتریان خود با اطلاعات کامل، تبلیغات محصول و افزایش فرصت‌ها دارید.

داده‌های بد می‌تواند بر پذیرش کاربر در روش‌های پرهزینه زیر تأثیر بگذارد:

تأثیر داده‌های ضعیف در CRM

1- ROI را محدود می‌کند

بررسی ساده CRM تعیین می‌کند که برای 50 کاربر در یک دوره سه‌ساله و در نظر گرفتن مدیران و ماژول ها، هزینه یک شرکت برای CRM نزدیک به 40 تا 60 میلیون تومان در حالت پایه است و اگر کسی به خروجی این نرم افزار اعتماد نکند، کار کردن و هزینه برای استفاده از این سیستم در کسب و کار خودش بسیار سخت خواهد شد.

2- می‌تواند نوسان زیادی داشته باشد

نکته اصلی این است که به دنبال ثبات باشید. اگر همیشه از داده های درست و با کیفیت استفاده کنید، به سیستم اعتماد ایجاد می‌کند و تیم‌هایی که باید از این داده‌ها استفاده کنند، آن را قابل‌اعتماد می‌دانند. به‌ نو به خود، آن‌ها تمایل بیشتری به استفاده از داده‌ها برای تصمیم‌گیری‌ها و پیش‌بینی‌های تجاری دارند که کار آن‌ها را آسان‌تر و فعالیت های تیم‌های آن‌ها را مؤثرتر می‌کند.

یک نماینده بازاریابی که به دلیل گم‌شدن یا نادرست بودن داده‌ها یا آدرس‌های ایمیل، تقسیم‌بندی نادرست را تجربه می‌کند، نرخ پرش گسترده‌ای را تجربه می‌کند و اعتماد محدودی به سیستم دارد، نرخ پرش یعنی مشتری یا مخاطب از دست برود، تا مراحلی به شما و کسب و کار شما جذب شود اما ادامه ندهد و بالارفتن این آمار اصلا برای تجارت خوب نیست.

3- عادات فکری نادرستی را ایجاد می کند!

این مورد در همه نقش‌ها وجود دارد. هنگامی‌که یک کاربر بر اساس تجربه به داده‌ها اعتماد نمی‌کند، تلاش چندانی نخواهد کرد تا اطمینان حاصل کند که داده‌های واردشده در سیستم سی ار ام به‌عنوان “خوب” شناخته شوند. اما وقتی داده‌ها صحیح و قابل‌اعتماد باشند، احتمال انتقال و ارتباط ضعیف و بد با کاربران زیاد نخواهد بود.

مدیری که برای پیش‌بینی دقیق بازار و فرآیند ها و همچنین مدیریت کسب وکار و کارمندان خود به داده‌های CRM وابسته است، به دلیل تکراری، مفقود شدن و داده‌های نادرست، گزارش‌های نادرستی دریافت می‌کند.

خوشبختانه راه‌هایی برای به حداقل رساندن داده‌های بد با ایجاد یک فرایند روشن برای دستیابی و حفظ داده‌های باکیفیت وجود دارد. درنتیجه یک پلتفرم CRM با پیکربندی خوب، مملو از داده‌های قابل‌اعتماد است که احترام به سیستم و فرایندهای کیفیت داده‌های مدیریت‌شده توسط دولت را افزایش می‌دهد و استقبال زیاد کاربران در فروش، بازاریابی و سایر واحدهای تجاری ایجاد می کند.

تیم نورون سی ار ام می تواند به شما علاوه بر پیکربندی سیستم مایکروسافت سی ار ام، این خدمت را ارائه دهد که با انجام جلسات و مشاوره ها، زیر و بم کسب و کار شما را بشناسد و برنامه ریزی های بازاریابی و فروش را برای کسب و کار شما انجام دهد.

بیایید بحث کنیم که چه نوع داده‌هایی باید تیم شما در CRM شما ذخیره کند تا ارتباطات و فرآیندهای تجاری بهبود یابد.

داده‌های CRM شامل چه مواردی است؟

• داده های هویتی
• داده های توصیفی
• داده های کمی
• داده های کیفی
• داده های خام

1- داده‌های هویتی

داده‌های هویتی شامل جزئیاتی است که می‌تواند برای شناسایی مشتریان، مخاطبین و همکاران شما استفاده شود. در حالت ایده آل، این داده‌ها باید از تلاش‌های تبلیغاتی هدفمند شما پشتیبانی کنند. داده‌های هویتی می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• نام: معمولاً شامل نام و نام خانوادگی مخاطب است.
• اطلاعات پست: آدرس فیزیکی که مخاطب می‌تواند نامه یا محصول را دریافت کند.
• آدرس ایمیل و شماره تلفن: علاوه بر این، شایان‌ذکر است که مخاطب چه  روش ارتباطی را  ترجیح می دهد.
• رسانه‌های اجتماعی: پیوند به‌حساب های رسانه‌های اجتماعی و دسته‌های رسانه‌های اجتماعی انتخابی مشتری.
• اطلاعات شخصی: تاریخ تولد، اطلاعات حساب مربوط به محصول یا خدمات شما.

2- داده‌های توصیفی

داده‌های توصیفی شامل جزئیات شیوه زندگی مربوط به مخاطبین شما است. این داده‌ها تصویری جامع از افرادی که سرنخ‌ها و مخاطبین شما در سطح شخصی‌تری هستند به شما ارائه می‌دهد و بینش کلی در مورد انتخاب‌های کلی آن‌ها را ارائه می‌دهد. در CRM شما، داده‌های توصیفی می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• جزئیات شغلی و تحصیلی: نام شرکت، حرفه و سطح تحصیلات.
• جزئیات خانواده: وضعیت زناشویی و والدین، ​​تعداد فرزندان آن‌ها.
• اطلاعات شیوه زندگی: وضعیت مالکیت خانه، وضعیت مالکیت خودرو، علایق عمومی.

3- داده‌های کمی

داده‌های کمی شامل نقاط داده قابل‌ اندازه‌ گیری است که می‌تواند به شما در تفسیر نحوه ارتباط مخاطبین با شرکت شما کمک کند. در اینجا چند نمونه از داده‌های کمی برای CRM شما آورده شده است:

• تعداد خریدهای مخاطب از شما و میانگین ارزش سفارش.
• آمار اینکه هرچند وقت یک‌بار از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند و چه منابعی آن‌ها را به وب‌سایت شما آورده است.
• فاکتوره ها و پیش فاکتورهای خدماتی ثبت‌شده.
• هرچند وقت یک‌بار آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی با شرکت شما در ارتباط هستند.

4- داده‌های کیفی

داده‌های کیفی را می‌توان در CRM شما ذخیره کرد تا شما را در مورد نگرش‌ها، انگیزه‌ها و رفتارهای مخاطب شما مرتبط با تصمیمات خرید آن‌ها مطلع کند. این اطلاعات معمولاً از بازخورد مستقیم و نظرسنجی‌های انجام‌شده توسط شرکت شما جمع‌آوری می‌شود. سؤالاتی که می‌تواند از شرکت شما در جمع‌آوری داده‌های کیفی پشتیبانی کند، عبارت‌اند از:

• چگونه به خدمات شرکت ما امتیاز می‌دهید؟
• چقدر از خرید خود راضی هستید؟
• چرا این خرید را انجام دادید (برای خودتان، هدیه و غیره)؟
• چه چیزی باعث شد این محصول را انتخاب کنید؟

5- داده های خام

در واقع یکی از تعاریف داده، اطلاعات خام است، داده ها خود خام هستند ولی در اینجا منظور از داده خام این است که داده مشخص نیست که از کجا آمده و دسته بندی آن بسیار دشوار است.

نتیجه

سخن آخر، این مقاله اولاً اهمیت داده ها را مشخص می کند، و در مرحله بعدی  نوع داده های مختلف ورودی در سیستم های سی ار ام را آشکار می کند.

 اگر این پست را می خوانید ، احتمالاً می پرسید که آیا نرم افزار CRM برای تجارت شما منطقی است یا خیر.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

چگونه بر گردش کار خود را مدیریت می کنید، چگونه بازاریابی یا خدمات خود را تحت تاثیر قرار می دهید؟ چقدر طول می کشد تا بازگشت سرمایه را ببینید؟ همانطور که می خواهید در کسب و کار خود پیشرفت کنید باید از ابزارهای جدید و به روز هم در این زمینه استفاده کنید در ای مقاله، تیم نورون سی ار ام تلاش کرده است تا 7 نشانه و مورد که باعث می شود شما نیاز به سیسیتم ارتباط با مشتری را درک کنید را برای شما تهیه کرده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده ازمدیریت ارتباط با مشتری است.

1) بهره وری پایین

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

فرآیندهای دستی و سنتی و تأییدات کاغذی زمان قابل توجهی را هدر می دهند. راههای بهتری و نوین تری برای انجام کارها وجود دارد. CRM همراه با اتوماسیون ورود داده ها و اتوماسیون کردن کارهای تکراری و ایجاد ارتباطات تیمی درون شرکتی  مربوط به حساب، رابطه سریع تر با مشتری نبز جایگزین فرآیندهای دستی شده اند.

تقریبا در همه ی  موارد استفاده از سی ار ام نتنها منجر به بهبود کارایی می شود ، بلکه می تواند موفقیت فروش را تا 41 درصد درآمد بیشتر برای هر فروشنده افزایش دهد.

2) شکست همکاری بین بخش ها

بعضی اوقات بخش ها آنقدر در کار روزانه خود غرق می شوند که از عملکرد سایر بخش ها و تأثیر آنها بر یکدیگر غافل می شوند. در حالی که مشتریان با شرکت شما در حال تعامل هستند ، ممکن است به این شکل پندارند که اطلاعات نادرستی و نامفهومی از کسب و کار شما دارند زیرا هیچ کس به طور کامل از نحوه رسیدگی به نیازهای آن ها مطمئن نیست.

CRM به همه افراد در سازمان اجازه می دهد تا چرخه زندگی، چرخه فروش و بازاریابی هر مشتری یا رهبری را ببینند و دقیقاً بدانند چگونه نیازهای آن ها را برطرف کنند. این رویت اغلب از طریق ویژگی های CRM مانند داشبورد تیم و به اشتراک گذاری فایل انجام می شود.

3) مسئولیت پذیری محدود در بین همکاران

گاهی اوقات ، فروشندگان از پذیرفتن مسئولیت مشتری که “دچار مشکل شده است” خودداری می کنند ، با این توجیح که “کار آنها نبوده است”. یا بدتر ، شما فرصت مشتری را از دست می دهید زیرا هیچ کس مسئولیتی را بر عهده نگرفته و با آن ها تماس و یا ارتباط نمی گیرد.

CRM به عنوان یک پایگاه داده متمرکز عمل می کند و داده های دقیقی از هرگونه تعامل شما با مشتریان و سرنخ ها ارائه می دهد. این به شما می گوید چه کسی ، کجا و چه زمانی درمورد ارتباط با مشتری کوتاهی و کم کاری کرده است. در اینجا قصد نداریم به کسی یا تیم خاصی اشاره کنیم ، بلکه تصویری واضحی از آنچه که شما نیاز دارید و کارهایی که نرم افزار سی ار ام می تواند برای شما انجام دهد را آشکار می کنیم.

4) تجزیه و تحلیل داده ها

شما می خواهید باور داشته باشید که مشتریان خود را می شناسید و تمام تلاش خود را برای خدمت رسانی به آنها انجام می دهید. اما ممکن است چند مورد از قلم بیفتد. هرچه به داده های کمتری دسترسی داشته باشید ، اطلاعات کمتری نیز می دانید.

CRM می تواند به شما در درک بهتر مشتریان خود از طریق گزارش گیری و تجزیه و تحلیل داده ها کمک کند. با استفاده از این ابزارها می توانید به خرید و عادات فصلی ، جمعیت شناسی ، رفتارهای دیجیتالی و ترجیحات خاص ، مانند روش ارتباطی آن ها ، بینش پیدا کنید.

5) رضایت کم مشتری

تجربه مشتری در اولین امکانی که می دهد،  دری بسیار گسترده ای برای رقابت شما است. اگر متوجه میزان رضایتمندی پایین ، حجم بیشتر شکایات یا پاسخ ضعیف به نظرسنجی از مشتریان شده اید ، ممکن است زمان پاسخگویی راه حل باشد.

با استفاده از CRM ، می توانید رویکردی هدفمند برای مدیریت تجربه مشتری در پیش بگیرید. به عنوان مثال ، بهترین CRM ها به شما امکان می دهند با مشتریانی که کانال های تلفن همراه و اجتماعی را به ایمیل یا تلفن ترجیح می دهند درگیر شوید. در واقع ، ممکن است برخی از منابع را در این فرآیند ذخیره کنید. یک مطالعه نشان داد که قابلیت های تلفن همراه به طور متوسط به افزایش بهره وری 14.6 درصد و قابلیت های اجتماعی به 11.8 درصد منجر می شود.

6) فرصت های فروش از دست رفته

اگر هدایت فروش خود را به صورت دستی ردیابی می کنید ، ممکن است فرآیند مشخصی برای پرورش آن ها نداشته باشید و در نهایت فرصت های فروش را از دست بدهید. یک CRM (به ویژه هنگامی که به نرم افزار اتوماسیون بازاریابی متصل است) می تواند از قوانین اتوماسیون برای اطلاع دادن به تکرارها در زمان پیگیری استفاده کند. نه تنها این ، بلکه به دلیل اطلاعات ذخیره شده و سوابق ارتباطی ، می توانید به طور یکپارچه از جایی که برنامه های پرورشی شما متوقف شده است ، استفاده کنید و به رابطه ای که قبلاً ایجاد کرده اید ارزش افزوده کنید.

7) رشد سریع تجارت

حتی مشاغل کوچک نیز می توانند از مزایای CRM بهره ببرند ، به ویژه هنگامی که آنها آماده رشد هستند. همانطور که در مورد بسیاری از ابزارهای نرم افزاری وجود دارد ، اغلب این سوال مطرح می شود: “چگونه می توانم بفهمم که پلتفرم مناسبی را انتخاب می کنم؟”

این یک نگرانی قانونی است ، زیرا مربوط به تعداد کارکنان شما و تعداد مشتریانی است که مدیریت می کنید. اما به لطف مدل های قیمت گذاری نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) ، اکثر CRM ها می توانند با رشد شما رشد کنند. اگر با دو کارمند شروع کنید و به 200 نفر برسید ، CRM شما می تواند به همراه شما مقیاس بندی شود.

همانطور که مزایا و معایب اتخاذ نرم افزار CRM را ارزیابی می کنید ، مهم است که خطرات احتمالی گردش کار فروش و بازاریابی دستی را در نظر بگیرید. کار با CRM شما را در موقعیتی قرار می دهد که تعاملات بین بخش ها را ساده کرده ، تجربه مشتریان خود را بهبود بخشیده و سفارشی کنید و افزایش بهره وری و درآمد را متوجه شوید.

 مایکروسافت Dynamics CRM سرمایه‌گذاری‌های قابل‌توجهی در اکوسیستم بازاریابی و فروش و  مراقبت از مشتری انجام می‌دهد. نورون سی ار ام یک پلتفرم قدرتمند و درعین‌حال انعطاف‌پذیر (Microsoft Dynamics CRM و شتاب‌دهنده مراقبت از مشتری) ارائه می‌دهیم تا به شرکای خود اجازه دهیم در رقابت “نوآوری” داشته باشند. ایده این است که از نزدیک با ISV ها و SI های پیشرو در صنعت‌کار کنیم که می‌توانند از محصولات اصلی مایکروسافت مانند Microsoft Dynamics CRM و Microsoft SQL Server برای ارتقاء پیشنهاد‌ها خود استفاده کنند و سرعت ارتباط با مشتریان را افزایش دهد، زمان را برای بازار بهبود بخشد و نرخ مالکیت یا  TCO را به میزان قابل‌توجهی کاهش دهد. مایکروسافت یک شرکت مشارکتی است و ما به این افتخار می کنیم که تا الان مشتری های مختلفی را داشته ایم و توانسته ایم در مایکروسافت سی ار ام فرآیند ها آن ها را با هر تنوع و پیچیدگی که بوده است پیاده سازی کنید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

مشارکت با مایکروسافت باعث شده است که ما اعتبار خوبی در میان برند های موجود در بازار بدست بیاوریم، دیگر سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری ایرانی نظیر: اورست، پیام گستر، پارس، ویتاگر، ایده آل، طلوع، دیدار، سرو، روس فارسیکام و … در مقایسه با امکاناتی که مایکروسافت سی ار ام در حالت بیسیک ارائه می دهند صفر هستند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

مایکروسافت سی ار ام در کمترین سطح به راحتی قابلیت یکپارچه سازی با سایر نرم افزار های خود شرکت مایکروسافت نظیر آفیس را دارد در حالی که بسیاری از سیست های مدیریت ارتباط با مشتری دیگر به این سادگی ارتباطات را نمی گیرند. سی ار ام مایکروسافت بسیار قابلیت انعطاف دارد و نرم افزار لایه باز است و می توان در عمق کسب و کار ها، آن را به گونه ای که تجارت ما نیاز دارد برنامه نویسی کرد، در حالی که بسیاری از نرم افزار های سیستم ارتباط با مشتری ایرانی دیگر مثل: اورست، پیام گستر، پارس، ویتاگر، ایده آل، طلوع، دیدار، سرو، روس فارسیکام و … نتنها به قابلیت برنامه نویسی ندارند بلکه اصلا لایه باز هم نیستند!

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

استراتژی صنعت های بزرگ و کوچک، همراه با یک راه‌حل انعطاف‌پذیر، مقیاس‌پذیر و قوی CRM برای ارتباط بیشتر و بهتر با مشتری، اکنون توسط تحلیلگران اصلی تجارت ها و بازارها شناخته‌شده است. اخیراً Microsoft Dynamics CRM در گزارشی توسط مارک مورتنسن، تحلیلگر اصلی، برای Analysys Mason پوشش داده‌شده است که برنامه‌های تحقیقاتی مربوط به مراقبت از مشتری و خدمات را پوشش می‌دهد که بخشی از جریان تحقیقاتی نرم‌افزار Telecoms است. گزارش مارک با عنوان “اکوسیستم قابل‌تغییر Microsoft Dynamics CRM ممکن است بازار مراقبت از مشتریان مخابرات را تغییر دهد. این گزارش نشان‌دهنده قدرتمند بودن Microsoft Dynamics CRM با شرکای مخابراتی و ارزش راه‌حل Microsoft Dynamics CRM Customer Care است. جالب‌ترین بخش گزارش انتخاب محورهای “انعطاف‌پذیری معماری” و “سطح تمرکز فروشنده بر مشتری” بود. معماری انعطاف‌پذیر مایکروسافت و درجه بالای تمرکز فروشندگان، مایکروسافت را به‌عنوان رهبر معرفی می‌کند.

این در حالی است که بسیاری از نرم افزار های مدیریتی ارتباط با مشتری ایرانی آنقدر پیچیده هستند و دسترسی به بخش های مختلف آن ها نامفهوم است که بسیاری از کاربران شرکت ها در کار با آن ها دچار مشکل می شوند!

بنابراین این برای مشتریان چه معنایی دارد؟

معنی زیادی دارد. وقتی شرکت‌ها روی Microsoft Dynamics CRM سرمایه‌گذاری می‌کنند، ارزش می‌یابند زیرا آن‌ها نه‌تنها یک راه‌حل CRM کامل شامل مراقبت از مشتری، اتوماسیون نیروی فروش و اتوماسیون بازاریابی دریافت می‌کنند، بلکه یک پلت فرم گسترده نیز دارند که شرکا می‌توانند به‌راحتی با ایجاد راه‌حل‌های قدرتمند برای برآوردن آن‌ها، ادغام شوند. حتی پیچیده‌ترین سناریوهای مرکز تماس در صنعت در این پلتفرم قابلیت پیاده سازی و ارتباط دارد. اما ما شاهده این بودیم که بسیاری از نرم افزار های سی ار ام ایرانی این امکان را ندارند تا به سیستم های تلفنی شرکت ها متصل شوند و این کار تیم های فروش را مخصوصاً بسیار دشوار می کند.

نکته جالب درخصوص شناخته شدن MS CRM به عنوان بهترین نرم افزار سیستم مدیریت ارتباط با مشتری:

مایکروسافتDynamics CRM  به عنوان برندگان جایزه خدمات مجله CRM 2014 معرفی شد.

Microsoft Dynamics CRM به عنوان برنده جایزه سرویس خدمات مجله CRM 2014 معرفی شده است. دلیل اصلی این پیروزی همان‌طور که توسط تحلیلگران در مورد این جوایز ذکرشده است، خرید اخیر مایکروسافت از Parature، یک رهبر جهانی در نرم‌افزار خدمات مشتریان مبتنی بر ابر است. ما مفتخریم که در Microsoft Dynamics CRM نقشی ایفا کرده‌ایم و جایزه کلی برنده را به دست آورده ایم و Salesforce را به عنوان رئیس فعلی کنار گذاشته است. این به رسمیت شناختن بیشتر این است که این دو شرکت در کنار هم نیروی قدرتمندی در بازار CRM ایجاد کرده‌اند.

مدیران مجله خدماتی متشکل از تقریباً 20 تحلیلگر صنعت انتخاب شدند و رتبه‌بندی بر اساس ترکیبی از معیارهای ارزشمند و با قابل اندازه گیری، شامل عمق عملکرد در سطوح مختلف و خدمات، رضایت مشتری، همسو بودن با اهداف و جهت شرکت، هزینه‌های استقرار و درآمد کلی در یک دوره پنج ساله انجام شد. علت عمده انتخاب مایکروسافت سی ار ام به عنوان نرم افزار برتر در سال 2014 توسط نشریه خدماتی Parature، “برتری در ارائه خدمات به مشتریان با بازار کم و هزینه کم” و رضایت کلی مشتری شناخته شد. جان راگسدیل، معاون تحقیقات فناوری در انجمن صنعت خدمات فناوری، خاطرنشان کرد: “Dynamics 365 اولین پلتفرم مدیریت چندکاناله حوادث بود که جامعه مشتری و نظارت رسانه‌های اجتماعی را به طور کامل ارائه کرد” و “یک سرمایه بزرگ برای Microsoft خواهد بود. ”

این واقعاً مایه افتخار است نورون سی ار ام پلتفرمی را ارائه می دهد که توسط چنین هیئت محترم از تحلیلگران و داوران نه تنها به دلیل توانایی های ابزاری، بلکه به عنوان یک دارایی بزرگ برای مایکروسافت شناخته شده است. این هدف مداوم Parature است که در مورد رضایت مشتری و عمق عملکرد ابزارها، در بالاترین سطح تحقیق و بررسی ارائه دهد.

می توانید اطلاعات بیشتر در مورد Microsoft Dynamics CRM و نامزد برنده کلی آن و همچنین Parature و دیگر برندگان جایزه خدمات CRM Magazine 2014 را در شماره مارس 2014 مجله CRM بررسی کنید.

البته این گزارش برای سال 2014 است، اما قطعاً متوجه شده اید که این نرم افزار با گسترش و پیشرفت بسیار زیادی که داشته است از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به سیستم مدیریت ارتباط با هر چیزی تبدیل شده است و می تواند حتی بخش های مختلف داخلی سازمان را به هم متصل و مدیریت کند.

 تغییر چشمگیر در رفتار خریداران B2B، نیازهای کاربران CRM و الزامات سیستم‌های CRM را در چند سال گذشته دوباره تعریف کرده و تغییر داده است. هنگام تصمیم‌گیری در مورد خرید، خریداران تحقیق کرده، خودکفا و متکی به شبکه اجتماعی و رسانه های تبلیغاتی هستند. این رفتار تکامل‌یافته خریدار، هم برای شرکت‌هایی که می‌خواهند به خریداران و مشتریان دسترسی داشته باشند و هم برای ارائه‌دهندگان CRM، کار را بیشتر کرده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

حدود یک سال پیش، نورون سی ار ام یک همکاری ویا تحقیق جامع استراتژیک را با مایکروسافت آغاز کرد تا در مورد چگونگی حمایت مشتری از متخصصان فروش و بازاریابی در این بازار تغییریافته، تحقیق و بررسی کند. ما یک تجربه CRM یکپارچه شده و گسترده را تصور می‌کنیم که هوش مشتری را در جریان کار با نرم افزار CRM به خود اختصاص می دهد. امروز، ما نتایج این بررسی را اعلام کردیم. تحقیقات ما منجرب رسیدن به امکان عالی Inside View شد که توسط همکاری OEM با مایکروسافت پدید آمده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

مشارکت مهم OEM با مایکروسافت که با یک CRM جدید و هوشمندتر از این سطح ارائه شده است.  Microsoft Dynamics CRM Online، با Social Insights مجهز به Inside View، تجربه و ارزش CRM را به سطح بالاتری می‌رساند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

از طریق نوآوری مشترک، داده‌های مشتریان در زمان واقعی، اطلاعات و ارتباطات حرفه‌ای در دسترس همه کاربران Microsoft Dynamics CRM Online است که به‌طور طبیعی در گردش کار آن‌ها ایجاد و ادغام‌شده است. این اولین قدم اساسی در جهت ارائه یک تجربه CRM هوشمندانه است که با شیوه تعامل خریداران با شرکت‌ها و گروه‌های فروش هماهنگ می شوند.

چشم‌انداز مشترک ما برای CRM هوشمندتر، دستگاهی است که گزارش ها و اطلاعات زمان واقعی را با جریان کار ترکیب می‌کند و از این بینش‌ها برای ارزشمندتر شدن گردش کار برای کاربران CRM استفاده می‌کند.

• درک مشتری
• محرک‌های تجاری آن‌ها
• ترجیحات شخصی و اهداف آن‌ها

مبنایی برای مشارکت درفروش معنی‌دار است. برای مشتریان فعلی به همان اندازه که برای مشتریان احتمالی اهمیت نیز قابل توجه است.

تابه‌حال، کاربران CRM (خواه نقش بازاریابی، فروش و یا مدیریت حساب داشته باشند) به حال خود واگذارشده بودند تا به‌صورت دستی داده ها را کشف و جمع‌آوری کنند. آن‌ها هزاران منبع مالی، خبری و اجتماعی را در محیط اینترنت جستجو کردند تا اطلاعاتی را که برای موفقیت آن‌ها ضروری است پیدا کنند. بخش‌های بازاریابی و گروه‌های فروش خود را در تجارت تجمیع داده‌ها پیداکرده‌اند و سعی می‌کنند رسانه‌های اجتماعی را با اطلاعات مالی در جریان کار بازاریابی خود ترکیب کنند. این‌یک پیشنهاد زمان‌بر و ناکارآمد بوده است  معمولاً با نتایج ضعیف رو به رو شده است.

از امروز، کاربران Microsoft Dynamics CRM Online دیگر مجبور نیستند زمان خود را برای جستجوی اطلاعات صرف کنند، زیرا اطلاعات زمان واقعی جمع‌آوری‌شده از بیش از 30،000 منبع مالی، خبری و اجتماعی به‌طور طبیعی در گردش کار CRM آن‌ها وجود دارد.

برندگان بزرگ این مشارکت مشتریان و کاربران نهایی هستند. با استفاده از Social Insights که توسط InsideView طراحی‌شده است، کاربران Dynamics CRM اکنون بدون نیاز به هزینه اضافی به اطلاعات مشتری دسترسی دارند. آن‌ها بهره‌وری را در تعداد بی‌شماری موارد استفاده مشتری روبرو خواهند کرد:

متخصصان فروش و بازاریابی می‌توانند سریع‌تر از همیشه راهنمایی کامل تر و در دسترس تری ایجاد کنند.

• گروه‌های فروش می‌توانند به‌راحتی خریدار مناسب را در یک سازمان پیدا کنند و با آن‌ها مؤثرتر مشارکت کرده و ارتباط بگیرند.
• مدیران حساب‌ها می‌توانند مشتریان خود را باکار آیی بیشتری کنترل کرده و در صورت بروز تغییرات مهم، به صورت آنلاین و بر خط تغییرات را اعمال کنند.

در مطالب قبلی نورون سی ار ام ، ما درباره نسل بعدی هوش تجاری صحبت کرده ایم. ما شاهد یک مرحله مهم در این انقلاب بازار هستیم، از سیستم‌های خودکارسازی گنگ «گرفته تا سیستم‌های CRM کاملاً هوشمند که به تغییرات بازار و رویدادهای تجاری» کمک می‌دهند تا راهکار های شرکتی یا شخصی و فردی. CRM هوشمند پایه‌ای برای یافتن مشتریان بیشتر، برنده شدن معاملات بیشتر و در نهایت افزایش ارزش حساب‌های موجود را فراهم می‌کند. ما از مشارکت و کاربر بودن خود با مایکروسافت هیجان‌زده هستیم و منتظر نوآئری هایی هستیم که مایکروسافت هر ساله به بازار عرضه خواهد کرد.

 مصرف‌کنندگان امروزی (خریداران) خواهان انعطاف‌پذیری برای خرید و تحقق خواسته ها و نیاز های خود در مکان، زمان دلخواه خود هستند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده ازمیدریت ارتباط با مشتری است.

با گسترش گزینه‌های خرید برای مشتریان مانند خرید از فروشگاه های آنلاین(دیجی کالا، فروش اتما، دایان شاپ، پارسان می، کالاتیک، فروشگاه خانومی، فروشگاه مبیت، کالازم، کالاچیو، توانی نو و … )، آن‌ها به‌سرعت با بررسی ارزش‌افزوده یا مزایای محصولات و خرید آنلاین نسبت به انتظارات اولیه  خود، به مشتری آنلاین تبدیل‌شده‌اند. برای بسیاری از خرده‌فروشان، استفاده و به اشتراک گذاشتن بلکه عامل بسیار مهمی برای بقا در بازاری است که در آن رقابت می کنند. در طول سال گذشته، خرده‌فروشان به‌سرعت برای ملاقات با مشتریان در کانال‌های جدید و نوظهور ارتباطی حرکت کرده‌اند تا باعث جذب مشتری و رشد فروش شوند مثل تبلیغات در شبکه های اجنماعی نظیر: اینستاگرام، واتساپ، تلگرام و یا شبکه های ابرانی مثل: آپارات، بازار، روبیکا، آیوا، گپ و … و یا شرکت در انواع وبینار ها، سمینار ها و همایش ها. بهبود تجربیات اصلی اغلب بر ایجاد سیستم‌های پشتیبان متصل که این تجربیات خرید جدید را تأمین می‌کردند اولویت داشت و درنتیجه، بسیاری از خرده‌فروشان به دلیل داده‌های متصل و یا قطع‌شده  وعده خرید یکپارچه برای مشتریان خود را ندادند!

یعنی بر اساس تجربیات کسب و کار ها مشخص شد که باید پایگاه جامع و قابل دسترسی باشد که بتوان از آن در ارتباطات بهتر، بیشتر و سریعتر با مخاطبین استفاده کرد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری Microsoft Dynamics 365 بر روی یک پلتفرم مدرن، هوشمند ساخته‌شده است که می توان آن را مناسب با بازار هر کشور بومی سازی کرد. بررسی همه جنبه‌های رفتار مشتری و مشاغل از طریق یک پلتفرم تجاری یکپارچه، و فعال سازی فرآیندهای فروش و بازاریابی کانال‌های غیرسنتی قدیمی و نوظهور از طریق این سیستم مدیریتی، این امر در نهایت به خرده‌فروشان و سازمان‌های کالاهای مصرفی اجازه می‌دهد تا با مشتریانی که با آن ها در ارتباط هستند به راحتی و سریعتر و با آگاهی بیشتر ارتباط برقرار کنند، به آن‌ها اجازه می دهد هر تا درگاه ها و نحوه پرداخت پول  را خودشان مشخص کنند و از هر کانالی که پیشنهاد میکنند با آن ها ارتباط برقرار شود. همچنین دید کامل مشتریان و داده‌های تجاری را در اختیار مدیران و فروشندگان قرار می‌دهد. این پلت فرم داده متصل می‌تواند به کسب‌وکار شما برای نوآوری و رشد آینده در تمام کانال‌های خرید مرتبط کمک کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

بیایید نگاه دقیق‌تری داشته باشیم که چگونه داده‌ها نحوه درک، تقویت و ایجاد نوآوری در تجربیات خرید مشتری را تغییر داده است.

فرآیندهای بدون دردسر

مصرف‌کنندگان در مراحل خرید و یا آشنایی با محصول انتظار تجربه‌های یکپارچه و بدون اصطکاک را دارند، همچنین به ظاهر محصولات و فرآیند های خرید مشابه بسیاری در بازار وجود دارد که می تواند آن ها را را به سمت مارکت، برند یا خرده‌فروشی دیگر سوق دهد. در یک نظر سنجی که توسط سایت خبرگذاری ایسنا در یگ گروه 1500 نفره از خریداران انجام شده، مشخص شده است که از هر 3 نفر، 1 نفر که تجربه بدی در خرید داشتند باز به همان کسب و کار برگشته اند و 2 خریدار دیگر از آن برند و کسب و کار خرید تکرده یا نمی کنند!

خرده‌فروشان باهوش ارزش یک فرآیند بدون دردسر را درک می‌کنند و برای تحقق این امر سرمایه‌گذاری می‌کنند. آن‌ها می‌دانند که مصرف‌کنندگان دائماً تجربه برند خود را بر اساس بهترین چیزی که تا به حال داشته‌اند ارزیابی خواهند کرد، نه برخلاف تصور آن‌ها از تجربه متوسط ​​آن‌ها. به‌عنوان مثال، مصرف‌کنندگان مشکلی در مقایسه شرکت‌های کوچک و متوسط ​​با موفق‌ترین خرده‌فروشان تجارت الکترونیک ندارند.

داینمامیک 365 برای کمک به کسب‌وکارها برای رقابت مؤثر در این شرایط، می‌تواند تمام مراحل و نقاط ارتباط را در طول فرآیند مشتری، از پرداخت تا بازگشت، چه آنلاین و چه در فروشگاه، به هم متصل، بررسی و مدیریت کند. این امر به خرده‌فروشان این امکان را می‌دهد که یک تجارت کاملاً متصل را ایجاد کنند، افزایش بازدید بین کانال‌ها های ارتباطی را افزایش دهند، نرخ‌های حفظ مشتری را بهبود بخشیده و به مشاغل کمک می‌کند تا بینش‌های لازم را برای به کارگیری تجربیات شخصی شده در مور خود دست آورند.

تجربیات شخصی سازی شده

با توجه به تحمل کم مصرف‌کنندگان نسبت به تجربیات بد، مشاغل در همه اندازه‌ها، حتی کوچک و متوسط ​​، باید تجربیات برجسته  و خوب مشتری را در سیستم عامل‌ها، از اجتماعی گرفته تا شخص، برای بررسی و بازده بیشتر مورد استفاده قرار دهند. هنگامی‌که مشتریان تجربه ای را بسیار نزدیک به تجربه شخصی خود می‌دانند حاضر اند تا 40 درصد بیشتر هزینه کنند. علاوه بر این، این نوع سفرهای یکپارچه و بدون دردسر منجر به تجربه‌های مثبت مشتری می‌شود که می‌تواند هزینه‌ها را تا 140 درصد افزایش دهد.

سیستم‌های تجارت واقعاً متصل

دستیابی به تجارت یکپارچه مستلزم یکپارچگی در تمام سیستم‌ها و پایگاه‌های داده‌ای است که برای تبدیل تجارت همه کانال‌ها به واقعیت استفاده می‌شود. بیایید سیستم‌های پرداخت را در نظر بگیریم تا مزایای یکپارچه سازی سیستم‌های پشتیبان را درک کنیم.

بسیاری از مشاغل همچنان از درگاه های پرداخت سنتی استفاده می‌کنند که پرداخت‌ها را از طریق یک سیستم مدیریت ریسک جداگانه قبل از انتقال آن‌ها به شخص ثالث دیگر برای مجوز پرداخت و تکمیل، هدایت می‌کنند. به‌طورمعمول، این سیستم‌های قدیمی به پردازنده‌ها و فرآیندهای پرداخت متعددی برای هر کانال و منطقه متفاوت متکی هستند.

برای مثال: صاحبان مشاغل دریافت‌ و پرداخت‌های خود را از طریق چک های بانکی،‌ حواله ها و یا پول نقد انجام می دهند. این روش‌ها در عین در دسترس بودن سریع مالی، ضعف‌های زیادی دارد. در صورتی که یک حواله یا چک بانکی گم شود، مشکلات زیادی برای دریافت‌کننده و پرداخت‌کننده پول به وجود می آورد.

این نوع سیستم قطع‌شده برای مشاغل ناکارآمد و پرهزینه است. هنگامی‌که سیستم‌ها به این روش قطع می‌شوند، به دلیل فقدان بینش و دید، بهبود تجربه مشتری را محدود می‌کند. علاوه بر این، کاربران اغلب مجبورند ده‌ها گزارش را اجرا کنند تا در جریان اطلاعات فروش همه کانال‌ها و ارائه‌دهندگان پرداخت قرار بگیرند و بدتر از آن، این گزارش‌ها همچنان از سیستم‌های ERP و CRM جدا هستند.

پرداخت‌های یکپارچه

یکپارچه سازی پرداخت‌ها چیزی بیشتر از تجمیع همه پرداخت‌ها با یک ارائه‌دهنده است. در مورداطمینان از یکپارچگی همه سیستم‌های پرداخت شما با سایر سیستم‌ها، ازجمله سیستم‌های ERP، پلت فرم فروش، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری است. اگر مشاغل بتوانند سیستم‌های پرداخت را ادغام کنند، می‌توانند سطح دید لازم را برای ارائه تجربیات شخصی سازی شده مشتری و حرکت یک قدم به خرده‌فروشی همه کاره واقعی، فعال کنند.

مشاغل می‌توانند پرداخت‌ها را به سه طریق ادغام کنند:

• ایجاد یکپارچه سازی سفارشی
• استفاده از افزونه یا استفاده از ادغام بومی

ادغام سفارشی به دلیل یکپارچگی و هزینه‌های تعمیر و نگهداری مداوم می‌تواند گران باشد و بسیاری از خرده‌فروشان را مجبور می‌کند در صورت عدم دسترسی به ادغام بومی، افزونه‌های از پیش‌ساخته را انتخاب کنند. استفاده از افزونه‌ها خطراتی را به دنبال دارد، زیرابه این معنی است که برای ایجاد و حفظ پیوند حیاتی در فرآیندهای تجاری خود به شخص ثالث دیگری اعتماد کنند. ادغام بومی یک گزینه برتر است زیرا وابستگی به شخص ثالث اضافی را کاهش می‌دهد و همچنین مقرون به صرفه و قابل اعتماد است.

با مایکروسافت سی آر ام، ما توانایی کار با انواع ارائه‌دهندگان پرداخت را داریم، در بسیاری از تجارت ها ما روی ادغام پرداخت‌های بومی با استفاده از درگاه های مستقیم بانک ها یا درگاه واسط زرین پال سرمایه‌گذاری کرده‌ایم. ” درگاه پرداخت اشتراکی زرین‌پال یک روش ایده‌آل برای مدیریت مالی کسب‌ و کارهایی است که در آن درآمد حاصل از فروش محصولات یا خدمات، در سهم‌ های ثابت یا متغیر میان شرکای تجاری تقسیم شده و به صورت جداگانه به حساب هر شخص واریز می‌‌شود. شاید بهتر باشد برای درک بهتر درگاه پرداخت اشتراکی زرین‌پال، چند مثال ساده بزنیم. ”

از آنجا که این یکپارچگی توسط مایکروسافت ساخته و پشتیبانی می‌شود، می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید که همیشه به‌روز و بدون دردسر باشد و در عین حال اجرای سریع‌تری را برای مشاغل جدید ارائه دهید.

امروز، تجربیات متصل و یکپارچه بسازید

مشاغل در سراسر جهان به چالش کشیده شده‌اند تا به‌سرعت با نیازها و خواسته‌های مشتری که با شیوع همه‌گیر تسریع شده است، سازگار شوند. مصرف‌کنندگان و سازمان‌های رو به تجارت در حال تغییر و تحول دیجیتالی در مقیاس وسیع برای رقابت و پیشرفت در محیط های تجاری پیچیده هستند. راه حل‌های Dynamics 365 خرده‌فروشان و سازمان‌های کالاهای مصرفی را قادر می‌سازد تا بهترین دیجیتال و فروشگاهی را برای ارائه تجربیات شخصی، بدون درز و متمایز مشتریان ترکیب کنند. با Dynamic 365 Commerce، مشاغل می‌توانند فرآیندهای تجاری را ساده کرده، داده‌ها را به بینش تبدیل کنند و از سیستم‌های پویا و چابکی که با نیازهای مشتری در یک پلت فرم داده اثبات‌شده و ایمن سازگار است، استفاده کنند.

 مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چیزی فراتر از تماس با مشتری است.سی ار ام مایکروسافت به ابزاری تبدیل شده است که می‌تواند برای پرورش سرنخ‌ها، تماس با سرنخ‌های بالقوه، نگهداری همه داده‌ها در مورد مشتریان و سرنخ‌ها در یک پایگاه داده متمرکز، کمک به کار تیمی مشترک و موارد دیگر مورد استفاده قرار گیرد. در اختیار داشتن این اطلاعات که  به‌ راحتی در اختیار تیم خود قرار می‌دهد تا آن‌ها بتوانند کارآمدتر کار کنند. از آنجا که آن‌ها می‌توانند ابزارهای B2B  سی آر ام را به راحتی استفاده کنند، اطلاعات موردنیاز خود را بررسی کرده و اطلاعات جدیید را به پایگاه داده خود اضافه کنند و سپس از آن در نمایه یا ویو دلخواه گزارش بگیرند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

در محیط تجاری امروز، جایی که داده‌ها در جایگاه یک کالا هستند و در چنین برنامه‌های سنگینی که با داده سر و کار داریم، مدیریت این داده‌ها از همیشه مهم‌تر است. علاوه بر این، تجربه کاربری (UX) آسان و مناسب تقریباً مهم‌ترین ویژگی‌هایی است که این ابزار دارد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

یک ابزار CRM خوب B2B شامل چه مواردی است؟

• یک ابزار CRM خوب B2B
• توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار crm است.
• اطلاعات تماس مشتری شما را ثبت می کند
• جزئیات رابطه شما را ذخیره می کند
• تعاملات آن‌ها را با شرکت ابزار شما ثبت می کند
• برچسب‌های خودکار یا دستی اضافه می کند
• و به شما امکان می‌دهد از طریق ابزار با آن‌ها تماس بگیرید

این‌ها همه الزامات اساسی یک ابزار CRM B2B هستند؛ اما در سال‌های اخیر، ابزارها به طور فزاینده‌ای هوشمندتر شده و قابلیت‌های جدیدی را ارائه داده‌اند؛ مانند:

• توصیه برای فروش یا فروش متقابل مشتریان فعلی
• یادآوری زمان پیگیری مشتریان احتمالی
• ردیابی فرصت‌های جدید بازار
• پیگیری فاکتورها
• و . . .

معیارهای انتخاب یک ابزار CRM خوب B2B

همان‌طور که مطمئن هستم شما خودتان به این نتیجه رسیده‌اید، پیاده‌سازی نرم افزار CRM تخصصی برای مشاغل B2B در کسب‌ و کار شما می‌تواند بازی را تغییر دهد.

• امکان بهره‌وری بیشتر داده ها
• مقیاس‌پذیر
• بهبود همکاری
• افزایش فروش
• ارائه خدمات به مشتریان خود را در سطح بالاتر
• و . . .

اکنون، تنها کاری که باید انجام دهید این است که تصمیم بگیرید کدام ابزار برای کسب و کار شما مناسب است. متأسفانه، این تصمیم می‌تواند یک فرآیند دشوار باشد زیرا صدها ابزار در کنار بهترین ابزار شناخته شده مایکروسافت سی ار ام وجود دارند که شاید بتوانند ابزار ها و ویژگی های مشابه را ارائه دهند. ممکن است در این تصمیم گیری دچار مشکل شوید، تیم نورون سی ار ام در تلاش است که وجود این مقاله و مقاله ای پیشین بتواند شما را در انتخاب این سیستم راهنمایی کند.

 قیمت‌گذاری CRM ها

یکی از موانع ورود و ویژگی تاثیر گذاز در تصمیم گیری، قیمت‌گذاری و قیمت ویژگی‌هایی است که آن‌ها ارائه می دهند؛ اما وقتی در حال تجزیه‌ و تحلیل ابزارهای مختلف سی آر ام  B2B هستید، هزینه باید در روش‌های فیلترینگ شما نقش داشته باشد، اما نباید اولین پالایه یا فیلتری باشد که ابزارها را با آن بررسی می کنید. به ابزار نگاه کنید و ببینید چه ویژگی‌هایی با این قیمت ارائه می‌شود. سپس ببینید آیا برای دستیابی به سطح بهره‌وری یا ویژگی‌هایی که به دنبال آن هستید، نیاز به خرید برنامه یا افزونه‌های بالاتر دارید یا خیر.

آموزش پذیری

آموزش یکی دیگر از عناصری است که می‌تواند نه ‌تنها زمان، بلکه پول را نیز مصرف کند. اگر تیم شما خود آموزش می‌بیند و برای یادگیری سیستم با پشتیبانی تماس می‌گیرد، آن‌ها معامله را نمی‌بندند. مدنظر قرار دهید که چقدر طول می‌کشد تا این سیستم ادغام شود و آیا هزینه‌ای برای تلفیق آن با ابزارهای قبلی شما دارد. ممکن است ویژگی‌های ارائه‌شده با یک ابزار در حال حاضر برای شما فوق‌العاده به نظر برسد؛ اما آیا ادغام آن با سایر ابزارها برای شما هزینه‌بر خواهد داشت یا باید ابزارهایی را که در حال حاضر از آن‌ها استفاده می‌کنید تغییر دهید؟

نرم افزار CRM باید بصری باشد وگرنه تیم شما به طور فعال از آن اجتناب می کند و فقط در مواقع ضروری از آن استفاده می کند. توجه داشته باشید که از ورود به سیستم چند کلیک طول می‌کشد تا بتوانید کارهای اساسی را انجام دهید که احتمالاً تکرار می‌کنید. اگر متوجه شدید که این فرآیند به طول می‌انجامد، ممکن است ابزار مناسبی برای شما نباشد. اگر در زمان کمی تنگ باشید از این روند اجتناب خواهید کرد.

پشتیبانی از نیازهای CRM شما

به غیر از استفاده آسان، توجه داشته باشید که تیم پشتیبانی چقدر در دسترس است، صرف‌نظر از این که خطای کاربر، نگرانی، پرس ‌و جو یا اشکال باشد. با نماینده‌ای که نسخه نمایشی یا دمو را ارائه می‌دهد یا نرم افزار را برای شما توضیح می‌دهد، میزان پشتیبانی موجود را بررسی کنید؛ و اگر بر اساس برنامه‌ای است که انتخاب کرده‌اید و اینکه چقدر برای سطح پشتیبانی قابل دسترسی تر است، قابل توجه بود همان را انتخاب کنید. نه‌تنها در مورد پشتیبانی موجود استعلام کنید، بلکه در مورد هرگونه راهنمای سلف سرویس (پست‌های وبلاگ، مطالب آموزشی، آموزش‌های ویدئویی، سؤالات متداول و غیره) نیز استعلام بگیرید. اگر تعداد محدودی از ابزارها برای پشتیبانی در دسترس است، این را در نظر داشته باشید که در صورت نیاز به راهنمایی، باید از نماینده حضوری درخواست کنید.

وارد شوید، بیرون بروید، حواس شما پرت نشود!

با هر نرم‌افزاری، همیشه ویژگی‌ها و قابلیت‌هایی وجود دارد که توسط شما و تیم شما استفاده نمی‌شود. از آنجا که قرار نیست هر ابزاری به طور سفارشی بر اساس نیازهای شما ساخته شود. شرکت‌های نرم‌افزاری سعی می‌کنند مشکل اصلی را برطرف کرده و در این راه‌حل تخصص داشته باشند؛ اما عملکردهایی را که به اعتقاد آن‌ها می‌تواند برای کمک به شما در سفر کاری مفید باشد، ارائه نمی‌دهد. بسته به نیاز شما ممکن است از برخی از این ویژگی‌ها را استفاده کنید اما برخی از آن‌ها در کنار ابزار های اصلی شما بی استفاده هستند. بر روی مشکلاتی که به دنبال حل آن‌ها هستید تمرکز کنید و ابزاری را پیدا کنید که متناسب با معمای سایر ابزارهایی باشد که در حال حاضر دارید.

تیم نورون سی ار ام با ارائه مشاوه ها و تنظیم جلسات و با تجزیه و تحلیل ساختار کسب و کار شما، به شما کمک می کنند تا به درستی ابزار های مورد نیاز خود را پیدا کنید و به درستی آن ها را در مایکروسافت سی ار ام پیاده سازی کنید.

CRM ها برای موبایل

نرم افزار CRM B2B پاسخگو برای دستگاه های هوشمند

از آنجایی که کسب‌وکار در حال انتقال بیشتر به کارهای از راه دور و تلفن همراه است، اطمینان حاصل کنید که پلت فرم های نرم افزاری شما در دستگاه تلفن همراه قابلیت استفاده دارد. اطمینان حاصل کنید که برنامه می‌تواند کارهایی را که بیشتر انجام می‌دهید انجام دهد. برای برخی از شرکت‌ها، نسخه تلفن همراه ممکن است از نسخه دسکتاپ مهم‌تر باشد. برای شرکت‌ها این امر برای اطمینان از این که این نسخه تمام شرایط را برآورده می کند و چیزی است که تیم شما قادر به استفاده از آن است، اعمال می‌شود.

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری مایکروسافت که نورون سی ار ام ارائه می دهد قابلیت کامل برای استفاده در گوشی های همرا را دارد.

تنظیمش کن و فراموشش کن!

توانایی داشتن اتوماسیون بازاریابی با برنامه‌ریزی مناسب یکی از با ارزش ترین ویژگی‌های نرم افزار مایکروسافت سی ار ام است. متأسفانه همه سیستم‌عامل‌ها یا سی ار ام های دیگر این ویژگی را ندارند. این فرآیند اتوماسیون به نرم افزار اجازه می‌دهد تا به شما یادآوری کند یا در برخی موارد وظیفه‌ای را  برای شما با درحقیقت به جای شما انجام دهد. آیا این ایمیل‌ها خودکار هستند که پس از تماس یا فروش به مشتری ارسال می‌شوند؟ این ویژگی می‌تواند به سایر نرم‌افزارهایی که پیاده کرده‌اید نیز متصل شود؛ مانند کمپین‌های ایمیلی بر اساس آخرین تعاملی که شما با مشتری برقرار کرده اید. می‌توانید برچسب‌هایی را برای راه‌اندازی اقدامات مختلف تنظیم کنید و بر اساس تعاملاتی که داشته‌اید این برچسب‌ها را به نمایه‌های مشتری وصل کنید. سپس به نرم افزار اجازه دهید پیگیری‌های لازم را برای شما انجام دهد. و در حقیقت سیستم را به صورت اتوماسیون تنظیم کنید.

ما، تیم نورون سی آر ام به شرکت‌های B2B این امکان را می‌دهیم تا خدمات و سرویس هایی را که ارائه می دهند را به درستی به گوش مخاطبین عام و خاص برسانند، ما علاوه بر ارائه مایکروسافت سی ار ام در ایران، با ارزیابی، تجزیه و تحلیل کسب و کار، برنامه های بازاریابی و فروش، تدوین استراتژی و تیم سازی فروش را انجام داده و سیستم مدیریت ارتباط با مشتری را بنا به شکل کسب و کار شما شخصی سازی می کنیم.

مشتریان خود را با ابزار سی آر ام B2B مدیریت کنید

مدیریت سرب یک قابلیت اصلی همه سیستم‌عامل‌های CRM باید باشد. از آنجا که این مدیریت بسیار مهم و شاخصه ی ابتدایی بود، بسیاری از شرکت های ارائه دهنده نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری شروع به برآوردن این نیاز کردند . راه حل برای شرکت‌ها و برای حفظ مشتریان، متمرکز کردن نمایه‌های احتمالی خود، به طوری که آن‌ها بتوانند راحت تر با مشتریان خود تماس و ارتباط بگیرند. مدیریت توسط مالک یا سازنده اصلی امکان مهم همه سیستم‌عامل‌های CRM است. نحوه مدیریت نرم افزار در کنار اتوماسیون بازاریابی و مدیریت فرآیند های فروش نکته شیرین Microsoft Dynamics 365 است. مدیریت نرم افزاری برای مشاغل B2B با استفاده از مایکروسافت سی ار ام همچنین به نحوه مدیریت اطلاعات توسط اپراتور و توانایی آن‌ها برای سفارشی سازی اطلاعات برمی‌گردد. در طی این فرایند، قسمت‌های مساوی از قابلیت‌های نرم‌افزاری و توانایی کاربر مشخص شده است.

ادغام با CRM ها

قبل از آنکه سی ار ام خود را با سایر نرم افزار های ادغام کنید هم اطمینان حاصل کنید که چه نرم افزارهایی را می خواهید با سیستم خود ادغام کنید و اینکه سی ار ام شما این امکان را دارد یا خیر، سی ار ام مایکروسافت علاوه بر اینکه با سایر نرم افزار های شرکت مایکروسافت به راحتی ادغام می شود با خیلی از نرم افزار های بازایابی و فروش دیگر نیز قابلیت ادغام دارد، تیم نورون سی ار ام حتی می تواند برای شما ادغام این سیستم با نرم افزارهایی از قبیل سپیدار را هم فراهم آورد. بخش اساسی تصمیم‌گیری در مورد اینکه کدام پلتفرم برای شما مناسب تر است، این است که کدام ابزار بومی یا از طریق یک ابزار ادغام شده با ابزارهایی که در حال حاضر استفاده می‌کنید قابلیت ادغام دارد. همه ابزارهای CRM بومی با هر ابزاری در جعبه‌ابزار شما ادغام نمی‌شوند؛ اما ابزارهای ادغام شخص ثالث مانند Zapier وجود دارد که به شما امکان می‌دهد ابزارها را ادغام کرده و این فرایندها را خودکار کنید و این نرم افزار متصل کنند با سی ار ام به خوبی ارتباط برقرار می کند.

نرم افزار Zapier به شما امکان می‌دهد هزاران ابزار را به‌صورت یکپارچه ادغام کنید. ممکن است برخی از ابزارهایی وجود داشته باشد که شما در حال حاضر بسیار به آن ها وابسته هستید و نتوانید آن ها را جا به جا کنید زیرا این ابزارهای بومی با ابزارهای جدید CRM B2B شما ادغام نمی‌شود. به همین دلیل باید قادر باشید از چنین نرم افزارهایی در کنار سی ار ام خود استفاده کنید.

تنظیمش کن و فراموشش کن

توانایی داشتن اتوماسیون بازاریابی با برنامه‌ریزی مناسب و مدیریت فرآیند فروش یکی از با ارزش ترین ویژگی‌های نرم افزار Microsoft Dynamics 365 است. متأسفانه همه سیستم‌های ارتباط با مشتری این ویژگی را ندارند. این فرآیند اتوماسیون به نرم افزار اجازه می‌دهد تا به شما یادآوری کند که می تواند در برخی موارد وظیفه‌ای را برای شما انجام دهد یعنی به صورت اتوماتیک کارهایی را که نیاز به تکرار مداوم دارند را در زمان هایی قابلیت تنظیم دارند را انجام دهد. مثلاً  ایمیل‌های خودکار که پس از تماس یا فروش به مشتری ارسال می‌شوند، یا بکارگیری اتوماسیون در فرآیند های بزرگتر مثل کمپین‌های ایمیلی بر اساس آخرین تعامل شما با مشتری. می‌توانید برچسب‌هایی را برای راه‌اندازی اقدامات مختلف تنظیم کنید و بر اساس تعاملاتی که داشته‌اید این برچسب‌ها را به نمایه‌های مشتری وصل کنید. سپس به نرم افزار اجازه دهید پیگیری‌های لازم را برای شما انجام دهد.

گزارش گیری های دقیق: داده‌ها را به من نشان بده!

هنگامی‌که CRM را در برنامه روزانه خود پیاده‌سازی کردید، می‌خواهید برخی از اطلاعات مربوط به روندها، آنچه کار می کند، چه چیزی کار نمی‌کند و کجا می‌توانید بهبود دهید را ببینید. در اینجاست که ابزاری با ویژگی‌های گزارش می‌تواند راه‌های جدیدی برای نزدیک شدن به مشکلات باز کند. با مشاهده اینکه مشتریان شما در چه وضعیتی هستند، می‌توانید مسیر حرکت خود را باهدف نزدیک شدن به مشتری و کسب درآمد بیشتر تنظیم کنید. مراقب ابزارهای CRM باشید که به شما امکان می‌دهد این گزارش‌ها را صادر کنید، به خصوص اگر نیاز به ارائه داده‌های سطح بالا به ذینفعان یا اعضای تیم داشته باشید. در مایکروسافت سی ار ام می توانید سطح دسترسی برای دیدن این نما ها را تعیین کرده و به راحتی با ایجاد داشبورد ها و فیلتر کردن نما ها، گزارش های دلخواه خود را ایجاد کنید.

این به چه معناست

همان‌طور که مطمئن هستم شما خودتان به این نتیجه رسیده‌اید، یک نرم افزار CRM بسیار بیشتر از آنچه در ابتدا تصور می‌کردید قابلیت دارد. این‌ها تنها نکات اصلی هستند که ما احساس می‌کنیم در تصمیم گیری شما برای انتخاب MS CRM مورد استفاده قرار می گیرد. اگر ابزارهای مناسب CRM خود را به درستی انتخاب کنید، CRM شما می‌تواند یکی از قوی‌ترین و تأثیرگذارترین بخش‌های کسب‌وکار شما باشد.

برای اینکه تیم شما همان‌طور که انتظار دارید کار کنند، آن‌ها باید توانایی دریافت اطلاعات موردنیاز خود را در زمان نیاز داشته باشند. دسترسی به همه جنبه‌های کسب‌وکار (از طریق ادغام) و دارایی‌هایی که به آن‌ها در بستن معاملات (از طریق اتوماسیون بازاریابی) کمک می کند. وقتی ابزار B2B CRM مناسب را پیاده کرده باشید، تماس با مشتریان و پیگیری مشتریان احتمالی بسیار ساده‌تر خواهد بود. شما در آنجا خواهید ماند و می‌پرسید چرا زودتر این کار را نکرده‌اید.

اهمیت به‌روز نگه‌داشتن CRM

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

می‌توان به این شکل نگاه کرد که درواقع ابزارهای اصلی فروش B2B شما در CRM نیز وجود دارند. اگر سی آر ام به‌درستی ایجاد شود می‌تواند سود بسیاری را داشته باشد. آمار نشان می‌دهد که 47 درصد از تیم‌های فروش و بازاریابی برای بهبود عملکرد کلی‌شان از سیستم‌های CRM استفاده می‌کنند. امروزه اکثر سی آر ام ها می‌تواند با بیشتر برنامه‌ی مربوطه به کسب‌وکار شما و بازاریابی ادغام شوند تا درفروش، بازاریابی، حسابداری، مالی و مدیریت آن‌ها کمک کنند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری است.

البته باید توجه داشت که بدون بررسی مخاطبان و خود آن‌ها و واردکردن اطلاعات دقیق و مهم آن‌ها، CRM تنها یک نرم‌افزار باقی خواهد ماند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

یکی از مسائلی که ممکن است باعث به وجود آمدن پایگاه داده ضعیف و غیرقابل استفاده CRM برای فروش‌های B2B شود، وارد شدن و به وجود آمدن لید ها و سرنخ‌هایی است که به تیم فروش ارتباطی ندارد، این اطلاعات ممکن است توسط پر شدن فرمی در سایت شما، دادن ایمیلی به مشتری و یا سازمان شما و یا پیامی از شرکت شما وارد پایگاه داده‌شده باشند، طبق آمار تنها 54 درصد از داده‌های ورودی توسط سازمان‌های برای ورود به سیستم تأیید می‌شوند. قرار دادن کنترل‌کننده ورودی اطلاعات سی آر ام یعنی شخص یا ابزاری که همه‌ی اطلاعات ورودی را کنترل کنید می‌تواند از به جود آمدن این پایگاه داده ناخواسته جلوگیری کند.

CRM که شما برای فرآیندهای B2B استفاده می‌کنید باید برای بخش‌های مختلف کسب‌وکار و تیم شما به‌صورت استاندارد پیاده‌سازی شده باشد. این‌ها دلایلی هستند که شما باید همیشه سی آر ام خود را به‌روز و تمیز نگه‌داری کنید.

Cloud CRM

اگر CRM مبتنی بر ابر استفاده می‌کنید بسیار عالی است

آمارها نشان می‌دهند که در سال‌های قبل تنها 11 درصد از سیستم‌های مبتنی بر ابر استفاده می‌کردند درحالی‌که امروز این درصد به 88 افزایش داشته است. چراکه اکثر فروشندگان و بازاریابان توانایی استفاده از ابزار را برو روی گوشی‌های هوشمند خود نیز الزامی می‌دانند.

مخاطبین مناسب

در واردکردن اطلاعات مخاطبین با درواقع به وجود آوردن سرنخ‌های جدید دقت کنید و سعی کنید از فرم‌های موجود استفاده کنید، فراتر از فیلدهای فرمی هم‌فکر کنید و همه‌ی اطلاعات را اعم از راه‌های ارتباطی کاربر و اخلاق و سلیقه مشتری را هم وارد کنید، چراکه شما و کارهای شما در سیستم CRM در حال بررسی است. رویدادها، نمایشگاه‌ها نیز یکی از راه‌های بسیار مناسب برای واردکردن مخاطبان جدید است. در این وقایع هستند که محصولات مختلفی وجود دارند و شما می‌توانید اطلاعات زیادی را به دست آورید.

پس از مدتی که پایگاه داده‌ی خود را شکل دادید و راکت باقی ماند می‌توانید از آن برای ایجاد کمپین‌های علاقه‌مندی و نظرسنجی‌ها نیز استفاده کنید.

ارتباط

توجه داشته باشید که اگر از این پایگاه داده اطلاعاتی مدام استفاده نکنید و به‌روز نکنید و با استفاده از هر نوع روش ارتباطی از تماس تا ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی و مشارکتی و نظرسنجی‌ها استفاده نکنید این پایگاه داده برای کسب‌وکارهای B2B دیگر قابل‌استفاده نخواهد و کارایی اولیه خود را از دست می‌دهد.

چرا پیاده‌سازی راه‌حل CRM؟

راه‌حل‌های CRM با ساده‌سازی فرایندهای اداری در بخش‌های فروش، بازاریابی و خدمات، سودآوری شما را افزایش می‌دهد و به شما اجازه می‌دهد بر ایجاد و حفظ روابط مهم مشتری تمرکز کنید. یک راه‌حل قوی CRM یک پلتفرم چندوجهی است که در آن‌همه چیز برای توسعه، بهبود و حفظ روابط با مشتریان ذخیره می‌شود. بدون پشتیبانی از یک راه‌حل CRM یکپارچه، ممکن است فرصت‌های رشد را ازدست‌داده و درآمد خود را از دست دهید، زیرا فرایندهای عملیاتی خود را بهینه نمی‌کنید یا از روابط مشتری یا رهبری فروش حداکثر استفاده را می‌برید.

تصور کنید که اطلاعات تماس مشتری را اشتباه جاگذاری کرده‌اید، فقط برای اینکه بدانید تأخیر شما منجر به از دست دادن مشتری شما در برابر یک رقیب شده است. یا تصور کنید دو فروشنده برتر شما در حال دنبال کردن یک‌چشم انداز هستند که منجر به آزار مشتری بالقوه و رقابت غیردوستانه داخلی می‌شود. بدون یک سیستم CRM متمرکز و خودکار، افراد شما می‌توانند ارتباطات مشتری را ازدست‌داده و فرصت‌های تجاری را از دست بدهند.

چه کسی از CRM سود می‌برد؟

مشاغل کوچک به دنبال رشد هستند.

اگر می‌خواهید یک مزیت رقابتی در بازار خود داشته باشید، نرم‌افزار CRM ممکن است آن را به شما ارائه دهد. CRM می‌تواند بار مدیریت فناوری اطلاعات را از طریق اتوماسیون فرآیندهای تجاری شما از دوش کارکنان بردارید تا بتوانید بر آنچه مهم است تمرکز کنید: هدایت کسب‌وکار خود برای موفقیت.

رهبران صنعت خواهان راه‌حل‌های بزرگ هستند.

حتی پیچیده ترین تعاملات مشتری را با مجموعه ای از ابزارهای CRM که متناسب با نیازهای شما هستند ساده و بهبود دهید.

چرا از Dynamics 365 برای CRM استفاده می‌کنیم؟

با Dynamics 365، نرم‌افزار CRM را دریافت می‌کنید که به عنوان یک راه‌حل قابل تنظیم و انعطاف‌پذیر طراحی شده است تا با نیازهای کسب‌وکار شما مطابقت داشته باشد. یک برنامه مستقل برای پاسخگویی به نیازهای یک رشته خاص از کسب‌وکار انتخاب کنید یا از چندین ابزار CRM که به عنوان یک راه‌حل یکپارچه قدرتمند با هم کار می‌کنند استفاده کنید.)

بازاریابی:

سفر مشتریان خود را بهبود بخشید

کمپین‌های بازاریابی چند کانالی ایجاد کنید، سرنخ‌های آماده فروش را پرورش دهید و تیم‌های فروش و بازاریابی خود را با ابزارهای برنامه‌ریزی و ردیابی که با برنامه ها و خدمات موجود شما ادغام می شوند، هماهنگ کنید.

فروش:

به فروشندگان قدرت دهید تا تعامل شخصی خود را با مشتریان ایجاد کنند

برای درک بهتر نیازهای مشتری، تعامل مؤثرتر و برنده شدن در معاملات، فراتر از اتوماسیون نیروی فروش بروید. هوشمندانه با بینش‌های جاسازی شده، روابط را تقویت کنید، بهره‌وری را افزایش دهید، عملکرد فروش را افزایش دهید و با یک پلت فرم مدرن و سازگار نوآوری کنید. از قابلیت‌های هوش مصنوعی برای ردیابی روابط با مشتریان و خودکارسازی فروش با درخواست‌های زمینه‌ای که استراتژی فروش را هدایت می‌کند، استفاده کنید.

خدمات مشتری:

خدمات بدون زحمت از طریق هر کانالی

ارائه خدمات و پشتیبانی هوشمند در هر کانالی با توانایی منحصربه‌فرد برای کار با سامانه‌های موجود شما. مشتریان و نمایندگان را با ابزارهای موردنیاز خود برای اطمینان از حل سریع و دقیق، هر بار توانمند کنید.

خدمات میدانی:

به نمایندگان خود قدرت دهید تا تجربه بهتری از مشتریان ایجاد کنند

برنامه‌ریزی ساده، مدیریت موجودی و کارایی در محل. ارتباطات سریع و شفاف و قابلیت‌های ردیابی را برای حفظ ارتباط مشتریان با عوامل حوزه خود ارائه دهید.

اتوماسیون خدمات پروژه: بهبود سودآوری پروژه با ابزارهای برنامه‌ریزی و تجزیه‌وتحلیل

به کارکنان خود قدرت دهید تا تقاضای منابع را پیش‌بینی کرده و با ابزارهای مشارکتی که به‌راحتی برای کسب‌وکار شما طراحی می شوند، همکاری کنند.

 نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یک فضای بسیار رقابتی در B2B و SaaS است. این‌یکی از مشخص‌ترین اشکال فناوری در دهه گذشته است. در حقیقت، 91 درصد از شرکت‌هایی که بیش از 11 کارمند دارند در حال حاضر از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کنند. چرا؟

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است

همه‌چیز مصرف‌کننده محور است و تجارت مدرن به ابزاری برای مدیریت انتظارات بالا نیاز دارد. کل زیرساخت‌های فروش و بازاریابی تغییر کرده است و خریداران اکنون خودآموز هستند. در حقیقت، اکثر مصرف‌کنندگان قبل از مراجعه به یک وب‌سایت خاص، تحقیقات محصول خود را با یک یا چند موتور جستجو آغاز می‌کنند. دیگر نیازی به “فروش” محصول یا خدمات خود مانند گذشته نیست.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است

این بدان معناست که مارک‌هایی که مشتری را بهتر درک می‌کنند و هنگام تدوین برنامه‌های بازاریابی خود از این بینش استفاده می‌کنند، با استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود موفق‌ترین هستند. یک ابزار کلیدی برای از بین بردن فاصله بین نیروی کار و ایجاد یک تجربه به‌یادماندنی، یک پلت فرم CRM مؤثر با یک سیستم متمرکز است. بااین‌حال، 18 درصد از فروشندگان هنوز نمی‌دانند ابزار CRM چیست.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است

این آمار CRM فعلی را بررسی کنید. آن‌ها یکپارچه برای ادغام این فناوری امروز یا حداکثر در 2021 استفاده می‌کنند.

آمار عمومی CRM

بازار CRM امروزه سریع‌ترین رشد را در زمینه نرم‌افزار دارد. پیش‌بینی می‌شود تا سال 2025 به 80 میلیارد دلار برسد.

شصت‌وپنج درصد از مردم “سهولت استفاده” را مهم‌ترین نیاز هنگام انتخاب راه‌حل CRM می‌دانند.

در سال 2021، 13 درصد از شرکت‌ها اعلام کردند که سرمایه‌گذاری در سیستم CRM اولویت اصلی فروش است.

آمار مزایای CRM

استفاده از ابزار مدیریت ارتباط با مشتری تجارت را در جنبه‌های مختلف بهبود می‌بخشد. برخی از این آمار CRM را در نظر بگیرید:

هشتادوهفت درصد مردم می‌گویند بزرگ‌ترین مزیت CRM بهبود فروش است.

CRM یک ابزار برتر برای ایجاد تعاملات شخصی با مشتریان است.

هفتادوسه درصد از بازاریابان از ابزار CRM خود برای دیدگاه مشترک از چشم‌اندازها در سایر بخش‌ها استفاده می‌کنند.

استراتژی فروش آمار CRM

از بین همه بخش‌ها، فروش بیشترین بهره را از پذیرش CRM برده است. برخی از این ارقام را بررسی کنید تا علت آن را دریابید:

طبق 48 درصد از شرکت‌های موردبررسی در سال 2021، بهبود قیف فروش آنلاین یکی از اولویت‌های اصلی فروش آن‌ها بود. دیگری سرمایه‌گذاری روی CRM بود.

میانگین پذیرش CRM در بین متخصصان فروش 73 درصد است.

شصت‌وچهار درصد از متخصصان فروش از برنامه‌های CRM استفاده می‌کنند. فرزندخواندگی از سال 2016 113 درصد و از سال 2017 28 درصد رشد کرده است.

در سال 2021، 46 درصد از تیم های فروش استفاده گسترده از برنامه‌های CRM را گزارش کردند.

در چند سال گذشته، آمار CRM به مناطقی اشاره‌کرده است که فروش بر بهبود آن‌ها متمرکز است که باید برای سال 2025 در نظر گرفته شود. این مناطق عبارت‌اند از:

• تبدیل مشتریان
• بستن معاملات بیشتر
• بهبود کار آیی قیف فروش
• رانندگی تولید سرب
• دریافت پاسخ‌های بیشتر از مشتریان احتمالی

ما همچنین باید توانایی فروش و اهمیت آن را برای یک استراتژی بازاریابی با عملکرد بالا اعلام کنیم؛ اما به‌منظور ایجاد محتوای فعال درفروش، داشتن یک ابزار CRM برای ردیابی نقاط درد، فعالیت‌ها و سفر آن‌ها از طریق قیف کمک می‌کند. از این نوع بینش‌ها می‌توان برای ایجاد محتوای بهتر استفاده کرد که سرنخ‌های شمارا سریع‌تر از طریق قیف منتقل می‌کند.

آمار CRM موبایل

شرکت‌هایی که از راه‌حل CRM تلفن همراه استفاده می‌کنند، نرخ پذیرش بسیار بالاتری را مشاهده می‌کنند. اعداد را در نظر بگیرید:

• در سال 2021، بازار CRM تلفن همراه جهانی با رشد 11 درصدی به 15 میلیارد دلار در سراسر جهان رسید.
• شصت‌وپنج درصد از شرکت‌هایی که از CRM تلفن همراه استفاده می‌کنند به سهمیه فروش خود دست‌یافته‌اند.
• پنجاه‌درصد تیم ها بهره وری خود را با استفاده از پلت فرم CRM بهبود بخشیده اند.

به دلیل معرفی گسترده راه‌حل های CRM با ابر، سال 2021 شاهد افزایش چشمگیر فناوری‌های CRM در تلفن همراه بود. در سال 2008، تنها 12 درصد از مشاغل از CRM مبتنی بر ابر استفاده کردند که در سال 2021 به 87 درصد افزایش یافت.

CRM و چند دستگاه

سیزده درصد از شرکت‌ها اظهار می‌دارند که استفاده از فناوری‌های فروش در کارهای روزانه دشوارتر از دو یا سه سال پیش است. CRM فرآیند را ساده کرده و همه کانال‌ها را به هم متصل می‌کند، به‌ویژه هنگامی که محتوا را روی چندین دستگاه اجرا می‌کنید. در حقیقت، 81 درصد از کاربران نرم‌افزار CRM به اطلاعات خود در چندین دستگاه مانند لپ‌تاپ، رایانه رومیزی، تلفن‌های هوشمند و رایانه‌های لوحی دسترسی دارند.

آینده توسعه CRM

سی و یک درصد شرکت‌ها می‌گویند مشارکت چند سهامدار تصمیم‌گیرنده در فرآیند خرید سخت‌تر از چند سال پیش است. این آمار CRM مهم است زیرا اطلاعات مهمی است که شرکت شما می‌تواند برای انتخاب درست در سال 2022 استفاده کند.

سال 2021 سال مشتری است، به این معنی که اگر تا سال 2022 هنوز CRM ندارید، پشت خط منحنی قرار خواهید گرفت. سرمایه‌گذاری در ابزار CRM علاقه شرکت را به حفظ مشتریان، ایجاد کار آیی و بهبود نشان می‌دهد. سفر و پشتیبانی مشتری زمان آن رسیده است که کارمندان و مشتریان خود را با راه‌حل چند بازارِ که شما را از بازی جلو می‌اندازد، تقویت کنید.

 درسته. سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به شما این امکان را می‌دهد که یک منبع واحد برای مدیریت روابط با مشتری داشته باشید. با این حال، بیش از این کار می‌کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

راه‌حل CRM شما می‌تواند استراتژی‌ها و ارتباطات بین هر بخش را آگاه کرده و منجر به راه‌حل های مؤثرتر و رشد شرکت شود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

اما به دست آوردن یک سیستم CRM که تمام مشکلات شما را برطرف کند، نیاز به کمی تلاش برای انجام کار دارد؛ و اگر در این فرایند عجله کنید یا به طور مناسب آماده نشوید، پیاده سازی CRM شما ممکن است به هم بخورد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت crm است.

منظور ما دقیقاً چیست؟

در اینجا مواردی وجود دارد که سی آر ام برای مشاغل کوچک شما با موفقیت راه‌اندازی نمی شود:

• داشتن اهداف نامشخص
• عدم خرید و پشتیبانی اجرایی
• انتخاب فروشنده‌ای که برای نیازهای شما مناسب نیست
• انتظارات زیادی از سیستم CRM خود داشته باشید
• تلاش برای پیاده سازی بسیاری از ویژگی‌ها به طور هم‌زمان

با این وجود، CRM خوب در شرایط مناسب می‌تواند تفاوت مثبت قابل اندازه‌گیری را در کارایی و اثربخشی شرکت شما ایجاد کند، به‌ویژه در کارهای مهم مانند بالا بردن نرخ تبدیل و میزان فروش.

در اینجا پنج نکته را قبل از پیاده سازی سیستم CRM باید در نظر داشته باشید، بیان شده است:

1. استراتژی بازاریابی و فروش شما

CRM ها قابل تعویض نیستند، بنابراین قبل از انتخاب باید یاد بگیرید که هرکدام چه‌کاری می‌توانند انجام دهند (و چه‌کاری نمی‌توانند انجام دهند). یکی از بهترین راه‌ها برای انجام این کار این است که قبل از شروع تحقیق در مورد دستگاه‌ها، بدانید اهداف و اهداف بازاریابی شما چیست.

هنگامی‌که گزینه‌های خود را محدود می‌کنید، به دنبال راه‌حل های CRM باشید که مستقیماً مناطقی را که اهداف شما بر آن‌ها متمرکز است، نشان دهد. به‌عنوان مثال، اگر یکی از اهداف شما افزایش بهره‌وری در بین تیم فروش است، به دنبال CRM باشید که با ارائه‌دهنده ایمیل شما ادغام شود. یا اگر نیاز به ساختن خط لوله فروش جدیدتر و بهتری دارید، CRM ها را با خط لوله معامله جامع بررسی کنید که تیم فروش شما می‌تواند از آن استفاده کند.

اگر سرنخ بیشتری می‌خواهید چه؟ اطمینان حاصل کنید که CRM هایی را که شامل ویژگی‌های تولید سرب هستند را، مانند برگه‌های آنلاین و صفحات فرود، بررسی می‌کنید.

2. نوع داده‌هایی که به آن‌ها دسترسی خواهید داشت

جایگزینی برای وقت گذاشتن برای درک دقیق اطلاعاتی که با هر CRM که ارزیابی می‌کنید، به دست خواهید آورد، وجود ندارد. به طور طبیعی، شما می‌خواهید سیستمی را انتخاب کنید که بتواند داده‌هایی را که قبلاً جمع‌آوری کرده‌اید، مدیریت کند و از مواردی که صفحات گسترده مختلف، گردش کار و بسته‌های نرم‌افزاری شما در تلاش برای انجام آن هستند پشتیبانی کند.

یک جدول جانبی از داده‌ها، ویژگی‌ها و نیازهای زیرساخت ایجاد کنید. احتمالاً هزینه‌ها، نوع راه‌اندازی و کمک فنی مورد انتظار شما نیز ضرری ندارد. از این نمودار برای ارجاع متقابل و مقایسه راه‌حل های CRM استفاده کنید تا مشخص شود کدام یک از داده‌هایی که شما عادت کرده‌اید برای مشتریان احتمالی خود جمع‌آوری می کنید را پشتیبانی می‌کند.

3. انتظارات خود را توسعه دهید

شاید تعجب کنید که چگونه بسیاری از مشاغل وقت نمی‌گذارند تا در مورد انتظارات خاص خود پس از اجرای راه‌حل CRM فکر کنند. شاید آن‌ها فکر می‌کنند از آنجا که همه رقبای خود از سیستم CRM استفاده می‌کنند، آن‌ها نیز به یک سیستم نیاز دارند، اما این دلیل کافی برای اطمینان از بهترین انتخاب نیست.

طولانی فکر کنید که می‌خواهید پس از راه‌اندازی تیم خود برای شروع استفاده از CRM جدید، چه اتفاقی بیفتد. در اینجا چند مثال برای بررسی وجود دارد:

• یک فرایند جدید پرورش سرب را پیاده سازی کنید
• تعداد سرنخ‌ها را در ماه به میزان معینی افزایش دهید
• ارزش عمر مشتری خود را 3 درصد افزایش دهید
• با در نظر گرفتن این معیارها قبل از اجرا، این اطمینان حاصل می‌شود که ابزار جدید شما درواقع ارزش ارائه می‌دهد.

4. برنامه اجرایی و نقاط عطف شما

افرادی که از سیستم CRM استفاده می‌کنند باید بدانند که از چه زمانی شروع به کار می‌کند، نحوه استفاده از آن را چگونه یاد می‌گیرند و از آن‌ها انتظار می‌رود که در چه زمانی شایستگی خود را نشان دهند.

به کاربران نهایی سیستم CRM پیشنهادی خود اطلاع دهید که عناصر سیستم چه موقع مستقر می‌شوند و چه زمانی ابزارهای قبلی، مانند صفحات گسترده یا پایگاه‌های داده، به‌تدریج حذف می‌شوند. یک برنامه استقرار با نقاط عطف قابل‌تعریف به‌عنوان مثال “همه افراد تا 28 آبان دوره آموزشی آنلاین را گذرانده‌اند”، به طور واضح به همه ذینفعان اطلاع داده می‌شود، برای جلوگیری از اختلال در آسیب رساندن به روحیه یا شروع بد افراد با شروع ضروری است.

5. معیارهای کلیدی که پیگیری می‌کنید

پس از تعریف انتظارات خود از سیستم CRM و بیان اهداف و مقاصد خود، باید متعهد شوید که پس از راه‌اندازی سیستم جدید، میزان پیشرفت به سوی این اهداف را اندازه‌گیری کنید.

معیارهایی مانند:

• آیا پیگیری‌های بیشتری دنبال می‌شود؟
• آیا به نظر می‌رسد آمار فروش این سه ماه از رقم سه‌ماهه گذشته بیشتر باشد؟ اگر چنین است، تا چه حدی؟
• آیا کمپین‌های ایمیل شما منجر به تبدیل بیشتر می‌شوند؟
• این به شما بستگی دارد که بدانید از سیستم CRM خود چه می‌خواهید و KPI ها را اندازه‌گیری کنید که تصویری واقعی از پیشرفت شما و مدت‌زمان قبل از بازگشت سرمایه شما را نشان می‌دهد.

استفاده از یک ابزار جدید هیجان‌انگیز است، اما اگر برای موفقیت زودتر از موعد آماده نشوید، این هیجان می‌تواند به سرعت از بین برود. این پنج نکته را قبل از پیاده سازی CRM در نظر داشته باشید، و مطمئناً به راه‌حلی خواهید رسید که شما را راضی نگه می‌دارد.

 با ادامه واکنش و واکنش سازمان‌های سراسر جهان به فضای کسب و کار جدید، ما واضح تر از همیشه دیدیم که رویکرد سنتی برای برنامه‌های تجاری دیگر کافی نیست. سازمان‌ها به کلاس جدیدی از برنامه‌های تجاری نیاز دارند که چابکی را برای مشاهده و پاسخگویی به روندهای در حال ظهور، فرصت‌های جدید و خطرات احتمالی فراهم می‌کند تا درنهایت بتوانند مشتریان خود را خوشحال کرده و نتایج کسب و کار را که واقعاً مهم است ارائه دهند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و  سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از  سی ار ام است

به همین دلیل امروز ما مشتاق هستیم که به همراه C3.ai و Adobe، راه‌اندازی C3 AI CRM با پشتیبانی از Microsoft Dynamics 365 را اعلام کنیم. CM AI CR3 از Dynamics 365 به عنوان پایه ای برای مشارکت مشتری تمام عیار، با Adobe Experience Cloud مشخصات مشتری واقعی و مدیریت سفر مشتری را به همراه قابلیت‌های هوش مصنوعی شرکت C3.ai برای صنعت ارائه می دهد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و  سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام فارسی است

با C3 AI CRM، سازمان‌ها می‌توانند قدرت مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر هوش مصنوعی را در راه حلی که برای صنایع خاص طراحی‌شده است، بازکرده و از داده‌های هر منبع برای تولید بینش‌های تجاری پیش‌بینی کننده استفاده کنند. مفتخریم که از C3.ai در اکوسیستم Microsoft Dynamics 365 استقبال می‌کنیم و همکاری خود را با Adobe ادامه می‌دهیم.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و  سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

ما فرصتی پیدا کردیم تا با Amit Ahuja از Adobe و Ed Abbo از C3.ai صحبت کنیم تا کمی بیشتر در مورد این همکاری صحبت کنیم.

چرا CRM سنتی برای نیازهای سازمانی امروز کافی نیست؟

اد:

وقتی اولین بار CRM را در دهه 1990 ایجاد کردیم، فروش، بازاریابی و خدمات مشتری را متحول کرد. در آن زمان، اکثریت قریب به اتفاق داده‌های مشتری اطلاعات تماس و حساب، سابقه معاملات، سابقه خدمات، قیمت‌گذاری و غیره در سیستم‌های سازمانی داخلی وجود داشت. CRM آن سیلوهای داخلی را متحد کرد و گردش کار مبتنی بر قوانین را در فرایندهای رو به رو مشتری به کار برد-و سه دهه بعد، سیستم‌های CRM امروزی هنوز به همان شیوه عمل می‌کنند، حتی اگر جهان به طرز چشمگیری تغییر کرده باشد. برنامه‌های کاربردی CRM امروزه سیستم‌هایی با سابقه هستند؛ اما آنچه مشاغل به آن نیاز دارند، سیستم‌های هوشمند آینده‌نگری و پیش‌بینی است که بینش‌های واقعی و داده محور را برای ارائه تجربه بهینه مشتری ارائه می دهد.

در دنیای دیجیتالی امروز، اکثریت قریب به اتفاق داده‌های مربوط به CRM در منابع خارجی و نه داخلی قرار دارند – روابط شبکه‌های اجتماعی، فعالیت آنلاین، داده‌های بازار و اقتصاد، نمرات اعتباری، پرونده‌های مالی و غیره. همه این داده‌ها باید یکپارچه شوند؛ و با استفاده از روش‌های پیشرفته یادگیری ماشینی که در 5 تا 10 سال اخیر توسعه داده‌شده است با هوش مصنوعی تجزیه و تحلیل‌شده است. داده‌های موجود در سیستم‌های CRM امروز برای هوش مصنوعی کافی نیست و آن‌ها با معماری‌هایی طراحی نشده‌اند که برای تجمیع، یکپارچه‌سازی و به‌کارگیری یادگیری ماشین در حجم مقیاس petabyte داده‌های متفاوت، ساختار یافته و بدون ساختار طراحی‌شده‌اند. شما نمی‌توانید به سادگی این قابلیت‌ها را بعداً بر روی سیستم‌های سنتی CRM متمرکز کنید این نیاز به معماری مدرن اولین هوش مصنوعی دارد.

آلیسا:

ما همین روند را مشاهده می‌کنیم و حجم داده‌ها به‌طور تصاعدی افزایش می‌یابد. برای موفقیت سازمان‌ها در این شرایط، آن‌ها باید دو کار را انجام دهند. اول، آن‌ها باید داده‌ها را از سراسر سازمان خود جمع‌آوری کرده و از داده‌های خارجی که اد در مورد آن‌ها صحبت می‌کند استفاده کنند. با این کار، آن‌ها می‌توانند به نمای 360 درجه‌ای از مشتریان خود و درواقع، کل عملکرد آن‌ها دسترسی داشته باشند. ثانیاً، آن‌ها به راه حلی نیاز دارند که از اطلاعات کل اطلاعات آن استفاده کند، بنابراین آن‌ها می‌توانند به سرعت تصمیماتی بگیرند که ارزش جدیدی برای سازمان‌های آن‌ها ایجاد کند و تجربیات استثنایی را برای مشتریان خود به ارمغان بیاورد.

علاوه بر این، ما دیدیم که تعریف CRM گسترده شده است. این دیگر فقط مربوط به اتوماسیون نیروی فروش نیست. سازمان‌ها به راه‌حل‌هایی نیاز دارند که به آن‌ها امکان می دهد از طریق بازاریابی و فروش تا خدمات و پشتیبانی پشتیبان، از طریق رویکرد یکپارچه برای داده‌ها و هوش مصنوعی فراگیر، سفر گسترده‌تر مشتری را درک کرده و بهینه‌سازی کنند.

آمیت:

مدل قدیمی از پروفایل‌های ثابت و بدون خطای مشتری دیگر کار نمی‌کند. محصولات CRM قدیمی برای تجمیع، یکپارچه‌سازی و به‌کارگیری مدل‌های پیشرفته یادگیری ماشین در مجموعه داده‌های عظیم و متفاوت امروزی طراحی نشده‌اند. برای کسب و کارهای دیجیتالی امروز، داشتن بیشترین داده کافی نیست، شما برای درک مشتری خود به داده‌های مناسب رفتاری، معامله‌ای و عملیاتی نیاز دارید و از هوش لازم برای عمل در این لحظه استفاده می‌کنید.

چرا C3.ai با مایکروسافت و Adobe برای ساخت اولین برنامه CRM هوش مصنوعی جهان برای صنایع همکاری کرد؟

ویرایش: C3.ai، مایکروسافت و Adobe ترکیب کاملی از فناوری، صنعت و تخصص حوزه را برای برآوردن الزامات نسل جدید CRM گرد هم آورده‌اند. هیچ شرکت فناوری در سطح جهان به‌اندازه مایکروسافت دارای اکوسیستم برنامه‌های تجاری Microsoft Dynamics 365، LinkedIn Sales Navigator و Microsoft Power Platform نیست که از Microsoft Azure پشتیبانی می‌کند؛ و Adobe استانداردی را برای تجربه دیجیتالی مشتری با Adobe Experience Cloud تعیین کرده است. C3.ai تخصصی در صنعت خاص Enterprise AI و البته گروه مدیریتی باتجربه عمیق در CRM به ارمغان می‌آورد.

نکته مهم این است که ما علاوه بر این ترکیبی از فناوری‌ها و تخصص‌های پیشرو، دیدگاه مشترکی با شرکای خود در مورد اولین روش هوش مصنوعی و خاص صنعت برای ارائه نسل جدیدی از راه‌حل‌های CRM AI داریم. فرصت عظیمی برای اختراع مجدد CRM در قرن 21 وجود دارد و از فناوری‌هایی استفاده می‌کند که در طراحی محصولات CRM امروزی وجود نداشت تا قابلیت‌های جدید و هیجان‌انگیزی را برای مشتریان به ارمغان بیاورد که به نوبه خود آن‌ها را قادر می‌سازد تا تجربیات بهتری را برای مشتریان خود به ارمغان بیاورند و رشد کنند. کسب و کار آن‌ها

آلیسا:

ما همکاری طولانی‌مدت با C3.ai درزمینهٔ هوش مصنوعی سازمانی داشتیم، اخیراً در بهار امسال اعلام کرد که چگونه C3.ai در کمتر از دو هفته مایکروسافت Dynamics 365 Sales و Microsoft Teams را برای کمک به ساده‌سازی عملیات فروش، همکاری کرد. در زمان واقعی، قابلیت‌های تلفن همراه را برای فروش از راه دور افزایش دهید و فرصت‌های تجاری جدیدی ایجاد کنید. ما مشتاق هستیم که با این اعلامیه این همکاری را تقویت کنیم و به مشتریان مشترک خود اجازه دهیم از قدرت ترکیبی Azure، C3.ai، Microsoft Dynamics 365 و Adobe Experience Cloud استفاده کنند. Microsoft Dynamics 365 مجموعه کاملی از برنامه‌های تجاری هوشمند ارائه می دهد. با ادغام داده‌های خاص صنعت و مدل‌های هوش مصنوعی C3.ai و بهترین موتور تجربه مشتری Adobe، مشتریان ما ارزش بیشتری از Microsoft Dynamics 365 دریافت خواهند کرد.

آمیت:

تحول دیجیتال فوریت فزاینده‌ای به خود گرفته است. سفرهای مشتری پیچیده است و آن‌ها انتظار تجربه‌های منسجم و شخصی را در هر نقطه تماس دارند. برای ارائه این تجربیات شخصی، مارک ها به چالش کشیده می‌شوند تا مجموعه داده‌های متفاوت را گرد هم آورند. رهبری تجربه مشتری Adobe با تخصص عمیق CI.ai درزمینهٔ هوش مصنوعی و پلتفرم CRM مایکروسافت با ادغام داده‌های رفتاری در نمایه مشتری، سازمان‌دهی سفرهای مشتری و ارائه تجربیات مشتری در زمان واقعی، امکان تعامل جدید با مشتری را فراهم می‌کند.

این راه حل چگونه از ابتکار داده باز (ODI) استفاده می‌کند؟

آلیسا:

کار بر روی ODI ادامه دارد و اعلامیه امروز با C3.ai نمونه دیگری از این است که چگونه همراه با Adobe، در حال پیشرفت در چشم‌اندازی هستیم که ODI را هدایت می‌کند. شتابی که به دست آورده‌ایم هیجان‌انگیز است و کار ما همچنان توسط شرکایی مانند C3.ai معتبر است که تمایل ما را برای کمک به سازمان‌ها برای کارکرد سریع داده‌های خود، حذف اصطکاک و دریافت ارزش از داده‌های خود – به‌ویژه هنگامی که این داده‌ها در سیستم‌ها و منابع متعدد ترسیم‌شده است. ما بسیار هیجان زده هستیم که ببینیم چگونه ODI به شرکت‌ها کمک می‌کند تا تجربیات مشتریان خود را از طریق بینش‌های زمان واقعی ارائه‌شده از ابر تغییر دهند.

آمیت:

ما از شتابی که با ODI به دست آورده‌ایم هیجان زده هستیم و کار ما همچنان توسط شرکایی مانند C3.ai معتبر است که تمایل ما را برای کمک به سازمان‌ها برای به‌کارگیری سریع داده‌های خود، از بین بردن اصطکاک و کسب ارزش، به اشتراک می‌گذارند.

C3 AI CRM مجهز به Microsoft Dynamics 365 و Adobe Experience Cloud چه پیامدهایی برای مشتریان خواهد داشت؟

ویرایش:

با ارائه اولین رویکرد AI، مخصوص صنعت، C3 AI CRM یک سیستم هوشمند دقیق ارائه می دهد که قابلیت‌های جدید قدرتمندی را برای مشتریان باز می‌کند. به عنوان مثال، پیش‌بینی درآمد را در نظر بگیرید. اکنون می‌توانیم داده‌های غیرحرفه‌ای – پرونده‌های SEC، قیمت سهام، داده‌های بازار و غیره … را برای ایجاد پیش‌بینی‌های دقیق‌تر، متحد و تجزیه و تحلیل کنیم. به‌طور مشابه، مورد استفاده جستجوی هوشمند سرب، پیشنهاد بهترین محصول بعدی، بهینه‌سازی قیمت، مدیریت مصرف مشتری و غیره … ما می‌توانیم حجم عظیمی از داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنیم، پیش‌بینی کنیم و توصیه‌هایی برای افزایش عوامل انسانی یا ایجاد فرایندهای خودکار ارائه دهیم. به با استفاده از C3 AI CRM مجهز به Microsoft Dynamics 365 و Adobe Experience Cloud، مشتریان ما قادر خواهند بود نیازهای مشتریان خود را بهتر پیش‌بینی کرده و تجربه‌های رضایت بخش تری را ارائه دهند. شخصی‌تر، کارآمدتر، هوشمندتر ضمن افزایش درآمد، سودآوری و وفاداری مشتری. این آینده CRM است.

آمیت:

هر سازمانی فرایندهایی دارد که می‌توان آن‌ها را با نوع هوش مصنوعی سریع بهبود بخشید. سازمان‌هایی که بیشترین ارزش را از هوش مصنوعی می یابند از خلبانان فراتر رفته‌اند تا هوش مصنوعی را در کل سازمان خود مقیاس بندی کنند و از هوش مصنوعی برای یافتن راه‌های جدید برای هوشمندتر کار کردن و افزایش کار آیی در افزایش فشار هزینه استفاده می‌کنند. مشتریان مشترک می‌توانند فروش، بازاریابی و تجربیات مشتری را با استفاده از یک فناوری جدید بومی AI که مشخصات مشتری در زمان واقعی، مدیریت سفر و ارائه تجربه از Adobe، هوش فروش و بینش از Dynamics 365 CRM و همچنین تخصص صنعت عمیق AI از C3.ai. به عنوان مثال، در خدمات مالی، C3 AI می‌تواند به جستجوی اعتبار، مدیریت ریزش و پیش‌بینی مرکز تماس کمک کند. در تولید، موارد استفاده شامل مدیریت فروشنده و نگهداری و خدمات پیش‌بینی کننده است. در بخش عمومی، هوش مصنوعی می‌تواند در مدیریت پرونده و فرایند و همچنین مشارکت شهروندان به کار گرفته شود و می‌تواند شیوه‌های ایمنی و پایداری را در شهرها راهنمایی کند.

این مشارکت چگونه ارزش CXM را برای مارک ها به ارمغان می‌آورد؟

آمیت:

در همه صنایع، چه تجارت به تجارت و چه تجارت به مصرف‌کننده، مردم فقط محصولات نمی‌خرند. آن‌ها تجربه می‌خرند امروزه مصرف‌کنندگان راه‌های بیشتری برای تعامل و تعامل با مارک ها دارند و انتظار تجربه‌های شخصی را در هر نقطه تماس دارند. بااین‌حال، مارک ها برای ارائه این تجربیات در تلاش هستند. داده‌ها، مانند سابقه خرید که برای ایجاد تجربه مشتری سفارشی استفاده می‌شود، صاحبان زیادی در داخل یک سازمان دارد و دید ناقصی از هر مشتری ایجاد می‌کند و درنهایت، تجربه‌ای ناخوشایند است. نمانام‌های برنده باید بتوانند هر آنچه را که در مورد مشتریان خود می‌دانند در زمان واقعی ضبط، تجزیه و تحلیل و عمل کنند تا بهترین تجربه ممکن را ارائه دهند. Adobe رهبری CXM را با Adobe Experience Cloud، راه حل کامل برای ایجاد تجربه، بازاریابی، تبلیغات، تجزیه و تحلیل و تجارت به ارمغان می‌آورد؛ و با گردآوری رهبری Adobe با تخصص عمیق هوش مصنوعی C3.ai و پلتفرم CRM مایکروسافت، ما درجه جدیدی از تعامل با مشتریان را ارائه می‌دهیم.

ISV ها مانند C3.ai چگونه با مایکروسافت و Adobe همکاری می‌کنند؟

آلیسا:

مایکروسافت ISV ها را در همه اشکال و اندازه‌ها جذب می‌کند تا بر روی مایکروسافت و با برنامه‌های کاربردی خاص صنعت توسعه و گسترش دهد. برخلاف دیگر پلتفرم‌های کاربردی تجاری، مایکروسافت سیلوهای سنتی ERP و CRM را حذف می‌کند و ISV ها را قادر می‌سازد بدون محدودیت بسازند. با برنامه‌های کاربردی کسب و کار ما ISV Connect Program، ISV هایی مانند C3.ai می‌توانند به همراه منابع فنی پشتیبانی و فروش به بازار دسترسی داشته باشند که به آن‌ها امکان می دهد از قابلیت‌های هوشمند کل ابر مایکروسافت استفاده کنند.